O documento discute os conceitos de motivação e necessidades humanas. Apresenta a hierarquia das necessidades de Maslow que inclui necessidades fisiológicas, segurança, social, estima e autorrealização. Também discute a teoria das três necessidades de McClelland: realização, afiliação e poder.

1. MOTIVAÇÃO Profa. Claudia Helena

4. MOTIVAÇÃO Veremos o que é considerado como hipótese para a motivação do comportamento de consumo sob o aspecto psicológico e de como isto pode ser pesquisado e aplicado em marketing e propaganda Veremos então os conceitos de motivação e emoção.

5. MOTIVAÇÃO A emoção e os sentimento merecem atenção, pois, parte-se da premissa de que não apenas o apelo à razão (qualidades como economia, praticidade, desempenho do produto, etc) motiva o consumidor. As emoções como humor, amor, orgulho, alegria, medo, culpa, vergonha, pode desencadear uma motivação para consumo.

6. MOTIVAÇÃO Motivação tem sido conceituado como um estado ativado que gera comportamento direcionado. A motivação possui dois aspectos distintos: 1 – Estado motivador interno: que impele o indivíduo em direção a algum objetivo; 2 – Um comportamento que visa alcançar este objetivo e sua realização. Estes aspectos são freqüentemente acompanhados de emoções mais ou menos intensas.

7. MOTIVAÇÃO A motivação é pessoal. Ela ocorre dentro da pessoa. Os incentivos que servem de apelo e funcionam com um podem não funcionar tão bem com outro. A tarefa de um profissional de propagandaé procurar conhecer e entender as necessidades prementes dos indivíduos, podendo assim agir no que se refere aos aspectos de incentivo.

8. MOTIVAÇÃO Teoria de Abraham Maslow Abraham Maslow foi um psicólogo humanista que através de seus estudos propôs uma hierarquia para as necessidades humanas – fisiológicas, segurança, social, auto-estima e auto-realização. Para Maslow cada um dos níveis deve ser satisfeito, a fim de que o outro imediato na hierarquia seja ativado. De acordo com a teoria de Abraham Maslow as necessidades inferiores incluem preocupações fisiológicas, de segurança e sociais, já as necessidades superiores seriam preocupações de auto-estima e auto-realização.

9. Necessidades de Auto-realização Necessidades de Estima Necessidades Sociais Necessidades de Segurança Necessidades Básicas Hierarquia das necessidades humanas, segundo Maslow.

10. NECESSIDADES FISIOLÓGICAS

11. NECESSIDADES FISIOLÓGICAS São dos nossos desejos. Somente quando estas necessidades se encontram satisfeitas, é que o individuo se permite perceber outros estímulos, preocupar-se com assuntos secundários e supérfuos. Geralmente em uma sociedade industrializada, estas necessidades se encontram satisfeitas. “Eu não quero água, minha sede é de Coca-Cola”

12. NECESSIDADES DE SEGURANÇA Satisfeitas as necessidades fisiológicas, tendem a assumir maior prioridade as de segurança: preservação, afastamento do perigo físico e do risco de privação das necessidades básicas.

13. NECESSIDADES DE SEGURANÇA Temos aqui a segurança física, a qual, se não estiver satisfeita, não permitirá que o indivíduo pense em outra coisa. Status do bairro. Imóvel Temos também a necessidade de segurança psíquica, que no faz temer o desconhecido, o novo, o que não nos é familiar. “Acho que vou instalar este alarme, pois oferece mais proteção e além disto o fabricante garante assistência técnica

14. NECESSIDADES SOCIAIS Satisfeitas as necessidades de segurança, a tendência é no sentido de passarem a ser prioritárias as necessidades sociais: participação, identificação com os seus iguais, formação de famílias, grupos de amigos, equipes, associações, etc.

15. NECESSIDADE DE AFETO Satisfeitas as necessidades fisiológicas, o indivíduo desejará ter o afeto dos seus familiares, parentes e amigos. Desejará pertencer ao grupo, à turma, desejará ser querido na associação, no clube e no trabalho. Este nível de necessidade inclui também a necessidade de afeição erótica e sexual, mas com uma conotação afetiva de maior ou menor duração como casamento por exemplo.

16. NECESSIDADES DE STATUS E ESTIMA Satisfeitas as necessidades sociais, a tendência é no sentido de se tornarem prioritárias as necessidades de status e estima: necessidades do ego, amor-próprio, reconhecimento do valor por si mesmo, e através do respeito alheio.

17. MOTIVAÇÃO O indivíduo alimentado e seguro se sente querido, agora desejará também ser ainda mais querido. Desejo aqui é de prestígio, de status, de reputação, de estima dos outros e de auto-estima. A necessidade aqui é de mostrar e obter a comprovação de sua força, inteligência, adequação, independência, liderança, qualidades que lhe darão estima aos olhos dos outros, lhe darão autoconfiança.

18. NECESSIDADES DE AUTO-REALIZAÇÃO Satisfeitas as necessidades de status e estima, a tendência é no sentido de se tornarem prioritárias as necessidades de auto-realização: atingir o máximo do potencial individual, tornar-se aquilo que se é capaz, dar uma contribuição efetiva para a empresa, sociedade ou país.

19. MOTIVAÇÃO É a procura do autoconhecimento, do autodesenvolvimento, não mais ligados a necessidade de sobrevivência ou de afeto e prestígio, mas sim ao crescimento do homem como tal. É o nível mais difícil de ser alcançado e satisfeito.

20. Definição Símbolo Conceito Necessidade de sucesso, avaliado segundo algum padrão internalizado de excelência. nAch Necessidade de realização (achievement) Necessidade de relacionamento e amizade. nAff Necessidade de filiação (affiliation) Necessidade de controlar ou influenciar direta ou indiretamente outras pessoas. nPow Necessidade de poder (power) TEORIA DE DAVID McCLELLAND Três necessidades estudadas por McClelland.

21. MOTIVAÇÃO NECESSIDADE DE REALIZAÇÃO Pessoas com motivo de realização revelam confiança em si, preferem assumir responsabilidades individuais, gostam de ver os resultados concretos de seus trabalhos; obtém boas notas, participam de atividades estudantis e comunitárias; escolhem técnicos, de preferência, amigos para compor suas equipes; resistem a pressões sociais e incentivos externos, gostam de aceitar riscos moderados em situações que dependem de suas habilidades.

22. MOTIVAÇÃO NECESSIDADE DE AFILIAÇÃO Um motivo social importante é o de afiliação, até certo ponto, oposto ao de realização, é o desejo de estar com pessoas numa relação afetuosa e amiga. Esses indivíduos preocupam-se mais com o elemento humano do que com as tarefas e a produção. Seus pensamentos giram em torno de restaurar relações rompidas, consolar ou ajudar alguém, participar de reuniões e festas. Como desejam ser benquistos, prestam atenção aos sentimentos alheios. Ao participarem de grupos, tentam estabelecer um clima de amizade, concordando com os outros e dando-lhes apoio.

23. MOTIVAÇÃO NECESSIDADE DE PODER O motivo de poder caracteriza-se pelo desejo de exercer influência, controle e impacto sobre os outros Possui duas faces POSITIVA X NEGATIVA

24. MOTIVAÇÃO NECESSIDADE DE PODER Face positiva: Preocupação em fazer o grupo sentir-se forte e competente para realizar o que se deseja. “Eu só ganho se você ganhar também”. Face negativa: caracteriza-se pela equação domínio-submissão, isto é: “Para eu ganhar você tem que perder” “Pago dois para você não ganhar um”

25. Bibliografia GADE, Christiane. Psicologia do Consumidor e da Propaganda. São Paulo: EPU, 1998. SCHERMERHORN Jr., John R.; Administração;RJ: LTC, 2007. CHIAVENATO, Idalberto. Recursos Humanos: O Capital Humano das Organizações; SP: Atlas, 2004. Apostila SEBRAE/PROFESSOR– Disciplina de Empreendedorismo – maio/2007, São Paulo. DOLABELA, Fernando. Oficina do Empreendedor. 6 ed. São Paulo: Cultura, 1999.