Reggio emilia 28 ottobre 2013 Comunicazione

Giacomo Barbieri
Partner di Barbieri & Associati Dottori Commercialisti
IDSC Srl - Servizi in evoluzione per una professione che cambia

giacomo.barbieri@barbierieassociati.it
www.barbieri.it

LinkedIN: it.linkedin.com/in/giacomobarbieri
Twitter: @dott_barbieri

Tour ACEF 2013/2014 – Comunicazione e Marketing per lo Studio Professionale
Reggio Emilia – 28 ottobre 2013

Ascolta con attenzione,
cambia velocemente.


Reattività e precisione
nell’esecuzione chiesta una capacità di risposta
Al professionista viene
che non è abituato/attrezzato a gestire.
Tre esempi molto banali:
•il cliente che invia una mail e richiama irritato a distanza di
pochi minuti perché non ha ancora avuto una risposta
•il biglietto per Roma passato da 39 euro a 58 nel lasso di
tempo in cui ho deciso e chiesto di acquistarlo
•il semaforo storto in pieno centro città


Il Mercato della consulenza in Italia
•
•
•
•
•

115.000 Dottori e Ragionieri Commercialisti
200.000 Avvocati
25.000 Consulenti del lavoro
5.000 Notai
+ tutti gli altri…


… e 2.500.000 di siti concorrenti solo in Italia!
• Al primo giugno 2013 i domini .it hanno quasi
raggiunto i 2,5 milioni di registrazioni
• Siamo al quinto posto fra le estensioni
nazionali più utilizzate
• Raddoppiati in 5 anni
• Nel 1996 erano 42.000!

Noi pensiamo
a vendere
“trapani”,
“trapani”
il cliente
vuole
comprare
“buchi”

Comunicare la nostra differenza
ogni professionista, e di conseguenza
ogni Studio, ha caratteristiche e
competenze uniche, che deve
essere in grado di conoscere e
valorizzare, comunicandole per
farsi riconoscere dal proprio clientetipo

Reputazione
• Costruire, Governare e Consolidare la propria reputazione
sono i primi passi della strategia di MKTG per lo Studio.
• Non è un elemento totalmente controllabile, ma attraverso
una buona comunicazione si può influenzare positivamente.
• Alcuni indicatori di misurazione:
•
•
•
•
•

n. e qualità dei cv ricevuti,
n. di nuovi contatti/primi appuntamenti,
n. di inviti a corsi e convegni,
n. di nomine,
n. di iscrizioni alla newsletter dello Studio o “followers”…


Il posizionamento dello Studio
• Se un nostro cliente pensa che lo stesso risultato che
otteniamo potrebbe essere raggiunto da qualunque
altro nostro collega significa che abbiamo lavorato
male (o per il cliente sbagliato…)


La vision B&A. (una delle tante…)
• Lo Studio professionale è motore del
cambiamento aziendale delle PMI e orienta le
decisioni di innovazione dell’impresa con
cultura e opportunità
• Gli Studi professionali sono il sistema
nervoso del Paese come concentratori di
relazioni e informazioni, e insieme possono
agire da acceleratore della ripresa economica

Costruire la corporate identity
1) Corporate identity
–
–
–

definizione di un brief comune a tutti i media che sintetizzi
l’approccio alla comunicazione
Si declina in colori, loghi, tipi di carattere e dimensioni, registro
linguistico, tipologia di media utilizzabili
(oggi) si materializza in: carta intestata, targhe, biglietti da visita,
buste, blocchi appunti, slides, sito web, location, arredamento, sala
d’attesa, dress code, …

1) chi entra in contatto per la prima volta con lo Studio
dovrebbe essere in grado di intuire la vision dei titolari
2) l’identity è una “promessa”. Crea aspettative che dovranno
essere mantenute

L’innovazione non si comunica, si fa.
È un dato di fatto, l’innovazione realmente
utile non ha bisogno di essere spiegata per
avere un successo dirompente.
Se vogliamo far leva sul nostro essere
«diversi»… l’unica via è «essere» diversi

Comunicare la vision con il biglietto da visita


Il sito barbieri.it nel 1999

Un «pallino»
che viene da lontano…
Il sito web B&A
versione 1999

Cosa sta facendo Barbieri & Associati per innovare?
Cultura, cura delle relazioni e continue azioni di miglioramento
•13° Meeting «INSIEME PER LA RIPRESA» - Bologna, 26-27 settembre 2013
•Collaborazione a stesura della Guida IFAC «Gestione dello Studio professionale»
•Collaborazione con software house interessate ad ascoltare le richieste dei clienti (due approcci riscontrati:
creo/indirizzo il mercato in modo dirigista oppure ascolto le richieste e indirizzo lo sviluppo software di
conseguenza)
•Sperimentazione continua di nuovi strumenti e verifica dell’impatto sul cliente
•Il gruppo LinkedIn: 5800 colleghi insieme per condividere conoscenza e relazioni in una comunità paritetica.
Accreditamento reciproco, selezione degli affini, risposta a problemi spiccioli con motore di ricerca a
«intelligenza umana collettiva»
•Sviluppo di case history per risolvere problemi concreti (es. Trend Micro, virtualizzazione, data center
distribuito)
•Attività in Commissioni ODCEC di Bologna e CNDCEC
•Interventi presso altri Ordini professionali
•Partecipazione al club Tax & Legal di Confindustria Assoconsult
•Certificazione Qualità
•Coaching e consulenza ad altri colleghi: aiutare a migliorare per migliorare sé stessi
•Cambio software gestionale + introduzione di strumenti di collaborazione
•Monitoraggio costante delle tendenze del mercato, della reputazione dello Studio e di come si muovono gli
altri Studi ed i competitors

Il 13° Meeting ACEF
«Evoluzione degli Studi professionali»

Un enorme sforzo organizzativo per trasmettere la
nostra vision e stringere relazioni con professionisti,
imprenditori e rappresentanti delle istituzioni che la
pensano come noi.
Ascoltare, condividere, contaminarsi, decidere.
http://meeting2013.economiaefinanza.org

La Guida alla gestione dei piccoli e medi studi professionali
•

•

•

un manuale di 600 pagine che
raccoglie le best practices di
oltre 200 dottori commercialisti
da varie parti del mondo
l’occasione per verificare cosa
stanno facendo i colleghi più
lungimiranti per gestire meglio i
loro Studi
l’occasione per accreditarci
ulteriormente come
«entusiasti» dell’organizzazione
degli Studi

http://www.guidaifac.it

Sviluppo di case history per spiegare come affrontiamo
aspetti critici della nostra organizzazione
•

•

Collaborazione con Trend Micro,
leader mondiale nella sicurezza
informatica, per dimostrare
l’attenzione che poniamo alla
riservatezza dei dati dei clienti
Occasione di innovazione e di
conseguente comunicazione


Collaborare su Linkedin

6.4
72


Cosa state aspettando?
www.linkedin.com
gruppo
«Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili»
Se vi serve aiuto per entrare scrivetemi su


Quanto appeal ha uno Studio oggi?
• Corporate identity
• Prospettiva economica
• Ambiente professionale di prestigio
• L’importanza di essere se stessi……

Quanto appeal ha il nostro Studio oggi?
Ci piacerebbe lavorare per noi?
•
•
•
•

Identità
Condizioni di lavoro e compensi
Sviluppo delle competenze e carriera
Attenzione alle esigenze individuali

Diventare la “scelta preferibile”
• Presentarsi come una valida alternativa,
se non la migliore
• Enfatizzare le differenze per attrarre
persone differenti
• Selezione passiva o attiva?

Le fasi di sviluppo della squadra
1.
2.
3.
4.
5.

Costruzione
Assestamento
Regolamentazione
Prestazioni
Scioglimento


Diagramma della pianificazione strategica:
STRATEGIE SULLE PERSONE E
PIANO OPERATIVO


LE STRATEGIE PER LA GESTIONE
DELLE RISORSE UMANE


Analizzare il mix delle competenze
• Predisporre organigramma
• Predisporre mansionario per ciascuna figura
professionale: professionisti senior, junior, addetti
alla segreteria/ amministrazione, ecc.
• Definire le qualifiche, le competenze, le
conoscenze e le esperienze richieste per ciascun
ruolo
• Verificare corrispondenza e adeguatezza rispetto al
contesto

Chiarire le aspettative del datore di lavoro
•
•
•
•
•

Atteggiamento positivo
Produttività
Rispetto v/regole, istruzioni e procedure
Spirito di iniziativa v/il cliente
Rispetto per le infrastrutture

Chiarire le aspettative del collaboratore
•
•
•
•
•
•

Ruolo adeguato
Remunerazione adeguata
Valorizzazione delle eccellenze
Formazione
Rispetto diritti fondamentali
Comunicazione efficace, trasparente e
corretta

Le differenze generazionali:
1929-1945
• Offre ordine e disciplina
• Apprezza un atteggiamento
coerente e rassicurante


1946-1964
•
•
•
•

Ottimista, ambizioso, leale
Il posto è sicuro
Valuta il lavoro come status symbol
Si concentra sul risultato richiesto,
senza implicazioni particolari o
ricerca di vantaggi


1965-1979

• Entrambi i genitori lavorano
• Più risoluto, individualista, irriverente e
autonomo
• Si concentra sulle relazioni personali, sui
vantaggi personali, sulle doti personali e
sui propri diritti
• Non bada troppo al lungo periodo, alla
fedeltà lavorativa o agli status symbol
• Facile da assumere, molto difficile da
mantenere!


1980-1995
• Si aspetta grande flessibilità sul
lavoro
• Si pone diversamente da ogni altra
generazione
• Simile ai veterani nell’essere
ottimista, sicuro e socievole, dotati
di forte moralità e senso civico
• A suo agio con le diversità e
interessato a “connettersi”
• Difficile da motivare!

1996-?

• ???

Come reclutare i professionisti delle
generazioni X e Y
• Sviluppare una cultura di formazione continua
• Spronare i collaboratori a fissare degli obiettivi
• Elaborare dei piani individuali di crescita
professionale
• Provvedere all’iscrizione dei collaboratori a
programmi di formazione professionale, anche in
modalità e-learning

Come reclutare i professionisti delle
generazioni X e Y (segue)
• Ridefinire le mansioni in modo più flessibile e
coinvolgente
• Seguire e assistere i collaboratori con minore
esperienza:
- X preferisce ricevere guida e assistenza
- a Y piace essere guidato dai «veterani»

• Educare i leader ad essere credibili in quanto integri,
coerenti e sinceri
• Consentire un giusto equilibrio tra lavoro e vita privata

Diversi nel condividere e capitalizzare
esperienza: COME?

•
•
•
•
•

Skype, Teamviewer
WebEx
Wiki
Evernote «ricorda ogni cosa»
Dropbox e simili
le estensioni (wappwolf, ifttt «put the internet to
work for you»)
• In mille altri modi che non abbiamo ancora
scoperto…

Alcuni esempi di utilizzo dei nuovi strumenti
• Attività in Tribunale (copie documenti, processo
telematico)
• Attività per il Tribunale (PEC…, perizie, gestione
contatti, gestione banca dati e modelli)
• Attività presso il cliente (accesso fascicolo, gestione
agenda)
• Attività consentite al cliente in autonomia


Diversi nella cura
del posto di lavoro
mobilità

integrazione

ergonomia

archiviazione
sicurezza

Diversi nella cura
del posto di lavoro
mobilità

integrazione

ergonomia

archiviazione
sicurezza!

Tutte queste iniziative si
traducono in un
vantaggio per il cliente
dello Studio?

Tra innovazione e tradizione


Grazie
dell’attenzione!
www.barbieri.it
@dott_barbieri


Per maggiori informazioni e per
proseguire il dibattito online
visitate i nostri siti:

www.guidaifac.it
www.economiaefinanza.org
Si ringrazia:


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