Este documento presenta una metodología para realizar un estudio de mercado que incluye definir el producto, estudiar la demanda y oferta, analizar proveedores y canales de distribución, y establecer precios. El estudio de mercado evalúa factores como el tamaño y proyección de la demanda, la competencia existente y potencial, y la disponibilidad de insumos para determinar si un proyecto es viable.

1. ESTUDIO DE
MERCADO
Por: caib_15@yahoo.com

2. 1. Definición del producto
2. Estudio de la Demanda
3. Análisis de la Oferta
4. Análisis de Proveedores
5. Estudio de los canales de
Comercialización
6. Fijación de Precios

3. Define la cuantía
de su demanda e ingresos
de operación, como por los costos e
inversiones implícitos.
“Precio al que los consumidores están
dispuestos a comprar y la demanda”.
Las proyecciones futuras del “mercado”,
tanto del entorno como del propio
proyecto, son preponderantes en los
resultados de la evaluación.

4. TIPOS DE INFORMACION
1)
Fuentes Secundarias:
a)
b)
c)
Estadísticas oficiales
Publicaciones especializadas
Informes internos

5. TIPOS DE INFORMACION
2)
Fuentes Primarias:
a)
b)
c)
d)
e)
Proveedores
Clientes/ Consumidor
Prospectos de clientes
Distribuidores
Competencia

6. Etapas :
1)
2)
3)
Análisis histórico
Análisis de la situación vigente
Análisis de la situación proyectada.

7. Metodología:
Deben estudiarse 3 aspectos:
1)Definición del Producto: Características.
2)Estudio de la demanda del mercado y el
consumidor del proyecto, actuales y
proyectadas.
3)Estudio de la Oferta del mercado y la
competencia del proyecto, actuales y
proyectadas.

8. Metodología:
Deben estudiarse 6 aspectos:
4)Los proveedores y la disponibilidad y precio
de los insumos, actuales y proyectados.
5)La comercialización del producto o servicio
generado por el proyecto.
6)Estrategias de fijación de precios.

9. Consiste en la identificación del
producto o servicio del proyecto, para
su posterior distribución en los
mercados competitivos a un precio dado.

10. COMPOSICION (Qué es?):
Definir el producto y analizar los
elementos del producto y el valor agregado
en su elaboración.
USOS (Para qué?):
Posibles utilidades del producto.

11. USUARIOS (Quienes?):
Posibles compradores y posibles
consumidores del producto.
EMPAQUE (Cómo?):
Como se va a presentar el producto.

12. Por ejemplo:
Bienes de consumo:
Conservas, embutidos,
Vestidos, calzados, etc.
Bienes intermedios:
Repuestos para vehículos,
Repuestos para computadoras,
Repuestos para electrodomésticos

13. Pretende cuantificar el volumen de bienes o
servicios que el consumidor podría adquirir
de la producción del proyecto.
La demanda se asocia a los distintos niveles
de precio y condiciones de venta, entre otros
factores

14. Se proyecta en el tiempo, diferenciando
claramente la demanda deseada de la
esperada.

15. Necesidad que satisface:
No es una definición sencilla.
Sobre todo en productos derivados de nuevas
tecnologías.
Algunas veces se “crea la necesidad”
Bienes complementarios y sustitutos:
Cuales de los productos que están en el
mercado la suplen y cuales se deben añadir
para que la necesidad sea satisfecha.

16. 
Tamaño del mercado:
Compuesta de 2 variables:
1.
2.
Cantidad de la población que tiene la necesidad (P)
La cantidad de producto que requiere en un intervalo de
tiempo (Q t).
El producto de estas variables es el:
“Mercado potencial”:

17. 
Cantidad de unidades demandadas en un periodo
de tiempo”:
Q=PxQt
Valor del mercado potencial:
M=QxPu

18. *
Donde:
Q = Cantidad de unidades
P = Población
t = Tiempo
M = Valor del mercado potencial
Pu = Precio de venta unitario

19. Proyección de la Demanda:
V
= Visitantes esperados
E
= Estadía promedio
P
= Promedio de ocupación de planta
R
= Rotación Hotelera (habit. ocupadas)
LA = Lapso de tiempo anual de apertura
V *E
HD =
x100
P * R * LA

20. Mercado Objetivo:
 Consiste en caracterizar a los consumidores actuales y
potenciales:
a)
b)
c)
Identificar sus preferencias,
sus hábitos de consumo,
sus motivaciones, etc.,

21. Mercado Objetivo:
La segmentación puede hacer por:



sector geográfico,
nivel socioeconómico,
estilos de vida.
“Obtener un perfil sobre el cual basarse la
estrategia comercial.”

26. No siempre es posible visualizar las
alternativas de sustitución del producto del
proyecto o la potencialidad real de la
ampliación de la oferta, al desconocer la
capacidad instalada ociosa de la competencia
o sus planes de expansión o los nuevos
proyectos en curso.

27. Busca conocer los competidores actuales, los
posibles futuros y si hay barreras de entrada
al mercado.
Principales “Barreras”:
Montos de inversiones
Reglamentación del mercado
Insuficiencia del abastecimiento de insumos
Inexistencia de canales de comercialización.

28. Fijación del Mercado
 Consiste en la fijación del mercado
competitivo del proyecto a base de la teoría
de localización y el ámbito de influencia de
los mercados competitivos

29. Fijación del Mercado
 Entonces:
Para los productos electrodomésticos el
mercado competitivo será la población
urbana o la ciudad
Para los tractores será la población rural.

30. Fijación del Mercado
Considerando la competencia y la
demarcación geográfica, se localizan distintos
mercados que se conocen como:
a) Mercado nacional,
b)Mercado regional,
c) Mercado zonal, etcétera.

31. El estudio de la competencia:
Es fundamental debido a que la estrategia
comercial que se defina para el proyecto no
puede ser indiferente a ella.
Se debe conocer las estrategias que sigue la
competencia para aprovechar sus ventajas y
evitar sus desventajas.

32. El estudio de la competencia:
Se constituye en una
buena fuente de
información para calcular las posibilidades de
captar el mercado y también para el cálculo
de los costos probables involucrados.

33. Ejemplo:
 Si el objetivo es localizar mercados
competitivos para equipos de computación
e informática sería la ciudad de “Lima o la
provincia de Lima”.
 Mientras que para la exportación de
productos no tradicionales será el mercado
andino, el mercado común europeo, o el
mercado Internacional.

34.  Finalmente, si consideramos la
clasificación de la población por sexo y
edad se puede localizar distintos
mercados:
a) Para el sexo masculino,
b) Para el sexo femenino,
c) Para niños o niñas,
d) Para jóvenes o señoritas, etc.

35. El mercado de los proveedores:
Es necesario estudiarlo para ver
la
disponibilidad de los insumos requeridos y
cuál es el precio que deberá pagarse para
garantizar su abastecimiento.
Puede influir en la selección de la
localización del proyecto.

36. El mercado de los proveedores:
Se busca responder a preguntas como:
Como influye la nueva demanda en los
precios?
Existen alianzas estratégicas entre la
competencia y los proveedores?
Los insumos tienen la calidad requerida?
Cuál es nivel de cumplimiento de pedidos?

37. El análisis de la Comercialización:
Se estudia la forma en que el producto
llegará al comprador final.
Canales:
Detallistas
Mayoristas
Distribuidores

38. El análisis de la Comercialización:
Sus estrategias se enfrentan al problema de
estimar reacciones y variaciones del medio
durante la operación del proyecto.

39. 
Depende del tipo de producto, ubicación
del mercado, parámetros fijados por el
gestor del proyecto, etc.

Formas de fijación de precios:
a.
b.
c.
Costos + margen de ganancia
En función de la competencia
Por su valor esperado

40. Conclusiones del estudio de mercado
Aspectos positivos y negativos
Riesgos
Magnitud del mercado potencial
Seguimos o no seguimos con el proyecto