1. Leandro Bonfranceschi - @lbonfran
Estrategia de pagos en
negocios On Line

2. Cadena de Valor
Find Contact Decide Pay Return
Pre Visit Decision Making Moment of true Engagement
Generación de Valor
Cuanto impacta una en los resultados de la otra?
Leandro Bonfranceschi - @lbonfran
Cuales son las preguntas correctas para encarar una estrategia
adecuada?
Cuán dinámica es la estrategia en la maduración del negocio?

3. Estrategia de Pagos
Leandro Bonfranceschi - @lbonfran
La definición de una correcta estrategia de pagos requiere:
EstrategiadePagos
Estar alineada con el resto de las actividades de la cadena
Poner foco en la rentabilidad el negocio
Estar alineada con los mercados y clientes target
Estar alineada con la gestión financiera
La selección correcta de la variables brindan eficiencia en los procesos al mismo
tiempo que incrementan la rentabilidad del negocio

4. Estrategia de Pagos
Leandro Bonfranceschi - @lbonfran
Hacerse la preguntas correctas es un buen principio…
EstrategiadePagos
A que mercados vamos a dirigir nuestra oferta?
Que recursos vamos a disponer para el soporte y gestión?
En que negocio estamos?
Cuál es el volumen de negocio a procesar?

5. Estrategia de Pagos
Leandro Bonfranceschi - @lbonfran
Hacerse la preguntas correctas es un buen principio…
EstrategiadePagos
A qué mercados vamos a dirigir nuestra oferta?
La diferencia entre negocios locales, regionales o globales puede marcar
radicalmente la estrategia a seguir:
- Cada país cuenta con su propia oferta de servicios.
- Cada país cuenta con diferentes legislaciones y estructuras impositivas.
- Los clientes tienen diferentes preferencias en cada país.
- Los índices de fraude son diferentes entre los países de cada región.

6. Estrategia de Pagos
Leandro Bonfranceschi - @lbonfran
Hacerse la preguntas correctas es un buen principio…
EstrategiadePagos
Qué recursos vamos a disponer para el soporte y gestión?
Toda actividad comercial requiere de actividades de soporte y gestión, algunas
de las actividades de soporte y gestión que identificamos son:
- Actividades de desarrollo e implementación de SW y HW
- Actividades de gestión operativa.
- Actividades de gestión comercial con los medios de pago
- Actividades de prevención y administración del fraude.
- Actividades de soporte al clientes.

7. Estrategia de Pagos
Hacerse la preguntas correctas es un buen principio…
EstrategiadePagos
En que negocios estamos?
El tipo de actividad y producto que realizamos es determinante de la
estrategia de pagos a implementar.
- Nuestro negocios se basa principalmente en la venta de:
- Bienes físicos.
- Servicios / Contenidos
- Rentabilidad
- Necesidades de capital de trabajo
- Atractivo para el fraude
Leandro Bonfranceschi - @lbonfran

8. Estrategia de Pagos
Hacerse la preguntas correctas es un buen principio…
EstrategiadePagos
Cuál es el volumen de negocio a procesar?
Los volúmenes de negocio son una variable importante para la definición de la
estrategia de pagos.
Negocios con bajo volumen requieren de la implementación de soluciones de
costo variable para no cargar la estructura inicial.
Negocios de alto volumen pueden optar por soluciones con costos fijos pero
que brindan otras ventajas.
Leandro Bonfranceschi - @lbonfran

9. Socio Tecnológico
Hay tres tipos de integración para el procesamiento de pagos
Integración directa con
el Medio de Pago
Existen soluciones
tecnológicas que
permiten conectar
directamente a los
sistemas de los medios
de pago para la
autorización de
transacciones.
Son proveedores de servicios tecnológicos que
permiten la autorización de pagos electrónicos
asegurando los estándares de seguridad requeridos
por los medios de pago al mismo tiempo que
reducen sustancialmente el esfuerzo de desarrollo y
administración de las soluciones.
Esta modalidad incluye:
- Soluciones del tipo Gateway
- Soluciones del tipo Agregador o Billetera
Integración con intermediario
tecnológico y de gestión.
Leandro Bonfranceschi - @lbonfran

10. Socio Tecnológico
Integración Indirecta – Entendiendo los costos
Costo del Medio
de Pago (Tasa de
Descuento)
Fee autorización
+ Gestión
+ Contracargo
+ Monitoreo
+ Acuerdo con MP
Agregador Gateway
Leandro Bonfranceschi - @lbonfran

11. Estrategia
Equilibrio
Desafíos
Leandro Bonfranceschi - @lbonfran

12. Equilibrio
Seguridad
Imagen
Costo
Fraudes
Variedad
Conversión
Aceptación
Rapidez
Presión sobre la
rentabilidad
Equilibrio
Leandro Bonfranceschi - @lbonfran

13. Equilibrio
Tasa de Contracargos (%)
Fuentes: CyberSource. Estudios de fraude en el comercio electrónico 2012 (A. LATINA/ A.NORTE/EUROPA)
Equilibrio
Leandro Bonfranceschi - @lbonfran

14. Equilibrio
Ordenes rechazadas en la región (%)
Fuentes: CyberSource. Estudios de fraude en el comercio electrónico 2012 (A. LATINA/ A.NORTE/EUROPA)
Equilibrio
Leandro Bonfranceschi - @lbonfran

15. Equilibrio
Revisión manual (%)
Fuentes: CyberSource. Estudios de fraude en el comercio electrónico 2012 (A. LATINA/ A.NORTE/EUROPA)
Equilibrio
Leandro Bonfranceschi - @lbonfran

16. Pensar en cobrar tanto como en vender
Hacer las cosas que hay que hacer
Pensar en el cliente (y en la rentabilidad…)
No quedarse quieto… cambio permanente
ConclusiónConclusiones
Leandro Bonfranceschi - @lbonfran

17. Muchas Gracias
Leandro Bonfranceschi
Director Comisión de Medios de Pago de CACE
@lbonfran
lbonfran@gmail.com