Taller intensivo de incubación. Desarrollo del plan comercial. 2014.

1. Mercadotecnia
Desarrollo de Plan Comercial

2. Estrategias de Mercadotecnia
• Conjunto de acciones a mediano y largo
plazo para hacer que el producto / servicio
llegue al consumidor final a un grupo de
consumidores especifico.

3. Formato del canales de Distribución
• El puente entre fabricante o generador de un
servicio a través del cual ponen a disposición
los productos / servicios a los consumidores
potenciales.

4. IPN-CIEBT-MERCADOTECNIA
Estrategia “PUSH” Consumidor
Final
Intermediario
o detallista
Transportación
Producto
Terminado
Fabrica o
transforma Almacén
Mayorista
Almacén mayorista

5. Publicidad
• Herramientas de comunicación comercial que
intentan incrementar el consumo de un
producto/servicio a través de los medios de
comunicación y técnicas de propaganda.

6. Promoción
• Técnicas de incentivos a corto plazo dirigido
a los consumidores o miembros del canal de
distribución que busca incrementar la compra
o venta de un producto/servicio.

8. Relaciones Públicas
• Conjunto de acciones de comunicación
estratégica coordinada en un plazo
determinado y su objetivo es el
fortalecimiento de la relación entre el
consumidor y la empresa (como la percibe)

9. Plan de Ventas

10. Estrategias de Venta
• Conjunto de acciones planificadas
desarrolladas en un periodo determinado para
aumentar la participación en el mercado de
nuestro producto/servicio
2x1

11. Tácticas de ventas
• Métodos usados en la profesión de ventas.
Las técnicas en uso son variadas pueden ser
desde la venta centrada en el clientes hasta el
cierre duro de la venta.
• Todas las técnicas necesitan algo de
experiencia y se mesclan con la psicología
para saber que motiva a otros a comprar

12. • Método AIDDA (Atención, Interés,
Demostración, Deseo y Acción)
• Método SPIR (Situación, Problema,
Implicación, Resolución)
• Método Percy H. Whitting AICDC (Atención,
Interés, Convicción, Deseo y Cierre)

13. • Preparación y presentación.
– Presentación personal
– Presentación de su empresa
– Motivo
– Referencias
– Calificación
• Prospección.
– Indagación
– Realización de preguntas abiertas y cerradas
– Encuentro de la necesidad de compra
– presentación de beneficios
– gestión de objeciones
• Argumentación y resolución de objeciones
– Comparación de dos artículos similares
– Presentación de características favorables
– Reducción al mínimo de puntos negativos
– Apelación a la marca, distinción y otros
• Costeo
– Negociación de las condiciones de Ventas
– Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
– Determinación del precio
• Cierre.
– Preguntas previas al cierre (termómetro)
– Negociación
– Cierres definitivos

14. Argumentos de Ventas
• es una prueba o razón para justificar algo
como verdadero o falso, es un discurso
dirigido para el cierre de la venta

15. Personal de ventas
Personal
de ventas
Experienci
a en años
Educación Salario Comisión Gastos
Cuota de
ventas en
unidades
Total de
ventas
Mr. Jones
Mrs.
James

16. Mezcla de Precios
Línea de
producto
Estrategia Precio en fábrica Precio al
distribuidor
Precio final

17. Proyección de Ventas
• Estimación de ventas de acuerdo al mercado
meta seleccionado y a la producción del
producto/servicio. En esta influyen
temporadas y promociones.

18. mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7 mes 8 mes 9 mes 10mes 11mes 12
producto 1
proyección
gastos de ventas
sueldo de
vendedores
comisiones
gastos de
promoción
gastos
publicitarios
gastos de
relaciones
publicas
gastos de
distribución
mayoristas
minoristas
detallistas
total

19. Ventas al Año
Ventas estimadas por línea de producto Unidades Precio de venta Margen de contribución
Línea de producto 1
Producto A
Producto B
Producto C
Línea de productos 2
Producto A
Producto B
Producto C

20. Canales de Distribución
Canal de distribución
Ventas en
unidades
Total de ventas
Porcentaje del
total de ventas
Promedio de
ventas por mes
Pocisio-
namiento en
ventas
Tienda de
conveniencia
Tienda detallista
Distribuidores
Mayoristas
Internet