PERCHÈ TUTTI I RETAILER DIVENTERANNO ONLINE PUBLISHER? Il mutamento del contesto dei media, e l'esplosione del fenomeno dei social network hanno creato una enorme discontinuità nel rapporto fra consumatori e aziende. Come approfittare di questa discontinuità per anticipare l'inevitabile e creare un nuovo modello di relazione con il mercato?

1. OWN THE MEDIA PERCHÈ TUTTI I RETAILER DIVENTERANNO ONLINE PUBLISHER. (E ANCHE TUTTE LE ALTRE AZIENDE…) Marco Fontebasso (Partner, ISN) Marco Marlia (Partner, ISN) Milano, 11 Aprile 2010

4. “ We’re not in the business of keeping the media companies alive, we’re in the business of connecting with consumers”. Nike Global Brand Manager

5. Come usate oggi Internet? ?

7. Bisogni delle aziende Bisogno Dettaglio Branding / Audience Esigenze di visibilità del brand, di comunicazione o di gestione del rapporto con gli utenti Internet Market Intelligence Necessità di analisi e intelligence del mercato online Lead Generation / Info Commerce Esigenze di generazione di contatti commerciali profilati per la forza vendita, i negozi o gestiti tramite call center Online Sales / E-commerce Vendita diretta online di prodotti o servizi Customer Relationship Gestione della relazione con i clienti acquisiti

8. Metriche chiave Bisogno Metriche Branding / Audience Unique Visitors = Visitatori al sito (deduplicati) nel mese Pageviews = Numero di pagine viste sul sito Impressions = Numero di volte che un formato di adv viene visualizzato CPM = Costo per mille impression CPC = Costo per click in ingresso CTR = Numero di click su 100 visualizzazioni (Percentuale) Market Intelligence Kwd = Keyword (stringa di ricerca) Queries = Numero di ricerche al mese per una determinata kwd SERP = Pagina dei risultati dei motori di ricerca Lead Generation / Info Commerce Leads = Potenziali clienti che compilano un form di richiesta di informazioni o contatti CPA = Costo di acquisizione di un’anagrafica Conversion rate = Numero di lead su 100 visitatori unici (percentuale) Online Sales / E-commerce Cart value = Valore medio del “carrello” di acquisto CPO = Costo per ordine (costo per acquisto) VPM = Visite per mese Customer Relationship Frequency Recency Monetary value

14. Self Funding Model

17. Per chi preferisce i disegni T2 T3 T4 T1 Traffico ricorrente Traffico acquistato mensilmente Traffico che si “affeziona”

18. Strategia

22. Strategia Navigatore anonimo Raggiunge il sito tramite una campagna o i motori di ricerca, naviga i contenuti informativi e viene attratto dai contenuti aggiuntivi disponibili solo sotto registrazione. Utente registrato Grazie alla registrazione è possibile dialogare one-to-one (lavorando su cluster di utenti) con l’utente con news, promozioni, inviti ad eventi, altri contenuti a lui riservati finchè l’utente non dimostra un interesse verso un prodotto o un servizio. Cliente Indipendentemente dal prodotto o dal servizio acquistato il cliente potrà accedere ai servizi di customer care erogati online dal portale e continuerà a ricevere offerte e suggerimenti a lui dedicati per sfruttare i processi di cross-sell e up-sell. Lead Lascia i suoi dati in relazione ad uno specifico prodotto e/o servizio. Si può clusterizzare su un numero maggiore di elementi.

23. Strategia Cliente Lead Utente registrato Navigatore anonimo Prodotti e servizi. Corsi online, Report ad alto valore aggiunto, Promo, Eventi. Risorse gratuite, Paper, Newsletter, Alert, Sconti. Informazioni generali, contenuti pubblici.

24. Going Social?

26. Social network: quanti mondi?

27. Social network: quanti mondi?

28. Il mercato oggi Social Network Social Network Social Network Social Network Users Users Users Users

29. Il mercato domani Social Network Social Network Social Network Social Network Profilo aggregato Open Social Data Portability Users Users Users Users

31. Social Network Integration? COMPANY

34. Valore di un Social Network Tratto da Luca Grivet

35. Valore di un Social Network