Il laboratorio COLFERT Plus offre al serramentista, attraverso l'intervento di Roberto Gasparetti, strumenti pratici per migliorare la comunicazione del proprio punto vendita per renderlo capace di attrarre e trattenere i clienti.

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Venerdì 2 Marzo
Preganziol TV
Roberto Gasparetti

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IL NOSTRO MERCATO 2012
Meno clienti
Più concorrenti
La colpa non è vostra.
Meno tempo
Più tasse
Meno liquidità
Più confronti È il problema che ricade su di voi.

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Cosa è necessario fare.
ATTRARRE
Vediamo
pomeriggio
alle h 14,00
Un nuovo,
originale,
esclusivo
sistema per
indirizzare i
clienti nel vostro
punto vendita

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TRATTENERE
Vediamo
adesso
Un metodo che
migliora la vostra
forza di
persuasione

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per essere
dalla vostra parte
Proteggere
il vostro lavoro,
il vostro fatturato,
il vostro futuro.

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Noi lavoriamo per far aumentare
i vostri affari.
Lottiamo ogni giorno
contro
un mercato difficile,
le nostre e le vostre
abitudini

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Anni 90
la domanda superiore all’offerta
Tutti abbiamo cambiato
lavoro e non ce ne siamo
accorti

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Perché è necessario.
Perché noi.
Come farlo.

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Meno Sappiamo tutti
come recuperare
- Clienti fatturato 2012 / 2011
- €

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1 ATTRARRE
Sappiamo tutti
come recuperare
fatturato 2012 / 2011

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Sappiamo tutti
come recuperare
fatturato 2012 / 2011
2 TRATTENERE
In un periodo di
contrazione NON
possiamo permetterci di
fare gli stessi errori dei
momenti di espansione.

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Modificare il comportamento.
attrarre trattenere

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Questo è guidare veloci,
Provate a il nostro mercato!
in una strada viscida,
con neve e ghiaccio,
Applicate di concorrenti!
e una marea un
comportamento che
Tutti “…………”
“guida sicura”:
vogliono arrivare
primi alla gara della
COMUNICAZIONE CONSUASIVA ®
salvezza.

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Cambiamenti
- Concorrenza sempre più aggressiva.
- Prodotti sempre più simili.
- Consumatori sempre più consapevoli
- Prezzi sempre meno distinguibili.
- Mercato sempre meno favorevole.
- Personale sempre meno disponibile.

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Attrarre
Azioni di marketing:
Migliorare, rendere più
- Mail sul territorio
efficace la
- Quotidiani
- Radio locale
comunicazione sul
- Volantinaggio mirato territorio di azione
- Merchandising
- Passa parola
- INTERNET

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Attrarre
Primo sistema che cattura su
internet le coordinate di persone della
vostra area geografica,
interessate in quei giorni,
ad uno specifico prodotto.
Nel nostro caso: infissi + porte.
- INTERNET

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Trattenere
Azioni di formazione Migliorare, render più
efficace la
comunicazione nel
contatto diretto.
Costa in fatica; dà risultati subito!
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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KUBO n1 L’identità
Come riconoscere gli altri
KUBO n2 La ragione
Come scoprire le vere
motivazioni di acquisto
KUBO n 3 L’azione
TECNICHE Come mettersi in sintonia
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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la NAVIGATOR CARD
Percorso di vendita vincente
AIKIDO
Come superare le obiezioni
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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Le persone si convincono se facciamo
delle buone argomentazioni.
Si persuadono se corrispondono a
quello che hanno in mente.
Cosa Come?
vuole?
Chi è?
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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Cosa ci interessa conoscere relativamente
alla identità?
Chi è realmente il mio interlocutore?
……………………………………………….
……………………………………………….
Chi è?
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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Kubo 1
L’identità
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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DIRETTO
A B
CHIUSO APERTO
D C
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE INDIRETTO
CONSAPEVOLE

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A B
C D
Non verbale Dritto piantato Informale si Morbido Distaccato
controlla protettivo senza fronzoli
Verbale autoreferenzialità verso Riferimento Sfugge alle
esterno pressioni
Paraverbale Voce ferma Armonioso Cantilenante Lento basso
Stile Immagine Onesto Rispetto regole Isolamento
cognitivo decisionista positivo bontà assorto
Stile relazione Vincente Equilibrato Aggregante Distaccato
assertività informale silenzioso
Evitare Spalle al muro Ingiustizie Aggressività Emozione
conflitti coinvolgimento
TECNICHE Suggerimenti Cosa ne Come lei sa.. A mio avviso.. Decida con
PRATICHE DI
PERSUASIONE pensa.. tranquillità..
CONSAPEVOLE

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Cosa ci interessa conoscere relativamente
al perché acquista il mio interlocutore?
……………………………………………….
……………………………………………….
Cosa
vuole?
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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Kubo 2
La ragione
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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LA RAGIONE = CONOSCERE LE MOTIVAZIONI.
No problemi Facilità d’uso, Vendere azienda.
COMODITA riparazioni.
Sentimentale
legato Passione per il Passato verso
AFFEZIONE azienda/noi. vostro lavoro futuro
No sorprese Esperienza Comportamento.
FIDUCIA azienda e noi Stile azienda.
Attenta Rotazione per Durata, servizi.
ECONOMIA valutazione capitale. Margini.
No rischio Assistenza Prove.
SICUREZZA
Cosa fanno i Dicono di noi. Referenze.
ANALOGIA leader Del prodotto.
Proposte Elementi Trend.
NOVITA innovativi
Sentirsi unico. Partecipazione Trattamento.
TECNICHE ESCLUSIVITA scoperta
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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Ogni persona ha un proprio profilo motivazionale.
Comodità
Affezione
Fiducia
Economia
Sicurezza
Analogia
Novità
Esclusività
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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Ogni persona ha un proprio profilo motivazionale.
Punti forza
Comodità ……………………………
……………………………
Affezione ……………………………
Fiducia ……………………………
……………………………
Economia ……………………………
Sicurezza ……………………………
……………………………
Analogia ……………………………
Novità ……………………………
Esclusività ……………………………
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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Comodità
Affezione Novità
Fiducia Esclusività
Economia
Sicurezza
Sicurezza Comodità
Analogia
Novità
Fiducia
Esclusività
TECNICHE
PRATICHE DI
Comodi
PERSUASIONE tà
CONSAPEVOLE

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Come si fa entrare in sintonia con il
cliente?
……………………………………………….
……………………………………………….
Come?
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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Kubo 3
L’azione
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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SINISTR DESTRO
O
SOPRA 1 2
SOTTO 3 4
SINISTRO DESTRO
SOPRA azzurro giallo
TECNICHE SOTTO verde rosso
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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SINISTRO DESTRO
SOPRA
SOTTO
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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SINISTRO DESTRO
SOPRA
FINANZIARIO STRATEGIA
FATTI IMMAGINAZIONE
SOTTO
ORGANIZZATO SENTIMENTI
FORMALE UMANITA
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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Strettamente professionali Non far perdere tempo utile.
Ascoltatelo. Dimostrate entusiasmo.
Dedicare tempo alle analisi. Spiegate giustificando.
Non far perdere tempo. Proiettatevi nel futuro.
Sottoporre documentazione. Mettete i fatti per scritto
Essere concreti ma non “stringetelo” Siate veloci.
Fornite documentazioni dettagliate Non fate i furbi.
Adattatevi. Usare atteggiamenti amichevoli.
Create rapporti di amicizia. Fatelo giocare.
Essere pazienti. Non mettere fretta. Fatelo divertire.
Essere formali Poneteli alternative decisionali.
Essere rispettosi. Chiudetelo.
Dedicate tempo all’approccio. Fatevi aiutare.
TECNICHE
PRATICHE DI Siate senza macchia. Sognate.
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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Quali sono le fasi di un percorso
persuasivo?
……………………………………………….
……………………………………………….
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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Le 5 fasi per un
piano consuasivo
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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5. Tecniche conclusione
4. Superamento obiezioni
3. Dimostrazione
2. Ancoraggio
1. Analisi
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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L 15 regole per superare le obiezioni
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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CON-VINCERE
SIGNIFICA
SUPERARE LE OBIEZIONI
OBIEZIONI OBIEZIONI
VERE FALSE
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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Osservo la
partenza.
Anticipo il
contatto.
Ancoraggio.
TECNICHE Sposto Forzo
PRATICHE DI
PERSUASIONE equilibrio. direzione.
CONSAPEVOLE

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TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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COMUNICHIAMO SEMPRE.
I contenuti oggettivi: I contenuti soggettivi:
Prezzo Commesso
Peso Banconista
Colore Insegnante
Materiali Professore
Matematica Docente
Fisica Venditore
Scienze Agente
Politica Politico
Storia Direttore
……… …………
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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Qui
CON-VINCERE dentro c’è
anche il
La sua obiezione è: prezzo.
costa caro.
Ma a cosa resiste? OBIEZIONI
Cosa c’è che non lo FALSE
convince?
1. paura 1. Ai contenuti
2. diffidenza 2. A noi
3. ignoranza 3. Alla società
4. non conoscenza 4. Ai loro familiari
TECNICHE 5. abitudine 5. Ai loro amici
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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Il ricalco motivazionale
Il suo La nostra L’approvazione
racconto argomentazione inconscia
Le sue esigenze Sovrapposizione
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE

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Ricalco ipnotico
5. Tecniche conclusione
4. Superamento obiezioni
3. Dimostrazione
2. Ancoraggio
1. Analisi Prezzo,..
Comodità
Affezione
Fiducia
Economia
Sicurezza
Analogia
Novità
TECNICHE Esclusività
PRATICHE DI
PERSUASIONE
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TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
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TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
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TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
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Trattenere
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