O documento discute estratégias de vendas efetivas, enfatizando a importância da preparação do vendedor. Ele deve ter conhecimento profundo dos produtos e tabelas, além de estudar constantemente para estar atualizado. A preparação permite oferecer soluções adequadas às necessidades dos clientes.

1. V e n d a $ Administração de

2. A PONTE

3. A PONTE Vender é construir uma ponte entre você e o cliente e fazê-lo atravessar para o seu lado.

4. A PONTE © Círculo dos Profissionais de Vendas A limente-se com atitudes vencedoras P esquise o cliente O fereça benefícios N eutralize objeções T ome a iniciativa e feche a venda E stenda o relacionamento

5. A PONTE A limente-se com atitudes vencedoras “ Sua ALTITUDE depende das Suas ATITUDES.” (Anônimo) “ O sucesso em vendas depende do que você faz para merecê-lo. As atitudes vencedoras são a base, o alicerce da ponte que queremos construir.” (Anônimo)

6. A PONTE P esquise o cliente Observe – “Leia” o cliente e seu ambiente. Pergunte – A respeito de suas necessidades, desejos, expectativas, problemas e concorrência.

7. A PONTE P esquise o cliente Escute – Concentre-se no que o cliente fala. Não interrompa e faça anotações. Entenda – Tire conclusões, certifique-se de que entendeu e pense no próximo passo.

8. A PONTE O fereça benefícios “ Benefícios são as únicas coisas que seu cliente compra e é só isso que você tem para vender a ele. Os benefícios são a estrutura da ponte que você constrói até seu cliente.”

9. A PONTE O fereça benefícios Benefício – é aquilo que o produto ou serviço faz ou representa para o cliente. Os benefícios são aquilo que os clientes obrigatoriamente precisam ouvir sobre os produtos ou serviços e que os motivam a comprar.

10. A PONTE O fereça benefícios Faça o cliente imaginar os benefícios. Envolva o cliente com os benefícios. Prove os benefícios. Torne-se especial aos olhos do seu cliente.

11. A PONTE N eutralize objeções Objeções são sinais de que o cliente está vendo defeitos, falhas, imperfeições na sua ponte e, por isso, não se sente seguro em atravessar para o seu lado.

12. A PONTE N eutralize objeções O que fazer para neutralizar objeções? >>>

14. A PONTE N eutralize objeções Quando o cliente tem dúvidas Ele não entendeu Esclareça os benefícios

15. A PONTE N eutralize objeções Quando o cliente quer saber mais Ele demonstra curiosidade Informe melhor a respeito dos benefícios

16. A PONTE N eutralize objeções Quando o cliente não acredita Falta-lhe confiança Comprove os benefícios

17. A PONTE N eutralize objeções Quando o cliente quer levar mais vantagens Quer negociar Negocie os benefícios

18. A PONTE T ome a iniciativa e feche a venda De nada adianta construir uma ótima ponte se o cliente não atravessá-la. Para fechar um negócio, o vendedor é quem deve primeiro decidir trazer o cliente para o seu lado da ponte.

20. A PONTE T ome a iniciativa e feche a venda Formas do vendedor tomar a primeira decisão de fechar: Perguntando Perguntas exigem respostas e respostas exigem decisões. Pedindo Solicitação do pedido diretamente Agindo Ação física que indique que você considera a venda fechada.

21. A PONTE E stenda o relacionamento O processo de venda não termina quando se tira o pedido, mas prossegue a partir daí, na manutenção da ponte construída entre o cliente e o vendedor, estabelecendo um relacionamento de longo prazo.

22. A PONTE E stenda o relacionamento Não deixe que o cliente o esqueça Reavive sua memória. (Lembre-se regularmente que você ainda está vivo)

23. A PONTE E stenda o relacionamento Não esqueça o cliente Acompanhe o cliente. Faça o pós-venda. Certifique-se de que tudo que foi combinado foi atendido.

24. A PONTE E stenda o relacionamento Fique atento às oportunidades Vender mais para ele. (Explorar outros segmentos dentro da empresa) Vender mais para os outros. (Obtenha indicações)

25. PROVE Programa de Vendas Eficazes

26. PROVE Programa de Vendas Eficazes *Observação: iremos ilustrar a teoria aplicada a uma empresa de Microcrédito (Agente = Vendedor)

27. ... filme Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=iiCFGS06zkI

29. Nas horas em que concentrar-se não parecia ser muito fácil, usava uma frase para se manter atento e no caminho certo: Se isto faz parte da minha vida, eu a farei muito bem-feito. Fixava-se nos seus propósitos fazendo, primeiro, o que era preciso, para depois fazer o que queria. Assim, era comum triunfar nos exames. Quer seja da escola ou da vida profissional. O outro resolveu que não era preciso dedicar-se com tanto cuidado. Na escola passava, mas estudava pouco. Obedecia sempre sua voz interior. Fazia primeiro tudo o que queria e, depois, no pouco tempo que lhe sobrava, atropelava-se para fazer o que era preciso. Nos exames, não tinha lá tanto sucesso. Não conseguia vencer seu impulso de atender, primeiro o que o desejo pedia. PROVE Reflexão

36. Podemos tirar boas e profundas lições desta história. Mostra duas pessoas realizando a mesma tarefa, porém com resultados bem diferentes. Fazendo uma analogia com a atividade do vendedor, entendemos a diferença entre os vendedores estratégicos (conselheiros) e os vendedores comuns (remadores). A grande diferença não está nas tarefas, mas nos resultados que cada um obtém. O remador tem uma forte tendência a pensar só no remo. Se vai pintá-lo, construir um maior, se remará mais rápido. Pensa no produto não no cliente. Do ponto de vista do remador, os problemas e as alternativas de solução concentram-se no remo. O conselheiro pensa no navio como um todo. Como fazê-lo andar mais rápido, como usá-lo melhor, como ele pode ser mais útil se for utilizado de maneira diferente, como transportar mais coisas. PROVE Reflexão

39. PROVE A vida é bela ....trecho do filme Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=I-abiiEUiXU

40.  Preparação PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE

48. ... Filme [00:08:19] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=9aQBsqS1pNE

49.  Abertura PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE

53.  Sondagem PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE

60.  Demonstração PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE

65. 2) Taxa de Juros x Valor (Cont.) A Taxa de Juros é apenas uma informação do serviço. O valor está ligado à percepção do cliente, ao grau de satisfação que o serviço proporcionará ao mesmo. O grau de satisfação irá depender das características, benefícios e vantagens que o serviço irá oferecer ao cliente. Exemplo: um cliente está necessitando aumentar seu estoque. Ele pode adquirir um financiamento para comprar mais produtos. Porém ele acha a taxa de juros muito alta. Se ele adquirir este financiamento, ele poderá comprar a mercadoria à vista, e terá um maior poder de barganha, além de alavancar suas vendas. Isso pode compensar a taxa de juros. Dicas para uma Demonstração Eficiente Demonstração PROVE

66. 2) Taxa de Juros x Valor (Cont.) É importante que o agente conheça bem os serviços da empresa para expor suas qualidades e benefícios com segurança. O agente sempre deve responder olhando no olho do cliente, e mantendo o mesmo tom de voz. Dicas para uma Demonstração Eficiente Demonstração PROVE

67. ... Filme [00:08:17] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=OkgOI1NE-F0

68.  Objeções PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE

74. 3) Contornando Objeções (Cont.) Orçamento: O cliente não terá capacidade de pagar o financiamento com esta taxa de juros. Ex: Cliente: “Na verdade, não acho que conseguirei pagar estas parcelas.” Neste caso o agente deve expor as facilidades de pagamento, ou propor um valor menor de financiamento. Contornando Objeções Objeções PROVE

75. ... Filme [00:07:56] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=LnNT_uZpGuw

76.  Fechamento PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE

79. Técnicas de Fechamento O cliente pode ainda estar em dúvida a respeito do serviço. Então o agente deve utilizar uma das seguintes técnicas: Fechamento por Testemunho: É especialmente indicado para casos em que o cliente precisa sentir-se mais seguro. Para que ele fique mais confiante, uma boa maneira é o agente dar a ele informação de que ele não é o primeiro a adquirir determinado serviço. O agente deve dizer que outras pessoas já adquiriram este serviço e estão extremamente satisfeitas. Ex: “Tenho um cliente, dono de um mercado, que nem o Sr., que adquiriu financiamento para comprar mais mercadorias, e já aumentou suas vendas. Ele já até apareceu no nosso jornal, dando seu depoimento.” Fechamento PROVE

80. Fechamento por Sugestão: Este fechamento é ideal para clientes muito indecisos. Nestes casos o agente deve ajudá-los a tomar a decisão do serviço. O agente, percebendo que o cliente se interessou pelo serviço, e tem capacidade de pagamento, deve preencher seu cadastro. Ele deve fazer isto de forma sutil, sem agredir o cliente. Ex: “Vamos preencher seu cadastro. É rápido.” O agente deve fazer uma afirmação para evitar dar espaço do cliente dizer um não. O agente deve sempre estar atento ao comportamento de seus clientes, aos sinais que estes soltam. Cada fechamento depende do tipo de cliente. Técnicas de Fechamento Fechamento PROVE

81.  Pós-Venda PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE

85. Dicas Finais Lembre-se: para um bom agente, o fechamento da venda não é o fim, mas apenas o começo de um relacionamento duradouro que proporcionará, quando bem feito, muitas outras vendas, gerando clientes fiéis. Pós-Venda PROVE

86. ... Filme [00:04:05] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=j56BoVufibM

87. Funções e Atividades do Gerente de Vendas Macrofunções Tarefas Planejamento de força de vendas Definir objetivos Propor estratégias Organizara força de vendas Dimensionar tamanho de força de vendas Criar remuneraçào atrativa Recrutar selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos Treinar Aprimorar realacionamentos Desenvolvimento da força de vendas Administração da força de vendas

88. Perfil do Profissional de Vendas Habilidades interpessoais Naturalidade Visão Obstinação Identificação com o trabalho Saber ouvir e entender o cliente Flexibilidade/Adaptalidade Preparação Inspirar confiança Pró-ativo Aparência física Energia

91. O Modelo 4S’s Seriedade Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente Assumir as responsabilidades ,mesmo com prejuízo Solução Conhecer o negócio do cliente Identificar a necessidade e não o produto Apresentar soluções integradas Sinceridade Buscar ser verdadeiro e autêntico Considerar a relação com o outro Ser transparente nas suas limitações Estabelecer e manter a relação de confiança Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente Serviço Diferencial de bens similares Adequação a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizado Desenvolvimento da ótica do cliente

92. Habilidades dos Profissionais de Vendas Habilidades Interpessoais Habilidades na Negociação Habilidades Técnicas Conhecer eadministrar suas fraquezas Conhecer a outra parte e suas necessidades Ter um atitude que não gere desconfiança Saber ouvir e comunicar Criar um clima de cooperação e confiança enter as partes Levantar e analisar informações Palnejar a negociação Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado Levar consigo boas idéias e argumentos Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situação Conhecer profundamente as informações do mercado Conhecer profundamente o produto ou serviço Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa

93. Possibilidades Estratégicas Matriz de Ansoff Vender mais produtos para clientes que já existem Vender produtos adicionais para os clientes que já existem Vender mais produtos que já existem para novos clientes Vender novos produtos para novos clientes Mercado Atual Mercado Novo Produto Atual Produto Novo

94. PLANEJAMENTO DE VENDAS

95. PLANEJAMENTO DE VENDAS POTENCIAL DE MERCADO

97. O que é potencial de mercado ? A American Marketing Association tem definido Potencial de Mercado como a oportunidade máxima de venda de todos os vendedores de determinado tipo de produto ou serviço. Ou em outras palavras, a capacidade máxima de segmentos de compradores de um mercado comprarem um tipo de produto ou serviço em tempo determinado (específico). Estimativa de Potencial de Mercado

100. Descomplicando os conceitos Se o Estado de São Paulo tem 40% de potencial de mercado do total do Brasil, para determinado produto, significa que, em relação a demanda estimada do mercado, por exemplo, de 1.000.000 de unidades, São Paulo tem um Potencial de Vendas de 400.000 para o ramo todo. Estimativa de Potencial de Mercado

101. Demanda x Potencial x Previsão (Kotler) Demanda de mercado Demanda da empresa Potencial de mercado Potencial de vendas da empresa MERCADO EMPRESA Previsão do mercado Previsão de vendas da empresa DEMANDA POTENCIAL PREVISÃO Estimativa de Potencial de Mercado

114. Exemplo: Método dos registros estatísticos da empresa Estimativa de Potencial de Mercado Ramo de atividades Vendas totais a clientes Total de empregados (dados da empresa) Desempenho anual de vendas por empregado (coluna 2 : coluna 3) Número nacional de empregados no ramo Potencial de mercado nacional (coluna 4 x coluna 5) % Vendas Anuais do potencial de mercado nacional (coluna 2 / coluna 6) 1 2 3 4 5 6 7 Máquinas e Equipamen-tos $ 70.000 24.300 $ 2,88 1.275.902 $ 3.674.598 1,9% Equipamen-tos de Transportes $ 120.000 30.000 $ 4,00 1.660.498 $ 6.641.992 1,8%

121. PLANEJAMENTO DE VENDAS PREVISÃO DE VENDAS Passado x Presente x Futuro

123. “ Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas” Você planeja ou você prevê (estima) seu volume de vendas ? PREVISÃO DE VENDAS

124. “ Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas” Para uma quantia de vendas ocorrer, ela depende de você e equipe (gerente/vendedor) e de seus clientes (os compradores). Mas se você tem um “Plano de Vendas” (ao invés de uma “Previsão de Vendas”), então você está assumindo a responsabilidade de fazer a venda. Não é uma questão de semântica – é uma questão de postura: é acreditar que seu futuro depende mais de você do que dos outros. Faça planos de vendas, e não previsões (apenas!). PREVISÃO DE VENDAS

135. Fatores que influenciam o provável volume de vendas As condições que cercam a empresa no momento da previsão de vendas poderão gerar grau de incerteza alto, médio ou baixo. Estas influências poderão afetar positivamente a previsão, eliminando ou, ao contrário, aumentando negativamente as incertezas. O importante é saber balancear estas influências e minimizar as incertezas. PREVISÃO DE VENDAS Grau de Incerteza 

162. PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de Clientes

169. PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de Clientes ZONEAMENTO DE VENDAS

180. Segunda análise de cargas de visitação  Determinação da freqüência de visitas por classe de cliente Zoneamento de Vendas Classe de clientes Freqüência visitação mensal Zona X Zona Y N o . Clientes N o . Visitas por ano N o . Clientes N o . Visitas por ano A 2 15 360 60 1.440 B 1 25 300 15 180 C 0,5 10 60 5 30 50 720 80 1.650

185. Forma dos territórios Formados pela aglutinação de unidades menores, que são aglutinadas com referência à situação de barreiras naturais, à compatibilidade de áreas adjacentes, à adequação de transportes e assim por diante. Pode influenciar o custo, a facilidade de cobertura e a satisfação do vendedor. Zoneamento de Vendas

189. PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas

192. Curva ABC de clientes (percentagens de vendas por cliente) 20 0 50 100 89,9 97,5 36 50 100 % Clientes % $ C A B Administração de Vendas

194. PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Estruturação da Força de Vendas

195. Estruturação da Força de Vendas

207. Método derivado da carga de visitação  Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores Estruturação da Força de Vendas Categoria de clientes e freqüência de visitas: N o Clientes N o Visitas anuais Categoria A (compras anuais acima de 3 milhões) 500 x 12 = 6.000 Categoria B (compras anuais entre 1 e 3 milhões) 2.000 x 9 = 18.000 Categoria C (compras anuais entre 500.000 e 1 milhão) 5.000 x 6 = 30.000 Categoria D (compras anuais abaixo de 500.000) 7.000 x 2 = 14.000 Carga anual de visitação = 68.000

209. Método do potencial de vendas N = n o ótimo de vendedores V = previsão de venda, com base no potencial de vendas da empresa P = produtividade mínima desejável por vendedor T = turnover anual de vendedores Ou seja: ou Por exemplo, se: V = $ 1.000.000 P = $ 100.000 T = 10% = 0,10 N = 11 vendedores Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores Estruturação da Força de Vendas

211. PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Remuneração e política de metas

219. Avaliação das Vantagens e desvantagens de alguns sistemas de remuneração  Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores

220. A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração De acordo com pesquisa realizada pelo professor Marcos Cobra (O sistema de remuneração da força de vendas como um vetor de marketing – São Paulo: EAESP/FGV, 1980) junto aos vendedores, foi feita a seguinte pergunta: “Qual é, no entender dos vendedores entrevistados, o sistema mais motivador no seu trabalho?”; e “O que eles esperam de um sistema de remuneração?”. Vejam na tabela seguinte o resultado:  Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores

221. A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores Citação em ordem de importância Sistema ideal % citações do total 1 o Fixo + comissão + prêmios 29,7 2 o Fixo + comissão 28,4 3 o Não responderam 16,7 4 o Comissão sobre vendas 5,8 4 o Comissão + prêmios + ajuda de custo 5,8 5 o Fixo + comissão + ajuda de custo 5,2 6 o Fixo + comissão + prêmios + ajuda de custo 2,6 7 o Fixo + prêmios + ajuda de custo 1,2 7 o Fixo 1,2 7 o Outros 1,2 8 o Comissão + prêmios 0,7 8 o Fixo + comissão + participação 0,7 8 o Fixo + prêmios 0,7 TOTAL 100,0