prilaku konsumen

1. Perilaku konsumen
Perilaku Konsumen adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka
dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan
memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah
bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka
yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang.
Definisi Perilaku Konsumen Menurut Para Ahli :
· Shiffman dan Kanuk (2000) adalahperilaku yang diperhatikan konsumen dalam
mencari,membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa,
atau ide yang diharapkandapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan
kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
· Loudon dan Della Bitta (1993) adalah konsumen adalah proses pengambilan
keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yangsemuanya ini melibatkan individu
dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan
jasa-jasa.
· Ebert dan Griffin (1995)consumer behavior dijelaskan sebagaiupaya konsumen
untuk membuat keputusan tentang suatuproduk yang dibeli dan dikonsumsi.
· James F et al ( 1994 ) : perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung
terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa,
termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.
· Schiffman dan Kanuk (1994) : perilaku konsumen adalah proses keputusan dan
aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi, mendapatkan,
menggunakan, atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya.
Model Perilaku Konsumen
Model perilaku konsumen yang dikemukakan Kotler (1997 : 10)menerangkan
bahwa keputusan konsumen dalam pembelian selaindipengaruhi oleh karakteristik

2. konsumen, dapat dipengaruhi olehrangsangan perusahaan yang mencakup produk,
harga, tempat dan promosi. Variabel-variabel diatas saling mempengaruhi proses
keputusan pembelian sehingga menghasilkan keputusan pembelian yang
didasarkanpada pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu
pembelian,jumlah pembelian.
Persepsi Konsumen
· Menurut Kotler (1997) persepsi adalah proses memilih, menata,menafsir stimuli
yang dilakukan seseorang agar mempunyai arti tertentu.Stimuli adalah rangsangan
fisik, visual dan komunikasi verbal dan nonverbal yang dapat mempengaruhi respon
seseorang (Sodik, 2003).
· Assael (1995) dalam Sodik (2003) menyebutkan bahwa persepsiterhadap suatu
produk melalui proses itu sendiri terkait dengankomponennya (kemasan, bagian
produk, bentuk) serta komunikasi yangditunjukkan untuk mempengaruhi perilaku
konsumen yang mencerminkanproduk melalui latar kata-kata, gambar dan
simbolisasi atau melaluistimuli lain yang diasosiasikan dengan produk (harga,
tempat, penjualan, dampak dari negara pejualan). Informasi yang diperoleh dan
diproseskonsumen akan membentuk preferensi (pilihan) seseorang terhadap
suatuobyek. Preferensi akan membentuk sikap konsumen terhadap suatu
obyek,yang pada gilirannya akan sikap ini seringkali secara langsung
akanmempengaruhi apakah konsumen akan membeli suatu produk atau tidak.
Dua wujud Konsumen :
1. Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaanya sendiri.
2. Orgazational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

3. Faktor – Faktor Yang Mempengruhi Keputusan Membeli
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut :
1. Faktor-Faktor Kebudayaan
a. Budaya
Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang
paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian
besar diatur oleh naluri, maka perilakumanusia sebagianbesar adalah
dipelajari.
b. Sub Budaya
Sub budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebihkecil
yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku
anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu kelompokkebangsaan,
kelompok keagamaan, kelompok ras dan wilayah geografis.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiapkelompok
cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang sama.

4. 2. Faktor-Faktor Sosial
a. Kelompok Referensi
Kelompok referensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan
pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku
seseorang.
b. Keluarga
Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadapperilaku
pembeli.
c. Peranan dan Status
Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan dalam
pengertian peranan dan status. Setiap peranan membawa satu status yang
mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakatnya.
3. Faktor-Faktor Pribadi
a. Usia dan Tahap Daur Hidup
Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah-
ubahselama hidupnya. Demikian halnya dengan selera seseorang
berhubungan dengan usianya.
b. Pekerjaan
Dengan adanya kelompok-kelompok pekerjaan, perusahaan
dapatmemproduksi produk sesuai dengan kebutuhan kelompok pekerjaan
tertentu.
c. Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat pendapatan yang
dapat berpengaruh terhadap pilihan produk.
d. Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang turut
menentukan perilaku pembelian.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan setiap orang
sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri.

5. 4. Faktor-Faktor Psikologis
a. Motivasi
Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak
untukmengarah seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap
kebutuhanitu.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan.
Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu adalah
dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi yang dihadapinya.
c. Belajar
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang
individuyang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia
diperoleh dengan mempelajarinya.
d. Kepercayaan dan Sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap
selanjutnya mempengaruhi tingkah laku pembelian (Kotler,1997 : 153 –
161).
Mcam-macam Situasi Pembelian
Menurut Kotler dan Amstrong ( 2003 : 220 ) “ perilaku keputusan pembelian
konsumen, antara lain : 1) perilaku membeli kompleks, 2) perilaku membeli karena
kebiasaan, 3) perilaku pembelian pengurangan disonansi ( ketidakcocokan ), dan 4)
perilaku membeli yang mencari variasi “.

6. 1) Perilaku membeli yang kompleks
Konsumen menjalankan perilaku membeli yang kompleks ( complex buying
behavior ) ketika benar-benar terlihat dalam pembelian dan mempunyai
pandangan yang berbeda antaranproduk yang satu dengan yang lain.
2) Perilaku membeli karena kebiasaan
Ini terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya
perbedaan merek, mengevaluasi sifat-sifat merek tersebut, dan mengambil
keputusan yang berarti merek apa yang akan dibeli.
3) Perilaku pembelian pengurangan disonansi ( ketidakcocokan )
Terjadi ketika konsumen mempunyai keterlibatan tinggi dengan pembelian
yang mahal, tidak sering atau beresiko, namun melihat sedikit perbedaan
antara merek.
4) Perilaku yang membeli yang mencari variasi
Konsumen melaksanakan perilaku membeli yang mencari evaluasi yang
bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen namun perbedaan merek
dianggap cukup berarti, sehingga konsumen cenderung mudah berpindah
merek.
SRUKTUR KEPUTUSAN BELI
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen , yaitu :
1. Keputusan tentang jenis produk
Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-
orang yang berminat membeli serta alternative lain yang mereka
pertimbangkan.

7. 2. Keputusan tentang bentuk produk
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk
mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat
memaksimalkan daya tarik mereknya.
3. Keputusan tentang merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek apa yang akan
mereka beli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih suatu
produk.
4. Keputusan tentang penjualannya
Dalam hal ini , produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjualan tertentu.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk
yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus
mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda
dari para pembeli.
6. Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan konsumen dalam keputusan waktu pembelian.
Dengan demikian perusahaan dapat mengatur produksi dan kegiatan
pemasarannya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau kredit. Keputusan
tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjualan dan jumlah
pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan
pembeli terhadap cara pembayarannya.

8. Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian
1. Menganalisa keinginan dan kebutuhan
Penganalisa keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan.
2. Menilai sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
3. Menetapka tujuan pembelian
Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan,
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.
4. Mengidentifikasi alternative pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasi berbagai alternative
pembelian
5. Keputusan membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak.
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli
akan menjumpai serangkaian kepusan menyangkut jenis produk, bentuk
produk, merek, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayaran.
6. Perilaku setelah membeli
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu.

9. Perilaku Pembelian Industrial
Pemasar juga harus mempelajari juga perilaku pembelian industrial,
dikarenakan organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga
membeli bahan baku dalam jumlah yang sangat banyak, suku cadang, instalasi,
peralatan tambahan, perlengkapan dan pelayanan bisnis. Perusahaan yang menjual
baja, computer, pembangkit listrik tenaga nuklir, dan barang-barang lain kepada
organisasi harus memahami kebutuhan, sumber daya, kebijakan dan prosedur
pembelian organisasi tersebut. Mereka harus memperhatikan beberapa
pertimbangan yang tidak ditemukan dalam pemasaran konsumen.
Webster dan Wind mendefinisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih
alternative-alternatif merek dan pemasok. Meskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sama, penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya.
Orang-orang yang Berperan dalam Pengambilan
Keputusan dalam Pembelian
· Initiator : yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan, juga dapat disebut
juga sebagai orang yang menjadi pengusul ide.
· influencer : pemberi pengaruh, yang pendapatannya mempengaruhi keputusan
pembelian seorang konsumen.
· gate keeper : orang-orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembelian.
· decider : seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusan, yang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan
keputusan akhir.

10. · buyer : pembeli adalah orang yang melakukan pembelian actual atau orang yang
menjadi agen pembelian.
· user : pemakai atau disebut juga konsumen actual.
Faktor-faktor yang Dapat Mempengaruhi Pembelian Industrial
1. Lingkungan organisasi
2. Intraorganisasi
3. Interorganisasi dan Interindividu
4. Individual
Karakter dan Type Pembelian Pasar Industrial
Karakter pasar industrial, pada umumnya jumlah pembeli industrial relative
sedikit, tetapi volume pembeliannya lebih besar daripada volume pembelian pasar
konsumen. Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu ( terus menerus secara periodic , timbale-balik dan melalui pembelian
secara formal dalam jangka panjang. Tipe perilaku pembelian industrial berdasarkan
situasi pembelian yang dialami produsen :
1. Pembelian baru ( New task buying ) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali. Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual, produk,
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya.
2. Pembelian ulang modifikasi ( modified rebuy ) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya. Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau memodifikasi spesifik produk,
maupun syarat pembeliannya.

11. 3. Pembelian ulang rutin ( straight rebuy ) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodic. Proses pembeliannya lebih bersifat procedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi. Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar.
Pendekatan Dalam Pembelian Industrial
pendekatan di bagi menjadi dua, yaitu :
· pendekatan langsung itu sendiri adalah pendekatan yang dilakukan industry
kepada konsumen dengan cara langsung.pada posisi ini industri merupakan
produsen utama serta produsen perantara.perantara disni dimaksudkan sebagai
penghubung langsung dengan konsumen sehingga pada pendekatan langsung
industri itu memiliki 2 fungsi sekaligus. fungsi yang utama sebagai produsen asli dan
perantara pemasaran.
· pendekatan tidak langsung yang dilakukan industry kebanyakan berkaitan
dengan produk yang dengan harga cukup tinggi.contoh dealer motor atau
mobil.industri in tidak munkin menjual langsung kepada konsumen karena
permintaan yang terus meningkat dengan produksi cukup banyak.sehingga industri
in terfokus pada pembuatannya saja