COMO MARCAR REUNIÕES DE VENDAS

COMO MARCAR REUNIÕES DE VENDAS
Tópicos Básicos sobre Prospecção
Telefónica
Lisboa, 08-02-2011
Jorge M. Conceição

O que é
necessário
em 1.º
lugar para
se obter
Vendas?
Apresentar
sempre
VALOR
em todas
as fases de
contacto
Falar-se
com o
Decisor
MARCAR
REUNIÕES
www.behavemarketing.com

Prospecção
(inbound/outbound)
45%
Técnicas de
Apresentação
20%
Conhecimento
do Produto
20%
Formação
de Vendas
15%
Factores Críticos de
Sucesso nas Vendas

Exemplo:
Objectivo
mensal
10.000€
/Mês
Contrato
médio
2.500€
10.000€/
2.500€= 4
Precisa de
fazer, em
média
4
contratos/
Mês
Conheça os seus
números:

Qual a sua Taxa de Transformação
em Reuniões?
Exemplo: 5 reuniões 1 contrato
(1/5*100) =
20%
20%
de taxa de
transformação

Quantas Reuniões/Mês precisa de fazer
para atingir o seu objectivo?
Dos dados
anteriores:
20% de Taxa de
transformação
4
Contratos/mês
4/20%= 20
Precisa de
fazer 20
reuniões/mês

Quantas Chamadas precisa de fazer
para conseguir as 20 reuniões/Mês?
20 chamadas brutas /Dia
5 chamadas úteis
(falou c/ o interlocutor)
1 reunião
25% (5/20*100)
20% (1/5*100)
Taxa de
transformação
total:
5%
(1/20*100)
20/5% 400 chamadas/Mês

ATITUDE
Não seja
submisso
Actue com
profissionalismo e
exija ser tratado
como tal
Utilize uma
linguagem
informal
Assim transmite
maior confiança e
organiza melhor as
Sorria ao
telefone
suas ideias
Fale pausadamente

Aumente o n.º de chamadas/Dia:
Uma chamada a mais /dia significa mais 200 chamadas/Ano
200 x 5%= +10 reuniões
10 x 20%= + 2 contratos/Ano
2 x 2.500€= 5.000€ a mais
Qualquer pequena alteração terá um impacto considerável nas suas vendas

4 Elementos Básicos
Para Iniciar Uma
Chamada:
1) Chamar a atenção
do Interlocutor
2) Identificar-se a si e
à sua empresa
4) Marcar a Reunião
3) Indicar a razão da
sua chamada

1) CHAMAR A ATENÇÃO DO INTERLOCUTOR
As pessoas respondem na proporção das perguntas
Não faça perguntas demasiado abertas
Não fale rápido nem use artifícios para justificar a chamada
Para chamar a atenção da pessoa trate-a apenas pelo nome
“Olá Sr. João Sousa” (simples, não é?)

2) IDENTIFICAR-SE
A SI E
À SUA EMPRESA
Diga quem é
Qual a sua
empresa
E dê um rápido
resumo do que ela
faz (Proposta de
Valor)
“Bom dia/Olá Sr. João
Sousa. O meu nome é
Jorge Conceição da
BeHave Marketing.
Ajudamos as empresas
a aumentarem a
Produtividade das suas
Vendas

3) INDICAR UMA RAZÃO PARA A SUA CHAMADA
Qual o motivo da chamada?
Marcar uma reunião, não é verdade?
Então é isso que tem que dizer, sem subterfúgios!
“O motivo da minha chamada é poder mostrar-lhe, pessoalmente,
como aumentamos as Vendas em 20% em empresas da sua área de
actividade! Está disponível na 3.ª feira da próxima semana?

4) MARCAR A REUNIÃO
Especificar sempre uma data
Dar uma alternativa em caso de impossibilidade!
Então na 4.ª à tarde ou 5.ª de manhã: qual a sua preferência? Muito
bem Sr. João Sousa. Fica então marcado para esta 5.ª feira, dia 12 às
10h. Vou mandar-lhe um e-mail de confirmação!

POSSÍVEL SCRIPT
(para formação apenas!
Não o leia ao telefone com
o prospect. Adapte-o ao
seu negócio e à sua
Linguagem):
Olá Sr. João Sousa. Tem um minuto?
O meu nome é Jorge Conceição da BeHave
Marketing. Ajudamos as empresas a aumentarem
a Produtividade das suas Vendas. Temos alguns
“Case Studies” que mostram como conseguimos
ajudar outras empresas – como a sua - a atingir
aumentos de vendas na ordem dos 20%. Penso que
nos devíamos encontrar para poder partilhar
consigo esta informação. Esta 6.ª feira está
disponível ou tem preferência para 3.ª feira da
semana que vem? Muito bem Sr. João Sousa. Fica
então marcado para a próxima 3.ª feira, dia 12 às
10h. Vou mandar-lhe um e-mail de confirmação!

A sua missão é “filtrar” o acesso ao seu chefe
Farão de tudo para contrariar o seu objectivo
Transforme-a numa “aliada” pedindo a sua
colaboração
Antes de falar com ela investigue e procure
sempre tratá-la pelo seu nome
“D.ª Ana Monteiro, o que é que me aconselha a
fazer: ligar da parte da tarde ou amanhã de
manhã?”
AS SECRETÁRIAS

AS 4
OBJECÇÕES
HABITUAIS
1) Não,
obrigado. Já
estamos
servidos!
2) Não estou
interessado!
4) Mande-me
3) Estou
demasiado
ocupado!
uma
documentação
pelo correio!

1) NÃO, OBRIGADO. JÁ ESTAMOS SERVIDOS!
Todas as empresas já estão servidas de alguma
maneira.
Reforce o que o interlocutor diz!
Acrescente que pode encaixar-se no serviço actual do
cliente e “complementá-lo”!
O cliente deve aceitar a reunião pelo serviço que já tem
actualmente
“Sr. João Sousa ainda bem que já utiliza um programa
de incremento de produtividade para a sua equipa de
vendas. Muitas outras empresas disseram o mesmo
antes de terem a oportunidade de ver como o nosso
programa complementa o que já lá estava a ser feito!
Penso mesmo que nos deveríamos encontrar. Que tal
esta 5.ª feira, dia 18 às 16h?”

2) NÃO ESTOU
INTERESSADO!
Esta é a resposta
básica de toda a
gente antes de ouvir
o que tem para lhe
dizer
Vender é fazer
negócio com
alguém que não
estava
interessado antes
Diga-lhes exactamente isso! do seu contacto
Que outras pessoas
disseram o mesmo até terem
a oportunidade de
analisarem a sua oferta e
benefícios
“Sabe, Sr. João Sousa,
muitas outras pessoas
com quem contactámos
tiveram a mesma reacção
inicialmente – antes de
terem a oportunidade de
verem os casos práticos e
outras referência que
temos para partilhar
consigo!”
Utilize referências
de empresas onde
o mesmo se tenha
passado

3) ESTOU DEMASIADO OCUPADO!
Nunca pergunte qual a melhor altura para telefonar!
Essa é apenas uma maneira do interlocutor se ver livre de si!
Peça apenas uma reunião!
Invariavelmente o interlocutor voltará à 1.ª objecção de que
já estão servidos
Voltar à situação anteriormente descrita
“Sr. Jorge, para lhe dizer a verdade já estamos servidos”!
“Sabe, Sr. João Sousa, muitas outras pessoas com
quem contactámos tiveram a mesma reacção
inicialmente – antes de terem a oportunidade de verem
os casos práticos e outras referência que temos para
partilhar consigo!”

4) ENVIE-ME UMA
DOCUMENTAÇÃO
É a objecção
mais difícil!
Mesmo que a
envie ela nunca
será lida! O
interlocutor vai
dizer que não a
recebeu!
A documentação
não substitui
uma explicação
pessoal. Peça
apenas uma
reunião!
“Porque não me
envia uma
documentação
pelo correio?”
Provavelmente o
interlocutor dirá que
afinal já estão
servidos ou que não
está interessado.
Neste caso você já
sabe o que dizer!
“Sr. João Sousa, o que
pretendemos partilhar
consigo só pode ser feito
de uma forma pessoal para
que possa ficar com uma
informação o mais clara
possível. Penso que nos
deveríamos encontrar
pessoalmente! Que tal esta
5.ª feira, dia 18 às 16h?”

•Nem pequena nem grande! Marque apenas uma
reunião!
O QUE NÃO DIZER
Gostaria de marcar uma “pequena”
reunião…
•Não vai roubar nada! Nem tem que ser uns
Só lhe vou “roubar” uns minutinhos… minutinhos! Não seja submisso!
•Não!!! Especifique um dia e, em caso de
Num dia e hora da sua preferência… impossibilidade dê-lhe uma alternativa!
•Não tem que pedir autorização para ligar a quem quer
Posso ligar-lhe amanhã de manhã? que seja! Trata-se apenas do seu trabalho!
• Ninguém está interessado em si nem nos seus
serviços. Eventualmente poderão estar interessados
nos seus benefícios!
Gostaria de lhe apresentar os meus
serviços…
•Mesmo que tivessem, uma pergunta aberta dá
Já ouviu falar da nossa empresa? origem a uma resposta negativa: Não, não ouvi!

NOTAS SOLTAS
Actue como um profissional se quer ser tratado como tal!
Renove permanentemente a sua Base de Dados
Utilize a Internet e as Redes Sociais para obter maior informação sobre a empresa e os seus
interlocutores.
Evite fazer chamadas quando toda a gente está a fazer o mesmo. Actue a contra ciclo!
O seu objectivo é marcar uma reunião e não mais que isso! Utilize sempre a sua Proposta
de Valor!
Faça prospecção telefónica pelo menos uma vez por semana
Fale num tom de Conversação;
Habitue-se a ouvir não! Não pode ganhar sempre! Pratique! Pratique!

“Eu ouço e esqueço! Eu vejo e lembro-me!
Eu faço e compreendo!”
Provérbio Chinês

Sobre o Autor
Jorge Miguel Conceição
CEO da BeHave Marketing/ Consultor/Formador de Vendas e de
Marketing/B2B
http://www.linkedin.com/in/jconceicao
Estudou:
•Retail Management/ISCTE Business School
•Gestão e Estratégia Industrial/ISEG
•Marketing/ISG
•Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE
Contactos: 21 409 4009; 91 025 07 07
jorge.conceicao@behavemarketing.com
info@behavemarketing.com
www.behavemarketing.com;
http://behavemarketing.blogspot.com/

Literatura recomendada e na qual me baseei
para esta apresentação:
•Cold Calling Tecniques de Syephan Schiffman;
•Marketing Telefónico de Antoine Lajouanie;
•Getting to Vito de Anthony Parinelo

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