4. 1. Vender productos
•
¿Cuáles son los beneficios?
-
-
•
Bien definidos
Fácil de definir en alcance y precio
¿Cuáles son los riesgos?
-
-
-
-
Fácil de escalar, son estandarizados
La clave del crecimiento son las ventas y distribución
Frecuentemente generan inventarios con expectativas de venta
Responsabilidad por el producto
5. 1. Vender productos
•
¿Estandarizados vs. A la medida?
-
-
•
•
Un producto estándar puede ser
producido y vendido en volúmenes
y a precios más bajos que productos
a la medida.
¿Quieres volumen o margen alto?
¿Es venta de una sola vez?
¿Cuál es la vida útil?
6. 2. Vender servicios
•
¿Cuáles son los beneficios?
-
-
-
Bajo costos de arranque
Muy flexible ante las necesidades
del cliente
Ingresos recurrentes
7. 2. Vender servicios
•
¿Cuáles son los riesgos?
-
-
-
-
Puede ser muy flexible para el
cliente
Difícil de establecer precio
Bajo dominio de propiedad
intelectual
Fácil de copiar
8. 3. Suscripción y licencias
•
Pago regular de los clientes,
actualizaciones
-
Apropiado para empresas que
venden información, proveen
software, teléfonos celulares, TV
cable, servicios online
9. 3. Suscripción y licencias
•
Significa bajo riesgo y ganancias
-
-
-
Aunque muchas empresas se
enfocan en desarrollar licencias
Muchas grandes empresas
compensan el riesgo con grandes
inversiones de desarrollo
Muchas empresas pequeñas
empresas de tecnología generan
patentes
11. 5. Híbridos
•
Muchas empresas venden productos y
servicios juntos
-
-
-
Ventas de productos con servicios
de garantía
Cines venden tickets y refrescos y
chucherías
Centros de llamadas, cyber cafés
venden minutos y chucherías.
12. Seleccionando un modelo de negocio
Product
o
Producto
Servicio
Suscripción
Licencia
Publicidad
Híbrido
Escalabilidad
Media
Baja
Alta
Alta
Alta
Depende
Rentabilidad
Declina con el
tiempo
Media
Alta
Alta
Alta si tienes
audiencia
Superior a
producto
Riesgos
Inventario&Precio
Cliente lo
desarrolle
Altos costos fijos
Licencias
Bajos
Cobertura
Costos y
Necesidad de
financiamiento
dinero para
desarrollo y
prueba
Genera
ventas
pronto
Costoso para
construir volumen
para cubrir costos
Frecuentem..
bajos costos
Barato
comenzar
Costos
escalar
Igual que
producto y
servicio
Compensación
Puede ser una
gran empresa
Muy
rentable
Similar a productos
Puede ser
pequeña
Depende del
éxito de
mercadeo
El mejor de
los mundos
13. Sumario
•
Seleccionar el modelo de negocio moldea todo el plan
-
-
-
•
Si vendes un producto, los clientes lo continuarán comprando?
¿Cuál opción es más rentable?
Si impulsas un modelo de servicios, los clientes actualmente buscan productos
equivalentes o los desarrollan internamente?
Las ventas recurrentes son la clave para crecer
-
-
Actualización del producto, contratos de servicio, suscripción, etc.
Sostener un negocio con un solo golpe de suerte es difícil
16. Segmento de clientes
Define los diferentes grupos de gente u
organizaciones a las cuales sirve la empresa.
Separe los segmentos si:
•
•
•
•
Las necesidades requieren y justifican distintas
ofertas
Se requieren diferentes canales para llegarles
Pagan por distintos atributos
Tienen diferentes rentabilidades
17. Diferentes tipos de segmentos de clientes
¨ Mercado de masas
-Un grupo grande de clientes que configura un
solo segmento
¨ Nicho de mercado
-Grupo específico o especializado de clientes
¨ Segmento de mercado
-Grupos de clientes ligeramente diferenciados
¨ Mercado diversificado
-Múltiples grupos de clientes no relacionados
¨ Mercados multilateral
18. Propuesta de valor
• Conjunto de productos y servicios
que crean valor para un
determinado segmento de clientes
- Qué beneficios le creamos al
cliente
- Cuáles necesidades
satisfacemos
- Qué ofrecemos a cada
segmento
19. Canales
Describe cómo la empresa comunica y hace llegar a sus clientes su propuesta de
valor
1. Dar a conocer sus productos y servicios
2. Ayudar a sus clientes a evaluar la propuesta de valor
3. Permitir la compra
4. Entregar la propuesta de valor
5. Proveer servicio post-venta
20. Los Canales tienen consideraciones clave
•
•
•
¿Qué canales prefieren los clientes?
¿Cómo integrar nuestros canales?
¿Qué indicadores definen cuáles canales funcionan mejor?
22. Relaciones con los clientes
Describe los tipos de relaciones que una empresa
establece con clientes específicos
•
Impulsados por motivaciones que
incluyen:
-adquisición de clientes
-retención de clientes
-aumento de las ventas
24. 44
Plantilla para el lienzo del modelo de negocio
Asociaciones
clave
Actividades
clave
Propuestas
de valor
Relaciones
con clientes
Recursos
clave
Estructura
de costes
Canales
Fuentes
de ingresos
Segmentos
de mercado
25. Fuentes de ingresos
• Representa los ingresos que se generan de cada
segmento de clientes
Ingresos – costos = ganancias
• Tipos de ingresos
- Transacciones
- Ingresos recurrentes por contratos, etc.
26. Las oportunidades de ingresos requiere que respondas
ciertas cuestiones clave
• ¿Por cual valor tus clientes están dispuestos a
pagar?
• ¿Porqué ellos pagan a tus competidores?
• ¿Cómo puede cambiar esto en el futuro?
28. Recursos clave
•
•
•
Describa los activos más importantes requeridos para hacer que su modelo de
negocio funcione
Pueden ser físicos, financieros, intelectuales, o humanos
Los recursos clave pueden ser propios o alquilados por la empresa o
adquiridos de terceros
29. Actividades clave
•
Describa las cosas más importantes que hace su
empresa para hacer que funcione su modelo de negocio
- Para un ensamblador, las actividades clave incluyen
la gestión de la cadena de suministro
- Para una firma de consultoría, las actividades clave
incluyen la resolución de problemas
30. Las actividades clave pueden categorizarse
ü Producción
- Diseño, operaciones, entrega de productos en cantidades
sustanciales o calidad superior
ü Resolución de problemas
- Nuevas soluciones a problemas individuales de los
clientes
ü Plataforma/Red
- Redes, plataformas de servicio, software, e incluso
marcas
- Actividades relacionadas con la gerencia de plataforma,
de provisión de servicios, y promoción
31. Asociaciones clave
•
•
Describa la red de proveedores clave y socios que hacen que funcione su
modelo de negocio
Tipos de proveedores o socios
- Alianzas estratégicas con no competidores
- Alianzas para desarrollo de negocios
- Relaciones comprador-suplidor
- Coopetencia: estrategias de asociación entre competidores
32. Motivaciones para crear asociaciones
• Optimización y economía de escala
- La forma básica de asociación entre comprador y proveedor, diseñada para
optimizar recursos y actividades
• Adquisición de recursos y actividades particulares
- Extender capacidades retransmitiendo a otras empresas la provisión de
ciertos recursos o actividades
- Motivado por las necesidades de adquirir conocimientos, licencias, o
acceso a clientes
• Reducción de riesgos e incertidumbre
33. Estructura de Costos
•
•
•
Describa todos los costos en que incurre la operación del modelo de negocio
Crear y entregar valor, mantener la relación con los clientes, y generar ventas
incurre en costos
Los costos pueden ser calculados relativamente fácil después de definir los
recursos clave, las actividades clave, y los proveedores clave
34. Estructura de Costos
•
Los modelos de negocios basados en el control de costos se enfocan em
minimizarlos donde sea posible
- Tiene como objetivo crear y mantener la más magra estructura de costos,
usando propuestas de valor de bajo precio, máxima automatización, y
extensa tercerización
• Los modelos de negocio impulsados por la creación de valor se preocupan
menos por los costos y se enfocan en la creación de valor
- Propuestas de valor premium y servicios de alto grado de personalización
caracteriza usualmente a los modelos de negocio impulsados por el valor
38. La misma tecnología, producto o
servicio puede tener numerosos
modelos de negocio
39.
40. Preguntas
Escala vs Alcance
Producto vs Servicio
Ventas directas vs indirectas
Un segmento de clientes Vs. Otro segmento
Capex vs socios
En átomos vs. En bits
Personal vs Automatizado
Pago vs. Free
Escala vs Alcance
Costos fijos vs costos variables
Distribuido vs Centralizado
A la medida vs. Estándar
Intensivo en RRHH vs. Intensivo en K
42. El proceso de prueba se llama
Desarrollo de clientes
investigación
Descubrimiento
de los clientes
Validación de
los clientes
Creación de
los clientes
Construcción
del negocio
ejecución
43. El proceso de prueba se llama
Desarrollo de clientes
investigación
Descubrimiento
de los clientes
Validación de
los clientes
Creación de
los clientes
Construcción
del negocio
Repetir hasta validar
ejecución
48. 1. Ningún plan de negociossobrevive el primer
contacto con los clientes
2. El asunto es el modelo de negocios
3. Tómese su tiempo para evaluar alternativas
4. Su modelo de negocio es un conjunto de
hipótesis
5. No construya el negocio hasta que no
verifique su modelo de negocio
