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2. TÉCNICA DE VENTAS

3. • Fuerte y saludable
autoestima
• Positivos y optimistas
• Buena Presencia y Formas
• Se comportan como
profesionales
• Conocen su producto
• Constantemente mejoran su
técnica
• Puntuales
• Ambiciosos y Determinados
• Excelentes comunicadores
CUALIDADES DE UN VENDEDOR EXITOSO

4. • Proactivos
• Capacidad de trabajo
en equipo
• Empatía
• Resolutivos
• Tenaz
• Sentido Humor
• Capacidad de escucha
• Organizados
• Autodisciplinados

5. Palabras
Tono de voz
Actitud
7%
38%
55%

6. ACTITUD
• Cada persona es responsable de lo
que pasa
• Lo que decimos y como lo decimos
debe ir ligado con la postura
• Se debe estar animado y deseoso
de atender a los clientes
• Los clientes son la razón por la cual
trabajamos
• Se deben colocar los intereses de
los clientes por encima de los
nuestros

7. Acercamiento al cliente
Identificación de necesidades
Presentación y demostración
Manejo de objeciones
Cierre de la venta
Seguimiento de la venta
Cierre tentativo de ventas
7 Pasos para vender

8.  Tener una apariencia
profesional
 Abordar al cliente de una
manera amigable y servicial
 Usar una variedad de saludos.
Tener como precaución evitar
preguntar: ¿como esta usted?
 Hay que dar tiempo para que
el cliente se sienta cómodo al
entrar en la tienda, entre 15 a
60seg, luego abordarlo
ACERCAMIENTO AL CLIENTE

9. • Respuesta condicionada (automática)
• Manejarla con humor
• Ignorar haberla escuchado
• Responder con entusiasmo no estar distraído en esta situación
• Darse cuenta que es una respuesta condicionada
• Muy importante, variar el saludo cuando se acerque al cliente
«SÓLO ESTOY MIRANDO»

10. • Saludo Social: Consiste en un cálido y amigable saludo cuyo
objetivo no es enfocarse en primera instancia en la venta,
sino en algo mas.
• Saludo enfocado en el producto: Este se enfoca en la
atención que tiene el cliente en nuestro producto.
expresiones como: “El TV tiene una excelente resolución,
no es verdad?, esto anima al cliente para que nos de una
respuesta positiva y de esta forma comience el proceso de
venta de una forma amistosa.
TIPOS DE SALUDOS

11. •¿Que el 80% de los compradores no saben el nombre de
las tiendas en los que acaban de comprar?
•¿Que al momento que entran los clientes a la tienda, muy
pocos logran ver el letrero, ya que el mismo esta alto?
¿SABÍA USTED?

12. Todas las preguntas que comiencen con:
 Por que
 Cual
 De que
 Quien
 Que
 Cuando
Ejemplos:
 ¿Porque quiere comprar un…?
 ¿En cuales característica esta interesado?
 ¿Cual seria su producto ideal?
 ¿Por que desea cambiar el equipo que tiene?
 ¿Que tipo de música le gusta?.
PREGUNTAS EFECTIVAS

13. • Hacer preguntas abiertas
• Tener cuidado de dar la respuesta a las preguntas abiertas
• Estar relajado al momento de realizar la venta para que
exista conexión
• Del 20% a 30% de las personas que ven compran
• En realidad las personas no consumen por requerimiento, lo
hacen por satisfacer una necesidad psicológica y por status
• Hasta este paso, el 80% lo habla el cliente y el 20% el asesor
de ventas
• Cuando un cliente pregunte directamente por el precio de un
producto responderle y luego preguntarle por que esta
interesado en ese producto, pero no enfocarse en el precio
NECESIDADES DEL CLIENTE

14. VENDIENDO AL SEXO OPUESTO
Las mujeres y los hombres son diferentes.
por este motivo. la manera en que se
abordan las mujeres debe ser diferente

15. ¿CÓMO VENDER A LAS MUJERES?
• Para una mujer influye mucho el ambiente del lugar
• Concentrarse en lograr establecer una relación amigable,
preséntese y salúdela con un apretón de manos haga
contacto visual y trasmítale que esta deseoso de
escucharla y ayudarla
• Enfóquese en sus deseos y necesidades en vez del
producto
• Ellas prefieren conversar acerca de tendencias actuales,
personas y sentimientos
• Tómese su tiempo y concédale el tiempo suficiente para
que pueda pensar
• Las mujeres son menos impulsivas que los hombres. no la
presione para que tome una decisión en la primera visita

16. ¿CÓMO VENDER A LAS MUJERES?
• Haga contacto visual durante mas tiempo. en lo posible,
trate de mantenerlo por 3 – 4 segundos, a diferencia del
contacto visual con los clientes masculinos que es de 1-2
segundos
• Evite dar consejos o información que no ha sido
solicitada, si lo va a hacer, pida permiso primero, ya que
de otro modo ella podría mal interpretarlo, como un
intento por controlarla
• Manténgase en contacto después de haber efectuado la
venta de esta manera, le transmitirá que usted toma en
serio su negocio y la animara para que regrese a la tienda
con mas frecuencia

17. El cliente de hoy…
• Avance mucho mas rápido
a través del ciclo de ventas.
la mayoría de los hombres
ya tienen un conocimiento
previo, en vez de hablar de
características, enséñele el
producto
• Convérsele acerca de
deportes, negocios y
dinero. estos temas son de
interés para los hombres y
le ayudara a establecer una
relación de confianza
CÓMO VENDER A LOS HOMBRES

18. • Demuéstrele como puede
resolver su problema. por
naturaleza, los hombres
tienen habilidad para
solucionar problemas, y es
por eso que al comprar
están muy interesados en la
busca de soluciones
• Sea mas directo. evite
cualquier tipo de vacilación.
los hombres quieren ser
atendidos por alguien que
sea seguro de si mismo
CÓMO VENDER A LOS HOMBRES

19. • Escuchar mas y hablar menos
• Mantener contacto visual y asentir con la cabeza
ocasionalmente
• Use expresiones como: “uh-huh”, “continúe”, “cuénteme mas”
• Resuma y parafrasee lo que escucha
• Manténgase en contacto con los clientes luego de la venta
NOTA: Es muy importante darse cuenta que todos los clientes son
individuos con necesidades distintas y separadas. Por lo tanto, antes
de determinar cual es la mejor forma de aproximárseles, es mas
conveniente conversar un poco con ellos, hacerle preguntas para
descubrir qué es exactamente lo que esta buscando
TÉCNICAS QUE SE PUEDEN APLICAR PARA AMBOS SEXOS

20. • Hacer un resumen de las
necesidades del cliente, antes
de seguir adelante
• Al iniciar las preguntas
abiertas, se le puede
preguntar al cliente:
“Puedo hacerles unas
preguntas para ver cuál de los
productos que tengo es el mas
apropiado para usted?”
IMPORTANTE

21. • Si se cree que hay dos o mas
productos que puedan cubrir las
necesidades del cliente, se debe
seguir preguntando para descartar
hasta que se tenga un paquete
• Si las personas entran y comienzan
a tocar los productos se debe hacer
un par de preguntas eficientes y si
no responden, no se debe perder
el tiempo, ya que solo están viendo
• Cuando el cliente busque lo mejor,
preguntarle que es lo mejor para
usted?, así sabremos su definición
de lo mejor
IMPORTANTE

22. PRESENTACIÓN
Y
DEMOSTRACIÓN

23. • La presentación es para el beneficio del cliente no para el
nuestro
• La presentación del producto debe ir ligada a las necesidades
del cliente en cuanto a los beneficios y no a las características
• Realizar la presentación del producto con entusiasmo, con
emoción
• Pedir permiso al cliente para mostrarle los accesorios y que
no se sienta presionado («Sin compromiso»)
IMPORTANTE

24. • Pensar en los accesorios basados en las necesidades del
cliente
• Darle el control remoto y luego no hablar ya que el cliente no
lo va a escuchar. dejar que use el control remoto
• Animen al cliente a tocar el producto
• Si el cliente comienza a preguntar sobre que hace el equipo,
puede responder inmediatamente, hacer otra pregunta para
retomar el control
IMPORTANTE

25. CIERRE TENTATIVO DE LA
VENTA
SEÑALES DE UNA POSIBLE COMPRA

26.  Cuando el cliente asienta con
la cabeza y sonríe
 Cuando preguntan mucho
acerca del producto. por
ejemplo:
• ¿Esta disponible?
• ¿Puedo pagarlo con tarjeta?
• ¿La caja es muy grande?
• ¿Pesa mucho?
 Cuando al hacer un resumen,
el cliente a todas las
preguntas dice SI
 Cuando preguntan por
descuento
SEÑALES DE UNA POSIBLE COMPRA

27. 3 PASOS PARA
EL CIERRE TENTATIVO
DE VENTAS

28. RESUMIR
Sólo para recordarle
que con éste celular
usted podrá…

29. …¿Le mando
traer una del
depósito?
PREGUNTAR

30. QUÉDESE CALLADO

31. MANEJO DE OBJECIONES
4 PASOS PARA EL MANEJO DE
OBJECIONES

32. “Entiendo como se siente. Otras personas también se
han sentido de la misma forma.”
1. IDENTIFICARSE con lo que ESCUCHA

33. “Entonces lo que me está diciendo es que no le sería útil
una manta como esta»
2. VERIFICAR la OBJECIÓN

34. “En un momento le explico los grandes beneficios de
comprar en ………………………»
3. REFORZAR los BENEFICIOS

35. “Uno de los tantos servicios que brindamos es ….……..…»
4. SATISFACER la OBJECIÓN

36. • En las objeciones es importante preguntar para descubrir cual
es la verdadera objeción
• Cuando un cliente diga que es costoso, preguntar por que lo
considera costoso
• Cuando vengan en parejas y desean tomarse unos minutos para
consultar, se les da el mismo pero se mantiene cerca de ellos,
ya que pueden llamarlo. si dejan de hablar y no lo llaman se
debe acercar y en la mayoría de los casos ellos comenzaran a
hablar, de no ser así se les debe preguntar que decidieron
• Si se ha realizado todo el proceso de la venta, se debe
preguntar si se desea llevar el producto
• Luego de ofrecer las soluciones a las objeciones, es un buen
momento para cerrar la venta
IMPORTANTE

37. • Haga que su explicación sea lo mas resumida posible
• No de al cliente mas información de la que requiere
• No hable mas de 20 – 30 segundos antes de que vaya
a hacer una pausa o vaya a tratar de nuevo de
“enamorar” al cliente con el equipo
UN SECRETO PARA RECORDAR
K.I.S.S.
Keep It Short >and Sweet

38. Si preguntas, obtienes
Mientras mas preguntes, mas obtendrás…
• Puedes ir a todos los seminarios
• Puedes leer todos los libros
• Puedes oír todas las grabaciones
• Puedes ver todos los videos
Si no aprendes como preguntar por la
venta, vas a ir a la quiebra
CIERRE DE LA VENTA

39. Cierre por Resumen: “Ok, Sr Castañeda, resumiendo hasta
donde estamos; si lleva éste juego de muebles usted
podrá…(resumir), le gustaría que lo incluyamos en su
tarjeta de crédito?
Cierre por Elección: Puede ser como pregunta o como
afirmación “¿Cuál de estos dos prefiere?” (como pregunta)
“Parece que se esta decidiendo por el modelo que tiene
GPS”
Cierre por Sugerencia: “Entonces basado en lo que hemos
conversado, éste parece ser el mejor para usted, voy a
traerle uno del deposito”
CIERRE DE LA VENTA
TIPOS DE CIERRE DE VENTAS

40. Cierre Directo: Puede ser como pregunta o como
afirmación “lo va a cancelar con tarjeta?” (pregunta)
“puedo coordinar para enviárselo mañana a primera hora”
Cierre por Testimonio: “Este equipo es muy practico y
durable. muchos de nuestros clientes lo usan mientras van
a la montaña, así ellos pueden oír su música favorita
mientras bajan de la montaña”
Cierre por Suposición: Suponga que el cliente ya lo compro
“cuando llegue a su casa léase el manual con calma” “su
hijo estará feliz cuando lo abra”
Cierre por trabajo en Equipo: Se usa cuando el cliente esta
todavía indeciso en comprar “usted realmente va a
disfrutar filmando a sus hijos con esta handycam”
CIERRE DE LA VENTA

41. Cierre por Justificación Cuando se use, resuma
todos los beneficios de una manera puntual
para que le justifiquen al cliente la compra
«Hemos pasado un buen tiempo hablando
sobre este sistema, permítame recapitular
rápidamente lo que hará por usted»:
Primero, puede leer hasta 5 USB en simultáneo
Segundo, podrá programar sus temas favoritos
Tercero, puede controlar el volumen con su
celular
¿Le gustaría incluirlo en su tarjeta de crédito?
¿Cual seria su forma de pago que mas le
convenga?
CIERRE DE LA VENTA

42. Inmediato
1. Instruya al cliente sobre el uso de todo el
equipo requerido
2. Asegúrese de que el cliente tenga todo lo que
requiere para disfrutar del producto
completamente
3. Encárguese del envió cuando sea necesario
4. Pregunte por una referencia
5. Explique garantía y servicio
En una semana
1. Llame al cliente para chequear la operación
del producto y verificar su satisfacción
2. Envíe una nota de agradecimiento vía e-mail.
SEGUIMIENTO DE LA VENTA
SE DEBE BRINDAR UN SEGUIMIENTO DE VENTA EXCEPCIONAL

43. Una semana en adelante
1. Mantenga informado al cliente sobre
los accesorios para el producto que
ha adquirido
2. Mantenga informado al cliente sobre
nuevos productos y promociones
3. Asegúrese que es lo que el cliente
espera de usted, trabaje para
satisfacer y sobrepasar sus
expectativas
4. Este en contacto con sus clientes para
mantener su nombre, en la mente
del cliente.
SEGUIMIENTO DE LA VENTA
SE DEBE BRINDAR UN SEGUIMIENTO DE VENTA EXCEPCIONAL

44. "Si usted está satisfecho con el
servicio que le he dado y sabe de
alguien que podría quererlo,
dígales que me llamen"

46. • Conozca sobre su producto, sea un experto
• Ensaye los pasos del ciclo de ventas,
practique regularmente, grábese usted
mismo y analice cómo podría mejorar
• Involucre activamente a su cliente durante
toda la venta
• Apréndase el nombre de su cliente y
utilícelo, pero sea cauteloso, no vaya a
abusar en su uso
• Proyecte credibilidad desde el principio,
haga preguntas y muestre interés en su
cliente
• Haga contacto visual para poder entablar
una relación de confianza mutua
25 TIP’S PARA UNA VENTA EXITOSA

47. 25 TIP’S PARA UNA VENTA EXITOSA
• Tome un curso para hablar
bien en público
• Permita que el cliente sea el
que hable más
• Anticípese a los problemas
potenciales y prepare
respuestas para los mismos
• Chequee su inventario con
anticipación, conozca que
productos posee en stock y
disponibles para vender
• Aprenda a esperar por una
respuesta luego de preguntar
• Si se da cuenta de que está
en apuros, regrese a lo básico

48. 25 TIP’S PARA UNA VENTA EXITOSA
• Use los 7 pasos del ciclo de venta
y trabaje para perfeccionarlos
• Preocúpese por su apariencia,
proyecte un "look" profesional
todo el tiempo
• No le diga al cliente que usted es
diferente a la competencia,
muéstreselo!!
• Manténgase relajado, así estará
física y psicológicamente alerta
• Use su propio estilo, no imite a
nadie
• Póngase en los zapatos del cliente

49. 25 TIP’S PARA UNA VENTA EXITOSA
• Haga especial énfasis en los
primeros minutos, usted solamente
tiene una oportunidad para causar
una buena primera impresión
• Asuma que el cliente está de su
lado
• Deje sus problemas en casa
• Esté consciente de que vender es un
juego de números, no puede
descartar a nadie
• Haga muchas preguntas
• Dedíquese más a oír que a hablar
• Visualícese a usted mismo como un
«EXITOSO AGENTE DE VENTAS»

50. EL ÉXITO ESTÁ EN NOSOTROS MISMOS

51. Motivación – Emprendimiento – Marketing – Liderazgo – Oratoria – Ventas – ATC
Oliver L. Escuel H.
MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN…
Especialista en Marketing
Oliver_escuel@outlook.com Telf. 968573900
CAPACIDAD EMPRESARIAL