O documento discute 10 passos para a adoção de software de vendas, incluindo criar casos de uso específicos, incentivar a participação e tornar a experiência divertida. Atualmente, ferramentas como CRM, CMS e LMS têm baixa adoção devido a não atenderem as necessidades dos vendedores. Uma rede colaborativa pode aumentar a receita, reduzir custos e melhorar a retenção, como mostrado no caso da Toshiba.

1. 10 Passos para
Adoção de
Software em
Vendas

2. Há muitos estudos sobre adoção de
software em vendas. Adoção é a base de
qualquer ROI (Retorno sobre Investimento),
e também a maior razão pela qual milhares
de milhões de dólares são desperdiçados
anualmente. Nos últimos 10 anos, entre
70% dos projetos de CRM falharam,
de acordo com a má definição de implemen-
tação. Se forem liderados pela TI, 70% das
empresas falharão nas iniciativas sociais,
de acordo com Gartner. Estudos sobre
SharePoint mostraram que somente 40%
dos usuários adotaram a solução).
E a realidade assustadora é que a ferramenta de vendas mais
utilizada ainda, é uma solução de tecnologia de 40 anos:
E-mail

3. Por que essas ferramentas
falharam na adoção?
Razões porque os vendedores não adotam os softwares
Pessoas de venda não se preocupam com o software ou
com 3 abreviações de siglas, eles se importam sobre o que
o software faz e como ele ajuda no seu dia a dia com seus
números e velocidade das negociações. Quando você olha
para este sistema, há alguns desafios fundamentais, que
explicam as questões de adoção.
• Ele não corresponde a forma como eu trabalho.
• Eu nem sabia que existia.
• Meus colegas não estão usando.
• Não tem o conteúdo ou informação que preciso.
• A informação não está disponível.
• O conteúdo não era conveniente/relevante.
• É outra ferramenta desconectada com meus trabalhos.
• Não posso acessá-lo fora do escritório.
• Eu não vou ser reconhecido por usá-lo.
• É difícil de usar.

4. As soluções utilizadas atualmente nas empresas, tem uma percepção
diferente para o vendedor, conforme abaixo
CRM: Gerenciamento de Relacionamento de Cliente não foi realmente criado para a linha de frente,
o principal beneficiado é a empresa, a gestão acompanha as informações. A maioria dos vendedores
vêem o CRM como uma ferramenta de controle das suas atividades. Normalmente as outras pessoas
das empresa que podem ajudar os vendedores, nunca estão no CRM.
CMS: Sistemas de Gerenciamento de Conteúdo foram desenvolvidos para equipes de projeto para
criar conteúdo e armazenar. Eles são muito complicados, não permitem interações e raramente são
aplicados em uma situação de venda.
LMS: Sistemas de Gerenciamento deAprendizagem foram usados “apenas no caso de você precisar
saber tudo”, em vez de apenas utilizar quando necessário a um novo aprendizado. Devido aos altos
custos de criação de conteúdo, a maioria dos módulos LMS também está desatualizado.
Portais: Portais ainda são repositórios estáticos em grande parte da empresa e com acesso unidire-
cional. Muitos são construidos com tecnologia de 10 anos atrás e o guia de vendas geralmente está
desatualizado, e a manutenção geralmente é dependente da área de TI.
Social: Social é relativamente novo para vendas e já surgiu como escolha nas organizações para
melhorar o relacionamento com o cliente. Também pode ser usado externamente para identificar
novas oportunidades.

5. Tenha casos de uso específicos
Crie um plano
Crie um local para discussões
Tenha um Gerente de Comunidade
Incentive os participantes
Registre tudo com um clique
Adicione valor aos sistemas existentes
Permita o acesso
Torne-o divertido
Experiência é tudo
Conheça os 10 passos

6. O mundo das vendas está mudando!
Executivos de compra tem a seguinte percepção: Somente 29% dos vendedores entendem quais
são seus papeis e suas responsabilidades (Forester)
90% dos executivos de vendas consideram a necessidade de investimento em mobilidade, e mais
40% já implantou tablets para o campo - CSO Insights
Os vendedores trimestralmente recebem muitos documentos e informações
vindas de vários departamentos como:
• 1000 chamadas de vendas por e-mails
• 900 novos documentos ou comunicações
• 64 reuniões de vendas
• 5 novos produtos lançados
Eu não sei para quem ligar!
Eu não consigo encontrar o
que eu preciso!
Eu não consigo acessar nada!

7. Resultados obtidos com Rede Colaborativa Empresarial
Depoimentos
13% de aumento de receita por vendedor, 8% de aumento dos números de oportunidades cuidadas,
12% de aumento de taxas de sucesso, 23% de redução no tempo de integração de novos vendedores
- TMobile, EMC, HP, SAP, Motorola, Pwc, Prudntial, UBM, Toshiba, Avon, Steelcase
Paula Young, Chefe Global de Gestão do Conhecimento
PWC “Nós reduzimos o tempo gasto em 50% criando uma
proposta $10M, aumentando a qualidade, comparado a
propostas anteriores.”
Mary Lange, Global VP of solutions and Presales - SAP
“Eliminamos os limites regionais de nossa equipe global de
pré-vendas. Utilização do executivo de vendas foi fundamental
na obtenção de feedback no tempo real.”

8. Caso de Sucesso - TOSHIBA
• 80% do conhecimento em vendas estava na “cabeça” dos vendedores e não em documentos.
• Dificuldade de ganho no canal mindshare.
• Treinamentos com presença reduzida, dificultando o preparo para ir a campo.
• Criar um lugar central para repositório de informação e diálogos com equipes diretas e canais.
• Eventos virtuais para equipes de vendas, ao vivo ou por demanda.
• Implantar programa mentor através da central de vendas
“Novos representantes obtiveram um aumento de 30% nas vendas, devido a redução de tempo em obter respostas,
enquanto antes demoravam semanas, agora recebem minutos.” Steve Bamberber, Diretor de Treinamento de Vendas
• Incremento 30% nas vendas
• Aumento de 13% na retenção de representantes
• Aumento na satisfação do canal
• Redução de 50% no custo de treinamento por evento
• 70% de resultado em encontrar respostas certas
• Diminuição de custos do suporte ao canal
Problema
Solução
Resultados