1. Řízení a podpora prodejních sítí
mobile tech 2014
27. března 2012, SmithNovak

2. Jak podpořit obchod?
Nové trendy

3. “Jste spokojeni
s výkonem vašeho
prodeje?”
Nedostatek příležitostí (leadů)
Nízká úspěšnost

4. Prodejci v multi-level marketingu
vytěží svoji rodinu a známé – a co potom...?

5. TŘI NEJ: Zkušenosti z praxe
Co řeší obchodní manažeři
Co se Vám nejvíce
povedlo? Sdílení
Vlastní prodejní síť informací
Která příležitost (proaktivně)
Vám připadá
nejzajímavější?
+
Externí prodejní / partnerská síť Motivace
obchodníků
Náhrada
tradičního Internet (Web, SEO, PPC) -
procesu webo-
vou aplikací
Jaký problém
Vás nejvíce
blokuje?
Lead Generation
Jaké riziko Vás
nejvíce trápí?

6. Co s tím?

7. PŘÍBĚH
Leasingová společnost

8. 200 186
180
154
160
137 141
134 135
140
123
114 112 117
120 106
100
78
80
60 53
45
40
20
0
Aktivita obchodníků během kampaně
několikanásobně narostla

9. Nevyužitý potenciál obchodníků !
Obchodník 1
Obchodník 2
Obchodník 3
Obchodník 4
Obchodník 5
Obchodník 6
Obchodník 7
Obchodník 8
Obchodník 9
Obchodník 10
Obchodník 11
Obchodník 12
Obchodník 13
Obchodník 14
Obchodník 15
Obchodník 16
Obchodník 17
Obchodník 18
0 50 100 150 200 250
Běžná aktivita obchodníků odpovídala jejich zkušenosti | Finanční výkon obchodníka byl přímo úměrný jeho aktivitě

10. Kampaň: maximální využití potenciálu
obchodníka
Obchodník 1
Obchodník 2
Obchodník 3
Obchodník 4
Obchodník 5
Obchodník 6
Obchodník 7
Obchodník 8
Obchodník 9
Obchodník 10
Obchodník 11
Obchodník 12
Obchodník 13
Obchodník 14
0 5 10 15 20 25 30
Významný nárůst aktivity méně úspěšných obchodníků | Finanční výkon stále přímo úměrný aktivitě obchodníka

11. Kampaň = Aktivita = Produkce

12. PŘÍBĚH Neplýtvejte kontakty

13. Podle čeho řídit
Vyřízenost | Úspěšnost | Průměrná produkce na smlouvu

14. Nástroj i pro obchodníky, nejen pro manažery

15. Motivace obchodníků
12.6.2012 CLEVERLANCE ENTERPRISE SOLUTIONS, A.S. ©, 2011 STRANA 15

16. Vyšší aktivita obchodníků Příležitosti
4,2 % 10,7 %
* průměr 1,3 % * průměr 3,4 %
Motivace obchodníků
zkrácení trvání nárůst počtu
prodejního cyklu nabídek
Reálnější forecasty prodeje
Vyšší úspěšnost obchodníků
5,3 % 11,5 % 106 % 4,8 % 11,4 %
** průměr 0,2 % ** průměr 2,5 % ** průměr 76 % * průměr 1,7 % ** průměr 4,1 %
nárůst průměrné nárůst konverzního splnění obchodní zkrácení time-to- zvýšení celkové
objednávky poměru (lead) kvóty productiviy maržovosti
* Sales Mobility: How Top Performers Use Mobile Data Access ** Sales Effectiveness: How Do the Best-in_class Achieve and
to Beat Sales Quota. Aberdeen Group, January 2012. Maintain Peak Performance? Aberdeen Group, February 2012.

17. Už pouhý mobilní přístup k informacím stačí...
s mobilním přítupem k zákaznickým datům všichni ostatní
70%
64%
61%
60% 57%
51% 52%
50% 45%
40%
31%
30% 27%
20%
10%
0%
opakovaný prodej splnění kvóty obchodníků kteří konverzní poměr
obchodního týmu splnili kvótu (lead)
Zdroj: Sales Mobility: How Top Performers Use Mobile Data Access to Beat Sales Quota. Aberdeen Group, January 2012.

18. Plánování
Analýza a Data Lead Řízení
Segmentace marketing
reporting Mining Generation kampaní
u
Řízení
Datový Odlišit se aktivit
sklad
Zákaznická
databáze
Identifikovat
zákazníky CRM Přizpůsobit
se
Procuct
Life-cycle
mngt.
Komunikovat Řízení
Kontaktní distrib.
historie kanálů
Zpětná Samo- Sociální Přímý Prodej a
vazba od obslužné Call centra
sítě prodej servis
zákazníků portály

19. Jiří Voldán
Executive Director for Industry and Insurance
Twitter jvoldan
Linked in http://cz.linkedin.com/in/jirivoldan
E-mail jiri.voldan@cleverlance.com
IT řešení pro podporu obchodu a servisu
(finanční služby, telekomunikační, obchodní a servisní společnosti)
dodavatel ověřených inovací