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01/11/2010
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Semanas 11 y 12
Skype: cepemi
Prof. César Pérez Minchola
Semana 11
1. Las ferias
2. El objetivo de las ferias
3. Clases de ferias
4. Cómoseleccionar la feria adecuada para mi empresa
5. Etapas de una feria
6. Lo que se hace y no se hace en una feria
7. Glosario de términos
Las ferias
— ¿Quées una feria?
— Es un espacio en donde
se reúnen por un lado
tantovendedores y
productores, como
compradores,
comercializadores y
distribuidores
especializados por el otro
lado.
Las ferias
— ¿Qué es una feria?
— Es un espacio en donde se
muestran nuestros
productos o servicios que
pretendemos vender o
comercializar hacia otros
países
— Es el lugar exacto donde se
puede tomar contacto con
los compradores
potenciales de nuestros
productos.
Las ferias
— ¿Quées una feria?
— En una feria no sólo se
promocionan productos,
marcas y empresas, sino
también el país de donde
provienen tales
empresas.
Importancia de las ferias
— ¿Por qué es importante
participar en una feria?
— Porque se puede:
— Observarlas tendenciasen
lamoda
— Observarlas tendenciasen
marketing y promoción de
productos
— Establecercontactos
comerciales
— Interactuarcon clientesy
consumidores.
Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria.
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Importancia de las ferias
— ¿Por qué es importante
participar en una feria?
— Porque se puede observar:
— Lo último en innovación
tecnológica
— Las novedades en cuanto a
envases, presentacionesy
equipos
— Lo que está haciendo la
competencia.
Semana 11
1. Las ferias
3. Clases de ferias
Las ferias
— ¿Cuál es el objetivo de
participaren una feria?
— Las empresas que asisten
a una feria tienen 2
objetivos:
— Corto plazo: establecer
contactos y hacer
investigación de
mercado con
información de primera
mano.
Las ferias
— ¿Cuál es el objetivo de
participaren una feria?
— Las empresas que asisten
a una feria tienen 2
objetivos:
— Mediano plazo:
Incrementar las ventas
mediante la
identificación de
posibles compradores
Objetivos
— ¿Cuáles son los objetivos
específicos que se pretende
lograr en una feria?
— Depende de cada
empresario y de su
presupuesto:
— Encontrarnuevos clientes
— Identificaragentes,
distribuidores, mayoristas
— Penetrar/ conocer un
nuevo mercado
Objetivos
específicos que se
pretende lograr al en una
feria?
— Introducir / validar un
nuevo producto (test del
producto)
— Fortalecer la lealtad de
los clientes / visibilizar
la empresa
— Promocionar los
productos
Fuente: Rodríguez Sáenz, Daniel. Cómo participar exitosamente en una feria. NavarroGarcía, Fernando. Estrategias de marketing ferial.

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Objetivos
específicos que se
pretende lograr en una
feria?
— Posicionar o
reposicionar la marca de
la empresa (imagen)
— Hacer inteligencia de
mercados
— Aumentar las ventas
Consejos prácticos (parte 1)
Semana 11
1. Las ferias
3. Clases de ferias
7. Glosario de términos.
Clases de ferias
— ¿Cuántas clases o tipos
de ferias existen?
— Porel tipo de producto:
— Ferias generales u
horizontales
— Ferias especializadas o
verticales
— Exposición de productos
— Semana de ventas
— Exposiciones
universales
Clases de ferias
de ferias existen?
— Porel tipo de visitantes:
— Ferias abiertas sólo a
profesionales
— Ferias abiertas al
público
— Mixtas.
Fuente:Navarro García,Fernando.Estrategiasde marketingfinal.
Clases de ferias
de ferias existen?
— Porel ámbito
geográfico:
— Ferias Internacionales
— Ferias nacionales
— Ferias regionales
— Ferias locales.

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Clases de ferias
de ferias existen?
— Porsu tamaño:
— Ferias pequeñas
— Menor a 25,000 m2
— Ferias medianas
— Entre 25,000 y 100,000 m2
— Ferias grandes
— Más de 100,000 m2
Clases de ferias
de ferias existen?
— Porsu periodicidad:
— Ferias anuales
— Se celebran cada año, en
fechas similares
— Ferias Bienales
— Se celebran cada 2 años, en
ocasiones en forma alterna
con otra feria competidora
o complementaria.
Clases de ferias
— ¿Cuáles son las ferias
generales u horizontales?
— Son aquellas en las que
pueden participar
expositores de todos los
sectores
— Se exponen todo tipo de
productos o servicios, con
una amplia gama de ellos
— Estas a su vez se pueden
dividir en internacionales,
regionales, nacionales o
locales.
Clases de ferias
generales u
horizontales?
— Algunos lo denominan
“ferias de muestras”
— Tienen masiva
asistencia, mayor tiempo
de duración y ocupan
mayor superficie
— Estádirigida a mercados
nuevos o poco maduros.
Clases de ferias
especializadas o verticales?
— Son aquellas ferias en las
que se exponen productos
o servicios de un sector o
actividad productivo
concreto.
— Eje. Feria del sector
construcción
— Eje. Feria de alimentos
procesados.
Clases de ferias
especializadas o
verticales?
— Los sectores de
especialización más
comunes son los
siguientes:
— Productos industriales
— Bienes de consumo
— Agroalimentarias
— Servicios.
Fuente:Moreno,Reinares,Saco.PlanificaciónEstratégicade lasferiascomerciales.

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Semana 11
1. Las ferias
3. Clases de ferias
Selección de feria
— ¿Porqué es importante
seleccionarbien la feria a
participar?
— Porque todaempresa:
— Tiene un presupuesto
limitado
— Desea tener una
participación exitosaen la
feria
— Desea tener una audiencia
adecuadapara sus productos
— Deseaestar en el lugar
adecuadoy en el momento
adecuado.
Criterios de selección de feria
— ¿Cómo selecciono la feria
adecuada para mi
empresa?
— Hay que investigar
profundamente el evento
en el que se pretende
participar: investigación de
mercado
— Hay que estar seguros que
ahí encontraré las personas
que verdaderamente
interesan a los objetivos de
la empresa.
— ¿Cuáles son esos criterios?
— Según el tipo de visitante:
— Profesionales
— Abiertas al público
— Mixtas.
— Eje. ¿Cuántos visitantes
profesionales participaron
los años anteriores?
¿Representaban a
mayoristas, distribuidores,
productores o a detallistas?
¿De qué sectores
provenían?
— ¿Cuálesson esos criterios?
— Según el ámbito geográfico:
— Internacional
— Nacional
— Regional
— Local.
— Eje. ¿Cuál fue el número de
expositoresen la feria de años
anteriores? ¿Cuál fue el
porcentajede extranjerosy
nacionalesycuál fue el sector
al que representaban?
— Según la periodicidad:
— Anual
— Bienal.
— Eje. ¿Se adecua a la
estacionalidad de mi
producto? ¿Será prudente
esperar tanto tiempo?
¿Qué nivel tienen los
organizadores?

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— Según el sector:
— General
— Especializada
— Eje. ¿Asistirán las
principales empresas
competidoras de mi
sector? ¿Corresponde al
sector en donde compite
mi producto? ¿Existe otra
mejor?
Ferias del mundo
— ¿Dónde puedo encontrar
información sobre ferias?
— Se pueden encontrar en
Internet a través de
buscadores especializados
— Referencias de empresas y
amigos que han visitado
ferias internacionales
— Revistas especializadas en
el sector en donde está mi
empresa.
Fuente: www.portalferias.com Fuente: www.portalferias.com
Fuente: www.siicex.gob.pe Fuente: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=242.00000

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Fuente: http://www.afida.org/ Fuente: http://www.mundoferias.com/
Proceso de selección de ferias
— ¿Cuáles son las fases de
un proceso de selección
de una feria?
1. Identifique las ferias
potenciales
2. Recopile información
de las ferias potenciales
3. Contáctesecon los
organizadores y recabe
información básica
Proceso de selección de ferias
— ¿Cuáles son las fases de
un proceso de selección
de una feria?
4. Analiceel costo de
participación
5. Hable con antiguos
expositores, visitantes y
clientes
6. Visite la feria
7. Evalúe la información
cuidadosamente.
Experienciade expositores peruanos
Noticia
— “Ningunaotra feria de
comidas y bebidas en el
mundoatrae tantos
participantes extranjeros
como lo hace ANUGA”.
— “… lo que la convierte en
la plataforma principal
de negocios del mundo
de la alimentación. Se
realiza en Colonia
(Alemania) cada 2 años”.
Fuente: RosarioBazán. Gerente Generalde Danper Trujillo. Artículo publicado en
Emprendedores. DiarioLa Industria. 27 Octubre 2009.

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Noticia
— “… en ella participan
aproximadamente 7,000
empresas expositoras de
95 países”.
— “Seestima que 163,400
hombresy mujeres de
negocios provenientes de
174 países la visitaron”.
Noticia
— “Estaes la octava vez
queasisto como parte de
la delegación de
DANPER”.
— “El pabellón peruano
contócon la
participación de Green
Perú, Sociedad Agrícola
Virú, Camposol y de
más de veinte empresas
de nuestro país.”
ANUGA
Fuente: http://www.anuga.com/
ANUGA
Fuente: http://www.anuga.com/
Noticia
— Italia, Francia Holanda y
Suiza fueron los más
interesados por oferta
peruana en Feria ANUGA
2009.
— PROMPERU apoyó la
participación de 22
empresas peruanas en esta
feria.
— La chicha, mazamorra
morada, la quinua, kiwicha
y cañihua despertaron gran
interés.
Fuente: ANDINA
Noticia
— La delegación peruana presentó el stand “mucho
gusto” en donde se realizó degustación de la
gastronomía nacional y el pisco.
— Se presentaron platillos (ceviche, aji de gallina) y
cocteles (maracuya sour y pisquirri).
Fuente: ANDINA

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Semana 11
1. Las ferias
3. Clases de ferias
Etapas de una feria
— ¿Cuáles son las etapas de
una feria?
— Son básicamente tres:
— Pre-feria
— Durante la feria
— Post-feria.
Pre-feria
— ¿Cuál es la etapa
denominada “pre-feria”?
— Es la etapa previa a la feria
en donde se realizan los
preparativos, los arreglos,
las coordinaciones, la
organización en sí para
lograr el objetivo.
— Debido a esto, es la etapa
más importante de la feria.
Pre-feria
— ¿Qué actividades
comprende la etapa de
“pre-feria”?
— Hay que coordinar varios
aspectos, entre los más
importantes:
1. Establecerel objetivo de
laparticipación en la
feria
2. Búsqueda de la feria
adecuada para mi
productoy mi objetivo
establecido
3. Hacer un presupuesto.
Pre-feria
— ¿Quéactividades
comprendela etapa de
“pre-feria”?
4. Seleccionar el personal
5. Preparar la logística
para el viaje
6. Iniciar los trámites de
contratación stand y
su decoración
7. Preparar a los
representantes de la
empresa en la feria.
Pre-feria
— ¿Qué actividades
comprende la etapa de
“pre-feria”?
8. Elaboración del material
promocional
9. Iniciarlas actividades de
promoción por
adelantado
10. Prepararel envío de
muestras
11. Tomarcontacto con los
clientespotenciales.

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Pre-feria
— ¿Qué incluye un
presupuesto?
— El presupuesto para
participar en una feria
incluye lo siguiente:
— Alquilery decoración del
stand
— Personal en la feria
— Material promocional
— Publicidad
— Gastosen comunicación
— Productosa degustar.
Pre-feria
— ¿Qué incluye un
presupuesto?
— Traductor
— Selección y envío de
productos
— Mobiliario
— Limpieza
— Seguridad
— Transporte de
materiales
Consejos prácticos (parte 2)
Durante la feria
— ¿Cuál es la etapa
denominada “durante la
feria?
— Es la etapa central en
donde el cliente potencial
toma contacto con
nuestros productos o
servicios
— Es la etapa más corta pero
más intensa de este
proceso
— Es la etapa en donde se
pretende lograr el objetivo
de la empresa.
Durante la feria
— ¿Cuáles son las
recomendaciones para la
etapa “durante la feria”?
— Antesde la apertura de la
feria asegurarse que:
— Todo el personal esté
presente
— Los productos y el
material estén
colocados
correctamente.
Durante la feria
— ¿Cuáles son las
recomendaciones para la
etapa “durante la feria”?
— Antes de la apertura de la
feria asegurarse que:
— Estén listoslos utensilios
parala degustación
— Lailuminación funcione
— Las líneas telefónicas, fax,
internetyotros estén
operativos

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Durante la feria
— ¿Qué puede suceder
durante la feria?
— Cosas positivas y negativas
a la vez
— Algunas de ellas están a
nuestro alcance, pero otras
no depende de nosotros
— Lo que sí podemos
modificar es la actitud de
nuestro personal y lo que
tenemos en nuestro stand.
Post-feria
— ¿Cuál es la etapa de
“post-feria”?
— Es la etapa posterior a la
etapa “durante la feria”,
es decir la última etapa
— Porser la última no deja
de ser importante ya que
es donde se evalúa los
resultados de las
anteriores etapas.
Post-feria
— ¿Quéactividades
comprendela etapa de
“post-feria”?
— Comprende3 etapas:
1. Desmontaje
2. Destino de los
productos
3. Seguimiento
Post-feria
— ¿Quées el desmontaje?
— Se refiere a desarmar la
decoración del stand y
entregar el espacio a los
organizadores en las
mismas condiciones en
que fue entregado
— Hay que tener en cuenta
el horario y fechas límite
de desmontaje
Post-feria
— ¿De que se trata el destino
de los productos?
— Se tiene que empaquetar
las muestras y productos
para su retorno al país de
origen
— Se coordina con el agente
de aduanas para
reimportar la mercadería
en condición de
“exportación temporal”.
Post-feria
— ¿De que se trata el destino
de los productos?
— Las mercaderías que
fueron vendidas durante la
feria, tendrán que cambiar
de régimen en el país
destino: de importación
temporal a importación
definitiva, y por lo tanto
tendrá que pagar aranceles
en el país destino.

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Post-feria
— ¿Deque se trata el
“seguimiento”?
— Es la parte más
importantede la fase de
post-feriaya que se
evalúa los resultados e
informaciónobtenidos.
Post-feria
— ¿Cuálesesa información a
evaluar?
— Apuntes tomados
— Tarjetas de presentación
— Compromisos asumidos
— Envío de información adicional
— Envío de cotizaciones
— Envío de muestras
— Encuestas a clientes
— Resultadosde la prueba de
producto
— Calidadde los contactos
— Clientesa darle seguimiento
— Competidores en la feria
Post-feria
— ¿Cuálesesa información a
evaluar?
— Qué salió bien y qué se puede
mejorar
— Qué se pudo haber hecho
mejor
— Qué haríamos diferente
— A quién reconocer por su
esfuerzo y logrosalcanzados
— Qué tenemosque cambiar
desde ahora para estar listos
parael próximo evento.
Semana 11
1. Las ferias
3. Clases de ferias
¿Qué hacer y qué no hacer?
— Aspectospositivos
— En el local siempre debe
haberalguien
atendiendo
— De preferenciasiempre
deben haber 2
representantes
— Los empleados deben
estar siempre de pie y
con el mejor ánimo para
atender.
— El personal debe estar
vestidos de manera
profesional
— Manteneruna postura
correcta
— Mantenersu espacio
siempre limpioy
ordenado

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— El stand debe ser
llamativo para atraer
visitantes
— Todo productodebe
estar identificado con un
rótuloen el idioma del
país anfitrión y en inglés
— Aceptary respetar las
creencias políticas,
religiosas o culturales de
los visitantes
— Conocerla forma de
saludary la distancia que
se guarda entre una
personay otra
— Ser extremadamente
puntual.
— Aspectos negativos
— Un stand mal decorado
demuestra:
— Mala organización
— Falta de preparación
— Improvisación
— Y además genera:
— Desconfianza respecto a
los productos
— Mala imagen para el país
que representa.
— Novestirse de acuerdo a la
ocasión
— Mantenerse sentando en
ausencia de los clientes
— Leer, fumar o comer en el
stand
— Utilizar palabras poco
corteses
— Ser demasiado agresivo a la
hora de conversar con el
cliente.
— Hablar por teléfono en
horario de atención al
público
— Subestimar a algún cliente
— Hacer grupo con otros
expositores o con el
personal del stand
— Hablar con otra persona
mientras se atiende al
cliente.
Semana 11
1. Las ferias
3. Clases de ferias

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Glosario de términos
— Evaluación oral del
glosario de términos que
aparece en el módulo:
— Inicio: página 158
— Fin: página 185 Semanas 11 y 12
Skype: cepemi
Prof. César Pérez Minchola

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