2. TOMA DE DECISIONES
Decisiones Difíciles
El trabajar sin estudios : tomar decisiones sin
poder proyectarnos basados en un estudio
previo.
Mejores Decisiones
Cambiar la fórmula de los productos: nos
llevó tiempo analizar las preferencias por los
componentes y eso fue un cambio bueno.
Trabajar sobre algo más aceptable por el
consumidor.
Basados en la percepción de nuestras marcas
y nivel de ventas, aumentamos en forma
drástica los precios de nuestro producto 1 en
Estados Unidos y Europa, desde el Q10.
3. TOMA DE DECISIONES
Plazo más importante, el corto o el largo
plazo, por qué?
Ambos fueron importantes, El largo plazo
para obtener una rentabilidad
El corto plazo nos ayudó a comprender el
funcionamiento del simulador; podíamos ir
viendo el movimiento de cada quarter. Revisar
y enmendar según lo que creíamos correcto.
Los momentos más críticos
En términos de ganancias-perdidas, estuvimos
en negativo hasta el quarter 10.
En términos de organización/división del
trabajo, fue un momento importante el Q9 –
Q12 mantener la empresa a flote ya que no
estábamos completos.
Tuvimos otros dos momentos críticos: La
reformulación de productos y calculamos mal
el stock. Nos quedamos sin stock y perdimos
ventas en algunos mercados.
4. TOMA DE DECISIONES
Organización de la empresa
No distribuimos funciones y tampoco organizamos de la
empresa.
No tuvimos mucho tiempo para tomar decisiones previas.
En términos de división del trabajo, fue en equipo. Al
principio los números fueron de Cristian y eso nos hizo
pensar que sin él, JACRIVER iría a la quiebra. Hubo un
momento en que Verónica y Jean Carlo se hicieron cargo
de la empresa, con muy pocas expectativas de repuntar
ambos, y se dieron con la sorpresa que empezaron a ver
cosas de manera distinta y sus esfuerzos ayudaron a
repuntar la empresa.
5. ESTRATEGIA
Estrategia Genérica
En primer lugar tratamos de abarcar muchos
mercados con un producto, pero después
vimos que no era posible, que teníamos que
buscar un enfoque.
Trabajamos un cambio de fórmula, para
obtener una diferenciación en los mercados
donde trabajaríamos y ganar un
posicionamiento que no teníamos.
CMI/BSC
No lo usamos, nos faltó tiempo para poder
enfocarnos, en un inicio tratamos de
completarlo pero al final completamos un
formato propio que nos ayudaría a visualizar
mejor el proceso de decisión, pero no usamos
el CMI o el BSC
6. ESTRATEGIA
Estrategia de branding
Tratamos de manejar en la comunicación
inicial un mensaje de los productos
trabajando los Beneficios y disponibilidad de
producto.
Luego trabajamos en función a la imitación de
la competencia basado en los estudios que
indicaban que el Precio y disponibilidad del
producto.
Predicción de venta
En un inicio no manejábamos una predicción
ya que no la conocíamos, después trabajamos
basados en los estudios y cifras que se
indicaban.
Una de las cosas que no considerábamos era
el entorno que afecta al mercado y eso nos
golpeo directo en el stock.
A pesar de ello, no replanteamos nuestro
estrategia de comunicación para fomentar la
venta de ese stock, solo fue considerado
como parte de la producción.
7. ESTRATEGIA
Precios de Productos
En un inicio la fijación fue a la
experimentación (ensayo y error).
Analizamos el posicionamiento de los
productos en el mercado y vimos que los
mejores ubicados nos daban la posibilidad de
subir los precios en ciertos mercados.
En otros mercados con productos menos
posicionados, la estrategia se basó en
incentivar al Dealer
Volumen Venta vs ROI
Desde un inicio nos movimos por las ventas,
buscando más publicidad y promoción para
incentivar la venta.
Después vimos que el incremento de los
costos nos perjudicaba el ROI, por tanto
fuimos más mesurados en la inversión
publicitaria pero manteníamos la promoción a
la fuerza de venta.
Buscamos incentivar al equipo por resultados,
considerando bajo costo para un maximizar el
ROI.
8. ANÁLISIS DE COMPETIDORES
Éxito y fracaso de los Competidores
Creemos que los competidores pueden haber
estado más familiarizados con los estados
financieros, haber tenido alguna experiencia
anterior. Eso les ayudó definitivamente en la
rapidez de las decisiones.
Creemos también que supieron pedir
informes de mercado acertados y mejor aún,
interpretarlos y aplicarlos.
Un poco de suerte también.
Estudiando a los competidores
En los últimos quarters supimos interpretar
los posicionamientos de las marcas
competidoras. Eso nos ayudó a confiar un
poco más en nuestras marcas y mercados
escogidos.
Eso nos permitió retar a la competencia
mejorando nuestros precios frente a ellos.
9. GENERAL
Cambios para la simulación
Revisar con un poco de calma los KPIS
(CMI/BSC) para definir cuál es nuestro
objetivo.
Revisar desde antes el manejo de stock y
precios, no todo es VENTA y ROI, hay otras
variables que deben ser consideradas.
Lecciones aprendidas
A mirar estados financieros.
A saber que es importante la PROMOCION para
motivar a los intermediarios para que ofrezcan
nuestro producto.
A pensar en que NO todos los mercados son
iguales y requieren una estrategia de ENFOQUE.
A ver que la competencia puede estar mirando
lo que hago.
Las variaciones hechas en publicidad, promoción
tenían gran influencia en los resultados finales y
no por costo, si no por el impacto e impulso de
venta, en el medio adecuado.