O documento discute as competências essenciais de um vendedor consultivo e como elas se relacionam com as fases da venda. Ele define competência e lista as principais competências de um vendedor consultivo, incluindo orientação para resultados, orientação para clientes, impacto e influência, iniciativa e habilidade em relacionamento. Também mostra como essas competências são usadas em diferentes níveis nas fases do processo de venda.