Comment se rendre dans les marchés non traditionnels (hors USA pour les canadiens)

1. Les marchés non-traditionnels:
une avenue pour les PME
11e rencontre annuelle du Réseau canadien de
technologie (RCT)
Conférencier: Karl Miville-de Chêne
7 mai 2008

2. Entrevue avec Jean-Luc Mongrain
Décembre 2007

3. Plan de la rencontre
 Les marchés d’exportation
 Méthodes de diversification
 Les maisons de commerce: un modèle
 Les marchés traditionnels
 Les marchés non-traditionnels
 Support aux PME
 Les risques
 cas pratique: l’Afrique
 Le choix du marché
 Les étapes du développement des affaires

4. Sur quels marchés exportez-vous?
1. États-Unis
2. Europe
3. Amérique latine
4. Asie
5. Afrique
6. Océanie

5. Pourquoi exporter?
 Ventes/Profits accrus
 Hausse de productivité
 Baisse des coûts unitaires
 Diversification du risque
 Prolonge le cycle de vie du produit
 Compense l’effet des fluctuations sur le
marché local
 Expérience

6. Les divers niveaux du « produit »
 Un produit est beaucoup plus que la somme
de ses attributs directs.
 Ce que l’on vend est en fait un ensemble
d’avantages concurrentiels qui se
manifestent à divers niveaux.

7. Produit « Pays »
Utilité de se présenter comme canadien
Produit Organisation
Adaptation Politiques
Produit augmenté
de l’entreprise
Formation Pièce de
Produit tangible rechange
Clientèle
actuelle Marque de
commerce
Capacité Prix gagnés
Traduction Garanties
Accueil Produit Central
de la manuel Taille
Technologie de Réputation
récep- d’utilisation Couleur
tionniste base que le produit
satisfait
Goût
Matériaux Service
après Crédibilité
Finance- Emballage
vente
ment
Associations
ISO 9002 Facilité d’installation d’affaires
à l’étranger
Support aux intermédiaires
Perception du Canada

8. Méthodes de diversification
 Vente directe
 Agents
 Distributeurs
 Courtiers
 Co-Entreprise/Co-Marketing
 Entente avec d’autre manufacturiers
 Fabrication sous licence
 Transfert de technologie
 Maisons de Commerce Extérieur

9. Maison de commerce / Trading House
Définition:
 Entreprise indépendante constituée d’experts en
commerce international qui travaillent pour le
compte des sociétés exportatrices ne disposant
pas des réseaux commerciaux correspondants
liés à ces activités, et qui négocie ou fournit des
biens et des services entre pays tiers.
 «société de négoce international» «société de
commerce international»

10. VENTES INDIRECTES
PRODUCTEUR
MAISONS
DÉPARTMENT DE
EXPORT COMMERCE
FORCE DE VENTE AGENT / DISTRIBUTEUR
Identification des marchés,
MARKETING clients
MARKETING
DOUANES Adaptation du
produit
TRANSPORT & ENTREPÔT Prix Export
Négotiation
Financement,
paiement & collecte
MARCHÉS
Documentation
MARCHÉ TRADTIONNELS
LOCAL Transit / transport
Réclamations
Relation client
Risque, devises
couverture / assurance
MARCHÉS NON-
TRADITIONNEL Dédouanement
S
Emballage / Manutention
Consolidation

11. Services des maisons de commerce
extérieur
 Marketing
 Logistique/Consolidation
 Financement
 Négociations
 Conseils
 Résolution de problèmes

12. Vidéo – Maison de commerce

13. Le marché traditionnel: États-Unis
 Pourquoi?
 Proximité
 Culture d’affaires
 Culture générale
 Normes et règlements
 Anglais des affaires
 Fuseaux horaires
Nous sommes Nord-américains!!!

14. Exportations canadiennes
Source: MAECI, 2007.

15. Mythes ou réalités?
À chaque sous que le dollar canadien
gagne, le marché de l’exportation perd
400 millions de dollars
Source: Journal Les Affaires en date de 2007

16. Les marchés non-traditionnels
 Pourquoi?
 Comment?

17. Exercice: Avantages et désavantages des
marchés non-traditionnels
 À votre avis, quels sont les avantages
d’exporter sur les marchés non-
traditionnels?
 Et les désavantages?

18. Support aux PME sur les
marchés non-traditionnels
 Associations professionnelles et sectorielles
 ACIP (Association canadienne de l’industrie des
plastiques)
 AMCEQ (Association des maisons de commerce extérieur
du Québec)
 Groupe Export alimentaire
 Manufacturiers et exportateurs du Québec (MEQ)
 Netmetal (réseau de la construction sur internet du
Québec)
 RECOMEX (Le Réseau des commissariats à l’exportation
du Québec)
 RCT (Réseau canadien de technologie)
 REPEX (Regroupement des professionnels de
l’exportation)

19. Support aux PME sur les
marchés non-traditionnels
 Gouvernement du Canada et du Québec
 Délégué commercial et ambassade
 Exportsource
 Importsource
 MAECI
 MDEIE
 EDC
 Sites internet spécialisés: Executive Planet
 Banques
 Transitaires

20. Vidéo – Le délégué commercial

21. Les risques du métier…
Transiger à l’étranger comporte des
risques additionnels:
 Risques commerciaux
 Risques politiques
 Risques économiques

22. Les risques commerciaux
 Refus de payer
 Répudiation de la marchandise
 Insolvabilité
 Résiliation du contrat
 Documentation

23. Les risques politiques
 Guerre, désordre civil, etc.
 Risques de transfert
Contrôle gouvernementaux sur les
paiements à l’étranger
 Révocation de license

24. Les risques économiques
 Variation du taux de change
 Inflation
 Politiques monétaires

25. Change étranger – Le risque de change
« On définit le risque de change comme
étant la possibilité que les fluctuations
dans la valeur d’une devise affectent la
rentabilité des opérations d’une
entreprise. »

26. Change étranger – La gestion du risque
de change
 Une opération de transfert de risque
 De l’entreprise à la banque
 Par le biais d’un éventail de produits flexibles
et efficaces.

27. Témoignage d’un exportateur
«Nous optons pour un programme en dollar canadien: il
consiste à offrir une ristourne calculée en pourcentage sur
le volume ainsi que sur la rapidité de paiement. Nous
offrons également un programme de référence, ce qui nous
permet d’offrir un rabais additionnel à notre clientèle
actuelle. Nous calculons notre coût réel de production et de
manutention et, selon le volume de commandes vs le
volume de production, nous pouvons ensuite établir ce
programme de ristourne soit en crédit de marchandise, soit
en crédit monétaire. À la suite de ce programme, nous
n’avons pas augmenté nos prix depuis 2004 et nous avons
augmenté nos ventes de plus de 500%. »
E.V., Gérant des ventes et directeur technique
Source: Visées le magazine des membres de la Chambre de
commerce du Montréal métropolitain (7 mars 2008).

28. Le facteur humain
 La psychologie dans la relation
 la négociation
 la connaissance du terrain
 l’expérience en matière de commerce international
 la volonté de mieux connaître un contexte culturel
différent
 la souplesse à l’égard de changements à apporter au
produit
 l'engagement envers le client par l’assurance de la
qualité du service et de sa satisfaction

29. Choix du marché
1. Savoir
• Suivez un programme de formation adapté à votre réalité
• Analyser votre marché
• Établissez un diagnostic
2. Planifier
• Rédigez un plan d’affaires
• Demandez de l’aider d’un spécialiste
• Rencontrez des partenaires d’affaires
• Établissez une stratégie puissante
3. Agir
• Visitez les marchés sélectionnés
• Améliorez vos ententes commerciales et vos réseaux de distribution
• Profitez d’un coaching sur mesure
• Recrutez du personnel spécialisé
• Augmentez votre rentabilité

30. Les marchés non-traditionnels –
Exemple l’Afrique

31. Cas pratique – Organisation
Interafricaine de Café (OIAC) Abidjan
Description:
Assistance Technique de 50 personnes en
Marketing International et Promotion des Ventes
et Exportations des Cafés des 25 pays membres
de l’OIAC - Projet multinational sur le
Renforcement des Capacités de l’OIAC
L’offre a été publié dans un journal local et un
délégué commercial du Canada à Abidjan à
envoyer l’appel à la manifestation d’intérêt à
Contacts Monde

32. Étapes
1. Rédaction de la Manifestation d’intérêt
2. Rédaction de la proposition technique et
financière
3. Réseautage
4. Signature du contrat
5. Implication (EDC, COFACE, Banque)
6. Réalisation du projet
7. Post-évaluation

33. Les étapes du développement des
affaires
1. Le commerce international en fonction
des occasions d’affaires
2. La création de relations d’affaires
régulières à l’étranger
3. La recherche dynamique de débouchés
extérieurs
4. L’implantation directe sur le marché
étranger.
Question de terminologie:
export vs international?

34. Conclusion

35. Merci pour votre aimable attention