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Seminario de Certificación en Venta Empresarial Consultiva VEC

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https://www.seminarioventaconsultiva.com Seminario de Venta Consultiva. Certificación en el uso del método de venta empresarial consultiva CinCo con una duración de 16 horas. Programa académico compuesto por 4 módulos, en formato de taller con la aplicación de casos de estudio. Se entrega certificado de participación y aprobación en el uso del método CinCo. Este seminario se desarrolla de forma personalizada para empresas.

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Seminario de Certificación en Venta Empresarial Consultiva VEC

  1. 1. CERTIFICACIÓN EN EL USO DEL MÉTODO DE VENTA EMPRESARIAL CONSULTIVA CINCO CON UNA DURACIÓN DE 16 HORAS. PROGRAMA ACADÉMICO COMPUESTO POR 4 MÓDULOS, EN FORMATO DE TALLER CON LA APLICACIÓN DE CASOS DE ESTUDIO. SE ENTREGA CERTIFICADO DE PARTICIPACIÓN Y APROBACIÓN EN EL USO DEL MÉTODO CINCO. ESTE SEMINARIO SE DESARROLLA DE FORMA PERSONALIZADA PARA EMPRESAS. www.seminarioventaconsultiva.com SEMINARIO DE CERTIFICACIÓN EN VENTA EMPRESARIAL CONSULTIVA VEC
  2. 2. El Seminario VEC le ayudará a su equipo de ventas a incrementar la Productividad Comercial. La Venta Empresarial Consultiva la definimos como el proceso profesional y estructurado, compuesto por una serie de fases que tienen como objetivo identificar, calificar, desarrollar y cerrar una oportunidad de negocio de forma exitosa, utilizando técnicas y herramientas mediante las cuales se construye una solución efectiva a las necesidades específicas o problema que experimenta una persona o empresa. Normalmente este proceso de venta consultiva se aplica a nivel de ventas empresariales o de venta de bienes y servicios de alta implicación. El ejecutivo comercial actúa como un consultor y a través de la guía y asesoría brindada al potencial comprador, se genera como resultado una venta de un bien o un servicio. “La venta empresarial exige más ciencia y menos arte. Aunque no es matemática exacta, la venta empresarial exige un balance aproximado de 80% de ciencia (procesos, métodos, análisis, planeación, métricas) y 20% de arte (relacionamiento, expresión, recursividad, empatía)” 2
  3. 3. ¿Qué es el Método CinCo? CinCo es un proceso o método de venta empresarial consultiva que le entrega al ejecutivo comercial las herramientas para identificar, calificar, desarrollar y ganar oportunidades de negocio de venta de productos y servicios complejos, en procesos de compra complejos. Consta de 5 Etapas, las cuales incluyen 12 fases. Estas cinco etapas son; COnocer, COnstruir, COnfirmar, COnvencer y COncertar. Conozca información detallada del Método CinCo. Entregar a los participantes los conceptos y las herramientas adecuadas para que puedan adoptar un método y un marco de pensamiento y acción llamado CinCo, que les ayuda a incrementar su productividad comercial, logrando el cierre efectivo de negocios en un escenario de ventas B2B. El proceso de certificación implica poner en práctica estos conceptos y herramientas a través de ejercicios y talleres prácticos. Al final del seminario el participante contará con un método para conocer sus fortalezas y debilidades, establecer un plan de trabajo efectivo para cumplir sus compromisos comerciales y desarrollar de forma efectiva oportunidades de negocio en procesos de venta empresariales B2B. Objetivo a Cumplir con VEC 3
  4. 4. FORMATO El Seminario de Certificación en Venta Empresarial Consultiva VEC está dirigido a empresas. El formato del seminario es presencial y la metodología que se aplica es cátedra y taller. Es decir, se exponen conceptos, los cuales se comparten y analizan con los participantes y se desarrollan ejercicios prácticos para ayudar a interiorizar los conceptos de forma práctica. Para el desarrollo de estos ejercicios y talleres se hace uso de herramientas informáticas, especialmente plantillas en hojas electrónicas, para lo cual los participantes deben contar con un computador y el software Excel instalado. Se lleva a cabo un levantamiento preliminar de información por parte del facilitador del seminario para conocer en mayor detalle el proceso de venta que aplica la empresa, su nivel de madurez y el tipo de servicios y productos que se venden, con el objetivo de hacer uso de casos de estudio acordes con su situación específica de la empresa. DURACIÓN ElSeminariotieneunaduraciónde16horas,durantelascualessedesarrolla un programa académico conformado por 4 módulos, en formato de taller con la aplicación de casos de estudio. Nuestra recomendación es llevar a cabo el seminario en dos jornadas seguidas (2 días), cada una de 8 horas, con el objetivo de lograr una inmersión de los participantes en el tema y evitar distracciones. Sin embargo, es factible que se organice la ejecución del seminario en jornadas de 4 horas, como mínimo, lo cual se analizará de forma puntual para cada caso. CONTENIDO El Seminario VEC de Venta Empresarial Consultiva se encuentra estructurado en 4 módulos principales. Estos 4 módulos son desarrollados a través de exposición de conceptos por parte del facilitador y desarrollo de talleres en los cuales los participantes pondrán en práctica los conceptos y las herramientas entregadas durante el desarrollo de cada uno de los módulos. El contenido detallado de cada uno de los 4 módulos se incluyen en la sección del programa académico. 4
  5. 5. El Seminario VEC de Venta Empresarial Consultiva se encuentra estructurado en 4 módulos principales, los cuales se describen a continuación. Los 4 módulos son desarrollados en profundidad en la Certificación de 16 horas, con talleres y uso de herramientas muy especializadas. PROGRAMA ACADÉMICO En esta primera sección del Seminario VEC se comparte con los participantes los principales elementos que deben conformar las habilidades del vendedor consultivo. Para profundizar en estas habilidades y competencias y evaluar cómo se encuentra cada uno de ellos, se desarrolla un taller a través del uso de una metodología de diagnóstico de las competencias para la venta empresarial consultiva. Se utiliza un modelo matemático para poder realizar la calificación de las competencias e identificar cuales son aquellas en las cuales se requiere mayor refuerzo. Al final de este módulo el participante deberá comprender en detalle cuales son las competencias que debería desarrollar para lograr mayor efectividad e incremento en su productividad comercial, evaluar su estado actual en cada una de esas competencias fundamentales y establecer un plan de acción encaminado a mejorar sus competencias y crecer en el proceso de aprendizaje en las técnicas de la venta empresarial consultiva. • Conceptos y principios de la Venta Empresarial Consultiva. • Qué es vender a nivel empresarial B2B. • Características de la Venta Consultiva. • Concepto de Modelo Comercial. • Barreras en el cumplimiento de las metas comerciales. • Estructura y Roles Comerciales. • Matriz de Aprendizaje. • Perfiles del Vendedor Empresarial Consultivo. • Modelo de Diagnóstico & Evaluación de Competencias en Venta Consultiva. • Ejercicio de calificación de competencias de ventas (Plantilla en Excel). • Los hábitos y su impacto en la productividad comercial. Duración: 3 horas. Competencias y Habilidades del Vendedor Empresarial Consultivo. Aplicación de una metodología de diagnóstico y calificación de las competencias fundamentales de ventas. MÓDULO Competencias y Habilidades del Vendedor Empresarial Consultivo 5
  6. 6. En esta sección del Seminario VEC se presenta a los participantes los principales elementos que se deben tener en cuenta para el desarrollo de un plan estructurado de trabajo, que le permita al vendedor entender muy bien como está conformado su territorio de ventas, cuales son los objetivos o metas específicas y que debe hacer para poder lograr el cumplimiento de estas metas. Nos basamos en un método de planeación llamado POETA®, el cual permite estructurar el plan de trabajo y que el vendedor trabaje de forma proactiva y previsiva para que pueda impactar sus resultados comerciales. Nos enfocamos en ayudar al participante en el entendimiento y puesta en práctica de los conceptos de planeación comercial y que adopte el hábito y las herramientas adecuadas para anticiparse a las situaciones que se presentan en su escenario de trabajo. • Misión del Ejecutivo Comercial Consultivo. • Concepto de Objetivos Comerciales. • Técnicas para definir, dimensionar y asignar objetivos comerciales. • Planeación Comercial Ágil • Modelo POETA para desarrollar un Plan de Ventas. • Ejercicio de Planeación de Ventas usando el Modelo POETA (Plantilla en Excel). • Concepto del Embudo de Ventas (Pipeline de Ventas). • Uso de métricas para la planeación comercial. Duración: 3 Horas Planeación de Mi Escenario de Ventas. Herramientas para que el vendedor consultivo desarrolle un plan de trabajo de ventas estructurado. PROGRAMA ACADÉMICO MÓDULO Planeación de Mi Escenario de Ventas. 2 6
  7. 7. El proceso de venta B2B se basa en el ciclo de vida de las Oportunidades de Negocio. Se explica en detalle cada uno de los componentes del método CinCo y se hacen ejercicios prácticos para que cada uno de los participantes entienda la forma como se debe identificar, calificar, priorizar, desarrollar y cerrar de forma exitosa cada una de las oportunidades de negocio en su territorio de ventas. En este módulo se desarrollan las 5 fases del método CinCo: COnocer, COnstruir, COnfirmar, COnvencer y COncertar. Este es el módulo más extenso del programa académico, en el cual desarrollamos ejercicios relacionados con la identificación, calificación, desarrollo y cierre exitoso de oportunidades de negocio. Conozca en mayor detalle de que se trata el Método CinCo de Venta Empresarial Consultiva. • Concepto de Gestión de Oportunidades de Negocio. • Método para la Gestión de Oportunidades de Negocio. • El Método CinCo. • Gestión del Pipeline de Ventas con el Método CinCo. • Concepto del Score de un Negocio. • Técnicas y herramientas para calificar una Oportunidad de Negocio (Plantilla Excel). • Técnicas y herramientas para mejorar el relacionamiento en una Oportunidad de Negocio (Plantilla Excel). • Visitas Comerciales Efectivas (Dinámica de Reuniones Comerciales Efectivas). • Análisis de la posición competitiva en un negocio (Plantilla Excel). • Técnicas y herramientas para establecer una Estrategia Competitiva en un Negocio. • Desarrollo de una Visión de Solución. • Técnicas y herramientas para elaborar y presentar propuestas de negocio. • Técnicas y herramientas para sustentar y posicionar propuestas de negocio. • La concertación y negociación de un acuerdo final (Dinámica de Negociación). Duración: 8 Horas Gestión de Oportunidades de Negocio (CinCo). Se entregan las herramientas metodológicas para el desarrollo exitoso de Oportunidades de Negocio. MÓDULO 3 Gestión de Oportunidades de Negocio (CinCo). 7
  8. 8. En esta sección entregamos a los participantes herramientas y guías para que puedan tener una serie de métricas en el proceso comercial y conozcan su capacidad de cumplir con los presupuestos de venta que les han sido asignados. Se entrega una serie de herramientas prácticas para ser utilizadas por el ejecutivo comercial y por la gerencia de ventas. Nos enfocamos en los indicadores claves del proceso comercial a nivel de gestión, resultados y capacidad de ventas. Lo hacemos a nivel del asesor comercial y del gerente o director de grupo comercial. • El sexto CO de CinCo: COntrol. • Metas del proceso de venta. • Indicadores clave en el proceso de venta empresarial consultiva. • Indicadores de gestión, resultado y capacidad (Dinámica de Análisis del Pipeline de Ventas). • Construcción de un tablero de control comercial en la Venta Consultiva. • Dirigiendo un equipo de venta consultiva a través de indicadores comerciales. Duración: 2 Horas Métricas claves para el proceso de la Venta Consultiva. Herramientas para el control y seguimiento de la gestión comercial a nivel del asesor y de la gerencia. PROGRAMA ACADÉMICO MÓDULO Métricas claves para el proceso de la Venta Consultiva. 4 8
  9. 9. CERTIFICACIÓN OTORGADA A las personas que participen en el seminario y cumplan con los dos requisitos siguientes, se les entregará al final del seminario un Certificado que acredita su idoneidad para aplicar los conceptos de la Venta Empresarial Consultiva a través del uso del Método CinCo. Los dos requisitos son: 1. Asistencia al 100% del programa académico del seminario de certificación. 2. Logro de los créditos mínimos establecidos, los cuales se obtienen a través del cumplimiento de tareas y ejercicios en el transcurso del seminario. 9
  10. 10. Facilitador del Seminario de Certificación en Venta Empresarial Consultiva VEC El Seminario de Certificación en Venta Empresarial Consultiva es dirigido por Carlos Fernando Navarro. Carlos es Consultor Master en Venta Consultiva, KAM, CRM y Marketing Digital. Cuenta con mas de 30 años de experiencia en cargos relacionados con Mercadeo, Ventas y Gerencia General. Esta es una relación de su formación profesional: • Ingeniero de Sistemas de la Universidad Piloto de Colombia. • Master in Business Administration MBA de Edinburgh Business School de Inglaterra. • Especialista en Marketing Digital - Certificación Europea de The Institute of Digital Marketing IDM de Inglaterra. • Diplomado en Alta Gerencia, Universidad de la Sabana, Inalde, Bogotá. • Diplomado en Liderazgo, Universidad del Rosario, Bogotá. • Diplomado en Finanzas , Universidad de Los Andes, Bogotá. • Gerencia de Ventas y Técnicas de Negociación - Bogotá. • Certificaciones en Venta Consultiva - USA. Carlos es el creador de los Método de Venta Empresarial Consultiva DOSAR y CinCo. Así mismo ha liderado el desarrollo del software CRM centrado en ventas llamado VisualSale. Conozca en detalle la hoja de vida de Carlos Navarro aquí. 10
  11. 11. ........... y los PARTICIPANTES habrán logrado • Comprender y organizar muchos de los conceptos y las técnicas de la venta empresarial consultiva. • Nivelar sus conocimientos en ventas y estandarizar un lenguaje relacionado con las técnicas y herramientas de la venta profesional. • Evaluar sus competencias y habilidades para ejecutar de forma efectiva el proceso de venta empresarial consultiva. • Diseñar un plan de mejora permanente en su nivel de habilidades y competencias para crecer en el aprendizaje y el dominio de las técnicas de ventas. • Entender la importancia de las técnicas de planeación comercial y aplicar un método de planeación que conviertan al ejecutivo en un profesional más estratégico y menos operativo (más consultor y menos transaccional). • Aplicar técnicas y herramientas para construir y ejecutar planes de ventas efectivos. Adoptar el hábito de la planeación en ventas. • Entender el proceso del ciclo de vida de las oportunidades de negocio. • Aprender las técnicas y herramientas para identificar, calificar, desarrollar y ganar oportunidades de negocio. • Conocer, entender y utilizar las métricas de la venta empresarial consultiva y los indicadores de gestión, resultado y capacidad para tener más control y visualización de su proceso comercial y su potencial de ventas. • Contar con los elementos que le permitan al participante convertirse en un profesional de las ventas empresariales altamente efectivo y competitivo. • Motivar a su equipo comercial con una formación en ventas altamente profesional y efectiva. • Estandarizar los conceptos y las técnicas de venta consultiva dentro de su equipo comercial. • Conocer el nivel de competencias y habilidades de su equipo comercial y establecer un plan para mejorar el nivel profesional del mismo. • Sentar las bases para la estructuración de un método propio de la empresa para la aplicación de los procesos de venta. • Entregar los conceptos y las herramientas de venta empresarial consultiva a la gerencia comercial y supervisores para mejorar la productividad comercial del equipo de ventas. • Contar con un equipo comercial más profesional, mejor capacitado y con mejores herramientas para ser más competitivos en el mercado e incrementar el cumplimiento de las metas comerciales. Beneficios para la Empresa y para cada uno de los Participantes Al finalizar la certificación en Venta Empresarial Consultiva la EMPRESA habrá logrado 11
  12. 12. Venta Empresarial Consultiva VEC T: (571)6959094 - (57)3123041358 E: informacion@mind.com.co W: www.seminarioventaconsultiva.com Si usted está interesado(a) en obtener una propuesta para el desarrollo del Seminario VEC para su empresa, puede contactarnos a informacion@mind.com.co o puede diligenciar el formulario que encuentra en www.seminarioventaconsultiva.com/cotizar/ Seminario de Certificación

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