En este capítulo se detalla los aspectos para asegurar que las negociaciones durante la reunión sean las adecuadas y que favorezcan a una contratación optima que ayude al éxito del proyecto a desarrollar.

1. Carlos A. Prialé Condori

2. Consideraciones
 Todo acontecimiento y acción cuenta
 Las interacciones cliente-consultor en cada
reunión sin indicadores de como será el
curso del proyecto
 Desde la primera reunión hay que estar
preparados
 Indagar en quien reside la responsabilidad
 Quienes estarán presentes
 Atento a las señales (media horas vs tiempo
necesario)

3. Preguntas claves:
 ¿Qué desea usted tratar?
 ¿Quién es el cliente para este proyecto?
 ¿Quiénes más asistirán a la reunión?¿Que
papeles/cargos asumirán?
 ¿De cuánto tiempo disponemos?
 ¿Quiere comenzar un proyecto o analizar si
finalmente se realizará?
 «¿Quién es el cliente?»

4. Reglas
 No hacer un contrato con alguien no
esté presente
 Si hay participantes mas importantes y
no están presentes, no asuma que
cuenta con el apoyo de estos
 No comenzar un proyecto si aun no se
ah reunido con los participantes
superiores

5. Desempeño del Cliente
 Concurre a la reunión inicial de
planificación
 Fijan objetivos del proyecto
 Aprueban medidas a tomar
 Reciben los informes de resultado del
trabajo del consultor

6. El cliente
 Puede ser:
 Una persona
 Un equipo de management
 Un departamento
 Que hacer?
 Reunirse con cada participante y ver cuales
son las expectativas individuales
 Expresar abiertamente lo que se va hacer y
evaluar en que grado lo va satisfacer.

7. Paso 1: Reconocimiento
personal
 Recomendaciones
 Crear ambiente cómodo
 Manifiéstese a modo personal sobre sus
sentimientos de estar en la reunión con el
cliente
Ej: «Esta es una de las pocas plantas con
la que nunca eh trabajado, me alegra que
llamaran.»

8. Paso 2: Comunique que ha
comprendido el problema
 A menudo los manager están ansiosos
por expresar su problema
 Por lo general cada quien desde su
punto de vista.
 El problema ya se había intentando
resolver, al no poder recurren al
consultor
 Dudan de que alguien que no pertenece
a la empresa pueda solucionarlo

9. Paso 2: Comunique que ha
comprendido el problema
 El consultor debe:
 Admitir los aspectos singulares de la
situación
 Exponer en palabras propias el como ha
entendido el problema
 Tranquilizar al manager informándole que
hay soluciones para el problema
«específico», también que se cuenta con
experiencia en el área y le va resultar útil.

10. Paso 3: Necesidades y
ofrecimientos del cliente
 Pregunta clásica del cliente «¿Qué
necesita usted de mi?»
 El cliente espera cosas distintas; una
del proyecto y una del consultor
 Generalmente el cliente sabe lo que
espera de el proyecto.
 No saben concretamente que esperan
del consultor, pero en común es lo
siguiente:

11. Paso 3: Necesidades y
ofrecimientos del cliente
 Lo que espera el cliente implícitamente:
 Estudio sobre problema comercial específico
 Consejos sobre como solucionar el problema
 Un programa de enseñanza proyectado y guiado
 Consejo y apoyo personal
 Evaluación del personal principal de la sección
 Reparación de una pieza del equipo
 El proyecto para un proceso más económico

12. Paso 3: Necesidades y
ofrecimientos del cliente
 Usualmente el consultor sabe como
hacer su trabajo, pero es bueno saber si
el cliente tiene una idea de como
debería de hacerse; Para ello se
pregunta directamente.
 Por lo general, si el cliente tiene una
idea, son limitaciones al respecto mas
que ayudas en la labor futura.

13. Paso 3: Necesidades y
ofrecimientos del cliente
 Indagar directamente en el cliente sobre
que es lo que nos va ofrecer las labores;
considerar los siguientes:
 Presupuesto para el proyecto
 Tiempo de personal
 Acceso a la información

14. Paso 4: Necesidades y
Ofrecimientos del Consultor-
NECESIDADES
 Error clásico del consultor:
 Creer que no pueden exigir al cliente ya que
están para prestar servicio, no exigirlo; esto
es «Contraproducente»
 Se debe poner en claro lo que el
consultor necesita del cliente; Esto
asegura el éxito del proyecto.

15. Paso 4: Necesidades y
Ofrecimientos del Consultor-
NECESIDADES
 Necesidades a considerar:
 Tiempo para realizar un buen trabajo
 Acceso al personal e información
 Apoyo del cliente ante eventualidades
 Personal para que trabajen en el proyecto
 Acuerdos de confidencialidad
 Seguimiento de consejos
 Tiempo del manager de linea

16. Paso 4: Necesidades y
Ofrecimientos del Consultor-
NECESIDADES
 Todas las necesidades deben
expresarse en la fase de contratación
 El riesgo de no manifestar las
necesidades es que el proyecto «no
saldrá bien»
 «Un proyecto sin éxito es peor que no
tener un proyecto»
 Existen 2 clases de necesidades:
«esenciales» y «deseables»

17. Paso 4: Necesidades y
Ofrecimientos del Consultor-
NECESIDADES
 Necesidades ESENCIALES:
 También llamadas «indispensables»
 Son las que uno debe tener como mínimo
para poder realizar el proyecto
 De no conseguirse es mejor no continuar
 Varían según situación

18. Paso 4: Necesidades y
Ofrecimientos del Consultor-
NECESIDADES
 Necesidades ESENCIALES:
 Acceso a las personas clave que tienen
participación en el problema
 Tiempo suficiente para realizar trabajo
profesionalmente
 Acuerdo de «no evaluación» individual del
personal involucrado
 Dinero
 Acceso a archivos y documentos
 Compromiso del jefe para proceder con el proyecto
 Reintegro de llamadas telefónicas.

19. Paso 4: Necesidades y
Ofrecimientos del Consultor-
NECESIDADES
 Necesidades DESEABLES:
 Cosas que se desea obtener del
cliente, pero se puede vivir sin ellas
 No son necesidades «triviales o
caprichosas»
 Son necesidades que ayudan a realizar el
proyecto de forma más eficaz
 Lo son si se puede llegar al éxito sin ellas

20. Paso 4: Necesidades y
Ofrecimientos del Consultor-
NECESIDADES
 Necesidades DESEABLES: Ejemplos
 Que alguien de la Organización trabaje con
nosotros
 Que el manager se reúna con su personal y
explicarles todo para contar con su apoyo
 Cooperación sin reservas del personal de
diversas áreas
 Acuerdo con el cliente para que informe
sobre el avance del proyecto

21. Paso 4: Necesidades y
Ofrecimientos del Consultor-
NECESIDADES
 Expresarlo con palabras:
 Identificar que se necesita del cliente
 Solicitar de manera autentica
 Evitar complicar los requerimientos con
explicaciones y justificaciones
 Evitar solicitar con un pregunta, puede
complicarlo todo

22. Paso 4: Necesidades y
Ofrecimientos del Consultor-
OFRECIMIENTOS
 Ofrecimientos del consultor
 Manifestar que se tiene para ofrecer
 Ser realista respecto a los limites
 Las promesas son conjuntas con los
Manager de Línea:
○ El consultor puede ofrecer soluciones reales
solo si el Manager acepto el compromiso del
50%
 Ofrecer resultados del esfuerzo «solo» de el
consultor es de magos.

23. Paso 4: Necesidades y
Ofrecimientos del Consultor-
OFRECIMIENTOS
 No ofrecer algo que implica cosas que
no se puede controlar
 Conducta y/o acciones del cliente
 Comprometerse a realizar algo solo,
pero que implica también al cliente, es
darle a este la facilidad de convertirse
solo en observador y que pueda ver
como el consultor hace milagros.

24. Paso 4: Necesidades y
Ofrecimientos del Consultor -
OFRECIMIENTOS
 Cosas que siempre hay que considerar:
 Expresar con claridad, sin importar ponerle
demasiado énfasis, que necesitamos y
requerimos de el cliente para que el
proyecto funciones
 Ser cautos, aún pudiendo caer en la
molestia, acerca de los resultados que «solo
nosotros» aportaremos al proyecto.

25. Paso 5: Lograr el Acuerdo.
 Al intercambiar necesidades, el proyecto, o
se logra o atasca.
 Lograr el acuerdo no implica que reunión
haya terminado
 Existen tres pasos para que un contrato
estable y equilibrado pase a ser «seguro»
 Paso 6: Solicitar información sobre control y
compromiso
 Paso 7: Brindar apoyo
 Paso 8: Reconfirmar las medidas a tomar.

26. Paso 6: Solicitar información
sobre control y compromiso
 Paso para la seguridad del proyecto
 Errores que conllevan a un contrato
ineficaz:
 El Cliente celebró el contrato por algún tipo de
coerción
 Cliente accede al contrato sin sentirse seguro
de hacerlo (no mantuvo el control de la
situación)
 Cuidar que al iniciar el proyecto no se haya
caído en uno de los errores mencionados.

27. Paso 7: Brindar apoyo
 Manifieste al cliente que su apoyo es
importante
 Permitirle, incluso solicitarle, que le de
consejos de como desenvolverse en la
organización
 El apoyo solicitado debe ser
«específico» y «genuino»

28. Paso 8: Reconfirmar las
medidas a tomar.
 Aseverar los acuerdos a los cuales se
llegaron previamente
 «Usted enviará un memorándum a su
personal con respecto al proyecto»
 «Vendré el día X para comenzar con las
entrevistas al personal»
 Después de concluir los pasos
anteriores concluye la contratación