Que tipo de personalidade têm os Decisores das Empresas? Quais as características de cada tipo de Decisor? Como deve um Vendedor B2B lidar com cada um dos tipos de Decisores finais?

1. QUAIS OS TIPOS DE
DECISORES DAS EMPRESAS
B2B?
Lisboa, 29/04/14
Jorge M. Conceição

2. www.behavemarketing.com
ANALÍTICOS ou
ORIENTADOS
PARA O
DETALHE
PRAGMÁTICOS CONSENSUAIS VISIONÁRIOS
Tipos de Decisores
nas Empresas B2B

3. Racionais e
Lógicos
Não gostam
de Emoção e
Linguagem
vaga.
Valorizam
Precisão, detalhes
e Profundidade
nas Análises
Analíticos ou
orientados para o
Detalhe
www.behavemarketing.com

4. A verdade
reside em
factos…
…procedimentos,
provas e formulas.
Querem
saber ao
detalhe
como tudo
funciona…
…e como
uma decisão
pode ser
tomada de
um ponto de
vista lógico.
Analíticos ou
orientados para o
Detalhe
www.behavemarketing.com

5. Bem documentado
Apresentar Provas se
necessário
Evitar Chavões de
Marketing
Utilizar os Dados com
muita Precisão
Minimizar Grau de
Risco
Oferecer Garantias
Actuação do
Vendedor
www.behavemarketing.com

6. FACTOS PROVADO DEMONSTRADO TESTADO
EXPERIMENTADO DETALHADO CRITÉRIO OBJECTIVO
ANÁLISE PRINCÍPIO METODOLOGIA
Palavras mais
adequadas
www.behavemarketing.com

7. Impacientes
Virados para o
Resultado…
…e para a Acção
Pragmáticos
www.behavemarketing.com

8. Pragmáticos
IMPACTO dos dados Anti Detalhe… …e Anti Emoções
www.behavemarketing.com

9. Querem Vendedores
Concisos…
…focados no
Resultado…
…e Metódicos
Factos, idéias e
Provas!
Admiram Eficiência…
…e uma
Comunicação Oral e
Escrita bem
organizada
Actuação do
Vendedor
www.behavemarketing.com

10. PLANEADO COMPLETADO MISSÃO
ROI
VANTAGEM
COMPETITIVA
PRODUCTIVO
GARANTIDO
Palavras mais
adequadas
www.behavemarketing.com

11. Valorizam
Relacionamentos
Sabem
Escutar
Decisões tomadas
em conjunto
Consensuais
www.behavemarketing.com

12. Consensuais
Esforço na
compreensão da
mensagem
Preocupam-se
com os outros
Não gostam de
ser pressionados
www.behavemarketing.com

13. Importante o
Interesse e
Empenho
Pessoal do
vendedor
Vendedor seguro
de si…
…e de Confiança
é Fundamental!
Baixa Tolerância
ao Risco
Testemunhos… …Garantias…
…e provas claras
dos atributos do
Produto/Serviço
Actuação do
Vendedor
www.behavemarketing.com

14. CONFIÁVEL FLEXÍVEL ADAPTÁVEL
CONSENSO FÁCIL DE UTILIZAR
LARGAMENTE
ACEITÁVEL
LEAL
Palavras mais
adequadas
www.behavemarketing.com

15. Empreendedores
Típicos
Baseiam-se na
Intuição…
…e no Instinto
Visionários
www.behavemarketing.com

16. Consensuais
EGO grande
Acreditam nas
suas ideias
Não têm muita
Paciência
www.behavemarketing.com

17. Importante a
excitação e
Empenho do
Vendedor nos
seus projectos
Comunicação
deve ser breve,
interessante…
…colorida e
profissional
Como é que a
proposta os
ajudará a cumprir
os seus sonhos?
Quem mais utiliza
os
serviços/produtos?
“Early adopters”
Decisões rápidas
Actuação do
Vendedor
www.behavemarketing.com

18. INOVADOR ENGENHOSO RÁPIDO
CRIATIVO ORIGINAL AVANÇO
FUTURO
Palavras mais
adequadas
www.behavemarketing.com

19. QUADRO RESUMO
www.behavemarketing.com

20. Sobre o Autor
Jorge Miguel Conceição
CEO da BeHave Marketing/ Consultor/Formador de Vendas e de Marketing/B2B
http://www.linkedin.com/in/jconceicao
Estudou:
•Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School
•Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG
•Marketing/Pós Graduação/ ISG
Contactos: 21 409 4009; 91 025 07 07
jorge.conceicao@behavemarketing.com
info@behavemarketing.com
http://behavemarketing.blogspot.com/
www.behavemarketing.com

21. Bibliografia:
MBTI - Myers-Brigs Type Indicator Test;
Persuasive Business Proposals, de Tom
Sant.
www.behavemarketing.com