1. Universidad de Panamá
Facultad de Ciencias Agropecuarias
Escuela de Ciencias Agrícolas
Carrera Ing. Agronómica en Cultivos Tropicales
Mercadeo y Logística de Exportación.
Investigación, análisis, adecuación, desarr
ollo de productos y selección de mercados
internacionales.
Carlos Alvarado
8-853-1440

2. INDICE
2.11 Factores de Éxito en la exportación de productos
2.12 Estrategias para el producto
2.13 Ciclo de vida del producto y la Mezcla comercial para la
exportación.
2.14 Selección de productos para la exportación.
2.15 Razones para desarrollar nuevos productos.
2.16 La conquista de mercados internacionales.
2.17 Modificación del esquema de Distribución.
2.18 La comercialización en los países desarrollados.
2.19 Productos industriales y productos agropecuarios.

3. 2.11 Factores de Éxito en la exportación de
productos
• 1. Fortalezas y debilidades de la empresa
• 2. Demanda de nuestro producto en el país al que
deseamos exportar
• 3. Capacidad productiva de la empresa.
• 4. Tendencias consumistas del mercado objetivo
• 5. Competencia
• 6. Barreras de entrada al mercado

4. 2.11 Factores de Éxito en la exportación de
productos
• 7. Normas de Calidad
• 8. Practicas de Responsabilidad Social Empresa
• 9. Costos de exportación
• 10. Cambio de divisas
• 11. Consulta a los expertos

5. 2.12 Estrategia para el producto
• MARCA:
- Excepciones del uso de la marca
- Económicamente
• ETIQUETA: La finalidad de la etiqueta es identificar al producto con el propósito
de distinguirlo de los demás. Informando también sobre la calidad y servicio del
mismo.
- Para decidir cual es la etiqueta adecuada se toman en cuenta las siguientes
características:
- Debe ser adaptable al envase en tamaño, color, forma, etc.
- El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto
del almacén hasta llegar a las manos del consumidor final.
- Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando un desprendimiento
y confusión del artículo con algún otro.
- Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.

6. Marca
Etiqueta

7. 2.12 Estrategia para el producto
• ENVASE:
- Los envases más comunes son
latas, botellas de vidrio y aluminio que
se conocen como rígidos; los de
plástico, cajas de cartón, y papeles
rígidos y plegadizos, moldes de pulpa de
papel, envases flexibles de papel.
• EMPAQUE:
- Empaque se define como cualquier
material que encierra un artículo, con o
sin envase, con el fin de preservarlo y
facilitar su entrega al consumidor.
• EMBALAJE:
son
todos
los
materiales, procedimientos y métodos
que
sirven
para
condicionar, presentar, manipular, conse
rvar y transportar una mercancía.

8. 2.12 Estrategia para el producto
• ESTRATEGIA DE PLAZA:
- Productos de consumo
- Productos Industriales
• Cobertura de Mercado. En la selección de la plaza es importante seleccionar el
tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. La cobertura de
mercado es tan importante para algunos productores que es absolutamente
necesario un canal para lograrla.
• Control se utiliza para seleccionar la clase de distribución adecuada, es decir, es
el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se
pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede
hacer lo que quiera con el producto.
• Costos. La mayoría de los consumidores piensa que cuanto más corta sea la
plaza, menor será el costo de distribución, y por lo tanto menor el precio que
deban pagar.
Intermediarios / Mayorista

9. ESTRATEGIA DE PRECIO
• El precio de un producto es
sólo una oferta para probar
el pulso del mercado. Si los
clientes aceptan la
oferta, el precio asignado
es correcto; si lo rechazan
debe cambiarse el precio
con rapidez o bien retirar el
producto del mercado.
• La clave para determinar el
precio de un producto es
entender el valor que los
consumidores perciben en
él.

10. ESTRATEGIA DE PRECIO
• La Demanda y la oferta:
El precio del producto
estará determinado por
la demanda ya que ésta
constituye una serie de
relaciones y cantidades.
• La Competencia: La
fijación de precios en
relación a los
competidores hace que
el empresario se dé
cuenta con exactitud del
nivel de precios de la
competencia.

11. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
• Publicidad:
Televisión, radio, periódico, revist
as, billiboards, espectaculares, ca
tálogos, cine, folletos, carteles, in
ternet, etc.
• Venta personal: finalidad
informar y persuadir a los
consumidores para que compren
determinados productos ya
existentes o novedosos, en una
relación directa de intercambio
entre el vendedor y el
consumidor.
• Muestras: Es una manera de
lograr que un cliente pruebe el
producto ya sea gratis o
mediante el pago de una suma
mínima.

12. 2.13 Ciclo de Vida del Producto y la
mezcla comercial para la exportación.
Cita de Teorizantes
- Según Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto
que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de un
producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte)
- Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la
demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que
comprenden una categoría de producto genérico
Según Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo que
supone que los productos introducidos con éxito a los mercados
competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el
cual consta de una serie de etapas (introducción, crecimiento, madurez y
declinación), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que los
comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la redituabilidad del
producto

13. Etapas del ciclo de vida del producto
1. Introducción
2. Crecimiento
3. Madurez
4. Declinación

14. 1. Introduccion
• Según Stanton, Etzel y
Walker, la etapa de
introducción es la etapa más
arriesgada y costosa de un
producto.
• Por ello, cabe señalar que son
muchos los nuevos productos
que fracasan en esta etapa
debido principalmente a que
no son aceptados por una
cantidad suficiente de
consumidores.
• Esta etapa se caracteriza por
presentar el siguiente escenario:
• Las ventas son bajas.
• No existen competidores, y en el
caso que los haya son muy pocos.
• Los precios suelen ser altos en
esta etapa, debido a que existe
una sola oferta, o unas cuantas.
• Los gastos en promoción y
distribución son altos.
• Las actividades de distribución
son selectivas.
• Las utilidades son negativas o
muy bajas.
• El objetivo principal de la
promoción es informar.
• Los clientes que adquieren el
producto son los innovadores

15. 2. Crecimiento
• Esta etapa suele presentar el siguiente
escenario:
• Las ventas suben con rapidez.
• Muchos competidores ingresan al
mercado.
• Aparecen productos con nuevas
características (extensiones de producto,
servicio o garantía).
• Los precios declinan de manera gradual
como un esfuerzo de las empresas por
incrementar las ventas y su participación
en el mercado.
• La promoción tiene el objetivo de
persuadir para lograr la preferencia por la
marca.
• La distribución pasa de ser selectiva a
intensiva.
• Las utilidades aumentan, a medida que los
costos unitarios de fabricación bajan y los
costos de promoción se reparten entre un
volumen más grande.
• Los clientes que adquieren el producto en
esta etapa son los adoptadores tempranos.

16. 3. Madurez
•
Las características que distinguen esta etapa
son las siguientes:
•
En una primera etapa, las ventas siguen
aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta
que llega el momento en que se detiene.
La competencia es intensa, aunque el número
de competidores primero tiende a
estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
Las líneas de productos se alargan para atraer
a segmentos de mercado adicionales [
Existe una intensa competencia de precios.
Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es
persuadir) que pretende destacar las
diferencias y beneficios de la marca.
Las actividades de distribución son aún más
intensivas que en la etapa de crecimiento.
Las ganancias de productores y de
intermediarios decaen principalmente por la
intensa competencia de precios.
Los clientes que compran en esta etapa son la
mayoría media.
•
•
•
•
•
•
•

17. 4. Declinación
•
Las características que permiten identificar
esta etapa, son las siguientes:
•
•
Las ventas van en declive.
La competencia va bajando en intensidad
debido a que el número de competidores va
decreciendo.
Se producen recortes en las líneas de
productos existentes mediante la
discontinuación de presentaciones.
Los precios se estabilizan a niveles
relativamente bajos. Sin embargo, puede
haber un pequeño aumento de precios si
existen pocos competidores (los últimos en
salir).
La promoción se reduce al mínimo, tan solo
para reforzar la imagen de marca o para
recordar la existencia del producto.
Las actividades de distribución vuelven a ser
selectivos. Por lo regular, se discontinuan los
distribuidores no rentables.
Existe una baja en las utilidades hasta que
éstos son nulos, e incluso, se convierten en
negativos.
Los clientes que compran en esta etapa, son
los rezagados.
•
•
•
•
•
•

18. 2.13 Mezcla Comercial
• El balance de la Mezcla
comercial se puede
considerar una parte de la
Mercadotecnia Estratégica y
sirve para lograr una ventaja
competitiva.
• La Mezcla de Mercadotecnia
es una serie de instrumentos
tácticos y controlados de la
mercadotecnia que mezcla la
empresa para obtener la
respuesta que quiere del
mercado al que se dirige. Es
todo aquello que pueda hacer
la empresa para afectar la
demanda.

19. a. Producto
• Es la combinación de
bienes y servicios
que la empresa
ofrece al mercado
meta

20. b. Precio
• Es la cantidad de
dinero que los
clientes pagarán para
obtener el producto.

21. c. Plaza
• Se refiere a las
actividades de la
compañía que ponen
el producto a
disposición de los
consumidores meta

22. d. Promoción
• Son aquellas
actividades que
comunican los
méritos del producto
y que convencen a
los clientes de
comprarlo.

23. 2.14 Selección de Productos para la
Exportación
• Hemos visto que los
motivos que inducen a
exportar son muy
diversos y así mismo
tenemos claro que
exportar significa
competir.
• Por eso se debe definir
con precisión cuales son
los productos que
interesa exportar por ser
los más convenientes y a
qué mercados dirigirlos
por ser los más
adecuado

24. 2.14 Selección de Productos para la
Exportación
• a)
Fase
de
investigación.
• permite identificar
los elementos
necesarios para fijar
los criterios básicos y
definir en forma
eficiente un
programa de acción.

25. La fase de investigación
• muy vinculada al
concepto de estudio
de mercados quiere
decir diversificación
de la estructura
geográfica de los
intercambios y de los
productos que son su
objetivo

26. • Los estudios de mercado
en su concepto amplio son
a menudo una transacción
entre los deseable y lo
posible.
• Tales investigaciones
requieren inversiones altas
y mucho aún cuando se
trata de un mercado que se
encuentra lejos (distancia
geográfica y experiencia)
del exportador.

27. SECUENCIA DE PROCESO DE
SELECCIÓN
• Si se quisiera
esquematizar el proceso
de internacionalización
de una empresa podría
hacerlo contestando las
siguientes preguntas:
• ¿Qué productos nos
interesa exportar?
• ¿Adónde conviene
hacerlo?
• ¿Cómo realizarlo?

28. EL PRODUCTO DE EXPORTACIÓN
• El dar respuesta a las
siguientes
preguntas, nos permitirá
dar inicio a una serie de
consideraciones sobre lo
que es un producto de
exportación
• ¿Qué o cuáles son las
razones que hacen que
un producto se exporte?
• ¿Por qué algunos
productos se exportan
unas cuantas veces y
luego se dejan de
exportar y por qué otros
acrecientan y se
consolidan en sus
volúmenes exportados?

29. Producto Potencialmente Exportable
• Es adecuado para el uso
planeado y resulta eficaz.
• Es seguro y fiable
(garantizado).
• En general un producto se
puede decir que es
potencialmente exportable
para un determinado
mercado si se considera que:
• Cumple con requisitos legales
del mercado objetivo.
• Posee diseño atractivo.
• No posee características que
pueden ser contrarias al
posible usuario.

30. • Existe un principio de
mercado
internacional que
señala: “El mercado
mundial es
comprador de todo
tipo de productos,
siempre y cuando
tenga precio y
calidad competitiva”.

31. 2.15 Razones para desarrollar
nuevos productos

32. 2.16 Conquista de mercados
Internacionales.
• El reto más grande que es tener visibilidad en la cadena de
compras, logística, inventarios, producción y ventas, en otras
palabras, proveer el nivel correcto de servicio. Tener visibilidad
efectiva requiere de los siguientes pasos:

33. - Proceso. Identificarlo claramente
(compras, producción, ventas etc.) para
crear un documento que detalle cómo
funciona paso a paso.
- Eventos. Se definirá un evento como un
paso en el proceso (ya sea compras, ventas
u otro proceso). Emitir una orden de
compra/pedido es un evento, el proveedor
confirmando la orden es un evento, los
productos arribando al puerto es otro
evento, etcétera.
- Alertas. Para cada evento se deben
definir alertas, las cuales deben establecer
parámetros para permitir prioridades. Una
orden de compra faltante para un
proveedor pequeño no debe tener el
mismo nivel de importancia (alerta) como
un pedido clave faltante para la fabricación
de los productos de mayor importancia. Si
la alerta no es atendida en un periodo
definido se debe escalar a un supervisor.
- Monitoreo y Rastreo. El rastreo efectivo y
de manera proactiva de estos eventos
resultará en una mejor visibilidad.
- Impacto. El proceso debe ser capaz de
identificar el impacto de la alerta.
¿Producirá faltantes en el inventario?, o ¿el
inventario de seguridad cubrirá la
variabilidad en el suministro?
- Solución. ¿Se puede resolver la alerta
moviendo inventario de otro almacén o
podemos apresurar otro embarque a
nuestros clientes? Y si no se puede resolver
el problema del producto faltante, por lo
menos podemos notificar de manera
proactiva a nuestros clientes.
- Informes. El proceso y los sistemas
necesitan producir periódicamente KPI
(mediciones de rendimiento clave) para
identificar los proveedores o compañías
transportistas pobres en rendimiento.

34. 2.17 Modificación del esquema de
distribución
• La separación geográfica
existente entre
productores y
vendedores hace
necesario el traslado de
los productos y servicios
desde el lugar de
producción hasta el de
consumo.
• Es decir, los
fabricantes, mediante la
distribución, colocan sus
bienes en el mercado a
disposición de los
consum

35. En función de cuántas sean estas fases, se distinguen cuatro
tipos de Canales

36. 2.18 La Comercialización en países
desarrollados
• Estudiar el comportamiento de un cliente tipo en un mercado.
Cuanto más conozca las características de ese mercado, más
información podré obtener y de mejor calidad.
• Estudiar las carencias de ese mercado en función de ese cliente tipo
y conocer cuáles serían consideradas como un beneficio percibido
por el cliente y a qué precio.
• Intentar extrapolar las conclusiones a un nicho es decir a una
cantidad mínima de clientes tal que sea rentable la inversión.
• Siempre en términos de beneficio percibido por los clientes, trabajar
con un técnico que sea capaz de crear un producto que satisfaga las
necesidades al precio que los clientes estarían dispuestos a pagar.
Cuantos más detalles seas capaz de comunicarle mejor será el
producto. Por eso lo óptimo es trabajar en un mercado en el que el
emprendedor se siente feliz y experto al menos en algún aspecto.

37. 2.18 La Comercialización en países
desarrollados
• Siéntete cómodo con lo que estás haciendo, cree en el producto, no
copies, se original.
• Patenta la creación en patentes y marcas nacional y/o internacional.
• Realizar un plan de negocio y de viabilidad que contenga
información sobre qué comercializar, cómo, a quién, dónde y cómo
comunicar.
• Trabaja una buena imagen corporativa que transmita emociones al
receptor y que permita vender el producto, tu marca y tu proyecto a
clientes, socios, proveedores y financieros. Una buena presentación
es primordial para que el proyecto empiece con buen pie, desde
marca comercial, vídeos promocionales, blogs, webs, redes
sociales, tarjetas de visitas etc….

38. 2.19 Los Productos industriales y Productos
Agropecuarios
• Productos industriales: son mercancía producida con el uso de
maquinaria y tecnología en una fábrica. Los primeros
productos industriales aparecieron en Gran Bretaña durante el
siglo XVIII y fueron el resultado del incremento del desarrollo
de las industrias metalúrgica y textil.
• La llegada de la Revolución industrial causó un cambio desde
una economía agraria hacia una economía dominada por las
máquinas no solo en Gran Bretaña, sino también en otros
países desarrollados en todo el mundo. Desde comida y ropa
hasta computadoras y autos, los productos industriales hoy no
solo son una parte importante en la vida de las personas, sino
que también son la base de la economía de muchos países.

39. Productos industriales

40. Productos Agropecuarios
• Es la denominación genérica de cada uno de los productos de
la agricultura, la actividad humana que obtiene materias
primas de origen vegetal a través del cultivo. No se consideran
productos agrícolas estrictamente los procedentes de la
explotación forestal.

41. Productos Agropecuarios