1. Jakten på försäljningens DNA
- Sales Efficiency Study III
Prospekt och inbjudan till att medverka i ett av världens största
forskningsprojekt om framgångsrik försäljning
Prosales AB
Prosales AB – Inbjudan att deltaga i Sales Efficiency Study III

2. Var med och knäck
försäljningens DNA-kod!
Över 25 000 timmar. Det är den tid vi på Prosales lagt ned de senaste fyra åren i syfte att ta
reda på vilka mekanismer som gör att man som företag och individ blir framgångsrik på
försäljning. Vid en internationell jämförelse är detta projekt – Sales Efficiency Study – ett av
världens mest omfattande forskningsprojekt. Totalt har vi intervjuat över 6000 säljare och fler
än 1000 chefer i över 800 företag. Till metoderna hör enkätundersökningar, observationer,
intervjuer, litteraturstudier och expert paneler.
Varför all denna tid på analys? Svaret är givet. De forskningsbaserade slutsatserna om vad
som driver lönsam försäljningstillväxt, lyser med sin frånvaro. Potentialen i att utveckla
försäljningen hos svenska företag är minst sagt stor. Med våra studier som stöd vågar vi påstå
att utvecklingen av säljorganisationer ligger 30 år efter i tiden. På de flesta håll i organisationen
har man slimmat, trimmat, effektiviserat och förbättrat sina processer och tillvägagångssätt
utom just försäljningen. Den största anledningen till detta förklaras av att det inte finns någon
forskning eller ny kunskap som driver oss framåt. Kort sagt, det finns för lite kunskaper om
vad som kan och borde göras. Detta har genom åren skapat en försäljning som de flesta tar för
given. Man kan säga att det skapats ett institutionaliserat synsätt på försäljning. ”Alla vet” vad
som skapar framgångsrik försäljning. Träffa så många kunder som möjligt. Alla kunder är lika
viktiga. Korta ned säljcykeln. Belöna produktivitet. Rekrytera vinnarskallar och etablera
provisions- och belöningssystem som håller dem motiverade.
Detta synsätt är så djupt rotat att det har blivit till en falsk sanning om hur framgångsrik
försäljning skall bedrivas och därmed cementerats i många organisationers kultur och praxis.
Det senaste året har vi på Prosales tagit ett stort kliv och lyft våra slutsatser till en ny nivå. Vi
kan numera leda i bevis vilka principer som skapar lönsamhet och tillväxt i försäljningens tre
grundläggande logiker. Och ännu bättre, vi har tagit fram beräkningsmodeller för att faktiskt
kunna räkna på när man skall övergå från en logik till en annan och vilka effekter det får på
resultatet. Det har ingen annan tidigare gjort. Och speciellt inte i områden som rör
organiseringen av försäljningen eller för den delen hur helheten hänger samman.
Nu vill vi bjuda in dig och din organisation i den fortsatta utvecklingen! Under hösten 2010 går
vi in i fas tre av Sales Efficiency Study. Målet – att knäcka försäljningens DNA och etablera
modeller som radikalt kommer att utmana den gamla försäljningens praxis och principer. Vad
är det då vi ska göra? Det som ligger närmast till hands är att inbringa statistiska fakta om hur
det ser ut i svenska och internationella företag i Norden. Kort sagt vill vi få in empiriska data så
vi kan jämföra och med exakthet mäta utvecklings- och förbättringspotentialen.
Genom att gå med som deltagare i Sales Efficiency Study III får ni underlag för att minska era
säljkostnader, organisera er för en ökad effektivitet och skaffa beslutsunderlag för att beräkna
framtida investeringar och ta tillvara på affärspotentialen. Konkret innebär detta att vi skolar
och utbildar din organisation i forskningens nya rön och att ni får ta del av unik kunskap. För
dig som vill gå lite djupare kan vi erbjuda en jämförande effektivitetsanalys av vad just ni bör
göra för att skapa en mer lönsam och välsmord säljorganisation. Mer om detta i prospektet!
Missa inte detta!
Med vänlig hälsning
Henrik Larsson-Broman, Prosales R&D
Prosales AB – Inbjudan till Sales Efficiency Study III 2/4

3. Vad är Sales Efficiency Study?
Sales Efficiency Study är ett av världens största forskningsprojekt om effektiv B2B-försäljning
och i särklass det största som bedrivits i Sverige någonsin. Forskningen fortgår kontinuerligt i
omgångar i form av multiclient-projekt. Detta innebär att vår forskning finansieras av ett flertal
aktörer som har ett gemensamt intresse i att utveckla sin försäljning. Fördelarna med detta är
uppenbara; många aktörer delar på kostnaden men behåller den stora nytta av kunskap som
produceras. Under åren har över hundra svenska och internationella företag varit med och
bidragit till Sales Efficiency Study med pengar såväl som kunskap. Det första projektet startade
2006. Nu bjuder vi in till det tredje i ordningen med start senhöst 2010.
Tillvägagångssätt
Sales Efficiency Study III bygger i huvudsak på en nordisk enkätundersökning som går ut till
över 1000 företag. Med kunskapen från denna, tillsammans med de kvalitativa analyser som
genomförts under 2010, utbildar vi dig som deltagare i projektet i hur du använder kunskapen
från forskningen för att effektivisera er försäljning. Vidare bygger vi ett verktyg som möjliggör
för ditt företag att göra en effektivitetsanalys av er säljorganisation.
Detta får du genom att gå med i projektet!
Genom att deltaga i projektet erhåller du följande värden:
1. Utbildning i hur du implementerar forskningsresultatet
Som deltagare i projektet utbildar vi tre personer i din organisation i en
tvådagarsutbildning hur ni kan ta tillvara på kunskapen på bästa möjliga sätt och
praktisera den i verkligheten för att skapa en mer lönsam och effektiv säljorganisation.
Utbildningen sker tillsammans med andra medverkande företag för att skapa dynamik
och kunskaps- och erfarenhetsutbyte i gruppen.
2. ”Hårda” data på hur andra företag presterar
Projektet består av en nordisk enkätundersökning som syftar till att få fram hårda
empiriska data från över 1000 företag om vad som särskiljer de bästa
säljorganisationerna från de sämre. Med denna kunskap kan ni jämföra era insatser
mot andra företag.
3. Beslutsunderlag för vassare investeringar
Med forskningsresultatet kommer ni att kunna fatta bättre beslut för investeringar och
prioriteringar i säljutveckling. Underlaget är också värdefullt i processer för
målplanering, affärsutveckling och byggandet av affärsplaner.
4. Kommunikationsverktyg
Resultatet kan du med fördel använda som internt kommunikationsverktyg för att
skapa samsyn i ledningsgrupper och utvecklingsråd samt för att öka medvetenheten
om hur man bedriver effektiv försäljning.
5. Verktyg och modeller för skarpare effektivitetsanalyser
Utifrån den kvantitativa analysen tar vi fram konkreta checklistor som gör det möjligt
för dig att göra egna bättre effektivitetsanalyser och bedömningar samt
beräkningsmodell för att räkna på hur ni kan sänka era kostnader eller öka era
intäkter.
Tillägg – gör en jämförande effektivitetsanalys!
För dig som verkligen vill ta din säljorganisation till en ny nivå kan vi nu erbjuda en helt unik
analys av ditt företags styrkor, svagheter och potential. Med vår forskning som grund gör vi en
Prosales AB – Inbjudan till Sales Efficiency Study III 3/4

4. analys av vilka insatser och åtgärder som får störst effekt på er försäljnings lönsamhet och
omsättningstillväxt. Analysen är kvantitativ och syftar till att identifiera era typaffärer samt
kritiska framgångsfaktorer för dessa. I analysen mäter och analyserar vi potential i såväl
organisatoriska som individuella framgångsfaktorer. Resultatet blir en flerdimensionell ”karta”
över framgångsfaktorer och fallgropar som benchmarkas med hög- och lågpresterande företag.
Med hjälp av våra konsulter ger vi sedan rekommendationer om vilka utvecklingsinitiativ som
ni bör genomföra för att få större genomslagskraft på era försäljningsinsatser.
Konkret, detta erhåller ni:
Som deltagare i projektet kan du välja mellan ett grundpaket och grundpaket + tillägg av
företagsspecifik effektivitetsanalys. I grundpaketet får ditt företag medverka med tre personer
på en utbildning i hur ni använder forskningsresultaten för att öka er försäljning. Dessutom får
ni rättigheterna att använda jämförande benchmark-data samt verktyg och checklistor som
beslutsunderlag i den egna organisationen. Allt detta presenteras i en forskningsrapport om ca
300 sidor (Principles of B2B-selling) samt powerpoint-presentation med diagram och
slutsatser. För dig som verkligen vill ta reda på vad som krävs för att effektivisera just er
försäljning har möjligheten att lägga till en företagsspecifik analys inklusive återkoppling med
rekommendationer om hur ni kan effektivisera er försäljning.
Företagsspecifik
analys inkl.
återkoppling
+
Erfarutbyte/nätverk Erfautbyte/nätverk
Medverkan seminarium Medverkan seminarium
3 rapporter + PPT 3 rapporter + PPT
2 dgr utbildning 2 dgr utbildning
Grundpaket + tillägg Grundpaket
150 tkr 45 tkr
Bild: Som deltagare i projektet kan du välja mellan att köpa ett grundpaket inkl. utbildning, verktyg och checklistor
alternativt grundpaket + tillägg i form av en företagsspecifik analys av ditt företags säljeffektivitet.
Tidsplan, preliminär
Den kvantitativa undersökningen påbörjas under hösten 2010. Uppstartsmöte för partners och
sponsorer äger rum i november 2010. Resultaten presenteras preliminärt i januari 2011 följt av
en 2 dagars utbildning i Januari/februari 2011.
Intresseanmälan
För mer information och anmälan kontakta Henrik Larsson-Broman på tel. 0730-816 866 eller
e-post henrik.larsson-broman@prosales.se eller Björn Spenger på tel. 070-147 70 17 eller e-
post: bjorn.spenger@prosales.se
Prosales AB – Inbjudan till Sales Efficiency Study III 4/4