Francesco Dal Negro mette a fuoco le tecniche di vendita e le argomentazioni da utilizzare per vendere una porta blindata Bauxt: laboratorio COLFERT Plus, 12 novembre 2011.

1. 12 novembre 2011
b

2. Perché vendere una porta blindata?
1.Come prima cosa la porta blindata abbina ad alti livelli estetici un componente
fondamentale LA SICUREZZA. La sicurezza va riportata in primo piano , va rimessa al
centro del processo d’offerta che va fatto con il cliente.
2.L’intera gamma di porte B
2 L’i t t Bauxt, i t tt le numerose varianti, è marchiata CE L
t in tutte l i ti hi t CE. La
marcatura non è una facoltà ma è un obbligo. Dovete proporre un prodotto marcato ogni
qualvolta proponete una porta pedonale all’esterno. Abbiamo operato con molta
attenzione e abbiamo creato anche delle procedure che ci permettono di fornirvi dei
prodotti non completi, permettendovi di usare i nostri certificati se seguite le nostre
indicazioni
3.La porta blindata è, forse, il prodotto bifacciale per eccellenza. Bifaccialità significa
libertà
lib tà per il cliente di scegliere d stili di
li t li due tili diversi per l sua casa o, nel caso d i condominii,
i la l dei d i ii
di scegliere uno stile personale dentro casa indipendentemente dallo stile del condominio.
4.L’anima in ferro ci permette di creare dei prodotti molto grandi, che restano stabili nel
tempo .
e po

3. LA CONSULENZA
LA RICERCA DEL PRODOTTO GIUSTO

4. SIATE CONSULENTI DEI VOSTRI
CLIENTI PERCHÈ SI APPRESTANO A
COMPRARE UN PRODOTTO
IMPORTANTE.
consulenza

5. RICORDATEGLI CHE LA PORTA BLINDATA:
1.È un prodotto di sicurezza.
2. È un prodotto di lunga durata.
3. È un prodotto dai molteplici contenuti
consulenza

6. SIATE CONSULENTI DEI VOSTRI
CLIENTI PERCHÈ ESISTE UN
PRODOTTO GIUSTO PER CHIUNQUE
IL PRODOTTO GIUSTO È UN
INCONTRO TRA CONTENUTI E
PREZZO
consulenza

7. LA RICERCA DEL
PRODOTTO GIUSTO
1
la ricerca del prodotto giusto

8. SICUREZZA
la ricerca del prodotto giusto

9. QUANDO PARLIAMO DI SICUREZZA
CON I NOSTRI CLIENTI DOBBIAMO
ESSERE :
REALISTI. Non esistono prodotti invalicabili, con il tempo giusto, gli strumenti e la possibilità di agire indisturbati, si entra anche in un
caveau di banca.
CHIARI. Il lavoro principale di una porta blindata è di fare da deterrente. Il ladro sa che è una porta blindata e se può sceglierà di attaccare
una casa che ne è spro ista In caso di attacco il la oro della porta blindata è obbligare il ladro a impiegarci più tempo possibile facendo
na sprovvista. lavoro
più rumore possibile. Più aumenta il rischio di essere sentiti e più il ladro sarà portato a desistere. Negli ultimi anni, inoltre, il concetto di
protezione si è spostato da protezione quando sono fuori casa a protezione quando sono in casa. NON SOTTOVALUTATE QUESTO
CONCETTO. POTREMMO RADDOPPIARE LE VENDITE SE UNA DELLE PORTE DELLA ZONA NOTTE DIVENTA BLINDATA
ESAUSTIVI. Siamo in Italia e, per fortuna, la maggior parte del lavoro viene fatto su prodotti non standard. Raccontiamo ai clienti che più il
prodotto è a dimensioni grandi e maggiore è la difficoltà di difesa. Per sopperire a ciò la Bauxt aggiunge in automatico la TERZA
CERNIERA, AUMENTA GRANDEZZA LAMIERE, PUNTI AGGIUNTI. E in generale raccontate al cliente che SPESSORI TELAIO
CONTROTELAIO sono ai vertici del settore, che l ANTA è INTERAMENTE SALDATA O PUNTATA e che dietro ogni serratura viene
saldato un tubo + o – grande che evita l’arretramento della serratura nel caso in cui il ladro cerchi di forzarla con il piede di porco.
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10. DI QUANTA SICUREZZA NECESSITA IL
CLIENTE?
SITUAZIONE AMBIENTALE
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11. LE DOMANDE DA FARE:
La porta dà all’esterno o è un caposcala?
Se dà direttamente all’esterno è sulla strada o all’interno di una
all esterno all interno
proprietà recintata?
La casa è isolata o no?
E
E’ una zona residenziale? E’ una zona illuminata di notte?
E
Ci sono precedenti di furto in zona?
La casa è importante o normale?
Le
L persone che vi abitano possono rappresentare un’attrattiva?
h i bit t ’ tt tti ?
La casa viene lasciata incustodita di giorno? Di notte? Per lunghi
periodi?
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12. E SE IL CLIENTE FA DELLE OBIEZIONI?
TRASFORMATE LE O
S O OBIEZIONI IN
O
OPPORTUNITA’
1. Perché dovrei blindare la porta quando ho tutte le finestre? LA PORTA BLINDATA E’
UN DETERRENTE
2.
2 Tanto da me non c’è niente da rubare RICORDATEGLI CHE L ATTENZIONE VA
cè rubare. L’ATTENZIONE
POSTA ALLA SICUREZZA QUANDO SI E’ IN CASA RISPETTO ALLA SICUREZZA
QUANDO SI E’ VIA
3. La casa è grande, è impossibile blindarla tutta. IN QUESTO CASO SI PUO’
g p
PENSARE A UNA BLINDATURA PARZIALE, MAGARI SOLO DELLA ZONA NOTTE,
MAGARI CON UNA PORTA BLINDATA NELLA ZONA NOTTE
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13. LA RICERCA DEL
PRODOTTO GIUSTO
2
la ricerca del prodotto giusto

14. IL MODELLO
la ricerca del prodotto giusto

15. MONOLITE
• Complanarità tra anta e
coprifili del telaio.
• Cerniere a scomparsap
• Apribile a 180°
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16. MONOLITE RASOMURO
• Complanarità tra anta e
muro
• Cerniere a scomparsa
p
• Apribile a 180°
• Assenza totale di profili
in vista
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17. ELITE
• Cerniere registrabili su 3
assi + obliquo
• Doppia g
pp guarnizione
magnetica
• Massima sicurezza + alte
performance + massima
flessibilità
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18. SUPERIOR:
SUPERIOR il miglior rapporto
i li t
QUALITA’/PERFORMANCE/PREZZO
• Cerniere registrabili su 3
assi + obliquo
• Doppia guarnizione
magnetica
• Sicurezza buona + massime
performance + massima
f i
flessibilità
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19. JUNIOR
• Cerniere registrabili su 2
assi
• Doppia g
pp guarnizione incollata
• Sicurezza buona
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20. EXPORT
• Cerniere registrabili su 2
assi
• Doppia g
pp guarnizione incollata
• Sicurezza sufficiente
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21. PERCORSI DI SCELTA
FORMA STILE
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22. SCELTA PER FORMA
FORMA
OTTIMA Monolite Monolite Elite
Elite Elite
EZZA
BUONA Monolite Monolite Superior
SICURE
Rasomuro Superior
Superior Junior
Junior
SUFFICIENTE Export Export
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23. SCELTA PER STILE
FORMA
MODERNO CLASSICO
CONTEMPORANEO
ZZA
OTTIMA Monolite Elite
SICUREZ
BUONA
BUONA Monolite
Monolite Superior
Superior
Rasomuro Junior
SUFFICIENTE Export
S
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24. LA RICERCA DEL
PRODOTTO GIUSTO
3
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25. PANNELLI
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26. PANNELLI MODERNI
Per esterni Per esterni
Linea Per interni
protetti non protetti
Highline
i hli
Frassino poro aperto
Rovere poro aperto
Iosaghini
MODERNO Laccato lucido
Laminato lucido
Laminato lucido
Inciso
Time
Strip
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27. PANNELLI CONTEMPORANEI
Per esterni Per esterni
Linea Per interni
protetti non protetti
Quadra
Q d
Korn
Face
CONTEMPORANEO
Fly
Lux
Flat
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28. PANNELLI CLASSICI
Per esterni Per esterni
Linea Per interni
protetti non protetti
Classic
l i
Desy
CLASSICO Frame
Mix
Scandola
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29. LE NUOVE LINEE
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30. LA RICERCA DEL
PRODOTTO GIUSTO
4
la ricerca del prodotto giusto

31. PROPOSTA
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32. La tecnica dell’UpSelling consiste nel
dell UpSelling
proporre al cliente che ha già deciso in parte
il suo ordine una versione migliore e più
costosa dello stesso prodotto di cui il cliente
potrebbe non essere a conoscenza
conoscenza.
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33. PROPORRE MIGLIORIE DI PRODOTTO
SENZA AUMENTI DI PREZZO ECCESSIVI
+
SODDISFARE BISOGNI CHE IL CLIENTE
NON SA DI AVERE
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34. ESTETICA
FRUIBILITA
FRUIBILITA’
COMFORT
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35. ESTETICA
•Telaio laccato 1 ral
•Telaio laccato 2 ral
•Carena oxy
•Angolari in a u
go a alluminio
o
•Pannello avvolgente
•Angolari wind
•Supplemento per spigolo vivo
•Coprifili del telaio
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36. ESTETICA
Il modello M16 con rivestimenti bianco 18 costa circa € 1150,00 di listino,
per trasformarla in una porta di design e minimalista bastano circa € 230 00:
230,00:
Telaio bianco, angolari in alluminio, carena Oxy.
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37. FRUIBILITA
FRUIBILITA’
•Cilindro tris
•Doppio defender e doppio cilindro padronale/di
servizio
•Doppio defender e doppio cilindro tris p
pp pp padronale/di
servizio
•Porta elettronica
•Cilindri masterizzati
Cili d i i i
•Cilindri chiave-chiave
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38. FRUIBILITA
FRUIBILITA’
Per trasformare un modello M16 con rivestimenti bianco 18 (valore 1150 € a listino)
in una porta perfetta per chi ha la donna di servizio bastano circa 190,00 €.
Con
C questo supplemento il cliente compra l possibilità di d
t l t li t la ibilità dare l chiavi a chi vuole
le hi i hi l
ma inibirne l’accesso in qualsiasi momento.
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39. COMFORT
•Kit Silent
•Kit Silent plus
•Kit Total confort
•Kit Clima
•Kit Sigillo
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40. COMFORT
Un modello M16 con rivestimenti
bianco 18 costa circa 1150,00 € di
listino, per migliorarne l’insonorizzazione
seriamente bastano 88,00 €.
Con 88 € si passa da 39 dB a 42 dB:
ricordiamo che ogni 3 dB si di
i di h i i dimezza
il senso di rumore.
Per renderla a prova d’acqua
(pannelli a parte) bastano 190 00 €
190,00 €.
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41. Stiamo vendendo un b
Sti d d bene di sicurezza
i
durevole per cui il cliente deve ponderare
bene le proprie scelte
scelte.
Non stiamo vendendo fumo ma cose
concrete.
Non dobbiamo avere paura di essere
propositivi.
Maggiore consulenza forniamo e più ci
M i l f i iù i
differenziamo dalla nostra concorrenza.