Silabo de gestión de ventas alex peñafiel 1

[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

“UNIANDES”

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

DENOMINACIÓN DEL SILABO: GESTIÓN DE VENTAS

CIUDAD: BABAHOYO

PAÍS: ECUADOR

AÑO: 2011-2012

Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P. Página 1


SILABO

DENOMINACIÓN: Gestión de ventas

CÓDIGO DEL SÍLABO: ADN03GV

NÚMERO DE CRÉDITOS: 6

NÚMERO DE HORAS SEMANALES: 5

NÚMERO DE HORAS SEMESTRALES: 100

PROFESOR: Alex Peñafiel P.

SEMESTRE ACADÉMICO: Mayo – Octubre 2012

DESCRIPCIÓN DEL SÍLABO.-

La globalización de los mercados y el avance tecnológico tanto en las telecomunicaciones y en
el desarrollo de nuevos productos y servicios hace cada día más necesario que los profesionales
de todas la ramas del aprendizaje se especialicen en el área de Ventas.
Gerencia de Ventas es una materia que tiene como objetivo principal al final del curso obtener
profesionales en ventas que inician con un aprendizaje de cómo convertirse en un vendedor
profesional, para luego ascender a una supervisión o jefatura de ventas, para que al final sea
un Gerente de ventas experimentado.
PRERREQUISITOS:

Ninguno

CORREQUISITOS:

ADN03OYS ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS
ADN03CCI CONTABILIDAD DE COSTOS
ADN03M MACROECONOMÍA
ADN03M II MATEMATICAS II
ADN03ING INGLES III

TEXTOS REFERENTE DEL SILABO:

JOHNSTON, MARK W., (2009), Administración de Ventas, Mc Graw Hill, 9na ED, México.
(MARK023) -883

OTRAS REFERENCIAS REQUERIDAS PARA EL SILABO.

KOTLER, Philip * Dirección de Marketing * 1ra edición, Pearson educación
S.A.,México, 2000

Prentice Hall, México 2003



OBJETIVOS GENERALES DEL SILABO.- dirigir con eficiencia y eficacia, un
departamento de ventas en una organización de bienes y servicios y conozca su
importancia como generador de ingresos para la empresa. .

OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL SILABO.-

a) Proponer y Aplicar diseños de estructuras organizacionales de ventas
b) Desarrollar y aplicar estrategias de ventas en las organizaciones
c) Aplicar los diferentes sistemas de ventas en una organización.

CONTENIDO DEL SILABO

100

Hora

Hora
ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS

sP
sT
ARTICULACION 1: FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
20 5
ARTICULACION 2: EL PROCESO DE VENTAS 20 5
ARTICULACION 3: HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA 20 5
ARTICULACION 4: LA DIRECCIÓN DE VENTAS 20 5

CONTENIDOS POR ARTICULACION DIDACTICA
1. ARTICULACION 1: FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

a. Introducción a las ventas
5 1
b. Proceso de la administración de ventas
5 2
c. Factores del entorno externo sociales 5 1
d. Factores del entorno externo institucionales 5 1
2. ARTICULACION 2: EL PROCESO DE VENTAS

a. Factores del entorno interno
5 1
b. La carrera de vendedor
5 1
c. Etapas del proceso de venta personal
5 1
d. Etapas del proceso de post venta personal 5 2
3. ARTICULACION 3: HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA
a. La venta corporativa 5 2
b. La ética en la dirección de ventas 5 1
c. La venta relacional 5 1
d. Habilidades comunicacionales del vendedor 5 1
4. ARTICULACION 4: LA DIRECCIÓN DE VENTAS
a. Desarrollo de la relación de ventas 5
b. El servicio al cliente 5
c. Reclutamiento y selección de vendedores 5
d. La dirección de ventas 5 5



CONTRIBUCION DELSILABO A LA FORMACIÓN PROFESIONAL.-

La contribución del sílabo es alta en cuanto a la formación profesional del estudiante, ya que le
proporciona los conocimientos para dirigir el departamento de ventas en una organización.

COMPETENCIAS GLOBALES.-

Las competencias globales para la carrera de Administración de Empresas y Negocios, son las

siguientes:

1. ADMINISTRAR empresas públicas y privadas con el propósito de buscar su
competitividad en el mercado local, nacional e internacional, a través de un crecimiento
empresarial sustentable.
2. TOMAR DECISIONES estratégicas para la solución de problemas empresariales a fin
de mejorar la producción y productividad para satisfacer las necesidades del mercado.
3. CREAR unidades económicas productivas y de servicios que generen puestos de
trabajo a través del desarrollo del talento emprendedor.
4. CAPTAR Y MANTENER EL MERCADO para fortalecer el crecimiento económico
sustentable de la empresa mediante un liderazgo compartido con innovación y
prospectiva.
5. CONTROLAR Y EVALUAR la gestión empresarial pública y privada a través de los
principios contables y financieros universalmente aceptables.
6. INTERPRETAR el funcionamiento de las empresas dentro del sistema económico
vigente y las variables del entorno que inciden en su crecimiento
7. DISEÑAR soluciones empresariales fundamentadas en el derecho económico para la
gestión de proyectos factibles de implementación a partir de una metodología de
comunicación y trabajo en equipo,
8. EVIDENCIAR un perfil moral y ético en el desempeño profesional que influencie en el
entorno de su gestión laboral.
9. INVESTIGAR las ciencias administrativas para vincularlos técnicamente al proceso
gerencial.

COMPETENCIA ESPECIFICA.- El estudiante demostrara conocimientos que le permitirán
crear o evaluar el área de ventas en cualquier negocio.



RESULTADOS DE APRENDIZAJE.-

RESULTADOS O RESULTADOS O CONTRIBUC TAREA:
LOGROS DEL LOGROS DEL IÓN (ALTA,
APRENDIZAJE DE LA APRENDIZAJE DEL MEDIA,
CARRERA SILABO BAJA)

PRIMER PARCIAL:

FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

1. INTERPRETAR el Definir las características Bajo Explicar las
funcionamiento de específicas que se características más
las empresas relacionan con la importantes de la
dentro del sistema administración de ventas administración en ventas
económico vigente
y las variables del
entorno que inciden
en su crecimiento

SEGUNDO PARCIAL

EL PROCESO DE VENTAS

1. ADMINISTRAR Proyectar los aspectos medio Desarrollar casos
empresas públicas ambientales que afectan el analíticos sobre como los
y privadas con el proceso de venta factores ambientales
propósito de buscar afectan el proceso de
su competitividad venta.
en el mercado
local, nacional e
internacional, a
través de un
crecimiento
empresarial
sustentable.



RESULTADOS O RESULTADOS O CONTRIBUC TAREA:
LOGROS DEL LOGROS DEL IÓN (ALTA,
APRENDIZAJE DE LA APRENDIZAJE DEL MEDIA,
CARRERA SILABO BAJA)

TERCER PARCIAL

HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA

CONTROLAR Y Describe los atributos medio Exponer los aspectos
EVALUAR la gestión necesarios para realizar mas relevantes que
empresarial pública y actividades de ventas de inciden en la venta ética
privada a través de los manera ética.. de bienes.
principios contables y
financieros
universalmente
aceptables

CUARTO PARCIAL

LA DIRECCIÓN DE VENTAS

DISEÑAR soluciones Define las actividades alta Diseño de una estructura
empresariales necesarias para conformar organizacional efectiva de
fundamentadas en el un departamento de ventas un departamento de
derecho económico para la ventas
gestión de proyectos
factibles de implementación
a partir de una metodología
de comunicación y trabajo
en equipo

METODOLOGÍA A SER UTILIZADA DURANTE EL DESARROLLO DEL PRESENTE
SILABO.-

1. METODOLOGÍA
Metodología a utilizar en la ejecución del sílabo es:

11.1 Aprendizaje basado en Problemas ABP

Identificación del problema.



Conversación acerca del problema, procedimientos para resolver el
problema.
Exposición de los elementos esenciales: teorías, lógica constructiva del
conocimiento.
Actividad científica del estudiante siguiendo la lógica.
Formulación de hipótesis, preguntas problématicas y análisis.
Solución de problemas guiado por el maestro.

11.2 Aprendizaje Basado en Proyectos

Identificación del problema.
Contextualización y diagnóstico.
Encuadre con relación al problema.
Conformación de equipos de trabajo.
Construcción del problema específico.
Planeación estratégica para solucionar el problema.

11.3 Conversación Heurística
Diálogo establecido entre profesor y alumno mediante preguntas.
Razonamiento de los alumnos para arribar a conclusiones.
Solución del problema.

11.4 Búsqueda Parcial

Formulación del problema.
Organización de la búsqueda de solución.
Exposición de los elementos contradictorios por parte del profesor.
Búsqueda independiente por parte de los alumnos.

11.5 Estudios de Casos

Encuadre motivacional.
Lectura o planteamiento de casos.
Análisis crítico de los casos.
Establecimiento de soluciones y conclusiones

11.6 Análisis

Determinar los límites del objeto a analizar (el todo).



Determinar los criterios de descomposición del todo.
Determinar las partes del todo.
Estudiar a cada parte del todo.

11.7 Síntesis

Comparar las partes entre sí (rasgos comunes y diferencias)
Descubrir los nexos entre las partes (causales, de condicionalidad, de
coexistencia, etc.).
Elaborar conclusiones acerca de la conclusión del todo.

11.8 Ciclo Experiencial del Aprendizaje

Experiencia.
Reflexión a través d preguntas.
Conceptualización.
Aplicación.

2. RECURSOS

Describir los recursos:
Humanos.
Bibliográficos.
Materiales.
Tecnológicas.

3. MECANISMOS DE EVALUACIÓN
Para la evaluación se tomará en cuenta los siguientes criterios:

a) Participación activa del estudiante.
b) Desarrollo de las actividades planificadas para cada articulación didáctica y
c) del proyecto integrador del semestre académico, cuya valoración se
realizará a base de rúbricas, que se adjunta a éste sílabo, cuya ponderación
se encuentra relacionada con el sistema de evaluación de la UNIANDES,
esto es, la calificación máxima de 10, y para aprobar el módulo un mínimo
de 7.
d) La asistencia a clases deberá ser al menos del 90% de las horas asignadas
para la materia, esto es, la inasistencia no podrá sobrepasar del 10%.



UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES “UNIANDES”

FACULTAD: Administración CARRERA: Negocios MODALIDAD: Presencial SEMESTRE: primer PARALELO: A

PERIODO ACADEMICO: mayo- Octubre 2012 SILABO: ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS DOCENTE: Ing. Alex Peñafiel ESTUDIANTE:

PROGRESION CURRICULAR - MECANISMOS DE EVALUACION DEL SILABO ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS

PROMEDIO
PRIMERA SEGUNDA TERCERA CUARTA EVALUACIÓN
N° MECANISMOS DE EVALUACIÓN PROMEDIO TOTAL
EVALUACIÓN EVALUACIÓN EVALUACIÓN EVALUACIÓN FINAL

1 Control de Lectura

2 Mapas Mentales

3 Ejercicios

4 Representación Gráfica

5 Técnicas de Investigación

6 Experimentos
Modelos
Prototipos
Simulaciones
Demostraciones



7 Diagnósticos
Guías
Protocolos
Manuales
Campaña
Talleres
8 Anteproyectos Jurídicos
Políticas
Clínicas
9 Informes
Ensayos
Artículos
Revistas

10
TIC

11
Sistemas

12 Programa
Proyecto
Plan

13 Investigación Formativa

14 Vinculación con la Colectividad

15 Programas de Capacitación a la
Comunidad

16 Examen



Rubrica de Evaluación de los Resultados del Aprendizaje

DESEMPEÑO DESEMPEÑO DESEMPEÑO DESEMPEÑO DESEMPEÑO
ARTICULACION EVALUACION
# SUPERIOR ALTO BASICO BAJO DEFICIENTE
DEL MODULO DIAGNOSTICA
10 9 8 7 6>

Determinar el nivel Emite conceptos
No emite
de conocimientos de varios autores Involucra ideas Emite conceptos Tiene Dificultad
1. Definir el concepto conceptos
de la con de otros autores básicos sin para emitir
FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

adecuados
de organización administración de posicionamiento en su concepto. precisar autores conceptos
operaciones propio
2. Entiende el
Describe solo No define
concepto de cadena Distinguir los Presentar Describe todos Describe algunos
un atributo que claramente un
atributos que ejemplos reales los atributos que de los atributos
de valor componen la solo atributo de
componen la de cadena de componen la que componen la
cadena de la cadena de
3. Indicar el alcance cadena de valor valor cadena de valor cadena de valor
valor valor
de la medición de
Explica de
Presenta
desempeño Explica con Explica algunos forma No explica
mediante
4. Exponer Indica el alcance detalles los de los incompleta ninguno de los
ejemplos reales
de la medición de instrumentos de instrumentos de algunos de los instrumentos de
el alcance de la
escenarios ejemplos desempeño medición de medición de instrumentos medición de
medición de
desempeño desempeño. de medición de desempeño
en los que se desempeño
desempeño
evidencie las mejores Presenta
Presenta Presenta
prácticas de Presenta ejemplos
ejemplos ejemplos no No presenta
ejemplos documentados
administración de Demostrar el documentados documentados ejemplos de
documentados de mejores
conocimiento de la de mejores de mejores mejores
operaciones de mejores practicas de
realidad de su practicas de practicas de practicas de
practicas de administración
comunidad administración administración administración
administración que no
que no son de en su en su comunidad
en su comunidad corresponden a
su comunidad comunidad
su comunidad



10 9 8 7 6>

1.Recordar la forma Describir como los
en que los deseos y deseos y Emite conceptos Emite conceptos No emite
Emite conceptos Tiene Dificultad
necesidades del de varios autores de varios autores conceptos
necesidades del básicos sin para emitir
cliente dirigen el con ejemplos con ejemplos adecuados
precisar autores conceptos
cliente dirigen el pensamiento propios generales
estratégico
pensamiento
estratégico de una
EL PROCESO DE VENTAS

empresa
Describe
2. Identificar las 7 Describe
Identificar las 7 detalladamente Describe las 7 No describe
algunas de las 7 Describe una
áreas de decisión en áreas de decisión las 7 áreas áreas repitiendo ninguna de las 7
áreas repitiendo de las 7 áreas
en la estructura de aportando sus los conceptos áreas de
la estructura los conceptos de decisión
operaciones propios presentados decisión
presentados
estratégica de conceptos

operaciones.
3. Analizar la
Localiza en una
estrategia de Localiza en una Localiza en una Localiza en una
estructura No localiza en
Localizar en una estructura estructura estructura
operaciones de una organizacional una estructura
estructura organizacional organizacional organizacional
real y de la organizacional
organización real y organizacional los real los real de la ficticia los
comunidad los ficticia ni real, los
elementos elementos comunidad los elementos
aplicar la estructura elementos elementos
estratégicos que estratégicos que elementos estratégicos
estratégicos que estratégicos que
de desarrollo de la utiliza la empresa utiliza la empresa estratégicos que que utiliza la
utiliza la empresa utiliza la empresa
citando a autores utiliza la empresa empresa
estrategia citando a autores



ARTICULACION DEL EVALUACION
MODULO DIAGNOSTICA
10 9 8 7 6>

Explica con
1. Comprender las Explica con
ejemplo real con Explica con
ejemplo real con Explica con No explica con
decisiones Ejemplificar la empresas de la ejemplo real y
empresas de la ejemplo real ejemplo real las
fundamentales que toma de comunidad y citando a autores
comunidad las las tomas de tomas de
decisiones a citando a autores las tomas de
se deben tomar a tomas de decisiones a decisiones a
HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA

corto y largo las tomas de decisiones a
decisiones a corto y largo corto y largo
corto como a largo plazo decisiones a corto y largo
corto y largo plazo plazo
plazo. corto y largo plazo
plazo
plazo
2. Recordar la
necesidad de contar Debatir las Defiende con
Defiende con Defiende con
con pronósticos para ventajas de ejemplos de la Defiende con No Defiende con
ejemplos de la ejemplos reales y
elaborar pronósticos contar con comunidad y ejemplos las ejemplos las
comunidad las citando autores
pronósticos de la citando autores ventajas ventajas
de la cadena de ventajas las ventajas
cadena de valor las ventajas
valor
3. Recordar los
diferentes tipos de
inventarios que
Enumera
utilizan las empresas Enumerar los Enumera todos Enumera
algunos de los Enumera todos No enumera
y su función en la tipos de sistemas los tipos de algunos de los
tipos de sistemas de los tipos de ninguno de los
de inventarios sistemas citando tipos de
cadena de valor citando a sus sistemas tipos de sistemas
presentados a sus autores sistemas
autores



10 9 8 7 6>

Narra con
referencias Narra con Narra con
Referir los exactas y datos referencias referencias Narra de forma No puede narrar
principales de otros autores exactas los inexactas los difusa sin los inicios de la
precursores de la sobre los inicios inicios de la inicios de la concretar datos administración
1. Conocer como la calidad de la administración administración específicos de la calidad
administración de la calidad de la calidad
administración de de la calidad
calidad ha
Refiere con Refiere con
LA DIRECCIÓN DE VENTAS

evolucionado durante Refiere algunas
Recordar las datos de autores datos de autores Refiere todas las No refiere las
de las
el tiempo principales todas las algunas de las filosofías filosofías
filosofías
filosofías de filosofías filosofías explicadas en el explicadas en el
2. Recordar las explicadas en
calidad explicadas en el explicadas en el texto guía texto guía
el texto guía
filosofías de calidad texto guía texto guía

3. Conocer los Menciona uno
Enumera los Enumera No menciona ni
requerimientos para Enumera los de los
requerimientos algunos de los uno de los
Listar los requerimientos requerimientos
certificaciones ISO para requerimientos requerimientos
requerimientos para para
certificaciones para para
4. Diseñar sistemas para certificaciones certificaciones
ISO con fuentes certificaciones certificaciones
certificaciones ISO ISO con fuentes ISO con
de control adicionales al ISO con fuentes ISO con fuentes
del texto guía fuentes del
texto guía del texto guía del texto guía
texto guía
Describir los Enumera los Enumera Enumera un No menciona ni
Enumera los
instrumentos instrumentos algunos de los solo un solo
instrumentos
disponibles para el disponibles con instrumentos instrumento instrumento
disponibles con
diseño de fuentes disponibles con disponibles con disponibles con
fuentes del texto
sistemas de adicionales al fuentes del texto fuentes del fuentes del texto
guía
control texto guía guía texto guía guía



1. RESPONSABLE DE ELABORACION DEL SILABO:
Señalar:

Nombre del docente responsable del Sílabo: Alex Peñafiel P.
Título de Tercer Nivel: Ingeniero en marketing
Título de Cuarto Nivel: ___________________________________________
Firma de Aprobación del Director de Carrera: ________________________
Fecha: 28 de mayo del 2012



MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: UNO

SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE
1 INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS L La administración de ventas en el siglo XXI MARK0023 -833 pág. 1
M Definición de ventas Múltiples autores
M Definición de gestión Múltiples autores
J Control de lectura
V FERIADO DECRETADO
2 PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE L Que son los procesos de ventas MARK0023 -833 pág. 11
VENTAS M Elementos del proceso de ventas
M Formulación del procesos
J Aplicación y control
V Taller de ventas MARK0023 -833 pág. 12
3 FACTORES DEL ENTORNO EXTERNO L macroeconómicos MARK0023 -833 pág. 15
GENERALES M Marco legal MARK0023 -833 pág. 16
M Factores Técnico MARK0023 -833 pág. 16
J Factores socioculturales MARK0023 -833 pág. 19
V Taller de ventas
4 FATORES DEL ENTORNO EXTERNO L Factores ambientales MARK0023 -833 pág. 19
ESPECIFICOS M Factores gubernamentales
M Factores de consumo
J Estudio de factores de consumo
V Taller de ventas
5 L
M
M
J
V
ELABORADO POR: ING. MKT. ALEX J. PEÑAFIEL corredatos@gmail.com Fecha: 28 de mayo de 2012



MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: DOS

1 FACTORES DEL ENTORNO INTERNO L Metas, objetivo y estructura de la empresa MARK0023 -833 pág. 20-22
M Recursos humanos y financieros
M Capacidad de producción
J Capacidad de investigación y desarrollo
V Taller de ventas
2 LA CARRERA DE VENDEDOR L El impulso al cambio MARK0023 -833 pág. 32-34
M Las ventas como una carrera
M Fortalezas de la carrera de ventas
J Factores claves para el éxito
V Taller de ventas
3 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA L Tipos de empleo en ventas MARK0023 -833 pág. 35-44
PERSONAL M Etapas del proceso de ventas
M Prospectar clientes
J Inicio de relaciones
V Taller de ventas
4 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA L Evaluación del prospecto MARK0023 -833 pág. 44-52
PERSONAL M La presentación del bien
M El cierre de la vente
J El servicio post venta
V Taller de ventas
5 L
M
M
J
V



MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: TRES

1 LA VENTA CORPORATIVA L Actores del proceso de compra MARK0023 -833 pág. 53-58
M Reconocimiento de necesidades
M Identificación de proveedores
J Cotización y selección
V Taller de ventas
2 LA ÉTICA EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS L Importancia de la ética MARK0029 -1120 pág. 33-51
M Como diferenciar lo ético
M La toma de decisiones
J Que hacer ante la falta de ética?
V Taller de ventas
3 LA VENTA RELACIONAL L Evolución de la venta personal MARK0029 -1120 pág. 64-80
M Características de la venta relacional
M Etapas de la venta relacional
J Etapas de la venta relacional
V Taller de ventas
4 HABILIDADES COMUNICACIONALES L Comunicación verbal y no verbal MARK0029 -1120 pág. 83-86
DEL VENDEDOR M El modelo SPIN
M El modelo SIER
J Los estilos de comunicación
V
5 L
M
M
J
V



MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: cuatro

1 DESARROLLO DE LA RELACIÓN DE L La presentación de la venta MARK0029 -1120 pág. 135-147
VENTAS M La negociación
M La demostración
J El cierre de la venta
V Taller de ventas
2 EL SERVICIO AL CLIENTE L Definiciones MARK0029 -1120 pág. 174-198
M Métodos de servicio al cliente
M Tratamiento de quejas
J Mantenimiento de clientes
V Taller de ventas
3 LA DIRECCIÓN DE VENTAS L La provisión de ventas MARK0029 -1120 pág. 213-235
M Tamaño de la fuerza de ventas
M Organización de la fuerza de ventas
J Territorios y presupuestos
V Taller de ventas MARK0029 -1120 pág. 251-272
4 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE L Proceso de selección
VENDEDORES M Acción de reclutamiento
M La preselección
J La entrevista final
V Taller de ventas
5 L
M
M
J
V



MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: cinco

1 LA MOTIVACION EN EL VENDEDOR L Proceso de formación MARK0029 -1120 pág. 283-327
M Diseño de programa
M Aspectos de la motivación
J El plan de remuneración
V Taller de ventas
2 PROYECTOS VINCULANTES CON LA L Selección del área a interactuar
COMUNIDAD M Definición de plan
M Indicadores a evaluar
J Análisis de propuestas
V Validación de planes
3 SEMINARIO DE CRM L
M
M
J
V
4 EXPOSICIÓN DE PROYECTOS L
M
M
J
V
5 EXPOSICIÓN DE PROYECTOS L
M
M
J
V


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