2. Objetivos
• Entender las diferencias entre los tendencias estratégicas
• Estrategias de integración
• Estrategias intensivas
• Estrategias de diversificación

3. Tendencias Estratégicas
Intensivas: Penetración de M° - D°M° - D°P°
Diversificación
Integrativas

4. Tendencias Estratégicas
• Estrategias de Integración
– Integración vertical
• Integración hacia atrás (forward integration)
• Integración hacia adelante (backward
integration)
– Integración horizontal
• Estrategias Intensivas
– Penetración de mercado
– Desarrollo de mercado
– Desarrollo de producto

5. Tendencias Estratégicas
• Estrategias de Diversificación
– Diversificación concéntrica
– Diversificación horizontal
– Diversificación conglomerada

6. Integración Vertical
Proveedores Distribución/Clientes
Backward Integration Forward Integration
Producción ?
?

7. Integración Vertical
• Hacia Atrás (backward)
– Comprar a los proveedores de
materiales para tener control
sobre ellos
– Esta estrategia es apropiada
cuando los proveedores no son
confiables, son demasiado caros y
no pueden cumplir con las
necesidades del cliente
• Hacia Adelante (forward)
– Comprar a distribuidores o
retailer para tener control sobre
ellos

8. Impacto de la Globalización
• Tendencia a bajos niveles de integración hacia atrás
• Acceso a un mayor número de proveedores
• Tendencia a reducir el número de proveedores por lo tanto
reducir complejidad
• Demanda de niveles de servicio y calidad más altos
• Etc.

9. Integración Horizontal
Estrategia que busca el aumento de control o propiedad sobre los competidores
de una empresa en una industria. Se usa usualmente como estrategia de
crecimiento.
Son estrategias de Integración Horizontal las fusiones y adquisiciones de
empresas.
En general estas se producen entre empresas que operan en la misma industria
(competidores directos), puesto que posibilita acceder a economías de escala,
evita duplicidad de operaciones e instalaciones y conocimiento del negocio.

10. Integración Horizontal
Cuando la Estrategia Horizontal puede ser una estrategia eficaz;
1.- Cuando Una empresa adquiere características de
monopolio en un área o región geográfica.
2.- Cuando una empresa compite en una industria en crecimiento.
3.-Cuando el incremento de economías de escala proporciona mayores
ventajas competitivas.
4.-Cuando una empresa cuenta con capital y talento humano necesarios
para dirigir con éxito una empresa más grande.

11. Estrategias Intensivas
• Penetración de Mercado
– Incrementar la participación de mercado de los
productos o servicios actuales en mercados
existentes a través de mayores esfuerzos de
marketing.
– Involucra:
• Incrementar el personal de ventas
• Incrementar la mercadotecnia
• Llevar a cabo promociones
– Ej. La campaña de Microsoft para promover
Windows 98

12. Estrategias Intensivas
Cuando la Estrategia de Penetración de Mercados puede ser una
estrategia eficaz:
1.- Cuando los mercados presentes no están muy saturados
con un producto o servicio en particular.
2.- Cuando la participación de mercado de los competidores
principales ha disminuido, mientras que las ventas totales
de la industria han aumentado.
3.- Cuando el incremento de las economías de escala ofrece
mayores ventajas competitivas.

13. Desarrollo de Mercados
• Involucra el presentar productos o servicios a nuevas
áreas geográficas
– Wal-Mart compró Grupo Cifra en México por US$1.2
billones para introducirse al mercado mexicano
Cuando una Estrategia de Desarrollo de Mercados puede ser una
estrategia eficaz;
1.- Cuando existen nuevos canales de distribución disponibles,
confiables , económicos y de buena calidad.
2.- Cuando estamos en presencia de empresas muy exitosas.
3.- Cuando existen mercados poco explorados o poco saturados.
4.- Cuando una empresa cuenta con el capital y los recursos humanos
para dirigir operaciones de mayor expansión.
5.- Cuando una empresa posee un exceso de capacidad de
producción.

14. Desarrollo de Productos
• Busca un incremento en ventas ya sea mejorando o
modificando sus productos o servicios actuales. Esta
estrategia por lo general implica fuertes gastos en
investigación y desarrollo

15. Desarrollo de Productos
Cuando una Estrategia de Desarrollo de productos puede ser una estrategia
eficaz:
1.- Cuando una empresa compite en una industria que se caracteriza por
avances tecnológicos rápidos.
2.- Cuando competidores importantes ofrecen productos de mejor calidad
a precios similares.
3.- Cuando una empresa compite en una industria de crecimiento rápido.
4.-Cuando una empresa posee capacidades de investigación y desarrollo
muy importantes.
5.- Cuando una empresa cuenta con productos exitosos que están en etapa de
madurez del ciclo de vida del producto, la idea es atraer a clientes satisfechos
para que prueben productos nuevos (mejorados).

16. Estrategias de Diversificación
• 60’s y 70’s había una tendencia hacia la diversificación para
minimizar el riesgo de estar dentro de una sola industria
• 80’s se vio una tendencia inversa
– “Management found they couldn’t manage the beast”
(Porter)
• Sin embargo existen grandes conglomerados como GE

17. Tipos de Estrategia de
Diversificación
• Concéntrica
– El agregar nuevos productos o productos relacionados
se le llama diversificación concéntrica
– Ejemplo: Bancos ofrecen seguros

18. Tipos de Estrategia de
Diversificación
• Concéntrica
Cuando una estrategia de Diversificación Concéntrica
puede ser una estrategia eficaz:
1.- Cuando una empresa compite en una industria de
crecimiento lento.
2.- Cuando la adición de productos nuevos, pero relacionados,
mejoraría las ventas de los productos actuales en forma
significativa.
3.- Cuando los productos nuevos, pero relacionados se
pudieran ofrecer a precios muy competitivos.

19. Tipos de Estrategia de
Diversificación
• Horizontal
– Agregar nuevos productos o productos que no están
relacionados con los actuales para clientes existentes
se le llama diversificación horizontal. Debe estar
familiarizada con el cliente.
– Ejemplo: Agua embotellada (Coca y Pepsi)

20. Tipos de Estrategia de
Diversificación
• Horizontal
Cuando una Estrategia de diversificación horizontal puede
ser una estrategia eficaz:
1.- Cuando una empresa compite en una industria muy
competitiva, con bajos márgenes de utilidad.
2.- Cuando los canales de distribución de la empresa se
pueden usar para vender los nuevos productos a los clientes
actuales.
3.- Cuando los nuevos productos tiene patrones de venta
contrarios a los ciclos de ventas de los productos actuales de
una empresa.

21. Tipos de Estrategia de
Diversificación
• Conglomerado
– Agregar nuevos productos o productos que no están
relacionados con los actuales se le llama diversificación
conglomerada.
– General Electric, está integrado a muy disímiles áreas
de negocios; Motores jet, generación de energía,
servicios financieros, equipamiento médico, etc.
– Ejemplo: GE lighting, GE aeroengines, etc.

22. Tipos de Estrategia de
Diversificación
• Conglomerado
Cuando una Estrategia de Conglomerados puede ser una
estrategia eficaz:
1.- Cuando los mercados existentes para productos actuales de
una empresa están saturados.
2.- Cuando una empresa tiene la oportunidad de adquirir una
empresa no relacionada que sea una oportunidad de
inversión atractiva.
3.- Cuando una empresa posee el capital y talento necesarios para
competir con éxito en una nueva industria.