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101.10.18 創業市場行銷-勞委會-詹翔霖教授
- 1. 創業市場行
銷
創業進階班
勞委會管科
詹翔霖教授 101.10.18
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs
- 3. 主要經歷
• 中山管理教育基金會諮詢輔導顧 • 大陸國務院發展研究中心訪問教
問 授
• 經濟部企業經營管理顧問協會諮 • 大陸清華大學醫藥經營管理所教
詢輔導顧問 授
• 經濟部中小企業處榮譽指導員 • 大葉大學企管、休管系副教授
• 公爵大飯店連鎖機構 - 經理 • 實踐大學國企系副教授
• SOGO 俱樂部 - 營運籌備部協理 • 高苑科技大學企管系助理教授
• 美國 NGH 催眠協會授證合格催 • 建國科技大學產學訓中心講座教
眠心理諮商師 授
• 漢來大飯店 - 餐飲部主管 • 日本產經協會 MTP 講師
• 行政院勞委會員工協助方案師 • 職訓局 3 C 核心職能講師
• 行政院勞委會社會專業社工訓練 • 中國生產力中心顧問師班授課講
師 師
• 台灣創意設計中心諮詢輔導顧問
• 幸福創業微利貸款計畫創業顧問
• 企業訓練聯絡網 HR 發展服務團
顧問
• 台北市商業處創業人才培授課講
師
- 4. 著 作
• 2001.07- 顧客導向之服務系統與作業流程規劃
• 2001.08- 公司多元經營管理策略
• 2002.08- 加盟連鎖體制與運作
• 2003.02- 產業知識管理運用
• 2007.11- 知識管理價值及運用機制
• 2008.06- 【 EAPs 】在企業之運用及建置流程
• 2008.11- 創新管理與企業改革之運用
• 2009.09-MBA 企業個案實務分析
• 2010.01- 共通核心職能課程實務
• 2010.07- 如何建立 TTQS 系統為企業教育訓練架
構
• 2011.10- 管理與人生【有聲書】
• 2012.01- 領導統御 - 主管職責與管理技巧【有聲
- 6. 創意類型
環 動 人 潛 技 創 意 類 型
境 機 格 能 能
+ + + + + 成功者(卓越表現
者)
+ + + + - 有潛力的資優者
+ + + - - 非資優者
+ - + + + 隱藏型資優者
+ - - + + 隱藏型資優者
+ - - + - 年幼的資優兒童
- 7. 樂在工作 嘗新求變 獨立思考
情緒智力 慎思互動
創業主的
人格特質
多角推理 隨興想像
興趣廣泛、欣賞藝術
掌握重點、解決問題
- 8. 創造點子的技巧
1. 在心理『收集原始資料』
2. 在心裡分析、評估這些資料
3. 將主題拋開,把問題徹底忘掉
4. 不知從哪點子就冒出來了
5. 將你的新點子付諸實踐,看它是不是會成功
- 9. • 樂觀主義
• 追求成就
創意的指導原 • 實用主義
則 • 勇於面對挑戰
• 富冒險精神
• 實踐主義者
- 14. 經營與行銷課題
經營目的 行銷課題
( 顧客需求 )
防禦策略 (DEFENSE)
企業 維繫現有顧客
利益
極大化 ( 市場競爭 )
攻擊策略 (OFFENSE)
開發新顧客
- 15. 行銷 4P 基本概念
• 1P: Product 產品
• 2P: Price 價格
• 3P: Place 通路
• 4P: Promotion 促銷
發展 4P 之前的 STP 判斷
• S: Segment 市場區隔藍海、紅海
• T: Target 目標市場顧客的敘述
• P: Position 定位價值在哪?
- 16. 行銷管理要點
顧客在哪裡?
目標行銷 (Target Marketing) :市場區隔、目標
顧客、市場定位 ( 競爭定位 )
如何吸引顧客前來消費?
行銷之 4P :產品 (Product) 、訂價 (Price) 、通
路 (Place) 、推廣 (Promotion)
如何滿足顧客的需求,建立顧客的品牌口
碑?
關係行銷 (Relationship Marketing) :顧客滿意
度經營、顧客關係管理、顧客抱怨處理
- 18. 行銷 4P 基本組合運作概念
Product Price Place Promotion
產品 價格 通路 促銷
功能 定價 通路會員 廣告
外觀 折扣 通路促銷 個銷
品質 回饋金 ( 經銷 市場佔有率 公關
包裝 商計劃 ) 通路地點 訊息傳遞
品牌 週轉率 物流 媒體關係
售後服務 租貸方案可能 服務層次 預算
性
- 19. 行銷組合 4P 與 4C 之轉換
• 行銷組合 ( Marketing Mix )
– 產品 ( Product ) → 服務 ( Service )
– 價格 ( Prrice ) → 成本 ( Cost )
– 通路 ( Place ) → 可近性 ( Availability )
– 推廣 ( Promotion ) → 溝通 ( Communication )
- 22. 服務經濟
服務力
知識經濟
知識腦力
台灣經
體驗經濟 濟發展 工業經濟
感受力
故事力 變遷 機械力
生產力
農業經濟
勞力與體力
- 23. 營運風險高
新創事業耗損
承擔環境變動能力小
依循法規經營能力弱 經營資源
勇於承擔風險 轉型為大型
資源有限
缺乏產業網路關係 創業人才
具有專業技術 企業的困難
人才有限
缺乏產業變遷資訊 創意構思
持續創新活力
產品少
缺乏交易往來基礎
專業經營 快速應變彈性
市場小
旺盛企圖心
資金少
個人化決策
規模
事業主行為
創業主的經營考驗
- 24. 台灣企業發展結構與趨勢
創業風氣 中小企業輔導體系
帶領經濟成長 中小企業成長與傳承 提升經營附加價值
靈活因應環境變遷 引導成長擴張規模
資源有限難以擴張
內需擴張型大企業 轉型經營擴張壓力
規模龐大內銷導向 集團企業興起與轉型 創新能力考驗發展
科技新興型大企業 全球市場佈局擴張
市場趨勢引領發展
國民所得提高 市場規模限制成長
多樣化服務業種 服務業興起與新機會 網路環境帶來機會
新興機會吸引力強 軟體價值潛力高
產業發展必然趨勢
經營環境惡化使然 營運總部提升價值
他地投資擴張規模 分工佈局管理考驗
國際分工與經濟轉型
成本導向創造優勢 跨國區域營運中心
全球佈局仍待加強
- 25. 企業經營要點
以創業者擁有之資源為主
缺乏系統化、制度化運作
資源有限與高經營風險 有限人力投入、專業不足
獨到服務模式,取信顧客
專注特定領域、風險偏高
經營者直接參與決策快速
靈活應變,掌握市場機會
創新活力與應變彈性 創新作為、佔有獨特利基
眾多大廠夾縫中創造新機
堅持特定領域服務而存活
集中有限資源、專業經營
易於取信客戶而持續營運
謹守本業、專業經營 堅持本業、建構專業形象
專業服務、發展優質關係
可能失去成長發展機會
- 27. 企業成長矩陣
新
產品發展 多角化
Product
Diversification
Development
產品
市場滲透 市場發展
Market Market
既有 Penetration Development
既有 新
市場
- 28. 企業成長類型與途徑
水平擴張
上游活動 Horizontal
Upstream Expansion
Activities
類型 垂直整合
企業成長 方向
Vertical
Integration
複合式擴張
途徑 Conglomerate
Development
內部發展 外部併購
下游活動
價值鏈B
Downstream
合併 收購 價值鏈A
Activities Mergers Acquisitions
- 29. 企業的成長方向
創業環境 中小企業
產業發展環境 事業成長
資源
經濟成長情勢 中大企業
機會
社會文化環境 集團企業
成長空間
勞務代工
地區拓展
專業代工
新服務業
新興產業
全球化
產業分工
- 30. 商品的有形部分與無形部分
有
(
形
部產 無
(
分品 形服
部務
) (
無
形服 分
)
部務
分
)
直 百 醫 休 法
接 貨 院 閒 律
販 業 、 旅 訴
賣 、 學 館 訟
產 速 校
品 食
業
- 33. 訴求目標與形式
體驗 訴求目標 形式
創造知覺體驗的感覺,經由視 感官行銷可區分產品與行程,以訴
覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺 求感官方式引發顧客動機、增加
感官 達成刺激。 產
品價值。
情感行銷訴求顧客內在的情感 結合在地景點,如鹿港,創造顧客
情感 及情緒,目標是創造情感體 情感上的需求,將消費與在地
驗。 活動做情感上的連結。
思考行銷訴求的是智力,目標 結合不同感受的過程中,顧客可以
思考 是用創意使顧客創造認知、解 經由體驗,思考自己所需的產品
決問題的體驗。 ,引發興趣。
行動行銷藉由增加身體體驗,
搭配整合氛圍藉由身體實際到,店
行動 替代的生活型態與互動,並豐
家生活型態並體驗的感受特色。
富顧客的生活。
藉由議題的話題,建構出具有共同
關聯行銷通常包含感官、情 想像之話題,可以進一步瞭解不同
關聯
感、思考與行動行銷等層面。 型
態的顧客。
- 36. 小松行銷的好賣與賣好
• 一流的企業賣標準 • 一流的
• 二流的企業賣品牌 • 二流的
• 三流的企業賣技術 • 三流的
• 四流的企業賣產品 • 四流的
• 五流的企業賣勞力 • 五流的
- 37. 獨特的 展現個性
價值主張
且不斷的執行
並傳播它
知名度 強勢品牌
品牌
名字
名字 , 品牌 , 或強勢品牌 - 加故事劇情
- 39. 顧客終身價值
顧客經營與銷售擴散
熟客介紹
主動行銷
交互推銷
事件行銷
- 40. 史萊辛格新書 「開始去做就對了」傳授方法
,稱為「行動,學習,成長,重複」
• 面對未知的未來時,創業家會採取行動。
他們面對變動、沒有把握的情況時,不是
試圖去分析它,或是為每一個突發狀況準
備應急計畫,也不會去預測結果將是什麼。
相反地,他們會採取行動,從中學習,然
後再次行動。
- 41. 開始去做就對了( Just Start )
• 1. 先是有個渴望
• 2. 盡快朝著你的目標邁出聰明的一步
• 3. 反省,並以前一個步驟中學到的事情為
基礎,增加心得經驗
• 4. 重複。行動、學習、成長、重複
- 46. 止於至善
• 誠心 • 齊家
• 正意 • 治國
• 格物 • 平天
• 致知 下
• 修身
明明德
Hinweis der Redaktion
- 2005.10.03 alfa 于林口長庚