antreprenor.wordpress.com

1. PLANUL STRATEGIC DE
MARKETING AL S.C. Zentiva S.A
 Misiunea firmei
 Dezvoltam, producem si comercializam
produse farmaceutice care contribuie la
imbunatatirea calitatii vietii.
 Imbunatatim calitatea tratamentelor
farmaceutice si le facem mai accesibile.

2. Auditul de marketing

3. Auditul de marketing
 Analiza micromediului de marketing
Componenta
de mediu
Caracteristici Oportunităţi Ameninţări
Clienţi - Produc medicamente
pentru toate varstele:
copii, tineri adulti,
batrani
- Clinici, spitale, farmacii
- Blocarea fondurilor
pentru spitale
Furnizori -furnizori de materie
prime
- Dependenta de
furnizorii de materii
prime
Concurenţi Ranbaxy, Antibiotice Iasi,
Glaxo-Smith-Kline, Pfizer,
Gedeon-Richter, Krka
-produse similare cu
ale concurentilor
Bănci -credit de investitii - Extinderea liniei de
productie
Autorităţi - Impunerea de noi
taxe

4. Auditul de marketing
 Analiza macromediului de marketing
Componenta de
mediu
Caracteristici Oportunităţi Ameninţări
Factori sociali - Implicarea in programe
medicale de informare asupra
starii sanatatii
- Constientizarea
populatiei asupra
importantei starii de
sanatate
-
Factori
tehnologici
- Echipamente performante
pentru testerea
medicamentelor
-medicamente mai
sigure si cu un grad
ridicat calitativ
- Aparitia unor erori in
realizarea
medicamentelor din
cauza tehnologiei
utilizate
Factori economici vanzarile de medicamente cu
prescriptie medicala au
crescut cu 30%
- Vanzarile de medicamente
fara prescriptie au crescut cu
60.6% in 2011
- Cresterea vanzarilor
de medicamente
- criza economica
afecteaza vanzarile de
medicamente

5. Auditul de marketing
Componenta
de mediu
Caracteristici Oportunităţi Ameninţări
Factori
ecologici
- 2001 Zentiva a primit
certificatul ISO 14001
- castigarea si
mentinerea cotei de
piata prin promovarea
unei imagini
organizationale „verzi”
-
Factori politico
-legislativi
-legea sanatatiii privind
compensarea
medicamentelor
-legi privind
medicamentele noi -teste
- restrictionarea
accesului la
medicamente

6. Auditul de marketing
 Strategii de marketing utilizate in prezent
Categorii de
strategii
Strategii utilizate
Strategii de piaţă Strategia diferentiata, strategia dezvoltarii de noi produse
Strategii de
-strategia cresterii, strategia innoierii produselor
produs
Strategii de preţ -strategia pretului de penetrare, strategia pretului de stratificare
Strategii de
distribuţie
-strategia de distributie intensiva, distributie prin canale scurte
Strategii de
promovare
-strategie diferentiata, strategia activitatii promotionale permanente,
strategia de extindere a imaginii

7. Tabloul proiecţiilor financiare
 Stabilirea obiectivelor activităţii de afaceri şi
proiecţiile financiare:
Rata medie
anuală de
creştere:
•10% vânzări
Nota: Se va efectua după realizarea auditului de marketing

8. Obiectivele activităţii de
marketing
 Obiectivele strategice ale firmei:
 Cresterea cifrei de afaceri cu 10% pe an
 Dezvoltare de noi produse
 Penetrarea pe noi piete de desfacere din Vestul
Europei

9. Analiza diferenţelor (cifra de
afaceri)
 Analiza diferenţelor
2012 2013 2014 2015 Previzionat
Vânzari 59 64.9 71.39 78.5 65 1.101695
Profit brut 6.7 7.37 8.107 8.9177
59 62 64 65
59 62.54 66.2924 70
59 64.605 70.74248 77
2012 2013 2014 2015
78.5
90
80
Vânzari Profit brut
Restul de 1.5 mil Euro va fi obţinut pe baza strategiilor de diversificare

10. Strategii competitive de piaţă
 Strategii competitive de piaţă-Matricea Ansoff
PENETRAREA PIEŢEI DEZVOLTAREA PRODUSULUI
PIEŢE
Exi
st
e
nt
e
Risc scăzut Risc mediu
Creşterea numarul de
distribuitori produse Zentiva
Dezvoltarea unui nou produs
analgezic sau pentru raceala si gripa
DEZVOLTAREA PIEŢEI DIVERSIFICARE
Noi
Risc mediu Risc înalt
Extinderea pe piata din Vestul
Europei (in prezent exporta numai in
E)
Dezvoltarea de medicamente pentru
boli incurabile
Produse existente Produse noi

11. Strategii de piaţă
 Strategii de piaţă
1.
Dinamica
pieţei
2.
Structura
Pieţei
3.
Schimbările
pieţei
4.
Exigenţele
pieţei
5.
Nivelul
competiţiei
Strategia
creşterii
Strategia
nediferenţiată
Strategia activă Strategia
exigenţei
ridicate
Strategia
ofensivă
Strategia
menţinerii
Strategia
diferenţiată
Strategia
adaptivă
Strategia
exigenţei
medii
Strategia
defensivă
Strategia
restrângerii
Strategia
concentrată
Strategia
pasivă
Strategia
exigenţei
reduse
Nota: Se va marca strategia aleasă direct în tabel, utilizând o
culoare diferită

12. Strategii de marketing
 Strategii de produs:
 Strategia diversificarii sortimentale – Zentiva dezvolta noi produse acest lucru se
intampla prin investii masive in partea de cercetare- dezvoltare de medicamente.
 Strategia de crestere a dimensiunilor gamei
 Strategii de marketing aplicate pe parcursul CVP
 Lansare – preturi mari si o promovare sustinuta
 Crestere – extinderea retelei de distribuitie , imbunătăţirea calităţii produsului şi
adăugarea de noi atribute
 Maturitate - Inovarea activităţii de marketing – combinarea inteligentă a mix-ului
de marketing în scopul atragerii, clienţilor concurenţilor (reduceri de preţ, servicii
suplimentare, canale alternative de distribuţie)
 Declin – strategia de renuntare. Industria farmaceutica evolueaza si fabricarea unor
medicamente devine nerentabila

13. Strategii de marketing
Diferenţiere
-medicamentele pentru
artescleroza si alte boli
greu vindecabile
- ibalgin
Fragmentare
Medicamente pt femei,
Medicamente destinate copiilor,
Medicamente destinate barbatilor
Volum
vaccinuri
Impas
Puternice
Posibilităţi de
diferenţiere
concurenţială
Reduse
Puternic Slab
Nivelul avantajului concurenţial
Nota: Se vor completa în matrice produsele pentru care a fost aleasă respectiva
strategie. Dacă una dintre strategii nu va fi aleasă, cadranul va rămâne gol.

14. Strategii de marketing
 Strategii de preţ
 Strategia pretului de stratificare
 Strategia preturilor cu bonificatii- rabat de cantitate si
numerar

15. Strategii de marketing
 Strategii de distribuţie
 Strategie exclusiva – Zentiva utilizeaza un numar mic de
intermediari, adeseori exista contracte incheiate direct cu
farmaciile distribuitoare sau spitale, clinici.

16. Strategii de marketing
 Strategii de promovare
 Strategie de promovarea a produselor. Zentiva isi
promoveaza produsele prin reclame realizate pe produs.
 Strategie de promovare a imaginii. Implicarea companie
Zentiva in programe de constientizare starii de sanatate.

17. Strategii de marketing
 Tabloul strategiilor de marketing
Strategia Obiectiv ţintă
Strategii de piaţă
Strategii de produs
Strategii de preţ - Strategia pretului de
stratificare
- Strategia pretului cu
bonificatii
- Cresterea volumului
vanzarilor
Strategii de distribuţie - Distributie exclusiva - Detinerea controlului asupra
distribuirii de medicamente
Strategii de
promovare
-strategia de promovare a
produselor
- Strategia de promovare a
imaginii
- Recunoasterea produselor de
persoanele neavizate din
domeniu
- Creasterea notorietatii
brandului in fata publicului
Nota: Acest tabel este un centralizator al strategiilor stabilite mai sus

18. CONCLUZII ŞI PROPUNERI