1. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC
PHẨM THIÊN CHÂU A.P.T
Ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Chuyên ngành: Quản trị Marketing
Tp.HCM, năm 2023

2. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET i
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC
PHẨM THIÊN CHÂU A.P.T
Ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Chuyên ngành: Quản trị marketing
GVHD: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân
SVTH: Phạm Thị Linh Phương
MSSV:1312441102
Lớp:13 CQM02
Tp.HCM, năm 2023

3. ii

4. iii
LỜI CẢM ƠN
Dù thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương mại dược phẩm Thiên Châu
A.P.T không dài nhưng đó thật sự là một quãng thời gian bổ ích. Qua đó chúng em
đã được vận dụng nhiều kiến thức mình đã học ở trường, tích lũy được nhiều kinh
nghiệm về văn hóa giao tiếp, ứng xử văn phòng.
Được tiếp cận với thực tế để thấy được những gì mình sẽ làm trong tương lai
là điều rất cần thiết cho mỗi sinh viên, đặc biệt là sinh viên năm 4 sắp ra trường như
em. Đồng thời bổ sung thêm những kiến thức mới, thấy được sự khác biệt trong các
quy trình, nghiệp vụ thực tế.
Em xin chân thành cảm ơn cô GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân đã tận tình hướng
dẫn em hoàn thành bài báo cáo thực tập này
Xin chân thành cảm ơn quý công ty TNHH Thương mại dược phẩm Thiên
Châu A.P.T đã tạo điều kiện cho em được thực tập tại công ty trong thời gian qua.
Trong báo cáo của em vẫn còn nhiều thiếu sót, rất mong nhận được sự hướng
dẫn và chỉ bảo thêm từ quý thầy cô cùng quý công ty.

5. iv
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : .....................................................................................
MSSV : ..........................................................................................................
Khoá : ...........................................................................................................
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
4. Kết quả thực tập theo đề tài
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………………
Ngày …..tháng ….năm 201…
Đơn vị thực tập

6. v
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : … …………………………………………
MSSV : ………………………………………………
Khoá : ………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
Giáo viên hướng dẫn

7. vi
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................1
CHƯƠNG 1; TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI - DƯỢC
PHẨM THIÊN CHÂU A.P.T .....................................................................................3
1.1. Quá trình hình thành và phát triển ......................................................................3
1.2. Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu...............................................................................3
1.3.Cơ cấu tổ cức.........................................................................................................4
1.4.Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty..........................................6
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI - DƯỢC PHẨM THIÊN CHÂU A.P.T ...........................................8
2.1 Tổ chức các hoạt động bán hàng...........................................................................8
2.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường ......................................................................8
2.1.2 Hoạt động thu mua tạo nguồn hàng ..................................................................9
2.1.3 Xây dựng các chính sách bán hàng..................................................................10
2.1.3.1 Chính sách giá cả sản phẩm ..........................................................................10
2.1.3.2 Chính sách khuyến mãi ................................................................................10
2.1.3.3 Chính sách thanh toán ...................................................................................12
2.1.3.4 Chính sách và kế hoạch phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh, bán hàng12
2.2 Kết quả bán hàng.................................................................................................13
2.2.1 Tình hình bán các mặt hàng thuốc theo sản phẩm ...........................................13
2.2.2 Kênh và mạng lưới kênh .................................................................................16
2.2.3 Tình hình bán hàng theo khách hàng ...............................................................18
2.3 Đánh giá chung hoạt động bán hàng của công ty ..............................................19
2.3.1 Ưu điểm............................................................................................................19
2.3.1.2 Nguyên nhân .................................................................................................20
2.3.2 Hạn Chế...........................................................................................................21
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ........................................................................22
3.1 Phương hướng phát triển của công ty ................................................................22
3.2 Một số kiến nghị nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại
Dược Phẩm Thiên Châu A.P.T .................................................................................23

8. vii
3.2.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường......................................................23
3.2.2 Tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng ...............................................................24
3.2.3 Hoàn thiện mạng lưới bán hàng .......................................................................25
3.2.4 Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng .................................................25
3.2.5 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng...........................................26
3.2.6 Xây dựng cơ chế phối hợp giữa các phòng ban...............................................27
KẾT LUẬN

9. viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU
Bảng 1.1: Danh mục các nhóm sản phẩm kinh doanh của công ty ............................3
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty các năm 2013-2015................6
Bảng 2.1 : Giá bán và tỷ lệ khyến mại một số mặt hàng ..........................................11
Bảng 2.2 : Giá trị thành phẩm tồn kho và phải thu khách hàng................................12
Bảng 2.3 :Tình hình bán các mặt hàng dược phẩm của công ty ...............................14
Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ theo từng kênh phân phối ...........................................17
Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng theo một số khách hàng chính các năm 2013-2015 18
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty .................................................................4
Sơ đồ 2.1 : Kênh phân phối trực tiếp ........................................................................16
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối gián tiếp.........................................................................17

10. 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Hòa vào xu thế hội nhập của nền kinh tế thế giới với nhiều cơ hội và thử thách
khi Việt Nam trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO. Nền kinh
tế Việt Nam đang có nhiều chuyển hướng tích cực như: năng động và mang nhiều
tính cạnh tranh,môi trường kinh doanh thuận lợi và công bằng với tất cả các doanh
nghiệp. Trong tình hình, các doanh nghiệp nước ngoài ồ ạt đầu tư vào Việt Nam,
cạnh tranh trở nên vô cùng gay gắt và khốc liệt.. Các doanh nghiệp thương mại
trong nước muốn tồn tại được nhất thiết phải bán được hàng, tăng nhanh vòng quay
của vốn. Do đó, bán hàng là một yếu tố vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp
thương mại. Nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như :
nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, dịch vụ và dự trữ. Để bán được hàng doanh
nghiệp không phải thực hiện mua vào và bán ra một cách đơn giản mà phải có các
biện pháp khéo léo, xúc tiến bán hàng tốt sao cho có hiệu quả nhất.
Công ty TNHH Thương mại dược phẩm Thiên Châu A.P.T được chuyên kinh
doanh về các sản phẩm dược phẩm, thực phẩm chức năng. Trải qua hơn 10 năm
phát triển, công ty đã đạt được những thành tựu nhất định. Tuy nhiên trong thời gian
gần đây khi kinh tế gặp nhiều khó khăn, công ty đã bộc lộ nhiều hạn chế trong hoạt
động bán hàng. Xuất phát từ thực tế đó, tôi thấy cần quan tâm, chú ý hơn nữa đến
hoạt động bán hàng của công ty để tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Do đó,
tôi quyết định chọn đề tài “Một số kiến nghị nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
tại công ty TNHH Thương mại dược phẩm Thiên Châu A.P.T” làm đề tài nghiên
cứu cho báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình.
2.Mục đích nghiên cứu
- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình thực tiễn của công ty
- Dựa trên phân tích tình hình thực tiễn của công ty để nhằm đề xuất các biện
pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng để mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thương mại dược phẩm Thiên
Châu A.P.T trong điều kiện Việt Nam là thành viên chính thức của tổ chức
WTO và thế giới vừa trải qua giai đoạn khủng hoảng tài chính toàn cầu.

11. 2
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
a. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị
bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ dược phẩm công ty TNHH Thương mại
dược phẩm Thiên Châu A.P.T
b. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thương mại dược phẩm Thiên Châu
A.P.T gồm thị trường truyền thống tại thành phố Hồ Chí Minh và những thị trường
mới, thị trường tiềm năng tại các tỉnh lân cận mà công ty có thể thâm nhập và mở rộng.
- Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty công ty TNHH
Thương mại dược phẩm Thiên Châu A.P.T trong giai đoạn 2013 - 2015 và mục
tiêu, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty đến
năm 2018.
4. Phương pháp nghiên cứu của báo cáo
- Phương pháp khảo sát thực tế và phân tích kết hợp với tư duy lôgic, các
phương pháp có tính liên ngành như điều tra, tổng hợp, thống kê, so sánh và
những phương pháp khoa học chung như mô hình hóa các quy trình, cơ cấu tổ
chức… để nghiên cứu các khía cạnh chính của vấn đề nhằm gắn lý luận với thực
tế, để đề tài nghiên cứu sẽ trở nên hữu ích, không xa rời thực tế, có thể áp dụng
ngay cho doanh nghiệp.
5. Kết cấu của báo cáo
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH thương mại - dược phẩm Thiên Châu
A.P.T
Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH thương mại - dược
phẩm Thiên Châu A.P.T
Chương 3: Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty
TNHH thương mại - dược phẩm Thiên Châu A.P.T

12. 3
CHƯƠNG 1; TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI - DƯỢC PHẨM THIÊN CHÂU A.P.T
1.1. Quá trình hình thành và phát triển
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI - DƯỢC PHẨM THIÊN CHÂU A.P.T
Địa chỉ: 82 Bàn Cờ, Phường 03, Quận 3, TP Hồ Chí Minh
Mã số thuế: 0303248673 (01-05-2004)
Người ĐDPL: Huỳnh Thanh Tú
Ngày hoạt động: 01-05-2004
Giấy phép kinh doanh: 0303248673
Tôn chỉ của công ty là :” chỉ bán hàng chất lượng tốt, giá cả hợp lý, phân phối
chuyên nghiệp”. Để làm được điều đó, công ty chỉ hợp tác phân phối sản phẩm của
những hãng dược phẩm, nhà sản xuất lớn, uy tín trên thế giới. Khi sử dụng sản
phẩm của công ty TNHH Thương mại dược phẩm Thiên Châu A.P.T phân phối, sẽ
mang đến cho người sử dụng hiệu quả điều trị như mong muốn.
1.2. Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu
Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là kinh doanh dược phẩm. Công
ty TNHH Thương mại dược phẩm Thiên Châu A.P.T kinh doanh, phân phối
hơn 150 sản phẩm.Trong đó hầu hết là các sản phẩm thuốc có uy tín của nước
ngoài. Các sản phẩm của công ty rất đa dạng, phong phú bao gồm các loại
thuốc và một số thực phẩm chức năng. Danh mục nhóm sản phẩm của công ty
được khái quát qua bảng sau:
Bảng 1.1: Danh mục các nhóm sản phẩm kinh doanh của công ty
DANH MỤC SẢN PHẨM THUỐC
1. Thực phẩm chức năng 5. Thuốc đường hô hấp
2.Thuốc giãn cơ 6. Thuốc đường tiêu hóa
3. Thuốc sáng chế 7. Vitamin và khoáng chất
4. Kháng sinh 8. Y tế dự phòng
Nguồn: Phòng kinh doanh
Khác biệt so với các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu khác, thuốc chữa bệnh là
mặt hàng có tính chất đặc biệt bởi vì :
Thứ nhất, thuốc là sản phẩm chữa bệnh cho con người, nó liên quan đến tính
mạng và sức khỏe con người. Do đó, thuốc cần phải được sử dụng an toàn, hợp lý,
hiệu quả trong việc điều trị bệnh và luôn luôn được đảm bảo chất lượng cao.

13. 4
Thứ hai, thuốc là hàng hóa có giá trị kinh tế cao, lợi nhuận lớn và giá cả có xu
hướng tăng nhanh do chi phí cao cho việc đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới. Các sản
phẩm mới ra có tác dụng chữa bệnh tốt thường cho giá rất cao do các hãng dược thu
lợi nhuận siêu ngạch để nhanh chóng thu hồi vốn.
Thứ ba, đối với những sản phẩm bình thường người mua là người quyết định
chính, người bán giới thiệu sản phẩm của mình và sử dụng những kỹ năng bán hàng
để tác động vào tâm lý người mua, đẩy nhanh hành vi mua sắm nhưng người mua
mua hay không thì còn tùy thuộc vào người mua. Còn đối với sản phẩm thuốc thì
bác sỹ là người quyết định chính, người bán cứ theo đơn mà bán, người mua bắt
buộc phải làm theo yêu cầu của bác sỹ.
Thứ tư, kinh doanh thuốc là một ngành nghề kinh doanh có điều kiện. Theo
quy định của luật dược 2005, tất cả các cơ sở kinh doanh thuốc bắt buộc phải có
giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh thuốc, tất cả các sản phẩm thuốc kinh
doanh đều phải được bộ y tế cấp phép, cho lưu hành sử dụng và các sản phẩm này
phải đảm bảo chất lượng và còn hạn sử dụng tối thiểu là một năm.
1.3.Cơ cấu tổ cức
Nguồn : Phòng kế toán hành chính
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Giám đốc : Là người điều hành tất cả hoạt động kinh doanh của công ty, chịu
trách nhiệm về tất cả hoạt động và có toàn quyền quyết định trong phạm vi công ty.
Tổ chức, điều hành và kiểm soát tất cả các hoạt động chung của công ty.
BAN GIÁM ĐỐC CÔNG TY
PHỤ TRÁCH
CHUYÊN MÔN
CHẤT LƯỢNG
PHÒNG
KINH DOANH
PHÒNG
KẾ TOÁN
HÀNH CHÍNH
PHÒNG
KHO VẬN
BAN KIỂM SOÁT
KIỂM TRA
CHẤT LƯỢNG

14. 5
Là người đại diện theo pháp luật của Công ty, đại diện chính thức trong những
hoạt động đối ngoại, quan hệ với các cơ quan, ban ngành, chính quyền trên tất cả
các lĩnh vực.
Phòng kinh doanh: trưởng phòng làm công tác phụ trách chung tất cả các
hoạt động trong phòng, tập hợp và xử lý các thông tin khác nhau về các khâu như :
tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường…đề xuất các chính sách về giá, chính sách
sản phẩm, marketing, quản lý hệ thống kênh phân phối. Chịu trách nhiệm trước
giám đốc về mọi vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng .
Phòng kho vận : Quản lý kho hàng của công ty, thực hiện nhập, xuất hàng
hóa theo đúng quy trình, quy định của công ty và kiểm tra, đối chiếu nhập xuất với
kế toán tổng hợp, dữ trữ và bảo quản hàng hóa, lưu trữ chứng từ hàng hóa liên quan
đến hàng hóa xuất, nhập, tồn.
Ban kiểm soát, kiểm tra chất lượng : chịu trách nhiệm kiểm soát số lượng
hàng hóa, chất lượng hành hóa trước khi vận chuyển đến các đại lý. Báo cáo và lập
chứng từ cần thiết khi phát hiện thấy có dấu hiệu của hàng hóa kém chất lượng. Kết
hợp với phòng kho vận để bảo quản hàng hóa tốt nhất , tránh thất thoát hàng hóa
gây thiệt hại cho công ty.
Phòng kế toán:
Cung cấp đầy đủ thông tin về hoạt động tài chính ở đơn vị, thu nhận, ghi
chép, phân loại, xử lý và cung cấp các thông tin, tổng hợp, báo cáo lý giải các
nghiệp vụ chính diễn ra ở đơn vị, giúp cho Giám đốc có khả năng xem xét
toàn diện các hoạt động của đơn vị kinh tế.
Phản ánh đầy đủ tổng số vốn, tài sản hiện có như sự vận động của vốn và tài
sản đơn vị qua đó giúp Giám đốc quản lý chặt chẽ số vốn, tài sản của công ty nhằm
nâng cáo hiệu quả của việc sử dụng vốn trong việc kinh doanh.
Thực hiện công tác hạch toán kế toán hoạt động kinh doanh của đơn vị. Thực
hiện theo chế độ báo cáo định kỳ và các báo cáo tài chính hiện hành của Nhà nước.
Thực hiện các nhiệm vụ khác khi Giám đốc công ty giao.

15. 6
1.4.Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty các năm 2013-2015
Đơn vị : đồng
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
1.Doanh thu thuần về bán hàng 33.744.860.040 47.025.990.208 61.305.692.320
2.Giá vốn hàng bán 23.760.282.664 34.852.949.040 46.209.043.552
3.Chi phí quản lý kinh doanh 9.252.378.784 11.203.050.384 13.857.706.736
4.Chi phí tài chính 477.333.328 480.000.000 496.881.600
5.Lợi nhuận từ hoạt động kinh
doanh
254.865.264 489.990.784 742.060.432
6.Lãi khác 13.710.800 10.354.752 11.457.600
7.Lỗ khác
8.Tổng lợi nhuận kế toán 268.576.064 500.345.536 753.518.032
9.Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 268.576.064 500.345.536 753.518.032
10.Thuế TNDN phải nộp 75.201.296 140.096.744 210.985.048
11.Lợi nhuận sau thuế 193.374.768 360.248.792 542.532.984
Nguồn : phòng kế toán hành chính
Năm 2015 tổng doanh thu đạt 61.305.692.320 (đ) tăng 14.279.702.112 (đ) hay
30.36% so với năm 2014. Như vậy, từ năm 2013 đến năm 2015 doanh thu không
ngừng tăng với tỷ lệ khá cao, điều này cho thấy sự năng động của công ty trong việc
mở rộng mặt hàng kinh doanh và hiệu quả của hoạt động bán hàng.
+Về lợi nhuận thuần: Năm 2014 lợi nhuận thuần đạt 500.345.536 (đ) tăng
235.125.520 (đ) hay 92.25% so với năm 2013. Năm 2015 lợi nhuận thuần đạt
753.518.032 (đ) tăng 252.069.648 (đ) hay 51.44% so với năm 2014. Ta thấy rằng
lợi nhuận thuần tăng lên qua các năm, nguyên nhân chính là do doanh thu bán hàng
tăng và đồng thời chi phí kinh doanh trên đơn vị hàng hoá tiêu thụ giảm.
.+Về tổng chi phí: Ta thấy rằng tổng chi phí của công ty trong 3 năm đã tăng
lên. Năm 2014 tăng so với năm 2013 là: 13.046.004.648 (đ) hay 38.95%. Năm 2015
tăng so với năm 2013 là: 14.027.632.464 (đ) hay 30.14%. Chi phí tăng nguyên nhân
chủ yếu lượng hàng tiêu thụ tăng, chi phí mở rộng thị trường mới tăng lên.
+Lợi nhuận sau thuế của công ty tăng lên không ngừng năm sau so với năm
trước với tỷ lệ khá cao. Năm 2014 Lợi nhuận sau thuế của công ty đạt: 360.248.792
(đ) tăng 166.874.024 (đ) hay 86.29% so với năm 2013. Năm 2015 lợi nhuận sau

16. 7
thuế của công ty đạt: 542.532.984 (đ) tăng 182.284.192 (đ) hay 50.6%. Có được lợi
nhuận tăng cao như vậy là bởi vì công ty đã có những kế hoạch và chiến lược kinh
doanh hợp lý, nắm bắt được những cơ hội kinh doanh mà thị trường đem lại.
Nhận xét: Từ các số liệu phân tích ở trên ta thấy những năm qua (2013-2015),
công ty đã hoạt động kinh doanh có hiệu quả, tốc độ tăng trưởng cao, đóng góp đầy
đủ cho ngân sách nhà nước, tạo dựng được niềm tin của người lao động và khách
hàng do thu nhập người lao động đã không ngừng được nâng lên và công ty luôn
đảm bảo uy tín về chất lượng sản phẩm và dịch vụ bán hàng. Tuy nhiên, tổng chi
phí kinh doanh còn cao, tỷ lệ chi phí trên doanh thu còn khá cao, công ty cẩn có các
biện pháp tốt hơn để giảm chi phí nâng cao hiệu quả kinh doanh.
TÓM TẮT CHƯƠNG 1:
Công ty TNHH Thương mại dược phẩm Thiên Châu A.P.T từ lúc mới thành
lập mặc dù có nhiều khó khăn do ít vốn, lại bị cạnh tranh bởi các doanh nghiệp lớn..
nhưng bằng sự nỗ lực của toàn thể cán bộ, nhân viên công ty mà trong những năm
gần đây công ty đã không ngừng phát triển, thị trường tiêu thụ mở rộng khắp cả
nước, doanh thu không ngừng tăng, gây dựng được hình ảnh và uy tín trên thị
trường. Tôn chỉ của công ty là :” chỉ bán hàng chất lượng tốt, giá cả hợp lý, phân
phối chuyên nghiệp”. Để làm được điều đó, công ty chỉ hợp tác phân phối sản phẩm
của những hãng dược phẩm, nhà sản xuất lớn, uy tín trên thế giới. Khi sử dụng sản
phẩm của công ty TNHH Thương mại dược phẩm Thiên Châu A.P.T phân phối, sẽ
mang đến cho người sử dụng hiệu quả điều trị như mong muốn.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt được ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào yếu tố
cung cấp sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mà nó còn phụ thuộc rất lớn vào việc
tổ chức mạng lưới tiêu thụ của chúng. Sự kết hợp giữa phương thức bán là bán buôn
và bán lẻ là hoàn toàn phù hợp và phổ biến với mọi công ty thương mại nói chung
và công ty nói riêng, bởi chỉ có như vậy thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty
mới được diễn ra nhanh chóng và có thể phân phối được một khối lượng hàng hoá
trên thị trường góp phần nâng cao doanh thu và thị phần cho công ty.

17. 8
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI - DƯỢC PHẨM THIÊN CHÂU A.P.T
2.1 Tổ chức các hoạt động bán hàng
2.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
Quá trình hoạt động kinh doanh thị trường đóng một vai trò quan trọng quyết
định sự thành công trong kinh doanh. Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanh
nghiệp giải đáp câu hỏi bán cái gì ? Bán cho ai và bán bằng cách nào . Vì vậy
nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp bắt đầu
kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh . Mục
đích nghiên cứu thị trường là nhằm xác định khả năng bán một loại hàng hóa nào
đó, để lựa chọn cơ cấu bán hàng, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho
người tiêu dùng đồng thời thực hiện phương châm kinh doanh: chỉ bán những thứ
mà thị trường có nhu cầu chứ không phải bán những gì doanh nghiệp đang có.Công
ty TNHH thương mại và dược phẩm thống nhất không có riêng phòng marketing
nên công việc này được thực hiện chủ yếu bởi các nhân viên kinh doanh. Các nhân
viên kinh doanh có trách nhiệm tìm kiếm khách hàng có nhu cầu để thuyết phục họ
trở thành khách hàng của công ty. Sau quá trình nghiên cứu thị trường, các nhân
viên phòng kinh doanh thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng về chủng loại,
giá cả của những sản phẩm thuốc dược phẩm trên thị trường, số lượng đối thủ cạnh
tranh của công ty, những chiến lược canh tranh mà công ty đang áp dụng …Sau đó,
các nhân viên kinh doanh sẽ xử lý, loại bỏ những thông tin gây nhiễu để lập báo cáo
trình lên ban lãnh đạo công ty. Kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường là căn
cứ chính để xây dựng kế hoạch lưu chuyển hàng hóa trong kỳ.
Đối với những khách hàng truyền thống như: các công ty dược, các bệnh
viện,.. thường xuyên nhập thuốc của công ty, các nhân viên kinh doanh thu thập
thông tin bằng cách gọi điện hỏi thăm hoặc đến tận cơ sở để xem xét về tình hình sử
dụng các sản phẩm của công ty và nhu cầu về các loại thuốc mới, tình hình các sản
phẩm thuốc thay thế. Từ đó, công ty tiếp tục giữ mối quan hệ với khách hàng, có
những chính sách khuyến mại, ưu tiên để khách hàng tiếp tục là khách hàng truyền
thống của công ty mình. Đối với các khàng mới , công ty tiến hành điều tra các nhu
cầu của khách hàng thông qua các cuộc điều tra thống kê trên internet, các cuộc
điện thoại hoặc có thể đến gặp gỡ trực tiếp với khách hàng để tìm hiểu về hiệu quả

18. 9
sử dụng thuốc của khách hàng. Hàng năm công ty thường xuyên tổ chức các cuộc
hội thảo sử dụng thuốc đồng thời cũng tặng những chuyến du lịch cho những khách
hàng truyền thống và tiềm năng của công ty. Điều cơ bản là sau quá trình tiếp xúc
với khách hàng, nhân viên kinh doanh phải làm sao để khách hàng hài lòng và thừa
nhận hiệu quả sử dụng thuốc của công ty, sau đó tư vấn, thuyết phục họ trở thành
khách hàng của công ty.
2.1.2 Hoạt động thu mua tạo nguồn hàng
Sau hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty đã xác định được nhu cầu của
khách hàng. Có thể nói khâu quyết định khối lượng hàng bán ra và tốc độ hàng bán
ra, cũng như tính ổn định và kịp thời của việc cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp
thương mại phần lớn phụ thuộc vào công tác tạo nguồn hàng . Trong điều kiện cạnh
tranh gay gắt và sự biến động nhanh, mạnh các nhu cầu trên thị trường, việc tạo
nguồn hàng của công ty đòi hỏi phải nhanh, nhạy, phải có tầm nhìn xa, quan sát
rộng và thấy được xu hướng phát triển của nhu cầu khách hàng. Vì sản phẩm mà
công ty bán trên thị trường là dược phẩm- những sản phẩm yêu cầu chất lượng cao.
Do đó, hầu như tất cả các sản phẩm của công ty đều được nhập khẩu từ thị trường
nước ngoài. Sản phẩm của công ty chủ yếu nhâp khẩu từ Italia, Ba Lan, Malaysia,
Nga, đảm bảo tốt các yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng thuốc của Việt Nam. Chất
lượng thuốc tốt cộng với giá cả hợp lý đã giúp cho sản phẩm có thể cạnh tranh tốt
trên thị trường.
Do thị trường cung ứng sản phẩm cho công ty là thị trường nước ngoài nên
hoạt động thu mua tạo nguồn hàng của công ty đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng, chu đáo
từ khâu lập đơn hàng, tìm nguồn hàng, phương thức thanh toán, làm thủ tục nhập
khẩu,… Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng mua bán hàng hóa ký trước là hình
thức mua hàng chủ yếu mà công ty thường tiến hành. Việc mua hàng theo hình thức
này giúp công ty chủ động, có kế hoạch trong việc giao nhận hàng. Công ty cũng dễ
dàng kiểm tra được chất lượng hàng nhập về và bảo đảm có được nguồn cung ứng
cho khách hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện nhất.
Hoạt động tạo nguồn hàng có vai trò rất quan trọng đối với kết quả kinh của
công ty. Việc cung cấp nguồn hàng, số lượng hàng không phù hợp với nhu cầu của
khách hàng sẽ khiến công ty gặp những tổn thất lớn. Các báo cáo lưu chuyển hàng
hóa của những năm trước kết hợp với quá trình điều tra nghiên cứu thị trường cùng
với những dự đoán của chuyên gia dựa những thông tin vĩ mô có được là các căn cứ
để xây dựng kế hoạch nhập khẩu hàng hóa của công ty. Các mặt hàng như GOCCE
DI PRUGNA BOTTLE 20ml, BACLOSAL, TANAGEL, REAMBERIN,

19. 10
REAMBERIN, CYTOFLAVIN, là những mặt hàng chiếm tỷ trọng nhập khẩu lớn
của công ty . Các mặt hàng dược phẩm được công ty nhập khẩu ít hơn. Lượng hàng
nhập khẩu hàng năm kết hợp với lượng hàng dự trữ của công ty là nguồn hàng ổn
định để công ty tiến hành các hoạt động kinh doanh của mình.
2.1.3 Xây dựng các chính sách bán hàng
2.1.3.1 Chính sách giá cả sản phẩm
Tùy theo từng loại sản phẩm, nhu cầu của khách hàng đối với từng loại sản
phẩm, tình hình biến động của thị trường, khu vực bán hàng, chính sách giá của các
đối thủ cạnh tranh và quy định của nhà nước về giá, sản phẩm của công ty bán ra
với giá rất mềm dẻo và linh hoạt. Công ty thực hiện chính sách giá bán buôn đối với
tất cả các loại sản phẩm để tăng nhanh vòng quay của vốn. Các sản phẩm cùng
chủng loại được bán ra cho các khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau với một
mức giá như nhau, không có sự chênh lệch giá bán giữa khách hàng giữa các khu
vực địa lý, mọi chi phí vận chuyển sẽ tính vào chi phí bán hàng của công ty.
Phương pháp tính giá của công ty được tính theo công thức sau:
Giá bán ra =Giá mua vào + chi phí lưu thông + % lãi định mức
Tuy vậy, thực tế trong kỳ kinh doanh có một số lô hàng bán chậm, để tránh
tình trạng hàng hóa tồn kho hết hạn sử dụng , ứ đọng vốn, công ty chấp nhận hạ giá
sản phẩm, chấp nhận lỗ hoặc hòa vốn, bán hết hàng sắp hết hạn sử dụng để nhanh
chóng thu hồi vốn. Chiến lược giá cả của công ty là đốivới từng mặt hàng cụ thể
dựa trên nhu cầu cụ thể, tốc độ tiêu thụ của mỗi thị trường mà công ty có thể điều
chỉnh phần trăm lãi định mức cho phù hợp . Mỗi loại thuốc được bán ra theo một
khung giá có mức giá sàn tạo ra sự tự chủ trong định giá bán của các trình dược
viên OTC và ETC. Tuỳ theo từng đoạn thị trường khác nhau, từng khách hàng mục
tiêu khác nhau mà công ty cung cấp hàng hoá có chất lượng khác nhau. Đối với các
sản phẩm công ty ký hợp đồng đại lý với nhà cung cấp, giá bán ra sẽ do nhà cung
cấp quyết định, công ty được hưởng phầm trăm hoa hồng theo doanh số bán. Tỷ lệ
phần trăm hoa hồng thông thường sẽ dao động trong khoảng từ 6%- 12% trên mỗi
đơn vị sản phẩm bán ra. Đối với các sản phẩm công ty là đại lý độc quyền của nhà
cung cấp thì công ty sẽ ký những hợp đồng mua đứt bán đoạn để có thể tự chủ trong
chính sách giá. Giá bán ra sẽ bao gồm giá mua vào cộng thêm phần lãi do công ty
quy định trên từng đơn vị sản phẩm.
2.1.3.2 Chính sách khuyến mãi
Khuyến mãi chính là một trong những hình thức nhằm hỗ trợ tiêu thụ sản
phẩm phổ biến hiện nay của bất kỳ doanh nghiệp nào. Khuyến mãi là một công cụ

20. 11
khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến bán hàng của công ty. Đây là
một hình thức nhằm góp phần đẩy mạnh tiêu thụ các mặt hàng của công ty. Tuy
nhiên , việc xác định một mức khuyến mãi phù hợp không phải là việc dễ dàng, đối
với từng loại sản phẩm khác nhau thì cũng sẽ có các mức khuyến mãi khác nhau.
Bởi các biện pháp khuyến mãi sẽ nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao hơn trong
thời gian ngắn hơn quảng cáo nhưng mức tiêu thụ tăng nhanh đó chỉ là tạm thời sau
những biến đổi tạm thời do kích thích tiêu thụ .Thông qua chính sách khuyến mãi
để tạo thêm được nhiều bạn hàng và khách hàng trung thành của công ty, giữ được
những mối quan hệ với khách hàng. Dưới đây là mức khuyến mãi một số mặt hàng
của công ty.
Bảng 2.1 : Giá bán và tỷ lệ khyến mại một số mặt hàng
TT Tên thuốc ĐV Giá bán( VNĐ) Khuyến
mãi (%)
1 GOCCE DI PRUGNA BOTTLE
20ml
Lọ 95.800 12
2 BACLOSAL Gói 56.350 15
3 TANAGEL Gói 35.250 15
4 REAMBERIN Lọ 67.410 17
5 CYTOFLAVIN Lọ 420.650 17
6 CYCLOFERON AMPOULE Viên 19.260 8
7 CYCLOFERON TABLET Viên 18.580 3
8 FERLATUM Lọ 380.600 3
9 NUTRAVIT Lọ 40.650 20
( Nguồn : Bảng giá và khuyến mại các sản phẩm của công ty năm 2015-
Phòng kinh doanh)
Công ty đã quan tâm đến công tác khuyến mại nhằm đẩy mạnh bán hàng. Bên
cạnh hình thức khuyến mại bằng tiền, công ty còn thực hiện khuyến mại bằng
hàng, phiếu mua hàng, đây cũng là biện pháp tốt giúp công ty tăng lượng hàng hóa
bán ra.

21. 12
2.1.3.3 Chính sách thanh toán
Hiện nay, công ty đang sử dụng nhiều hình thức thanh toán, khách hàng có thể
lựa chọn phương thức thanh toán phù hợp với mình nhất như : thanh toán ngay bằng
tiền mặt, chuyển khoản qua ngân hàng, séc và có thể trả bằng ngoại tệ.Các phương
thức thanh toán thường được công ty áp dụng là trả ngay khi mua hàng, trả gối đầu,
trả chậm. Đối với phương thức trả chậm thì công ty chỉ chấp nhận khi khách hàng
mua hàng với số lượng lớn. Tuy nhiên, khi chấp nhận cho khách hàng trả chậm
công ty cũng phải chịu những rủi ro nhất định trong đó có nhiều khoản thanh toán
chậm phải chuyển thành nợ khó đòi.
Bảng 2.2 : Giá trị thành phẩm tồn kho và phải thu khách hàng
Đơn vị : đồng
Chỉ tiêu Giá trị
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Tồn kho 3.051.388.688 3.268.378.578 3.500.457.899
Phải thu khách hàng 2.699.588.803 2.751.299.510 3.678.341.539
Nguồn : Bảng cân đối kế toán của công ty năm 2013-2015-Phòng kế toán
Nhìn vào bảng ta có thể nhận xét : Số tiền phải thu của khách hàng tăng
lên hàng năm ở thời điểm cuối kỳ, năm 2013 số tiền phải thu khách hàng vào
cuối kỳ là 2.699.588.803 đồng thì năm 2015 con số này đã là 3.678.341.539
đồng. Hiện nay, đối với những khách hàng mua hàng đối với số lượng lớn,
công ty luôn phải chấp nhận cho khách hàng mua hàng với phương thức trả
chậm và việc thu tiền rất là khó khăn, có một số khách hàng sau khi nhận hàng
đã không thanh toán tiền hàng đúng hạn. Công ty đã phải dừng cung cấp hàng
và tính lãi suất trả chậm đối với các trường hợp này. Do đó, công ty phải có
những chính sách hợp lý nhằm đảm bảo việc có thể tiêu thụ hàng hóa và thu
tiền hàng đúng hạn, đảm bảo không bị ứ đọng vốn.
2.1.3.4 Chính sách và kế hoạch phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh, bán
hàng
Bán hàng là khâu nghiệp vụ cơ bản, có ý nghĩa rất quan trọng đối với doanh
nghiệp thương mại. Bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm, chỉ có bán được
hàng, công ty mới có thể thu hồi vốn kinh doanh và kiếm được lợi nhuận và có
thể mở rộng quy mô kinh doanh. Vì vậy, tổ chức tốt việc bán hàng thực chất là

22. 13
đảm bảo lợi ích của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường, bán hàng là khâu
hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín
và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Kết quả hoạt động bán
hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của
chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị
trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ lợi thế và
lực của doanh nghiệp trên thị trường.
Nhận thức được vai trò quan trọng của nghiệp vụ bán hàng, hoạt động bán
hàng của công ty TNHH Thương mại dược phẩm Thiên Châu A.P.T luôn luôn được
tổ chức thực hiện theo kế hoạch đề ra. Công ty tổ chức bán hàng với ba hình thức
chính là bán hàng qua đội ngũ trình dược viên, bán hàng trực tiếp, bán hàng qua
điện thoại, trong đó đội ngũ trình dược viên mang lại doanh số cao nhất trong các
hình thức bán hàng. Hiện nay, phòng kinh doanh của công ty hầu hết tốt nghiệp từ
các trường đào tạo chuyên nghành dược, điều này do tính chất của sản phẩm thuốc
yêu cầu. Nhiệm vụ chính của họ là nghiên cứu, thăm dò, xác định nhu cầu khách
hàng, xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, tiếp cận khách hàng, giới thiệu
sản phẩm mới tới khách hàng, kết hợp với bộ phận kho vận để giao hàng cho khách,
tiếp nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng, thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Nhưng công việc kinh doanh không chỉ đòi hỏi trình độ chuyên môn mà còn cần
các kiến thức, kinh nghiệm kinh doanh. Để khắc phục nhược điểm này, công ty cần
tổ chức các khóa đào tạo về kiến thức kinh doanh cho các nhân viên kinh doanh để
họ trở thành chuyên gia bán hàng cho doanh nghiệp.
2.2 Kết quả bán hàng
2.2.1 Tình hình bán các mặt hàng thuốc theo sản phẩm
Hiện nay, công ty có gần 150 mặt hàng thuốc được cục quản lý dược Việt
Nam cấp phép lưu hành trong cả nước. Với số lượng hàng hóa lớn như vậy cùng
được lưu hành trên thị trường sẽ gây khó khăn trong việc kiểm soát và bán
hàng.Trong đó có nhiều sản phẩm chính mang lại doanh thu chính cho công ty,
đóng vai trò rất quan trọng, đối với sự tồn tại và phát triển của công ty trong thời
gian qua và trong những năm tiếp đây. Đây đều là những sản phẩm truyền thống, đã
có uy tín trên thị trường, hầu hết các đơn vị bán thuốc đều quan tâm tới các sản
phẩm của công ty khi có nhu cầu về loại sản phẩm này. Dưới đây là những mặt
hàng chủ yếu của công ty, hàng năm đều chiếm phần lớn giá trị trong tổng doanh
thu của công ty

23. 14
Bảng 2.3 :Tình hình bán các mặt hàng dược phẩm của công ty
Đơn vị: đồng
TT Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
1
GOCCE DI PRUGNA
BOTTLE 20ml
958.352.668
1.060.657.072 2.020.654.000
2 BACLOSAL 5.032.524.141 6.460.171.704 8.341.489.620
3 TANAGEL 3.952.365.000 5.323.449.600 7.065.315.940
4 REAMBERIN 532.200.000 1.194.596.096 2.346.408.000
5 CYTOFLAVIN 100.652.000 191.883.456 365.874.000
6 CYCLOFERON AMPOULE 563.865.238 900.399.008 3.086.531.560
7 CYCLOFERON TABLET 7.100.000 7.216.808 8.925.000
8 FERLATUM 1.200.563.325 1.727.176.808 3.302.250.000
9 NUTRAVIT 320.252.565 656.335.840 915.143.184
10 DHA EMULSION 6.654.252.363 9.412.009.872 2.550.000.000
11 NATECAL D3 6.353.487.880 8.242.487.880 6.981.467.520
12 DENZIVIT PLUS 2.100.356.600 3.622.315.600 6.981.467.520
13 AQUADETRIM 50.037.468 88.037.040 315.180.000
14 RIGOCEF 750mg 500.356.569 1.039.008.056 1.874.769.000
15 LASOPROL 50.846.638 113.753.624 138.550.000
16 ITADIXIC 68.668.520 104.223.280 280.387.800
17 HOLDAFIX-200 72.186.880 99.182.880 142.290.000
18 NATAMYCYNA UNIA 25mg 358.694.000 448.280.000 704.072.000
19 VOHETIN 1.236.654.000 1.716.256.800 3.410.064.000
20 TERALAC 258.654.128 409.968.168 662.796.000
21 QUICKLEAN 22.146.498 33.729.960 61.200.000
22 GLUTHION 3.167.856.656 4.174.850.656 5.099.101.096
Nguồn: số liệu phòng kế toán
Việc phân tích, đánh giá tình hình bán theo từng loại sản phẩm giúp ta thấy rõ
được điểm mạnh điểm yếu của từng mặt hàng, mặt hàng nào bán tốt, được khách
hàng ưa chuộng, nhu cầu thị trường là bao nhiêu? mặt hàng nào khó bán cần phải
giảm lượng hàng nhập về một mức phù hợp là bao nhiêu? từ đó công ty sẽ đề ra
những điều chỉnh cho phù hợp trong việc cung ứng các loại sản phẩm ra thị
truờng.Công ty sẽ cần phải tích cực nghiên cứu thị trường để dự đoán được lượng
hàng bán ra trong kỳ kế hoạch, quyết định có nên tăng cường lượng hàng hoá cho
những mặt hàng có doanh số bán ra chiếm tỷ trọng lớn, điều này cũng sẽ giúp cho
công ty có kế hoạch nhập hàng với số lượng phù hợp với từng mặt hàng để tăng tốc
độ và hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Tình hình bán hàng hoá theo từng mặt hàng dược phẩm của công ty trong 3
năm trở lại đây (2013,2014, 2015) qua bảng số liệu, cho ta thấy:

24. 15
- GOCCE DI PRUGNA BOTTLE 20ml : Đây là một trong những sản phẩm
chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của công ty. Năm 2014, Doanh thu mặt
hàng này đạt 1.060.657.072 (đ) chiếm tỷ trọng 2.26%. Năm 2015 doanh thu mặt
hàng này đạt: 2.020.654.000 (d) tăng 959.996.928 (đ) hay 90.5% so với năm 2014
và tỷ trọng tăng lên 3.29%.
- BACLOSAL : Sản phẩm này chiếm tỷ trọng khá cao trong tổng doanh thu
của công ty. Cụ thể năm 2014 doanh thu mặt hàng này đạt: 6.460.171.704
(đ)(với tỷ trọng là 13.74%). Năm 2015, doanh thu mặt hàng này đạt:
8.341.489.620 (đ) tăng 1.881.317.916 (d) hay 29.12% so với năm 2013 nhưng tỷ
trọng giảm xuống còn 13.6%.
- TANAGEL: Năm 2014 doanh thu sản phẩm này đạt: 5.323.449.600 (đ)
chiếm tỷ trọng 11.32%. Năm 2015, doanh thu sản phẩm này đạt 7.065.315.940 (đ)
tăng 1.741.866.340 (đ) hay 32.72% so với năm 2014 và tỷ trọng cũng tăng lên một
chút là 11.5%.
- REAMBERIN: Sản phẩm này cũng chiếm tỷ trọng khá cao trong tổng doanh
thu bán hàng của công ty. Cụ thể năm 2014 doanh thu sản phẩm này đạt
1.194.596.096 (đ) chiếm tỷ trọng 2.5%. Năm 2015 doanh thu sản phẩm này đạt:
2.346.408.000 (đ) tăng 1.151.811.904 (đ) hay 96.42% so với năm 2014 và tỷ trọng
tăng lên ở mức 3.83%.
- CYTOFLAVIN: Sản phẩm này chiếm một tỷ trọng trung bình trong tổng
doanh thu. Năm 2014 doanh thu sản phẩm này đạt: 191.883.456 (đ) chiếm tỷ trọng
0.4%. Năm 2015 doanh thu sản phẩm này đạt: 365.874.000 (đ) tăng 173.990.544
(đ) hay 90.68% so với năm 2014 và tỷ trọng tăng lên mức 0.6%.
-Còn lại đối với những sản phẩm khác, nhìn vào bảng thống kê ta thấy doanh
thu các sản phẩm này trong năm 2015 đều tăng so với năm 2014.
Như vậy qua phân tích tình hình tiêu thụ các sản phẩm trên, ta thấy doanh thu
những sản phẩm này đều tăng mạnh và tăng đều qua các thời kỳ, đặc biệt là một số
sản phẩm như: GOCCE DI PRUGNA BOTTLE 20ml, BACLOSAL, TANAGEL,
REAMBERIN …để có được những thành công trên, công ty đã nhanh chóng nắm
bắt được nhu cầu, thị hiếu của thị trường, tổ chức tốt nguồn cung cấp cộng với việc
quản lý hợp lý và việc mở rộng được thị trường tiêu thụ. Do đó, doanh thu bán hàng
đã có sự tăng trưởng cao và ổn định qua các năm.

25. 16
2.2.2 Kênh và mạng lưới kênh
Tổ chức hoạt động kinh doanh dược phẩm trong nền kinh tế thị trường định
hướng xã hội chủ nghĩa, công ty TNHH Thương mại dược phẩm Thiên Châu A.P.T
sử dụng kết hợp hai loại kênh phân phối sau : kênh phân phối trực tiếp và kênh phân
phối gián tiếp, để cung ứng cho khách hàng.
Kênh phân phối trực tiếp: Các sản phẩm của công ty sẽ được bán trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng .Hình thức phân phối này thường mang lại doanh thu
hàng năm khoảng 10%-15% doanh thu.
Nguồn: Phòng kinh doanh
Sơ đồ 2.1 : Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối gián tiếp: Đối với hình thức này, các sản phẩm của công ty sẽ
được bán cho các trung gian thương mại hoặc hiệu thuốc tư nhân, bệnh viện, trung
tâm y tế sau đó các trung gian này có thể bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh
phân phối gián tiếp là hình thức phân phối chủ yếu của công ty. Doanh thu của hình
thức phân phối này chiếm tỷ trọng từ 85%-90% tổng doanh thu từ bán hàng. Do đặc
điểm của sản phẩm thuốc đó là việc bán thuốc gì cho bệnh nhân, người tiêu dùng
chủ yếu là do các bác sĩ, các nhà chuyên môn quyết định. Chính vì như vậy cho nên
công ty chủ yếu bán hàng hóa của mình qua kênh gián tiếp qua các nhà thuốc, bệnh
viện, trung tâm y tế , các trung gian khác. Việc lựa chọn các đối tác, công ty dược
phẩm cũng được thực hiện hết sức cận thận bởi các quy định nghặt nghèo của
nghành dược đề ra. Các quầy hàng và đại lý của công ty cũng phải đạt các tiêu
chuẩn đề ra về vị trí, diện tích, trình bày gian hàng cũng như khả năng bảo quản
hàng hóa và vận chuyển cung ứng hàng hóa một cách dễ dàng cho khách hàng có
nhu cầu, nhân viên bán hàng phải có được kỹ năng bán hàng tốt . Thị trường chủ
yếu của công ty hiện nay vẫn là thị trường miền bắc, bên cạnh đó công ty vẫn đang
tích cực mở rộng thị trường sang thị trường miền trung và thị trường miền nam.
Công ty
Người tiêu dùng
cuối cùng

26. 17
Nguồn: Phòng kinh doanh
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối gián tiếp
ơ
Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ theo từng kênh phân phối
Năm Bán buôn Bán lẻ
Giá trị (đ) Tỷ trọng
(%)
Giá trị (đ) Tỷ trọng
(%)
2013 28.764.118.696 85,24 4.980.741.344 14,76
2014 41.359.358.384 87,95 5.666.631.824 12,05
2015 55.034.119.992 89,77 6.271.572.328 10,23
Nguồn : số liệu phòng kinh doanh
Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình bán hàng của công ty qua phương thức
bán tương đối tốt, doanh thu bán hàng tương đối cao, doanh số bán buôn và bán lẻ
tăng đều các năm 2013-2015 .
+Về bán buôn: Năm 2014, doanh thu bán buôn là: 41.359.358.384 (đ), chiếm
tỷ trọng 87.95% tăng 12.595.239.688 (đ) hay 26.78% so với năm 2013. Năm 2015,
doanh thu bán buôn là: 55.034.119.992 ,chiếm tỷ trọng 89.77% tăng
13.674.761.608 (đ) hay 33,06 % so với năm 2014.
Công ty
Hiệu thuốc tư nhân
Bệnh viện, Trung
tâm y tế, trạm y tế
tỉnh, huyện, xã
Người tiêu dùng
cuối cùng
Công ty
Các công ty trung
gian thương mại
Người tiêu dùng
cuối cùng

27. 18
+Bán lẻ: Năm 2014, doanh số bán lẻ là: 5.666.631.824 (đ) ,chiếm tỷ trọng
12.05% tăng 685.890.480 (đ) hay 13.77% so với năm 2013. Năm 2015, doanh số
bán lẻ đạt: 6.271.572.328 (đ) , chiếm tỷ trọng 10.23% tăng 604.940.504 (đ) hay
10.67% so với năm 2014.
Như vậy, do đặc tính của hàng dược phẩm, đối tượng khách hàng là những tổ
chức cần phải có được cấp giấy phép kinh doanh mới được phép mua hàng. Do đó,
các khách hàng chính của công ty là các bệnh viện, trung tâm y tế, các công ty
thương mại dược phẩm được cấp giấy phép kinh doanh, sản phẩm thông qua các
trung gian này rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Hàng năm, doanh số tiêu
thụ qua trung gian là bệnh viện và các trạm y tế chiếm khoảng 60% doanh số bán
hàng,công ty phát triển lực lượng cộng tác viên đông đảo tại các bệnh viện, trạm y
tế để có thể đẩy nhanh tiêu thụ hàng hóa. Lượng bán hàng qua kênh trực tiếp là
không lớn chủ yếu là các nhà thuốc bán lẻ mua trực tiếp tại công ty. Hiện nay, công
ty đang có các kế hoạch quảng cáo để thu hút được nhiều công ty dược phẩm trung
gian mua lại hàng hóa, phát triển rộng them hệ thống phân phối bán hàng.
2.2.3 Tình hình bán hàng theo khách hàng
Hàng năm, doanh thu từ các khách hàng là công ty trung gian, các bệnh viện
chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty. Như đã phân tích ở trên, kênh
gián tiếp là kênh chủ yếu mang lại doanh thu cho công ty. Bảng số liệu sau đây sẽ
cho ta thấy rõ một số khách hàng chính của công ty :
Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng theo một số khách hàng chính các năm 2013-
2015
Đơn vị : đồng
STT Đối tượng
khách hàng
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
1 Công ty cổ phần dược Hòa
Bình
7.566.344.000 9.654.364.000 11.500.640.400
2 Công ty cổ phần dược
phẩm Việt Long
6.756.346.000 10.987.452.000 12.600.650.000
3 Bệnh viện Y Dược 5.388.654.040 7.255.654.000 10.100.350.240
4 Bệnh viện Phạm Ngọc
Thạch
3.654.351.000 6.500.352.400 10.500.356.640
5 Trung tâm y tế Gia Lâm 2.532.100.125 3.200.532.600 4.500.654.200

28. 19
6 Nhà thuốc Đặng Thị Ngọc 1.589.369.400 2.223.560.800 3.565.523.000
7 Nhà thuốc Nghĩa Hưng 1.233.488.640 2.050.654.000 3.200.654.000
Tổng 28.720.653.205 41.872.569.800 55.968.828.480
Nguồn: số liệu phòng kinh doanh
Qua bảng số liệu ta thấy: trong năm 2013 và năm 2014, công ty cổ phần dược
Hòa Bình có giá trị mua hàng lớn nhất nhưng đến năm 2015 thì công ty có giá trị
mua hàng lớn nhất là công ty cổ phần dược phẩm Việt Long. Các công ty cổ phần
nhận phân phối lại sản phẩm của công ty chính là những khách hàng có tổng giá trị
mua hàng lớn nhất. Tuy nhiên, chi phí dành cho chiết khấu, khuyến mãi cũng cao
nhất ảnh hưởng tới lợi nhuận của công ty. Do đó, công ty cần có các chính sách hợp
lý để vừa giữ được mối quan hệ bạn hàng thân thiết, vừa có chi phí bán hàng hợp lý.
Đối với các khách hàng là bệnh viện như bệnh viện Phạm Ngọc Thạch, bệnh
viện Y Dược và trung tâm y tế Gia Lâm là những khách hàng có giá trị mua hàng
liên tục tăng qua các năm nên công ty cần có các chính sách tốt để duy trì các mối
quan hệ này đồng thời cũng cần phải giới thiệu sản phẩm tới các bệnh viện khác để
tăng nhanh doanh số bán hàng. Ngoài ra đối với khách hàng là các nhà thuốc trên
địa bàn TP.HCM, công ty cần có đội ngũ trình dược viên OTC chuyên nghiệp để có
thể mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng nhanh doanh thu.
2.3 Đánh giá chung hoạt động bán hàng của công ty
2.3.1 Ưu điểm
Qua những số liệu về kết quả bán hàng đã đưa ra ở trên ta thấy rằng Công ty
TNHH Thương mại dược phẩm Thiên Châu A.P.T là một công ty có tiềm năng phát
triển lớn. Mặc dù trong mấy năm trở lại đây, nền kinh tế Việt Nam do chịu ảnh
hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới nên đang gặp rất nhiều khó khăn, hàng loạt
doanh nghiệp phá sản trong năm 2015, song công ty A.P.T luôn giữ được vị trí của
mình trên thị trường. Công ty đã gặt hái được những thành tựu sau:
Thứ nhất, Duy trì ổn định và có những bước phát triển tốt trong hoạt động
kinh doanh của công ty. Mặc dù trong nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, lãi suất cho
vay cao, lạm phát tăng nhanh, công ty vẫn bán được hàng hóa . Doanh thu tăng đều
các năm 2013-2015 và tiết kiệm chi phí hợp lý. Do đó, lợi nhuận tăng lên. Thu nhập
của cán bộ công nhân viên cũng tăng cao , năm vừa rồi thưởng tết của công ty cho
cán bộ công nhân viên là một tháng lương. Đời sống của cán bộ công nhân viên
nâng cao tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên có thể an tâm công tác, cống hiến
hết sức mình cho công ty.

29. 20
Thứ hai, Hàng hóa mà công ty cung cấp có chất lượng tốt, đạt các tiêu chuẩn
GMP-ASEAN và GMP- WTO và công ty đã đạt được tiêu chuẩn GSP- ASEAN và
GDP. Nhờ có hàng hóa có chất lượng cao nên sản phẩm của công ty đã chiếm được
niềm tin của khách hàng, chính vì vậy mà công ty vẫn có lợi nhuận mà còn phát
triển thêm.
Thứ ba, Mạng lưới phân phối của công ty TNHH Thương mại dược phẩm
Thiên Châu A.P.T khá rộng lớn. Ngoài thị trường miền Bắc được coi là thị trường
truyền thống, các thị trường khác là thị trường miền Trung và miền Nam cũng đều
tăng cả về giá trị và tốc độ và tỷ trọng trong cơ cấu thị trường của công ty. Các ty
thành lập nhiều chi nhánh trải rộng cả ba miền và phát triển mạng lưới cộng tác viên
rộng khắp các bệnh viện, trạm y tế. Nhờ vậy mà sản phẩm của công ty có mặt rộng
khắp cả nước
Thứ tư, Số lượng khách hàng trung thành của công ty ngày một nhiều và thu
hút được thêm nhiều khách hàng mới . Công ty liên tục tổ chức các cuộc hội thảo về
dược phẩm và đã gây dựng được uy tín và hình ảnh đẹp trong mắt của khách hàng.
Thị phẩn của công ty ngày càng được mở rộng hơn, điều đó đã tạo điều kiện cho
công ty có thể mở rộng mặt hàng và đa dạng hóa sản phẩm hơn nữa.
Thứ năm, Các hoạt động bán hàng có những bước phát triển khá tốt trong
những năm vừa qua. Công ty có một đội ngũ bán hàng nhiệt tình, chuyên nghiệp,
tạo dựng được hình ảnh của công ty với bạn hàng ở khắp ba miền. Hàng hóa được
đáp ứng một cách nhanh chóng và kịp thời với nhu cầu của khách hàng.
2.3.1.2 Nguyên nhân
Đạt được hiệu quả kinh doanh cũng như hoạt động bán hàng tốt góp phần vào
thành công của công ty là nhờ một số nguyên nhân chính sau :
Thứ nhất, Nhu cầu chữa bệnh của nhân dân ngày càng lớn, đời sống ngày
càng nâng cao nên càng quan tâm đến sức khỏe. Người dân sẵn sàng chi tiêu cho
chăm sóc sức khỏe cá nhân và gia đình hơn.
Thứ hai, Tăng cường trang bị cơ sở vật chất, các xe cơ động vận chuyển sản
phẩm tới tận nơi khách hàng có nhu cầu. Duy trì và phát triển hiệu quả hoạt động
của các chi nhánh, đại lý, giữ được mối quan hệ với các khoa dược bệnh viện, phát
triển mạng lưới cộng tác viên hiệu quả.
Thứ ba, Đội ngũ trình dược viên, nhân viên kinh doanh có trình độ chuyên
môn ngày càng cao. Công ty ngày càng quan tâm tới việc đào tạo và phát triển đội
ngũ nguồn nhân lực, bởi vì đây chính là nhân tố chính cho việc phát triển và tạo ra
giá trị cho công ty.Và việc đổi mới cơ chế quản lý phù hợp, linh hoạt hơn.

30. 21
2.3.2 Hạn Chế
Mặc dù trong những năm qua, công ty đạt được những thành công đáng kể tuy
nhiên cũng có những hạn chế, tồn tại chưa thể khắc phục được:
Thứ nhất, công ty chưa có đủ tiềm lực tài chính để có thể mở thêm phòng
marketing thì công ty nên thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo cho các nhân viên
kinh doanh nâng cao trình độ chuyên môn trong hoạt động điều tra, nghiên cứu thị
trường
Thứ hai, Tổ chức công tác tạo nguổn hàng của công ty chưa thực hiện thích
hợp với nhu cầu của khách
Thứ ba, Thị trường của công ty vẫn chủ yếu tập trung ở miền Bắc, thị trường
miền Nam và thị trường miền Trung vẫn còn nhỏ hẹp. Cần phải nỗ lực phát triển
mạng lưới bán hàng hơn nữa.
Thứ tư, Thương hiệu của công ty chưa được quảng bá và phát triển đúng tầm,
còn có nhiều người chưa biết đến thương hiệu .và các nhân viên kinh doanh giỏi về
chuyên môn nghành dược nhưng vẫn chưa được đào tạo bài bản về kinh doanh.
Tóm tắt chương 2:
Tùy theo từng loại sản phẩm, nhu cầu của khách hàng đối với từng loại sản
phẩm, tình hình biến động của thị trường, khu vực bán hàng, chính sách giá của các
đối thủ cạnh tranh và quy định của nhà nước về giá, sản phẩm của công ty bán ra
với giá rất mềm dẻo và linh hoạt. Công ty thực hiện chính sách giá bán buôn đối với
tất cả các loại sản phẩm để tăng nhanh vòng quay của vốn. Các sản phẩm cùng
chủng loại được bán ra cho các khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau với một
mức giá như nhau, không có sự chênh lệch giá bán giữa khách hàng giữa các khu
vực địa lý, mọi chi phí vận chuyển sẽ tính vào chi phí bán hàng của công ty
Công ty tổ chức bán hàng với ba hình thức chính là bán hàng qua đội ngũ
trình dược viên, bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, trong đó đội ngũ trình
dược viên mang lại doanh số cao nhất trong các hình thức bán hàng. Hiện nay,
phòng kinh doanh của công ty hầu hết tốt nghiệp từ các trường đào tạo chuyên
nghành dược, điều này do tính chất của sản phẩm thuốc yêu cầu. Nhiệm vụ chính
của họ là nghiên cứu, thăm dò, xác định nhu cầu khách hàng, xây dựng danh sách
khách hàng tiềm năng, tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới tới khách
hàng, kết hợp với bộ phận kho vận để giao hàng cho khách, tiếp nhận ý kiến phản
hồi từ khách hàng, thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.

31. 22
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ
3.1 Phương hướng phát triển của công ty
Hiện nay Việt Nam đã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO. Lộ
trình giảm thuế đang dần được tiến hành và tiến đến xóa bỏ hàng rào thuế quan.
Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung cũng như công ty
TNHH Thương mại dược phẩm Thiên Châu A.P.T nói riêng, tuy nhiên nó cũng đặt
ra nhiều thách thức đối với các doanh nghiệp do sự cạnh tranh gay gắt từ các công
ty nước ngoài. Nhận thức được những thuận lợi và khó khăn sẽ phải gặp phải trong
thời gian tới Công ty đã đề ra phương hướng hoạt động trong thời gian tới như sau:
- Đảm bảo cung ứng thuốc có chất lượng tốt, giá cả phù hợp, cơ cấu sản phẩm
phù hơp với nhu cầu thị trường. Đặc biệt quan tâm tới các sản phẩm thực phẩm
chức năng có tác dụng hỗ trợ cho bệnh nhân.
- Đẩy mạnh đầu tư, nâng cao chất lượng kỹ thuật , cơ sở vật chất, đảm bảo
chất lượng thuốc trong quá trình dự trữ và lưu thông để đảm bảo độ an toàn tuyệt
đối , hiệu quả, tiết kiệm trong quá trình sử dụng thuốc của nhân dân.
- Phát huy tốt những thành công đã đạt được, hạn chế và khắc phục những khó
khăn còn gặp phải, phấn đấu tăng số lượng và doanh số bán các sản phẩm, đảm bảo
tốc độ tiêu thụ tăng từ 10%-20%.
- Tăng cường đào tạo, phát huy tính sáng tạo trong đội ngũ cán bộ nhân viên
nhằm nâng cao hiệu quả trong công việc, dịch vụ bán hàng của công ty.
- Tích cực đẩy mạnh việc quảng bá hình ảnh, phát triển thương hiệu của
công ty và sản phẩm đến người tiêu dùng.
- Củng cố vững chắc thị trường truyền thống ở miền Nam, duy trì các mối
quan hệ với các khách hàng truyền thống . Tìm các giải pháp mở rộng thị trường,
tạo lập các mối quan hệ với khách hàng mới để xâm nhập, chiếm lĩnh thị trường
tiềm năng là khu vực miền Trung và miền Nam.
- Áp dụng các chính sách và giải pháp để nâng cao hiệu quả kinh doanh, giảm
thời gian lưu chuyển vốn, tăng lợi nhuận, tăng nghĩa vụ ngân sách và từng bước
tăng thu nhập của người lao động.
- Phấn đấu giảm chi phí lưu thông và tiết kiệm các khoản chi tiêu không
cần thiết.
- Từng bước hoàn thiện quá trình tiêu thụ sản phẩm, từ việc nghiên cứu thị
trường, tổ chức hoạt động bán hàng đến công tác đánh giá kết quả bán hàng.

32. 23
- Chú trọng hơn đến các biện pháp hỗ trợ bán hàng như: quảng cáo, khuyến
mại, tiếp thị và các dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán.
- Tham gia đấu thầu các gói thầu của các bệnh viện, các trung tâm y tế.
Tuy nhiên đây mới chỉ là các phương hướng chung nhằm đẩy mạnh hoạt động
bán hàng của công ty, để có thể áp dụng vào thực tiễn công ty cần có các giải pháp
cụ thể hơn. Sau đây là một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng
của công ty.
3.2 Một số kiến nghị nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH Thương
Mại Dược Phẩm Thiên Châu A.P.T
3.2.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
Thị trường tiêu thụ là một trong những yếu tố đóng vai trò quan trọng trong
quá trình sản xuất kinh doanh. Hoạt động nghiên cứu thị trường đóng vai trò vô
cùng quan trọng trong việc xác định nhu cầu của khách hàng và xác định sản phẩm
kinh doanh của công ty. Để đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ , công ty cần thành lập
phòng Marketing chuyên trách.
Sau khi phòng Marketing được thành lập, công ty cần xây dựng và phát triển
một hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh. Mục đích của việc nghiên cứu thị
trường là xác định doanh số bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó
trên khu vực xác định, trên cơ sở nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn tốt nhất
các nhu cầu của khách hàng. Nếu công ty chưa có đủ tiềm lực tài chính để có thể
mở thêm phòng marketing thì công ty nên thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo
cho các nhân viên kinh doanh nâng cao trình độ chuyên môn trong hoạt động điều
tra, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng. Bằng việc phát phiếu
điều tra cho khách hàng, công ty có thể điều tra thêm được đánh giá của khách hàng
về chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ của công ty,… Hoạt động nghiên cứu
thị trường cần phải được tiến hành một cách nhanh chóng và chính xác, phải đi
trước để công ty có những cơ sở lựa chọn sản phẩm phù hợp, đáp ứng được những
nhu cầu của khách hàng ngay từ khi nhu cầu mới xuất hiện. Hoạt động này được
tiến hành với các mục tiêu và nhiệm vụ sau:
- Thu hút và thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng mới. Ngoài việc nghiên
cứu trên thị trường truyền thống, công ty cũng cần mở rộng tiến hành nghiên cứu
thị trường miền Trung và miền Nam để tìm kiếm những cơ hội để có thể phát triển
mở rộng thị trường. Thị truờng miền Trung và miền Nam, hiện là một thị trường
tiềm năng trong tương lai mà công ty cần hướng tới khai thác một cách có hiệu

33. 24
quả hơn do thị trường thành thị đang bị thu hẹp dần do sự cạnh tranh gay gắt của
nhiều đối thủ.
- Thu thập đầy đủ thông tin về thị trường trên các mặt: môi trường kinh doanh,
tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng mục tiêu trên từng thị trường
Bắc-Trung- Nam.
- Công ty nên thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo về thuốc tân dược để có
thể điều tra thêm thông tin của khách hàng, lắng nghe những ý kiến của khách hàng,
qua đây cũng có thể trao những phần quà như những chuyến du lịch để mối quan hệ
buôn bán có thể bền chặt hơn.
- Tiến hành điều tra thông tin về đối thủ cạnh tranh. Từ chính sách giá cả cho
tới chính sách sản phẩm,… của đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng đến hoạt động
tiêu thụ của công ty.
- Công ty cần xác định đúng phân khúc thị trường và đặc điểm của phân khúc
này để có thể tập trung nguồn lực, khai thác tốt thị trường đã chọn.
- Sau khi xác định được khách hàng mục tiêu của mình, công ty cần có những
kế hoạch để chinh phục khách hàng mục tiêu của mình.
Việc nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp công ty dự báo được những biến
động của thị trường . Từ đó, đưa ra những chính sách hợp lý để có thể ứng biến
tốt với thị trường.
3.2.2 Tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng
Nguồn hàng của công ty là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hóa thích hợp
với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua được trong kỳ kế hoạch. Để có
nguồn hàng tốt và ổn định, doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt công tác tạo
nguồn. Tổ chức công tác tạo nguồn và mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp
vụ nhằm tạo ra nguồn hàng để doanh nghiệp thương mại mua được trong kỳ kế
hoạch để doanh nghiệp đảm bảo cung ứng đầy đủ , kịp thời, đồng bộ, đúng chất
lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc … cho các nhu cầu của khách hàng. Nguồn hàng
đóng vai trò quan trọng trong việc thõa mãn các nhu cầu của khách hàng. Do đó,
việc tìm ra nhà cung cấp có nguồn hàng ổn định và đáng tin cậy là một việc vô cùng
quan trọng. Kết quả của việc nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp những thông tin
quan trọng đến việc tìm kiếm nguồn hàng, xuất xứ nguồn hàng…. Ngoài ra, giá cả
của nhà cung cấp cũng là một vấn đề quan trọng. Do đó, để tổ chức tốt công tác thu
mua tạo nguồn hàng công ty cần thực hiện một số biện pháp sau đây :
- Điều tra kỹ lưỡng các nhà cung cấp và nguồn cung ứng. Do mặt hàng của
công ty kinh doanh là mặt hàng nhập khẩu nên việc điều tra nghiên cứu thị trường

34. 25
là rất tốn kém. Công ty cần cử người đại diện đến những cơ sở cung ứng hàng hóa
để xác định cụ thể chất lượng sản phẩm.
- Quá trình đàm phán cần tìm hiểu kỹ đối phương để có thể mua hàng với mức
giá thấp nhất có thể.
- Thông thường hợp đồng mà công ty thường ký theo điều kiện CIF cảng đến
nên công ty thường không phải thuê phương tiện vận tải và mua bảo hiểm. Tuy
nhiên, điều này làm cho công ty phải chịu rủi ro tổn thất hàng hóa từ khi hàng được
chất lên tàu ở cảng đi. Do đó, trong các hợp đồng sau công ty nên ký hợp đồng theo
điều kiện FOB cảng đến để có thể chủ động và giảm thiểu rủi ro. Trong hợp đồng
cần chú ý đến các điều khoản giao nhận và thanh toán.
3.2.3 Hoàn thiện mạng lưới bán hàng
Hiện nay, nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và mong muốn chiếm lĩnh
thị phần của thị trường. Do đó, hoàn thiện mạng lưới bán và phương thức bán là
rất cần thiết. Thị trường dược phẩm rất là rộng lớn. Ngoài ra, tính chất của sản
phẩm dược phẩm có rất nhiều nét riêng biệt, người mua không quyết định mua
loại thuốc nào mà bác sỹ mới là người quyết định. Do đó, vai trò của các trung
gian thương mại như bệnh viện, trạm y tế, …. Là rất quan trọng. Vì thế, công ty
nên mở rộng quan hệ và mạng lưới bán hàng đến các bệnh viện, trạm y tế để có
thể tăng nhanh được sản lượng bán hàng. Ngoài ra, hiện nay hình thức bán hàng
trực tiếp của công ty còn chưa mang lại được doanh số mong đợi. Công ty nên chủ
động thành lập thêm nhiều đại lý bán hàng tại các thị trường mới như miền Trung
và miền Nam để có thể thõa mãn nhu cầu khách hàng một cách tối đa. Các đại lý
này sẽ cung cấp hàng hóa của công ty và thực hiện đúng các dịch vụ của công ty.
Và cần phải có các điều khoản ràng buộc lẫn nhau để các đại lý không làm ảnh
hưởng đến uy tín và lợi ích của công ty. Công ty cũng cần đầu tư cơ sở vật chất kỹ
thuật cho những đại lý của mình , các điều kiện về nhà kho ảnh hưởng rất lớn đến
chất lượng của thuốc. việc hoàn thiện mạng lưới bán hàng sẽ giúp công ty đẩy
nhanh khả năng lưu chuyển hàng hóa, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận , củng cố
vị thế của công ty trên thị trường.
3.2.4 Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng
Đối với doanh nghiệp thương mại thì hoạt động xúc tiến bán hàng là một việc
vô cùng quan trọng. Điều này giúp cho việc bán hàng được nhanh chóng, thu hút
được lượng khách hàng quan tâm. Công ty TNHH Thương mại dược phẩm Thiên
Châu A.P.T trong thời gian qua đã áp dụng một số hoạt động xúc tiến thương mại
như : quảng cáo, khuyến mại, quan hệ với khách hàng . Trong thời đại bùng nổ

35. 26
công nghệ thông tin, truyền thông số hiện nay là một trong những kênh quảng cáo,
tiếp thị hiệu quả mà ít chi phí nhất. Công ty cần có một trang web riêng và một
trang facebook của mình để có thể thông tin và quảng cáo tới khách hàng một cách
nhanh nhất. Ngoài ra công ty còn có thể tư vấn, báo giá cho khách hàng qua hệ
thống live chat của trang web hay facebook. Đây là một trong những hoạt động
Marketing rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của công ty.
Trong thời gian tới, công ty cần tiếp tục tăng cường các hoạt động quảng cáo
như làm các catalog sinh động, giới thiệu đầy đủ tính năng của thuốc và thường
xuyên tổ chức các cuộc hội thảo khi có những nhóm sản phẩm thuốc mới để giới
thiệu với khách hàng. Các thông tin quảng cáo cần phải chân thực, rõ ràng, có sức
thuyết phục. Công ty cũng cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo, các khoản kinh phí
phù hợp cho quảng cáo. Và nhất là internet, công ty phải tích cực đẩy mạnh quảng
cáo qua kênh này.
Đối với hoạt động khuyến mãi phải được thực hiện nghiêm túc, có sự cân nhắc
kỹ về phương thức và các hình thức hoạt động. Công tác khuyến mại phải được tiến
hành thường xuyên và đúng lúc, tránh trường hợp lãng phí ảnh hưởng đến doanh
thu của công ty. Tùy theo những thời điểm kinh doanh mà công ty có các chính sách
khuyến mãi khác nhau. Chẳng hạn khi muốn tăng nhanh doanh số bán thì công ty
áp dụng hình thức chiết giá để khách hàng cảm thấy được những lợi ích từ phía
công ty dành cho họ và kích thích hành vi mua sắm của khách hàng.
Để hoạt động xúc tiến diễn ra có hiệu quả, công ty cần kết hợp các phương
thức trên một cách phù hợp và tham chiếu tới các tham số khác như giá cả , sản
phẩm, phân phối,…
3.2.5 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng.
Đội ngũ bán hàng là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Do đó,
nếu khách hàng có tình cảm không tốt với nhân viên bán hàng thì họ sẽ có ấn tượng
xấu với hình ảnh của công ty. Vì vậy, cần phải có được một đội ngũ bán hàng
chuyên nghiệp, phải hiểu được những tính năng vốn có của sản phẩm và những
điểm vượt trội so với đối thủ cạnh tranh để có thể tư vấn cho khách hàng khi sử
dụng sản phẩm của công ty. Ngoài ra, một điều vô cùng quan trọng nữa là khả năng
giao tiếp thông minh, nhạy bén, có thái độ bán hàng tốt. Muốn vậy, công ty cần có
những chương trình đào tạo ngắn hạn về các kỹ năng bán hàng. Hoặc công ty cũng
có thể mời các chuyên gia bán hàng về đào tạo trực tiếp tại công ty để các nhân viên
bán hàng, các trình dược viên hiểu rõ hơn về nghệ thuật giao tiếp về khách hàng,

36. 27
nghệ thuật lôi kéo khách hàng. Trưởng phòng kinh doanh cần bám sát, tiếp xúc với
các nhân viên của mình của mình để có thể nắm rõ tình hình bán hàng, tạo sự gắn
bó trực tiếp giữa nhân viên và lãnh đạo.
Ngoài ra, công ty còn tổ chức các buổi giao lưu văn nghệ, giao hữu bóng đá
giữa các phòng ban để các nhân viên có dịp trao đổi kinh nghiệm cho nhau. Tổ chức
các cuộc thi đua giữa các nhân viên với nhau như : nhân viên bán hàng xuất
sắc,…để khích lệ, động viên, tạo nên môi trường cạnh tranh và các nhân viên có thể
cống hiến hết mình cho công ty.
3.2.6 Xây dựng cơ chế phối hợp giữa các phòng ban
Một công ty nếu muốn phát triển bền vững thì ngoài những yếu tố bên ngoài
ra thì cần phải có sự kết hợp chặt chẽ giữa các phòng ban, bộ phận với nhau. Nếu sự
phối hợp giữa các phòng ban không ăn khớp với nhau thì sẽ gây ra nhiều sự khó
khăn cho hoạt động kinh doanh của công ty.
Hiện nay, công ty TNHH Thương mại dược phẩm Thiên Châu A.P.T có sự
phối hợp phòng ban chưa được tốt. Giám đốc công ty cần có các chính sách để có
thể làm cho sự phối hợp giữa các phòng ban được nhịp nhàng, ăn khớp với nhau.
Cụ thể là cần quy định rõ trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền hạn giữa các phòng ban
để các phòng ban vẫn hoạt động độc lâp nhưng vẫn phối hợp tốt với nhau. Phòng
kinh doanh tiến hành tìm kiếm khách hàng, khi đã ký hợp đồng được với khách
hàng. Tuy nhiên, một số trường hợp, khách hàng phàn nàn hàng hóa được giao
chậm so với hợp đồng mà lỗi thường nằm ở khâu xuất hàng ở bộ phận kho vận. Do
đó, giám đốc công ty cần nghiên cứu để hai bộ phận có thể phối hợp tốt với nhau
hơn.

37. 28
KẾT LUẬN
Từ khi Việt Nam là thành viên của Tổ chức thương mại thế giới WTO, hoạt
động thương mại của nước ta đang ngày càng phát triển mạnh mẽ. Từ đó cũng có
nhiều cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam. Công ty TNHH
Thương mại dược phẩm Thiên Châu A.P.T là một trong những công ty thương mại
hoạt động hiệu quả trong lĩnh vực phân phối dược phẩm. Doanh thu từ hoạt động
bán hàng qua các năm liên tục tăng, thị phần của công ty ngày càng tăng. Việc đẩy
mạnh hoạt động bán hàng đang được công ty TNHH Thương mại dược phẩm Thiên
Châu A.P.T coi trọng.
Trong phạm vi chuyên đề thực tập này, em đã cố gắng vận dụng những kiến
thức đã được học để tập trung phân tích những thành tựu mà Công ty đã đạt được
cũng như những mặt hạn chế còn tồn tại và đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy
hoạt động bán hàng. Hy vọng rằng trong một tương lai không xa công ty TNHH
Thương mại dược phẩm Thiên Châu A.P.T sẽ trở thành một doanh nghiệp phân
phối dược phẩm có thương hiệu trong cả nước.

38. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. GS.TS Đặng Đình Hào, GS.TS Hoàng Đức Thân, 2012, Giáo trình Kinh tế
thương mại, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân.
2. PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, 2005, Giáo trình
Quản trị Doanh nghiệp thương mại tập I, II, NXB Lao động Xã hội.
3. PGS.TS Ngô Kim Thanh và PGS.TS Lê Văn Tâm, 2010, Giáo trình Quản trị
chiến lược, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân.
4. PGS.TS Ngô Kim Thanh và PGS.TS Lê Văn Tâm, 2010, Giáo trình Quản trị
doanh nghiệp, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân.
5. PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, 2009, Giáo trình Marketing thương mại, NXB
Đại học Kinh tế Quốc dân.
6. Website: www.moj.gov.vn
7. Website. www.moh.gov.vn