1. CLAUDIA MAGALI SOLARTE SOLARTE
APRENDIZAJE BASADO EN PROYECTOS
EL NOMBRE DEL PROYECTO ES:
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE UNA
EMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE AREQUIPE DE SOYA
EN SAN JUAN DE PASTO – NARIÑO
PLANEACIÓN Y EJECUCIÓN DEL PROYECTO
A continuación se presentan las reglas de juego para la elaboración del proyecto,
las cuales se darán a conocer a los estudiantes al iniciar el semestre académico
en la asignatura de Plan de Negocios:
1. Para la asignatura de plan de negocios, es necesario que los alumnos
realicen una investigación donde se integren los temas de estudio de
mercado, plan operacional, estudio administrativo, estudio financiero y
económico y evaluación de impactos, social y ambiental.
2. El proyecto tendrá la duración de todo el semestre académico.
3. Los grupos de trabajo serán conformados máximo por tres personas.
4. Durante la realización del proyecto siempre contarán con la asesoría del
docente, quien siempre estará pendiente de todos los adelantos y las
inquietudes de los estudiantes.
5. Cuando concluyan cada una de las etapas del proyecto, se realizará una
sustentación grupal, para determinar el dominio del tema por cada uno de
los participantes.
6. Cada alumno presentará un informe de avances de cada etapa del proyecto
y al final se realizará un debate.
7. La evaluación se realizará de la siguiente manera:
a. Presentación del informe escrito.
b. Socialización en grupo del proyecto.

2. DESARROLLO
DESCRIPCION DEL PROBLEMA
En el Departamento de Nariño, existe un bajo consumo de productos esenciales para el
buen funcionamiento del organismo, ello contribuyen a generar barreras culturales que
impiden al Nariñense diversificar sus opciones alimenticias, cada vez en las estadísticas
de morbilidad, se presentan casos de enfermedades debido a un mal manejo alimenticio,
es por ello que se pretende brindar a las personas nuevas alternativas saludables y
nutritivos.
De otra parte, la incidencia de enfermedades gástricas, diabetes, menopausia, caries
dental, colesterol, intolerancia a la lactosa, han disminuido la posibilidad de que los
nariñenses adquieran productos que se acoplen a los requerimientos de salud, que ellos
necesitan, como se puede observar en las estadísticas de morbilidad del año 2006, según
el Instituto1
Departamental de Salud de Nariño. Las enfermedades con mayor índice son:
- Gastritis 11.4%
- Diabetes 2.1%
- Caries dental 1.2%
De aquí, se puede afirmar que existe un sector de la población desatendida en parte
debido al régimen alimenticio que deben llevar , igualmente la población infantil se
constituye en un segmento que actualmente está sufriendo casos de desnutrición y
requieren productos que suplan las necesidades alimentarias.
De acuerdo con estos índices se analiza la falta de información y cultura de consumo de
productos derivados de la soya, esto se debe al mal aprovechamiento de oportunidades
debido a que no existe visión empresarial además de la implementación de técnicas que
permitan que nuevos productos a bajo costo entren en el mercado generando rentabilidad
y mayor desarrollo económico.
Dentro del mercado desafortunadamente no existen productos naturales que satisfagan la
necesidad de brindar salud y beneficios tanto a niños, jóvenes y adultos mayores,
garantizando una mejor calidad de vida mediante el desarrollo de productos saludables.
IMPORTANCIADE REALIZAR EL PROYECTO
1 Fuente: Instituto Departamental de Salud de Nariño, Revista Indicadores Básicos
de Salud en el Departamento de Nariño 2006.

3. Siempre se habla de que el hombre debe alimentarse de una manera saludable,
aportando al organismo toda serie de proteínas, nutrientes ideales que le ayudarán
mejorando así su estado físico y mental, aunque en ocasiones vemos como cada día se
opta por productos como por ejemplo energizantes que en determinado momento hacen
que el hombre se sienta bien, pero que desafortunadamente afectan su corazón y ritmo
cardíaco.
Es así que cada vez buscan productos sustitutos de la comida que brinden nutrientes
ideales para el funcionamiento del cuerpo, en su actividad diaria, pero se ha dejado de
lado o se ha olvidado que alimentarse con productos naturales es la mejor dieta que se
pueda llevar.
Por este motivo el desarrollo de este proyecto pretende analizar las variables de
mercados, técnicos, administrativas y financieras, de manera que se pueda crear la
empresa y dar a conocer las bondades de la soya como son; propiedades tanto nutritivas
como curativas que combaten enfermedades como la obesidad, colesterol alto,
menopausia, osteoporosis, control y manejo de peso, logrando así un consumo masivo
para erradicar estas enfermedades.
Por lo anterior se considera que el “Arequipe de Soya” al cumplir con las características y
propiedades de esta materia prima, suple las necesidades alimentarias de las personas,
además de brindarles un producto natural y de bajo costo.
De otra parte se pretende crear impacto económico a través del fomento de empleo, a
nivel social, y un desarrollo productivo en el cual se destacaría el Departamento de Nariño
como pionero en productos ideales y saludables para el organismo.
¿QUÉ HAY QUE HACER?
 Realizar un estudio de Mercado con el fin de determinar variables como oferta,
demanda, competencia y las diversas estrategias de mercadeo para el
“Arequipe de Soya”.

4.  Elaborar un estudio técnico para determinar localización, infraestructura
adecuada, tamaño, capacidad productiva, además de todos los equipos y
herramientas necesarias para la producción de “Arequipe de Soya”.
 Realizar un estudio administrativo para definir la estructura organizacional del
proyecto y sus aspectos legales de constitución.
 Elaborar un estudio financiero a través de variables como ingresos, costos,
gastos e inversiones.
 Analizar a través de la evaluación económica que rentabilidad generaría el
proyecto.
 Determinar el impacto socio – ambiental del proyecto.
MARCO TEORICO
Antecedentes
La soya es considerada como una leguminosa que aporta un gran valor nutricional
a la alimentación humana y animal, ya que contiene un alto contenido de
proteínas, vitaminas entre otras.
En Colombia la soya y la torta de soya se han convertido en una de las
principales materias primas empleadas por la industria para la producción de
Alimentos Balanceados para animales puesto que son grandes generadores de
energía digestible.
En el caso de la industria Avícola y Porcicola la soya es muy importante dentro de
la dieta como fuente principal de proteína, a grado tal que de todas las fuentes de
origen vegetal como las tortas de algodón, de girasol, de ajonjolí, etc. la de soya
es al única que se equipara a las fuentes proteicas de origen animal como la
harina de pescado, la harina de sangre, etc. dada su composición de aminoácidos
y en comparación a estas fuentes es de menor costo que las que las proteínas de
origen animal.
Por otra parte, la soya es una especie vegetal que mejora y sostiene el recurso
suelo por su gran aporte de nitrógeno. Dada la demanda interna que genera la
industria fabricante de concentrados para la alimentación animal, posibilita la
sustitución de importaciones, genera empleo y contribuye parcialmente a la
recuperación del sector agrícola deprimido en estos momentos de crisis nacional,

5. en los cuales se ha observado la escasez de alimentos, lo que ha conllevado a un
alto precio de los mismos como en el caso del arroz, el maíz, el trigo y la soya.
La Soya es una leguminosa con un excelente valor nutritivo. Procesada con el
grano entero, contiene cantidades considerables de fibra, pequeñas porciones de
grasa saturada, y por su origen vegetal no contiene colesterol. Contiene ±40% de
proteína y provee la mayoría de los aminoácidos indispensables para el
organismo. Además contiene hierro, calcio y varias vitaminas.
Los fitoquímicos son considerados “no nutritivos”; sin embargo, su consumo es
importante para la prevención de las enfermedades, tales como el cáncer y las del
corazón, que en conjunto, representan el 70% de las causas de muerte de la
población. Por ejemplo, las isoflavonas que contiene la soya, actúan como
estrógenos, hormonas que nuestro cuerpo produce y requiere para un crecimiento
y desarrollo normal, y para mantener un buen estado de salud tanto en el hombre
como en la mujer. Al contener diferentes sustancias que benefician la salud, la
proteína de soya debe ser incluida en su dieta, y en caso de ya estarla
consumiendo, se debe incrementar la cantidad. La recomendación general es
consumir alrededor de 20 a 25 gramos de proteína de soya al día.
NOMBRE CIENTÍFICO (Botánico): Glycine max. Es una planta herbácea de la
familia de las leguminosas, que alcanza de medio a un metro de altura. Las
semillas de la soya son esferoides, de unos 8 a 10 Mms. de diámetro, y crecen
dentro de una vaina al igual que el fríjol, lenteja, garbanzo, habas y alubias, entre
otras leguminosas. Ha sido definida como leguminosa-oleaginosa. Es leguminosa
porque botánicamente tiene las mismas características de los granos incluidos en
esa categoría; Es oleaginosa por su contenido de aceite, porque en sus
estructuras se almacena una cantidad importante de aceite.
ORIGEN
La soja, también denominada "soya" o El “tesoro del campo” proviene del sureste
asiático, concretamente de China y Corea. En la antigua China, el fríjol de soya
era una de las cinco plantas sagradas. Cada año se hacían solemnes ceremonias
durante las cuales el propio emperador sembraba los fríjoles. Ya hace 5.000 años
se conocía su valor nutritivo extraordinariamente alto y las propiedades curativas
del fríjol de soya. Fueron los misioneros budistas chinos quienes, en torno al siglo
VII, llevaron la soya a Japón, transformándose en el alimento básico nipón.
Además, fue en este lugar precisamente donde más se desarrollaron las
posibilidades culinarias de la soya.
A Europa llegó mil años después, en el siglo XVII. La introducción de la soya en el
Occidente data del siglo XVIII; posteriormente estuvo unida al movimiento hippie,

6. principalmente por atención hacia la dieta macrobiótica japonesa. A principios del
siglo XIX, en los Estados Unidos la semilla de soya cayó en un suelo inmejorable,
además con unos agricultores experimentados y activos. Sin embargo, en Europa
y Norte América, la Soya no se empleó en la alimentación humana hasta bien
entrado el siglo XX. Actualmente Estados Unidos produce la mitad de la Soya
mundial; pero a pesar de ello, el consumo de soya es todavía muy bajo en los
países de Occidente. Afortunadamente en las últimas décadas los investigadores
están descubriendo cada vez mayor número de propiedades curativas en este
alimento. Esto ha hecho que ahora empiece a ser más aprovechada por los
occidentales, aunque con tres mil años de retraso respecto al pueblo
chino. Actualmente, los productos alimenticios derivados de la soya son muy
aceptados por movimientos vegetarianos y naturistas tradicionales. De esta forma,
la soya, la “planta maravilla de la naturaleza”, se ha convertido en la leguminosa
más importante del mundo.
Según la Bolsa Nacional Agropecuaria, BNA, el área sembrada de algodón,
arroz, maíz, sorgo y soya, en el semestre A de 2002, muestra una disminución
de 60.953 hectáreas, frente a igual periodo del año pasado, pues se pasó de
591.437 hectáreas a 530.484. Soya y algodón son los únicos renglones cuyas
superficies no se redujeron.
La soya es el cultivo de mejor comportamiento, con un crecimiento de 70.5% en
área y 57.2% en producción, mientras que el maíz tecnificado muestra una
disminución de 5.210 hectáreas respecto al año anterior, situación que se refleja
en las 20.982 toneladas menos para este periodo. Problemas de mercadeo del
grano y bajos precios de compra en la cosecha pasada, falta de liquidez de los
productores e incertidumbre frente al clima, afectaron a este cereal.
El grano de soya nacional contiene 38-39% de proteína (superior a la de Estados
Unidos y de Bolivia) y 19-21% de aceite, por lo cual su torta constituye un
componente importante de la Cadena Productiva de Maíz Amarillo, Sorgo, Soya,
Yuca, Alimentos Balanceados, Avicultura y Porcicultura, para las industrias de
carnes frías (soya texturizada), y aceitera (extracción y refinación de su aceite),
así como para la nutrición humana (soya extraída o harinas).
La soya en Colombia es un cultivo obligado de rotación dentro de los diversos
sistemas regionales de producción: maíz/soya (Valle del Cauca), arroz/soya
(Llanos Orientales) o sorgo/soya (Tolima y Valle del Cauca), y por sus aportes a
la sostenibilidad de los mismos debe analizarse dentro de un balance anual del
ciclo productivo (cultivo principal + cultivo alternante = ciclo productivo del
agrosistema).
Las ventajas de alternar semestralmente con soya tienen que ver con el manejo
integrado de malezas, al permitir la rotación de herbicidas en la alternativa de
control químico, y no que la población de malezas sea la que nos determine el

7. cultivo por sembrar, como suele suceder en lotes o regiones agrícolas donde la
siembra continua de un solo cultivo se ha tornado insostenible.
Así mismo, la fijación biológica de nitrógeno le aporta al cultivo siguiente un
desarrollo inicial, sin que se requieran aplicaciones tempranas de urea (en
condiciones del Valle del Cauca, donde se tiene una cepa nativa de Rhizobium
competitiva, se ha estimado que la economía en nitrógeno asimilable es del
orden de 70-92 kilogramos por hectárea, a través de ensayos en los que se han
requerido hasta 200 kilogramos de urea para inhibir su nodulación). En esta zona
se dispone de una buena cepa nativa de Rhizobium que no requiere inocular la
semilla de la soya para su siembra.
Además, alternar gramíneas con soya contribuye a romper ciclos de plagas y
enfermedades, propiciando un mayor equilibrio biológico en la zona y
disminuyendo el riesgo de epidemias en los cultivos. Por su ciclo vegetativo corto
(110 días de siembra a cosecha), es una alternativa tecnológica de producción
que encaja en la climosecuencia tropical regional, para aprovechar los dos
semestres agrícolas, sin desplazar o alterar la oportunidad de siembra del cultivo
principal.
El de la soya es considerado hoy por hoy el cultivo más indicado para labranza
de conservación o plantío directo, y el de mayor crecimiento en el último siglo a
escala mundial, excepto en Colombia.
El rendimiento del cultivo en Colombia, con soyas de 110 días adaptadas a
condiciones tropicales, oscila entre 2.5 y 3 toneladas por hectárea, ligeramente
superior al promedio de Brasil. Pero el potencial de productividad se puede
incrementar con soyas de mayor periodo vegetativo (140 días) en función del
rendimiento en grano o mejorando los materiales por nivel de proteína o por
contenido de aceite, para mercados especializados que reconozcan esta
condición al momento de su comercialización.
Se requiere continuidad en la investigación para tener un mayor número de
variedades de diverso ciclo vegetativo para cada zona, con resistencia genética a
factores bióticos o abióticos limitantes y con mayores niveles de productividad.
Algunas zonas, como el Valle del Cauca, deben continuar especializándose en la
producción de semillas de calidad e incluso se recomienda legislar para permitir
la comercialización de blends o semilla de compuestos varietales, que maximicen
la productividad de la soya en condiciones tropicales y se protejan de esta
manera los derechos de obtención de los materiales genéticamente mejorados.
El mercado nacional de la soya debe continuar diferenciándose del de la soya
transgénica importada, reclamar el reconocimiento de su calidad nutricional y
propiciar que el productor logre una productividad máxima con soya en sistemas

8. sostenibles de cultivos semestrales en rotación dentro del esquema de cadenas
productivas.
La inclinación mundial por consumir cada vez más alimentos sanos ha traído un
crecimiento del mercado de alimentos de soya en todo el mundo. Se recomienda
consumir soya en todas las épocas de la vida: a los niños en crecimiento, a las
mujeres en embarazo y lactantes, a los adultos y a los ancianos.
La soya es un ingrediente beneficioso para la salud. Las investigaciones del
consumidor demuestran una búsqueda por alimentos más saludables. Los últimos
relevamientos indican que una vasta mayoría de compradores contemplan hoy las
cuestiones relacionadas con la salud a la hora de elegir sus alimentos. Esta
tendencia se ve reflejada en un significativo crecimiento del mercado de alimentos
de soya en todo el mundo.
Los consumidores son cada vez más conscientes del papel que juega la
proteína de soya en:
 Salud del corazón (reducción del colesterol
 Salud ósea (mayor densidad mineral ósea)
 Alivio de la sintomatología de la menopausia
 Prevención del cáncer (de mama, próstata, tiroides)
 Nutrición basada en el rendimiento (recuperación muscular más rápida)
 Control y manejo del peso (saciedad del hambre)
Los consumidores están asimilando los datos: la proteína de soya es equivalente
en calidad a la carne, la leche y los huevos, y su producción requiere
sustancialmente una menor cantidad de recursos naturales. Al usar ingredientes a
base de soya, usted se suma a los esfuerzos por crear alternativas sustentables
para la creciente población mundial.
En Colombia existe una empresa llamada “ALIMENTOS TONING S.A.”, ubicada en la
Cra. 37 No. 10 – 303 Yumbo, Cali, dedicada a la fabricación y comercialización de
alimentos naturales e integrales de excelente calidad. Empezó operaciones el 16
de Agosto de 1979, es una empresa 100% Colombiana, con cobertura nacional.
POBLACION Y MUESTRA: La muestra de una parte de la población en estudio tiene
como objetivo evitar el sesgo en el proceso de selección y lograr la máxima precisión
dada una cierta cantidad de recursos, es decir ser representativa del universo, para el
cálculo de la muestra se aplicará la fórmula poblacional de muestreo aleatorio, según la
investigación realizada cuando el valor de la muestra a determinar tiende a ser igual al
tamaño de la población (se aproxima en un 80% o más). Se toma el valor de n similar al
tamaño de la población.

9. Muestra Demandante:
La muestra demandante se constituye teniendo en cuenta el comportamiento del
número de hogares en cada uno de los estratos según información de CEDENAR.

10. Tabla 1 NUMERO DE HOGARES POR ESTRATO DE SAN JUAN DE PASTO
ESTRATOS CANTIDAD
DE HOGARES
1 14.120
2 28.068
3 21.826
4 7.039
5 2.000
6 11
TOTAL 73.064
Fuente: CEDENAR Mayo – Junio de 2008
FORMULA:
n = N * (Z)2 * p * q________
(N-1) * E2 + (Z)2 * p * q
Donde:
n = Tamaño de la Muestra
N = Tamaño de la Población
E = Nivel de error, estimado en 5% = 0.05
Z = Nivel de confianza, estimado en 1.96
p = Probabilidad de éxito, estimado en 50%
q = Probabilidad de fracaso, estimado en 50%
n = 73064(1.96)2 * 0.5 x 0.5 = 70170.6656
73063(0.05)2 + (1.96)2 x 0.5 x 0.5 183.6179
n = 383 hogares
Para un total de 383 hogares que permitan precisar características de los gustos y preferencias al
momento de consumir Arequipe como parte de su nutrición.

11. Tabla 2 MUESTRA
ESTRATO HOGARES PARTICIPACION MUESTRA MUESTRA
AJUSTADA
1 14.120 19.32% 75 74
2 28.068 38.41% 147 147
3 21.826 29.87% 114 114
4 7.039 9.63% 37 37
5 2.000 2.73% 10 10
6 11 0.01% 0 1
TOTAL 73.064 100% 383 383
Fuente: CEDENAR Mayo – Junio de 2008
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
El proyecto se encuentra dentro de los proyectos que generan ingresos monetarios, por lo tanto
suponen la apreciación de cantidades o unidades atendidas que pueden ser vendidas a ciertos
niveles de precios. Además, surgen una serie de factores que determinan los gustos y
preferencias de los consumidores, al igual que su poder adquisitivo o capacidad de compra.
En este contexto podemos afirmar, que la demanda es el proceso mediante el cual se logra
determinar las condiciones que afectan el consumo de un bien o servicio.
Por lo tanto, el estudio no solamente cubre la demanda actual, sino también los pronósticos de
consumo que se puedan estimar, con base a los datos del pasado y de otros elementos
cualitativos que puedan aportar nuevas luces al respecto.

12. El estudio de demanda está enfocado a estudiar el comportamiento actual y futuro, en un área de
influencia determinada.
ÁREA DEL MERCADO:
El análisis de mercado identifica los consumidores potenciales para ofrecer un producto como es
el Arequipe.
El sector alimentario requiere de productos que le permita una economía de tiempo y certifique la
calidad de los mismos, de acuerdo con los resultados arrojados por las encuestas, se puede
determinar que el área de mercado hace énfasis en dos aspectos claves como son:
 Población: El objetivo primordial que persigue el proyecto es satisfacer la necesidad de los
hogares de la ciudad de San Juan de Pasto, al ofrecer un producto de fácil adquisición
económica especialmente a los estratos 1,y 2, a si mismo al resto de estratos.
 Zona de Influencia: El estudio de mercado se limita a una zona geográfica como es la
ciudad de San Juan de Pasto, en la cual el consumidor final interviene con sus
características generales.
El estudio de mercado se efectúa encaminado en dos aspectos claves: Mercado Objetivo y Zona
de Influencia, los cuales se soportan en un trabajo de campo en el que se determina gustos y
preferencias, necesidades, que rigen el proyecto.
De acuerdo con el proyecto, y teniendo en cuenta que no existen datos históricos acerca del
consumo de Arequipe de soya, por lo tanto se tomará como referencia la información recolectada
en el trabajo de campo.
Población: (N) = 73.064
Muestra: (n) = 383
El 95% de los hogares encuestados afirmaron que si consumirían Arequipe de Soya.

13. Tabla 3 Consumo del Arequipe de Soya
Fuente: Esta Investigación.
Con base en los resultados de la investigación de mercados, se pudo constatar que el 95% de los
hogares encuestados (383), si consumirían “Arequipe de Soya”, ya que este aporta beneficios
nutritivos y curativos para el buen funcionamiento del organismo, mientras que un mínimo
porcentaje representativo, esto es un 5% no consumiría.
Entonces = 73.064 * 95% = 69.411 hogares
69.411 * 3 personas promedio de familia = 208.233 personas / hogares.
(Según CEDENAR, una familia de la ciudad de San Juan de Pasto, está conformada por 3
personas promedio)
69.411 * 45% = 31.235
31.235 * 2 cajas mensuales * = 62.470
11. ¿Le gustaría consumir
arequipe de soya?
No.
Respuestas
Porcentaje
SI
NO
362
21
95%
5%
TOTAL 383 100%

14. 6 unidades de
50 gramos.
Por lo tanto el 95% de los hogares de San Juan de Pasto, consumirán una caja de 6 unidades por
50 gramos mensualmente.
No. de cajas * No. de meses
62.470 * 12 meses = 749.640 Cajas de 6 unidades * 50 gramos.
Siendo el “AREQUIPE DE SOYA”, un producto novedoso y el proyecto inicia en un mercado de
libre competencia tomamos como demanda estimada para el proyecto año 2010 el 10% de la
demanda total anual.
749.640* 10% = 74.964
De acuerdo con lo anterior, se procede a calcular la demanda estimada durante los años (2009 a
2013), para lo cual se utilizará como indicador de proyección, la inflación de los años estimados.
Tabla 4 PRODUCCION ANUAL AREQUIPE DE SOYA
AÑO
UNIDAD DE
CAJAS / AÑO
% INFLACION
2009 74.964 7,67
2010 80.714 7,67
2011 86905 7,67
2012 93.570 7,67
2013 100.747 7,67

15. Fuente: Esta Investigación.
ANALISIS DE LA OFERTA
El análisis de oferta tiene por objeto identificar la forma como se han atendido y se atenderán en
un futuro, las demandas o necesidades de la comunidad.
Es una labor difícil evaluar, con algún grado de certeza, la oferta en un proyecto determinado,
puesto que la información que interesa está en manos de la competencia, que por obvias razones
no está interesada en divulgarla, debido a que en algunas ocasiones se convierte en un arma
poderosa para competir en el mercado.
Caracterización de la Oferta
 Alpina
 Lácteos Andinos
 La Victoria
 Caucanito
 Colácteos
 Colanta
 Arequipe Casero
 Arequipe del Patía
 Proleche
En Colombia la leche principalmente es destinada a la producción de derivados lácteos con una
participación del 90% – 92%2
, el resto se comercializa sin ningún tipo de tratamiento, esta
configuración en participación del destino de la leche procesada no ha sufrido mayores
modificaciones durante los últimos seis años.
Dada la naturaleza perecedera que tiene la leche, su almacenamiento no puede extenderse por
largos periodos, obligando a ser procesada y de hecho que sea una industria dinámica en cuanto
al portafolio de productos que ofrece.
2
RODRÍGUEZ, María Manual Técnico de Derivados Lácteos II. Universidad Nacional Abierta y a Distancia.

16. En el municipio de San Juan de Pasto existen plantas dedicadas a la transformación de la leche
como por ejemplo yogurt, queso, kumis, arequipe, entre otros derivados, pero desafortunadamente
esta actividad se realiza de manera tradicional sin generar valor agregado.
La participación del mercado de este tipo de productos es masiva, debido a que se considera la
leche como fuente nutricional, además de constituirse parte de los alimentos de la canasta familiar.
ANALISIS DE PRECIO
A lo largo de la mayor parte de la historia, el precio ha operado como el principal
determinante de la decisión del comprador. No obstante, en décadas mas recientes, los
factores ajenos al precio han cobrado una importancia relativamente mayor en el
comportamiento de la decisión del comprador.
El precio es el único elemento de combinación mercantil que genera ganancias, los otros
elementos generan costos. Además, el precio es uno de los elementos más flexibles de la
combinación mercantil, dado que se puede modificar en el corto plazo, a diferencia del
producto y de los componentes de canalización.3
En cuanto al comportamiento de precios para los derivados lácteos son altamente competitivos en
el mercado interno, perceptible por la notable gama de derivados lácteos de sus portafolios de
productos, muy diferente a lo que ocurre con otras agroindustrias donde el consumidor no posee
mayores libertades de elección, puesto que el bien final que genera cada una de ellas es
relativamente homogéneo. El caso de las empresas de la industria láctea obedece en el interés
que tienen por diferentes segmentos de la población, brindando y acondicionando sus productos,
en lo posible, a las preferencias y necesidades de éstos.
De acuerdo con el análisis de precios para el proyecto se tendrá en cuenta aspectos empleados
por la competencia como por ejemplo la oferta y demanda.
Fijación de Precios con Base en la Competencia:
3 http://www.monografías.com

17. Dado la dificultad de conocer las reacciones de compradores y competidores, ante cambios en los
precios, el proyecto promediara los precios de los competidores, buscando cierta posición
ecléctica entre los criterios precio - costo y precio - mercado.
Teniendo en cuenta el comportamiento histórico de los precios, podemos plantear adicionalmente
algunas hipótesis sobre su evolución futura. De todos modos, el precio, es una decisión
estratégica, se trata de un asunto importante para la empresa.
A pesar de que el precio por caja de 6 unidades de arequipe es de $3.600 en Pasto, oscila entre
$3.000 y $3.600, se ha tomado la decisión estratégica de iniciar con un precio de $ 2.800, con esto
buscamos posicionarnos y participar del mercado en una mayor proporción
TABLA 5 PRECIO POR CAJADEL AREQUIPE DE SOYA
AÑO
PRECIO CAJA % INFLACION
2009 $2.750 7,67
2010 $2.961 7,67
2011 $3.238 7,67
2012 $3.486 7,67
2013 $3.753 7,67
CANAL DE DISTRIBUCION
Es el circuito a través del cual los fabricantes (o productores) ponen a disposición de los
consumidores (o usuarios finales) los productos para que los adquieran.
Para la distribución del “AREQUIPE DE SOYA”, se tendrá en cuenta tres elementos importantes
como son: productor, establecimientos comerciales y consumidor final.

18. La distribución y comercialización del “Arequipe de Soya”se efectuará por medio de dos canales
de distribución.
 Del productor al consumidor final
 Productor – Tiendas Naturistas - Consumidor Final
Supermercados
Tiendas de Barrio
Gráfico 1 Canal de Distribución
Fuente: Esta Investigación.
ESTRATEGIA DE PROMOCION
La venta se realizará al contado en caso de venta a supermercados y tiendas naturistas, y
para clientes directos, a crédito en dos cuotas 70% al momento de la venta y 30% a 30
días; se manejará un monto mínimo de ventas a crédito con el fin de recuperar la cartera
en el menor plazo posible, de otro lado se realizará un 5% de descuento por pronto pago.
De acuerdo con un volumen considerable de 20 cajas se obsequiarán camisetas y gorras
con el logotipo del producto: SOYAR. “Soy Armonía en tu vida”
En principio la distribución de Arequipe de Soya se realizará en el Municipio de San Juan
de Pasto, proyectándose a futuro otros municipios del Departamento.
CONSUMIDOR
FABRICA
CONSUMIDOR
Supermercados
Tiendas de barrio
Tiendas Naturistas
FABRICA

19. Para dar a conocer el Arequipe de Soya se realizarán visitas a establecimientos
comerciales como por ejemplo tiendas naturistas, tiendas de barrio, además de
proporcionales la información necesaria acerca de este producto y la importancia que
tiene el consumirlo.
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
 Se fijará afiches publicitarios exhibidos en los establecimientos comerciales como
tiendas de barrio y tiendas naturistas, con el propósito de generar impacto y
recordación a los clientes y consumidores.
 Creación de una página Web, en la cual se pueda brindar información acerca de la
soya, beneficios, recetas, y aspectos institucionales de la empresa.
 Para dar a conocer la empresa se utilizarán como medios publicitarios las
etiquetas, empaques, y logotipos.
 Para desarrollar la labor comercial, la empresa diseñará y hará circular tarjetas de
presentación.
 Cuñas radiales en los horarios de 12:00 AM Y 6:00 PM
ESTRATEGIADE APROVISIONAMIENTO
La empresa tendrá como estrategia de aprovisionamiento, hacer compras bimestrales para el caso
de la soya, ya que su producción se realiza entre el primero y segundo bimestre del año. Se optará
inicialmente por buscar proveedores nacionales como son Valle del Cauca, aunque inicialmente se
tendrá en cuenta como proveedor la empacadora Galeras ubicada en la ciudad de San Juan de
Pasto, evitando minimizar los costos de transporte innecesarios para movilizar pequeñas
volúmenes.
Para el caso de los insumos como son los extractos y conservantes se tendrá como proveedor a
Surtiquímicos ubicado en la ciudad de San Juan de Pasto, y para el caso del azúcar se optará por
distribuidores como Corbeta o Abraham Delgado.

20. DISTRIBUCION DE LAPLANTA
Para el diseño de la planta se tuvo en cuenta características generales de distribución
como: integración, utilización racional del espacio, orden, sentido de cercanía, seguridad y
comodidad.
La distribución de la maquinaria y equipo se realizó por posición fija, es decir, cuando las
personas, materiales y equipos trabajan alrededor de un producto.
Los criterios que se tuvieron en cuenta para la distribución y diseño de cada una de las
áreas fueron:
 Contacto personal y puestos de trabajo
 Conveniencia
 Facilidad de supervisión
 Operación continua o consecutiva
 Cercanía a materia prima e insumos
 Dimensión de maquinaria y equipo
 Cantidad de producto a procesar y transportar
 Aislamiento al ruido
 Aislamiento por condiciones higiénicas
 Número de trabajadores
 Iluminación
 Ventilación
 Seguridad
ESTRUCTURAORGANIZACIONAL
MISIÓN:
“SOYALIFE SAS”, Es una empresa dedicada a la producción y comercialización de arequipe de
soya, destinada a satisfacer gustos y preferencias de los consumidores, a través de procesos que
certifican un producto de excelente calidad de origen natural brindándole a nuestros clientes
seguridad y confianza, generando empleo, y optimizar los recursos de la empresa en beneficio de
la comunidad y la organización.
VISIÓN

21. Ser en el año 2020 una empresa consolidada y constituida líder en la producción y
comercialización de arequipe de soya, mediante la implementación de procesos calificados
permitiendo tener un reconocimiento y posicionamiento en la mente de nuestros clientes.
POLÍTICAS:
 El logro, aseguramiento y mejoramiento permanente de la calidad en todas las funciones.
 Fomento a la libre empresa, a la competencia sana dentro del marco de la ley, al
desempeño eficiente y ágil basado en principios de ética, responsabilidad y lealtad.
 El mantenimiento de un clima organizacional agradable, en el que se respete la opinión de
todos y cada uno de los empleados.
 Aplicación de las normas y leyes emitidas por el gobierno para la protección del Medio
Ambiente, con un manejo adecuado de los residuos orgánicos e inorgánicos para mitigar la
contaminación.
PRINCIPIOS
 Utilización eficiente de la materia prima
 Honestidad con el adecuado manejo de la normatividad
 Cumplir con todas las normas, procedimientos y reglamentos establecidos por la empresa y
el gobierno.
 Brindar estabilidad laboral para los empleados de la empresa para generar mayor sentido
de pertenencia.
VALORES

22.  Respeto por los compañeros, jefes y colaboradores, así mismo por los clientes y
consumidores.
 Responsabilidad en las actividades que desempeña cada uno de los trabajadores para
lograr un crecimiento tanto a nivel personal como profesional.
 Honestidad en el cargo que se desempeña.
Tabla 6 BALANCE GENERAL INICIAL
ACTIVOS PASIVOS
Activos Corrientes Pasivo a largo plazo $70.000.000
Caja y Bancos $6.393.637 TOTAL PASIVO $70.000.000
Materia prima $6.120.000
Adecuaciones de la planta $3.000.000 PATRIMONIO
Maquinaria, equipo y
utensilios
$40.154.000 Aporte social $26.531.627
Equipo de oficina $1.740.000 Total Patrimonio $26.531.627
Flota y equipo de transporte $3.090.000
Cargos diferidos $36.033.990
TOTAL ACTIVO $96.531.627 TOTAL PAS + PATRIMONIO $96.531.627
Tabla 7 ESTADO DE RESULTADOS
ITEM VALOR
Ingresos Operacionales $206.151.000

23. - Costo de ventas $9.369.000
= Utilidad Bruta operacional $196.782.000
- Gastos Operacionales $74.873.004
= Utilidad Operacional $121.908.996
+ Ingresos no operacionales $2.500.000
- Gastos no operacionales $ 15.549.148
= Utilidad Neta $108.859.848
IMPACTO SOCIAL
El Plan de Negocios tiene por objetivo contribuir con la calidad de vida y el bienestar de la
población ofreciendo diversificación en productos derivados de la soya con calidad y beneficios
nutricionales.
No solamente es importante evaluar el rendimiento económico de la inversión, además de
identificar el impacto mejorando la calidad de vida de los productores de soya y de quienes se
beneficiarían en tener un empleo directo e indirecto de la empresa.
Lo que se pretende hacer con la estructuración es generar en los productores de soya y en sus
familias ideas en cuanto al aprovechamiento de las tierras para abrir y cubrir nuevos mercados
percibiendo mayores ingresos para bien de su progreso y el de cada uno de los municipios al que
pertenece generando oportunidades de trabajo, de igual manera proporcionar mayores cantidades
de materia prima para la producción y comercialización de arequipe de soya.
Esta situación permite identificar la importancia de la producción de soya en los departamentos del
Meta, Tolima y Valle del Cauca, pero desafortunadamente se le ha dado otro empleo como por
ejemplo la torta de soya y la soya se han convertido en una de las principales materias primas
empleadas por la industria para la producción de Alimentos Balanceados para animales puesto
que son grandes generadores de energía digestible.

24. En el caso de la industria Avícola y Porcicola la soya es muy importante dentro de la dieta como
fuente principal de proteína, a tal grado que de todas las fuentes de origen vegetal como las tortas
de algodón, de girasol, de ajonjolí, etc. la de soya es al única que se equipara a las fuentes
proteicas de origen animal como la harina de pescado, la harina de sangre, etc. dada su
composición de aminoácidos y en comparación a estas fuentes es de menor costo que las que las
proteínas de origen animal.4
La producción de nuevas presentaciones de soya en el mercado representa mayor nivel de
satisfacción y motivación para los productores, trabajadores y la población en general. Las
regiones gozaran de mayor prestigio y reconocimiento de la soya es por ello que con el Arequipe
de soya se pretende dar un giro de 180 grados en general con la producción de soya se refiere, y
pase de ser un producto alimenticio para animales, sirva como suplemento nutritivo a las personas
y la comunidad en general.
Por ello es importante brindar nuevas presentaciones de soya a un precio bajo, empezar a realizar
estudios de adaptación de zonas para el cultivo de soya en el departamento de Nariño,
aprovechando la variedad de climas y suelos, mejorando así la calidad de vida de la comunidad en
general, además de propiciar un ambiente empresarial para cada municipio.
IMPACTO AMBIENTAL
La conformación del Plan de Negocios pretende establecer políticas ambientales en el
funcionamiento de la empresa, así mismo cumplir con las normas y procedimientos reflejados en
la aplicación de las Buenas Prácticas de Manufactura las cuales garantizan la calidad de los
productos elaborados a base de soya.
Es importante también hacer un uso racional de los recursos naturales y la protección del medio
ambiente, disminuir el pago de dineros por concepto de recibos generados por la prestación de
servicios como agua potable y energía eléctrica. De la misma forma se pretende aprovechar al
máximo el recurso hídrico atenuando el impacto ambiental que un uso desmesurado podría
acarrear para las diferentes labores de producción.
Es responsabilidad de los miembros de la organización contribuir con el manejo adecuado de
recursos tales como: suelo, agua, flora, fauna, de igual manera implementar políticas tendientes a
garantizar un uso eficiente de la energía, una adecuada disposición de desechos y un reciclaje
integral.
4 http://www.cooperativaagropecuariadeginebra.com

25. Los residuos sólidos generados durante la adecuación e instalación del proyecto así como la
cadena productiva en general se dispondrán teniendo en cuenta la normatividad que para el caso
ha adoptado la Alcaldía Municipal.
La organización tendrá en cuenta mecanismos incorporados en las técnicas de aseo a fin de
mitigar la proliferación de microorganismos en equipos y utensilios que intervienen en la
producción del Arequipe de soya, esto es maximizar la eficiencia que presta el producto a través
de la utilización de todos sus componentes.
Es de anotar que según la naturaleza misma del proyecto, no generará emisiones atmosféricas
que puedan afectar el medio ambiente, en lo que tiene que ver con los residuos sólidos su
recolección y manejo se llevará a cabo respetando los lineamientos, establecidos en el decreto
695 de 1988, donde se anotan disposiciones sanitarias sobre residuos sólidos municipales y su
clasificación como orgánicos e inorgánicos.
En la parte del manejo interno se codificará de acuerdo al uso de colores para el uso de basuras
clasificadas como material reciclable y desechable.
El combustible que se utiliza para la fabricación del Arequipe de soya, es gas propano corriente,
siendo este de uso común por lo tanto no implica algún tipo de contaminación para el producto o
para el medio ambiente.
CONCLUSIONES
La industria en el departamento de Nariño no se ha desarrollado por lo cual se propone con el
Plan de Negocios la producción y comercialización de Arequipe de soya permitiendo la generación
de empleo y el crecimiento económico de la región.
El Arequipe de Soya, es un producto que ofrece inmejorables ventajas para quien lo produce o lo
distribuye (cliente y/o consumidor), siendo acompañante de galletas, relleno de tortas, chocolates,
entre otros.

26. En el Plan de Negocios se establece una estructura organizacional permitiendo especificar los
medios de autoridad y comunicación formales para tener claridad en las actividades que debe
desempeñar cada uno de los colaboradores en las áreas respectivas.
Con la elaboración del estudio de mercados en el Plan de Negocios, es una herramienta que
permite y facilita la recolección de información que pueda ser analizada y procesada mediante
herramientas estadísticas y así obtener como resultado la aceptación o el rechazo del producto
estudiado.
La realización del estudio técnico permite hacer un análisis del proceso de producción del
Arequipe de soya, aspectos tales como: materia prima, mano de obra, maquinaria necesaria,
inversión requerida, tamaño y localización de las instalaciones, forma en que se organizará la
empresa, costos de inversión y operación de la empresa.
En el Plan de Negocios se estable un estudio administrativo con el fin de obtener herramientas
como el organigrama, planeación de recursos humanos, con la finalidad de proponer un perfil
adecuado en cada cargo y así cumplir con el logro de los objetivos y metas empresariales.
El resultado del VPN con y sin financiación determina que desde el punto de vista financiero es
viable el proyecto, y que los dineros invertidos en el mismo, rinden más que la tasa de interés
planteada por la DTF.
Como se puede observar la TIR (9.02%) es mayor a la tasa de oportunidad, lo que significa que el
retorno del proyecto, es suficiente para compensar el costo de oportunidad del dinero, y además
produce un rendimiento adicional. Por lo tanto el proyecto es rentable.
La empresa asignará una persona encargada de realizar los controles de calidad pertinentes en
todos los procesos de transformación del producto, desde la obtención de la materia prima, hasta
la distribución del Arequipe de soya en las diferentes localidades de la ciudad de San Juan de
Pasto.
La puesta en marcha del Plan de Negocios dará resultados favorables en cuanto a la rentabilidad
para su propietaria.

27. RECOMENDACIONES
El mercado para el Arequipe de soya se ha delimitado geográficamente en la zona urbana del
municipio de San Juan de Pasto, con un crecimiento paulatino a los demás municipios del
departamento.
Ampliar la variedad en cuanto a presentaciones, cantidad en gramos de 100 gramos, 250 gramos
y 500 gramos.
De acuerdo con la utilización del bagazo sobrante se optará
Para la financiación del proyecto se recomienda buscar fuentes de financiación como Fondo
Emprender, Fomipyme, entre otras entidades que apoyen proyectos productivos.
Mejorar la presentación y cambiar su envase como el de la competencia.
Utilización del bagazo de la leche de soya para la producción de harina y generar ingresos para la
organización.
Ampliar la gama de productos elaborados a base de soya para llegar a distintos mercados.
Al llevarse a cabo el Plan de Negocios se recomienda aplicar lo establecido en cada uno de los
estudios con el fin de obtener excelentes resultados.

28. BIBLIOGRAFIA
Banco Mundial y la FAO. Bogotá, mayo de 2007.
Banco Agrario producción de soya en Meta, Tolima y Valle del Cauca.
Castillo, L.F. 1989 Alimentación a base de soya y germinados Editorial Cometa de Papel.
CEDENAR Mayo – Junio de 2008
Colombia. CEDRE., Competitividad en Nariño, 2002. San Juan de Pasto: UNIVERSIDAD
DE NARIÑO, 2002. 23p
Cooperativa Agropecuaria de Ginegra Ltda.. Fondo de fomento del fríjol de soya.
Gobernación de Nariño
Instituto Departamental de Salud de Nariño, Revista Indicadores Básicos de Salud en el
Departamento de Nariño 2006.
MIRANDA MIRANDA, Juan José, Gestión de Proyectos: Localización: Identificación, Formulación
y Evaluación, MB Editores, 2001
Norma Técnica Colombiana 3757 Arequipe o Dulce de leche.
Revista Lasallista de Investigación Vol.1.
RODRÍGUEZ, María Manual Técnico de Derivados Lácteos II. Universidad Nacional Abierta y a
Distancia.