2. Ejecutar planes de
mercadeo para las
empresas de la
cadena de valor
forestal de acuerdo
con las políticas
establecidas por la
empresa
1. Comprender el concepto de empresa y las diferentes formas empresariales que
existen, para el desarrollo de una actividad comercial
2. Realiza la descripción de las actividades y funciones de una empresa comercial
3. Identificar la importancia del mercadeo y sus elementos para el logro de las metas
organizacionales de las empresas de la cadena de valor forestal
4. Identificar segmentos de mercado para los productos y los servicios derivados de la
cadena forestal de acuerdo con las políticas y objetivos de la empresa y las
características de los clientes
5. Elaborar el portafolio de productos y servicios de la empresa
forestal de acuerdo con el tipo de producto o servicio y las
estrategias de comunicación y ventas
6. Implementar el plan de mercadeo de acuerdo con el tipo de
actividad y los recursos disponibles de la empresa forestal
7. Identificar las etapas del ciclo de vida del producto o servicio de acuerdo con las
variables del mercado y tipo de cliente.
8. Desarrollar el nombre y la marca del producto o servicio derivados de la cadena
forestal teniendo en cuenta sus características y el mercado al cual va dirigido
9. Realizar el plan de acción de la empresa de acuerdo con las variables del mercado y
del producto o servicio a comercializar
10. Analizar el comportamiento de compra de los clientes, consumidores y usuarios de
acuerdo con las tendencias del mercado
11. Presentar informes de resultados según necesidades específicas del área de
mercadeo.

3. SABER HACER
A. Escucha e identifica las necesidades del cliente para proponerle las alternativas.
B. Analiza la información estableciendo prioridades y necesidades del cliente de acuerdo con su capacidad de pago.
C. Informa a la compañía las inquietudes manifestadas por el cliente, de acuerdo con las políticas de mercadeo de la
organización.
D. Registra en la base de datos la información sobre los negocios presentados, de acuerdo con los procedimientos de la
compañía.
E. Mantiene en forma permanente el contacto con el cliente y aplica las normas de atención y servicio al cliente.
F. Refleja en su desempeño la actitud positiva, experiencia, presentación personal y seguridad en la venta
G. Elabora el portafolio de la empresa forestal describiendo la historia, antecedentes, antigüedad en el mercado, nivel de
expansión y la Visión, Misión, Objetivos y organigrama de la empresa.
H. Elabora el portafolio de la empresa con las fichas técnicas de los productos, o descripción de los servicios, ofrecidos de
acuerdo al segmento de mercado al que pertenezca cada uno de los clientes.
I. Describe en el portafolio las características socio-demográficas, hábitos de compra, estilo de vida, segmentos, nivel de
satisfacción y grado de fidelidad, de los clientes.
J. Diseña el portafolio de productos a partir del análisis de las necesidades de los clientes y las tendencias del mercado.
K. Anexa las listas de precios y de clientes al portafolio como referente de garantía para la toma de decisiones.
L. Presenta como anexos dentro del portafolio de productos o servicios los certificados de Cámara de Comercio, NIT, RUT,
código de barras, certificados de calidad.
M. Aplica en el portafolio de la empresa vocabulario en ingles relacionado con un producto o servicio de la cadena de valor
forestal
N. Aplica el vocabulario asociado con la labor comercial en juegos de simulación.

4.  Integro en su desempeño.
 Organizado en sus labores y en el tiempo
destinado para ellas.
 Demuestra actitudes positivas hacia el trabajo que
está realizando.
 Es disciplinado en su desempeño laboral
atendiendo los parámetros de tiempo y espacio.
 Lidera los trabajos de su responsabilidad
atendiendo necesidades y prioridades.
Responsable frente a la higiene y
presentación personal

5. EVALUACION FORMATIVA
DESEMPEÑO
Observación en el puesto de trabajo sobre las variables que tiene en cuenta y
el procedimiento que sigue para la elaboración del portafolio.
Participación y desempeño en clase
PRODUCTO
• Revisión del portafolio elaborado para un producto o servicio especifico.
CONOCIMIENTO
•Análisis comparativo entre la descripción de un producto y la descripción de un
servicio

6. Este importante elemento debe presentado y
manejado de forma adecuada para que produzca
el efecto previsto:
 Impactar a la población que se pretende
conquistar como clientela, de manera atractiva,
novedosa, constante, pero a la vez prudente, a fin
de que no se llegue a niveles de saturación ni se
produzcan intentos de rechazo.

7.  Uno de los factores que
influyen de manera
importante en la imagen
que la población objetivo
tiene de una empresa es
el nivel de exposición que
ésta mantenga.

8. El aspecto más importante es el manejo del
lenguaje, es saber expresarse correctamente.
Especialmente en el área comercial es
fundamental que el lenguaje utilizado por el
personal y el que forma parte de la publicidad
sea claro, conciso y que sea comprensible por la
población objetivo.

9.  Línea gratuita 08000 de servicio al cliente,
 Línea telefónica normal o con PBX,
 Página Web institucional y correo electrónico
 Algunas empresas mantienen publicaciones
periódicas propias mediante las cuales mantienen
informada a su clientela sobre su desempeño, el
lanzamiento de nuevos productos, promociones,
catálogo de productos y novedades.

10. Es importante también que
las empresas fortalezcan su
sistema de comunicaciones
utilizando las Nuevas
Tecnologías de la
Información y la
Comunicación (NTIC)

11. “Presentación de una
organización, empresa o
institución y la composición
de su oferta comercial”.

12. 1. Razón social y tipo de empresa.
2. Signos distintivos: Enseñas, lemas,
marcas, denominación de origen.
3. Localización, direcciones, teléfonos,
página Web, correo electrónico, etc.

13. 4. Registros, matrículas, certificados,
permisos, NIT, RUT, etc.
5. Resumen histórico de la empresa: fecha
de fundación, fundadores, evolución,
logros, desarrollo y crecimiento.
6. Certificaciones de calidad.

14. 7. Posicionamiento: Tamaño financiero, tamaño de
infraestructura, cobertura del mercado, tamaño de la
producción y venta, plataforma tecnológica, posición
comparativa en el mercado.
8. Estructura del aparato comercial: Puntos de venta,
distribuidores, sucursales, agencias, etc.
9. Desarrollos: Crecimiento previsto en su
infraestructura, en la capacidad financiera, en nuevos
productos, en capacidad productiva y comercial, en
desarrollo tecnológico, etc

15. 10. Talento humano: Tamaño y capacidad
de la planta de personal, características
y cualidades especiales.
11. Servicio al cliente.
12. Listado de productos y precios
13. Catálogos y muestras

16. El concepto de portafolio incluye
 El conocimiento de la composición y descripción
minuciosa, hasta el último detalle, de todos los
productos, sus planos, muestras y especificaciones
totales;
 Implica el conocimiento profundo de los productos
por parte del personal relacionado con el área
comercial y las condiciones generales de empaque,
embalaje, sistema de comercialización, de
distribución, de venta y de entrega, además de las
condiciones especiales para cada clase de cliente.

17.  Conocer el nombre de la empresa, su dirección, sus teléfonos y su página
Web no es suficiente.
 El personal del área comercial debe conocer el origen y significado del
logotipo, el origen de la razón social, de la empresa, el lugar donde inició
labores, su trayectoria y, en general, los datos históricos más relevantes.
 Si no es una sociedad anónima o comanditaria por acciones debe conocer
el nombre de los socios. Igualmente debe conocer el nombre y cargo de los
directivos de la empresa.
 Es importante conocer la posición actual de los productos de la empresa en
el mercado y su participación en él y los proyectos de expansión de la
empresa, por lo menos en términos generales.
 Finalmente, debe conocer las ventajas comparativas de los productos y de
la empresa en genera en el mercado.

18.  Las fichas técnicas son una valiosa
herramienta de apoyo para el área
comercial; no obstante su valor
fundamental corresponde al uso que de
ellas se hace en el área de producción.
 Las fichas técnicas de los productos
contienen su descripción completa,
medidas, materiales, acabado, datos
sobre su resistencia, su duración y
proceso de elaboración descrito en
detalle.
 La ficha técnica para uso comercial es
menos completa, solo reúne datos
descriptivos de estructura, medidas,
resistencia y duración, cualidades
distintivas y ventajas comparativas,
básicamente.

19.  Aunque algunas empresas manejan su
lista de precios incorporada al catálogo, no
es aconsejable hacerlo debido a la posible
variación que puedan tener los precios, lo
que acarrearía un costo importante ya que
los catálogos son relativamente costosos y,
normalmente los precios varían con más
frecuencia que los productos.
 Las listas de precios constan de un
número variable de columnas; en la
primera columna aparece la referencia; en
la segunda el nombre del producto, a
veces con algún detalle somero; en la
tercera el precio por unidad y, de ahí en
adelante una columna por el precio de
cada posible paquete de compra, por
ejemplo, docena, ciento, resma, etc.

20.  Listados de información básica: Contienen direcciones,
teléfonos, correo electrónico y persona de contacto.
 Listados de información general: Contienen tipo de
cliente (individual, institucional, etc.), clase de cliente
(A, B, C, etc., por cumplimiento), promedio de compra en
unidades y/o en valor, cupo de crédito y condiciones de
venta.
 Listados de cartera: Contienen promedio de compra en
valor, cupo de crédito, saldo vigente con períodos de
vencimiento (a 30, 60, 90, etc. días), saldo en mora,
con períodos de vencido (30, 60, 90, etc. días).

21.  En nuestro país, la DIAN ha establecido una
normatividad especial para las facturas que
incluye su distribución, información mínima que
debe contener, textos especiales, etc.
 El Código de Comercio establece la
normatividad para los demás documentos
comerciales, como cheques, letras de cambio,
pagarés, etc

22.  En un ambiente de globalización, el conocimiento del
idioma inglés reviste vital importancia, especialmente
para todo lo relacionado con la actividad comercial.
Otro idioma que toma cada día mayor importancia es
el Mandarín.
 En el entorno comercial actual, el portafolio
debe tener una edición en inglés.