Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty

1. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG THƯƠNG TP.HCM KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP (Font: Times New Roman, Bold, Size: 18) MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GP Ô TÔ BÌNH MINH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH NĂM 20.. NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

2. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... Tp. HCM, ngày……tháng……..năm…… Đơn vị thực tập (Ký và đóng dấu)

3. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET NHẬT KÝ CHI TIẾT ĐƠN VỊ THỰC TẬP (Mỗi cá nhân SV phải tự viết) Ngày tháng Mô tả nội dung thực tập Đánh giá mức độ hoàn thành công việc Ghi chú (số điện thoại hoặc E- mail của người hướng dẫn) Đại diện đơn vị Người ghi nhật ký (ký, ghi rõ họ tên) (ký, ghi rõ họ tên)

4. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... Tp. HCM, ngày……tháng……..năm…… Giảng viên hướng dẫn (Ký và ghi rõ họ tên)

5. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET LỜI CẢM ƠN Tham khảo các lời cảm ơn mẫu tại: https://baocaothuctap.net/tong-hop-cac-loi-cam-on-bai-bao-cao-thuc-tap-khoa-luan- tot-nghiep-hay/

6. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET DANH SÁCH CÁC BẢNG Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2016 – 2017 - 2018 .................................................................................................................................. 12 Bảng 2.2: Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng....... Error! Bookmark not defined. Bảng 2.3: Chính sách đãi ngộ tài chính của công ty Error! Bookmark not defined.

7. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET DANH SÁCH CÁC HÌNH Hình 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp..................................................... 6 Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty................................................ 10 Hình 2.2: Quy trình bán hàng tại địa điểm bán hàng của công ty............................ 14 Hình 2.3: Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng .............. 16

8. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET MỤC LỤC NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ................................................................ 1 NHẬT KÝ CHI TIẾT ĐƠN VỊ THỰC TẬP ......................................................... 3 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN..................................................... 4 LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................... 5 DANH SÁCH CÁC BẢNG ....................................................................................... 6 DANH SÁCH CÁC HÌNH......................................................................................... 7 MỤC LỤC.................................................................................................................. 8 LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................ 1 I. Lí do chọn đề tài................................................................................................... 1 II. Mục đích nghiên cứu .......................................................................................... 1 III. Đối tượng nghiên cứu........................................................................................ 1 IV. Phạm vi nghiên cứu........................................................................................... 1 V. Nội dung bài tốt nghiệp gồm ba phần chính: ..................................................... 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP...................................................................................................... 3 I. Khái niệm bán hàng ............................................................................................. 3 II. Bản chất của hoạt động bán hàng ....................................................................... 3 III. Các hình thức bán hàng chủ yếu........................................................................ 3 1. Theo địa điểm bán hàng ................................................................................... 3 2. Theo quy mô bán hàng..................................................................................... 3 3. Theo phương thức bán...................................................................................... 4 4. Theo mối quan hệ thanh toán ........................................................................... 4 5. Các loại hình thức bán hàng khác .................................................................... 4 IV. Vai trò của hoạt động bán hàng......................................................................... 5 V. Quy trình bán hàng ............................................................................................. 5 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GP Ô TÔ BÌNH MINH .............................................................................................. 9 I. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh............................. 9 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh . 9 2. Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty................................................................ 10 II. Tình hình hoạt động, sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh ...................................................................................................................... 11 1. Giới thiệu các sản phẩm của công ty.............................................................. 11

9. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 2. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây... 11 III. Thực trạng về hoạt động tổ chức bán hàng của công ty.................................. 13 1. Quy trình bán hàng tại công ty....................................................................... 13 1.1. Quy trình bán hàng tại địa điểm bán hàng của công ty............................ 14 1.2. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng.............. 16 IV. Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty.................................................. 18 1. Ưu điểm.......................................................................................................... 18 2. Những hạn chế cần khắc phục........................................................................ 19 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẤY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH GP Ô TÔ BÌNH MINH ....................................... 20 I. Định hướng phát triển cho Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh ..................... 20 1. Định hướng phát triển chung cho công ty...................................................... 20 2. Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng ................................................ 21 II. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh .............................................................................................. 21 1. Hoàn thiện nghiệp vụ,quy trình bán hàng ở công ty...................................... 21 2. Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty.......................... 22 2.1. Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng............................................. 23 2.2. Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả....................................................... 23 2.3. Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng......................... 23 2.4. Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực hiện có. ......................... 24 2.5. Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng........................................... 24 KẾT LUẬN .............................................................................................................. 26 TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................ 27

10. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 1 LỜI MỞ ĐẦU I. Lí do chọn đề tài Kể từ khi Việt Nam tham gia vào hội nhập toàn cầu, áp dụng chính sách mở cửa nền kinh tế thị trường đã được hình thành và phát triển. Trong đó, hình thức kinh doanh thương mại ngày càng trở nên có vai trò quan trọng trong sự phát triển chung của toàn bộ nền kinh tế. Các doanh nghiệp, trong sự phát triển chung của đất nước, phải làm thế nào để tìm kiếm được mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu của tiêu dùng, đáp ứng được những đổi thay của thị trường. Hơn nữa, đặc điểm của nền kinh tế thị trường là quy luật đào thải nên các doanh nghiệp phải luôn không ngừng đổi mới sản phẩm, sáng tạo trong kinh doanh buôn bán tạo ưu thế riêng trên thị trường và cùng nhau cạnh tranh lành mạnh. Với lĩnh vực ngành công nghiệp ô tô. Sản phẩm của Toyota phủ sóng khắp các tỉnh thành Việt Nam. Ở khu vực miền Bắc và miền Nam, hoạt động sản xuất kinh doanh của Toyota phát triển rất mạnh mẽ. Tuy nhiên, thị trường miền Nam, mà chi nhánh đại diện là Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh vẫn đang gặp rất nhiều khó khăn trong công tác hoàn thiện cách thức kinh doanh, nâng cao hiệu quả bán hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, em đã quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh” để làm đề tài cho bài tốt nghiệp của mình. Mong rằng với việc chỉ ra được những hạn chế còn tồn tại và những đề xuất, giải pháp được đưa ra sẽ phần nào giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển mạnh mẽ trong ngành công nghiệp ô tô, góp phần nâng cao vị thế doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh. II. Mục đích nghiên cứu Trên cơ sở lí thuyết về marketing nói chung và hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng nói riêng, từ đó sẽ phân tích về tình hoạt động của công ty, ưu điểm, hạn chế còn tồn tại trong quá trình kinh doanh, bán hàng nhằm đề xuất một số giải pháp thiết thực, phù hợp trong từng công việc, giúp công ty hoàn thiện hoạt động bán hàng góp phần nâng cao doanh số, lợi nhuận, đưa sản phẩm công ty phủ sóng rộng khắp khu vực các tỉnh miền Nam. III. Đối tượng nghiên cứu Trong quá trình cần nghiên cứu những hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng mà công ty đã từng sử dụng và tiến hành tìm hiểu quy cách bán hàng của công ty đã được xây dựng ra sao, đạt được kết quả như thế nào, cần khắc phục những khuyết điểm gì để từ đó có thể đưa ra những nhận xét đúng đắn, khách quan nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cho công ty một cách hiệu quả nhất. IV. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh Phạm vi thời gian: Các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh thu, lợi nhuận, chi phí… trong khoảng thời gian từ năm 2016 đến năm 2018. Phạm vi nội dung: Nghiên cứu về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của công ty V. Nội dung bài tốt nghiệp gồm ba phần chính:

11. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 2 Chương 1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp Chương 2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh Chương 3. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng cho Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh

12. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP I. Khái niệm bán hàng Theo James.M.Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của hai bên”. Hay có thể hiểu, bán hàng là quá trình liên hệ, gặp gỡ giữa người bán và người mua nhằm tìm hiểu nhu cầu khách hàng (KH), trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và cuối cùng là thực hiện khâu thanh toán. II. Bản chất của hoạt động bán hàng Bản chất của hoạt động bán hàng được thể hiện rõ ràng rằng cả 2 bên người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Những người trong lực lượng bán hàng được đặt ra trong nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kĩ thuật phụ trách khách hàng, nhân viên kĩ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực… và còn nhiều những chức danh khác nữa nhưng tất cả đều có điểm chung là tiếp xúc với khách hàng, có trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của công ty họ. III. Các hình thức bán hàng chủ yếu Các hình thức bán hàng dần dần xuất hiện và phát triển qua từng thời kì để phù hợp với sự thay đổi của xã hội. Sự ra đời của các hình thức bán hàng mới sẽ bổ sung cho các hình thức bán hàng cũ và làm cho hình thức bán hàng nói chung trở nên đa dạng, thuận lợi cho cuộc sống con người. Các hình thức bán hàng chủ yếu gồm: 1. Theo địa điểm bán hàng Hình thức bán hàng theo địa điểm bán hàng gồm có bán hàng tại kho, bán hàng qua cửa hàng và bán hàng tại địa điểm tiêu dùng. Bán hàng tại kho thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua hoặc người bán có sẵn phương tiện vận chuyển. Bán hàng qua cửa hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều và nhu cầu tiêu dùng không ổn định. Bán hàng tại địa điểm tiêu dùng: là hình thức tạo thuận lợi cho người mua, sử dụng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tăng tính cạnh tranh giữa người mua. 2. Theo quy mô bán hàng Có hai loại là bán buôn và bán lẻ: Hình thức bán buôn: là hoạt động bán hàng cho người mua để bán lại hoặc sử dụng cho các mục đích kinh doanh. Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng, giá cả ổn định. Hình thức bán lẻ: là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, thanh toán ngay. Giá bán lẻ thường cao hơn so với giá bán buôn nhưng doanh nghiệp có thể nhận được nhiều thông tin phản hồi từ phía khách hàng.

13. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 4 3. Theo phương thức bán Có 4 loại theo phương thức bán là: bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu. Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng: Hình thức này thường áp dụng cho những hàng hóa có tính chất quan trọng, cần đàm phán trước khi kí kết hợp đồng. Người bán có thể chia nhỏ số lượng hàng hóa để giao hàng và người mua có thể thanh toán thành nhiều lần theo quy ước hợp đồng. Trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên phải cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau. Thuận mua vừa bán: Đây là hình thức không cần kí kết hợp đồng khi mua hàng. Hình thức này thường áp dụng cho những hàng hóa có tính chất đơn giản, người mua thuận mua, người bán đồng ý bán, không cần gửi đơn hàng. Bán đấu giá: Hình thức này áp dụng cho một số loại hàng hóa bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng được bán đấu giá để tìm người mua trả giá cao nhất. Xuất khẩu: là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu mới được thực hiện. 4. Theo mối quan hệ thanh toán Gồm hai loại là mua đứt đoạn và trả góp. Mua đứt đoạn: là hình thức mua bán và thanh toán ngay sau khi giao nhận hàng hóa. Ưu điểm của hình thức này là người bán nhận được tiền ngay, tính an toàn trong kinh doanh cao nhưng gây trở ngại cho những khách hàng không sẵn tiền ngay và muốn mua với hình thức trả góp. Bán hàng trả chậm, trả góp: Đối với một số loại hàng hóa thông thường, tiêu dùng rộng rãi và có tính chất phân tán thì người ta sử dụng hình thức mua hàng qua đại lí trả chậm (ví dụ: tivi, tủ lạnh, xe máy…). Đây là hình thức bán hàng được ưa chuộng và phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam bán hàng trả chậm, trả góp ít được sử dụng vì hệ thống pháp luật chưa hoàn thiện. 5. Các loại hình thức bán hàng khác Bán hàng trực tiếp: là việc bán hàng hóa, dịch vụ một cách trực tiếp nhất: từ tay người bán đến tay người mua mà không qua một địa điểm bán lẻ cố định nào nào. Hay có thể hiểu là các loại hàng hóa, dịch vụ được tiếp thị tới người tiêu dùng thông qua những người bán hàng độc lập. Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng mà các giao dịch trao đổi, mua bán được thực hiện thông qua điện thoại. Bán hàng qua Internet (thương mại điện tử): là hình thức bán hàng qua mạng, thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại trực tiếp để đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng tận nơi cho khách hàng. Bán hàng qua người môi giới: Hình thức này phù hợp với doanh nghiệp lần đầu thâm nhập thị trường hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán ít kinh nghiệm.

14. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 5 IV. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Hoạt động bán hàng có ý nghĩa đối với tất cả các mặt hàng từ hàng tiêu dùng đến hàng công nghiệp, từ các sản phẩm hữu hình đến dịch vụ vô hình. Vì vậy, vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở những điểm: Một là, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Hai là, bán hàng để gia tăng tính cạnh tranh.Trong thị trường kinh doanh, các do-anh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình.Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường.Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. Ba là, hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thucủa doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Bốn là, bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp, hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. V. Quy trình bán hàng Để hoạt động bán hàng được diễn ra trôi chảy và đạt hiệu quả thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng.Thường thì mỗi doanh nghiệp sẽ có quy trình bán hàng riêng phù hợp với tính chất kinh doanh của công ty mình. Nhưng về cơ bản thì quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thường có 7 bước chính:

15. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 6 Hình 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp (Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, 2002) Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng Đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích phát hiện ra các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách hàng không có nhiều triển vọng. Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin thường được phân thành hai loại: qua nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp và qua nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp.  Nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp: được lấy từ tạp chí, bản tin nội bộ, đồng nghiệp, khách hàng hiện tại, nhà cung cấp, đối tác cung cấp, đối thủ cạnh tranh, mạng lưới toàn cầu…  Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp: được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, họp, hội thảo, các sự kiện… Bước 2: Xử lí thông tin và tiếp cận khách hàng tiềm năng Khách hàng tiềm năng là một cá nhân, một tổ chức có đủ tiềm lực tài chính và khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm, dịch vụ của người bán hàng.Hay nói cách khác, khách hàng tiềm năng là người tích cực tìm kiếm những điều mà nhân viên bán hàng tiếp thị. Họ cũng có một số hiểu biết nhất định vì họ đã trải qua hầu hết quá trình suy nghĩ trước khi quyết định và biết mình muốn gì – hoặc ít nhất họ cũng có khái niệm về cái mình đang mua.Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng có thể mang lại nhiều giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai.Khi tiến hành xử lí thông tin khách hàng, thì công ty sẽ có được cơ hội để biết và hiểu nhiều hơn về khách hàng của mình. Nhờ sự hiểu biết đó, công ty có thể đưa ra những phương pháp biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu- những khách hàng có nhu cầu và sẵn sàng mua sản phẩm. Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin KH Xử lí thông tin và nhận biết KH tiềm năng Tiếp cận KH Đưa ra đề xuất, cung cấp giải pháp phù hợp với nhu cầu KH Phân tích nhu cầu KH Khám phá cơ hội Đàm phán, kí hợp đồng mua bán, kết thúc thương vụ

16. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 7 Chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng là cực kì quan trọng đối với mọi chương trình bán hàng hiệu quả bởi nó cân bằng những nỗ lực dài hạn được yêu cầu để chuyển từ khách hàng bình thường sang khách hàng tiềm năng trong chu trình bán hàng. Có 3 cách phổ biến để tiếp cận khách hàng tiềm năng: Tiếp cận thông qua hệ thống tra cứu trực tuyến. Tiếp cận thông qua danh bạ dưới dạng ấn bản và danh bạ trực tuyến. Tiếp cận thông qua báo, tạp chí, phương tiện truyền thông đặc biệt. Bước 3: Tiếp cận khách hàng Sau khi đã có được những thông tin cần thiết về khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần thiết lập một cuộc hẹn với khách hàng.Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện. Bước này thành công thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng hơn bạn đã thuyết phục được 50% khách hàng mua hàng vì khách hàng chịu lắng nghe nhân viên bán hàng nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp bán. Bước 4: Khám phá cơ hội Để có thể tìm kiếm được cơ hội, cần phải có kĩ năng bán hàng tốt, đặc biệt là kĩ năng đặt câu hỏi.Một trong những kĩ thuật đặt câu hỏi phổ biến nhất là kĩ thuật S.P.I.N của Neil Rackham. S (Situation Question_Câu hỏi tình huống): hạn chế xã giao và tập trung vào những chi tiết để nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng (như nhu cầu, khả năng tài chính…) P (Problem question_Câu hỏi khám phá nhu cầu): Đặt câu hỏi để khám phá khó khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng như những khó khăn mà sản phẩm của công ty để tìm ra hướng có thể giải quyết. I (Implication question_Câu hỏi ứng dụng): Thay vì trình bày với khách hàng những vướng mắc hiện tại của họ – mục đích của nhân viên bán hàng là phải hướng họ nhìn nhận ra vấn đề của mình. Dùng câu hỏi xoáy vào hệ quả của vấn đề sẽ giúp khách hàng hướng đến sự sử dụng sản phẩm của bạn như là giải pháp. N (Need-payoff question_Câu hỏi hiệu quả giải pháp): Sau khi „tấn công‟ khách hàng với những hệ quả đáng lo ngại từ tình hình thực tế, nhân viên bán hàng bắt đầu đặt câu hỏi liệu „đau đớn‟ của khách hàng sẽ được „chữa trị‟ như thế nào. Nếu khéo dùng câu hỏi, nhân viên bán hàng sẽ khiến khách hàng đề nghị được sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà mình đang bán – thậm chí trước cả khi được giới thiệu. Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin, thì sau khi có những thông tin đó, người bán hàng lập tức tiến hành phân loại nhóm khách hàng. Khách hàng thường được chia ra thành 3 nhóm cơ bản sau: Nhóm khách hàng chủ động là những khách hàng đã đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, họ có nhu cầu rõ ràng.  Nhóm khách hàng thụ động là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện mua sản phẩm dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng.

17. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 8  Nhóm khách hàng sẵn sàng mua là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện tạo thành cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp. Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản sau: Nhu cầu về an toàn: khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kì một sản phẩm nào, vì lẽ đó họ sẽ tin tưởng hơn với những sản phẩm được chứng minh bằng thông số kĩ thuật và nguồn gốc cụ thể. Nhu cầu về tiện nghi: yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm là họ chỉ cần bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được thỏa mãn tối đa. Nhu cầu về tính mới lạ: khách hàng thường có tính hiếu kì, luôn thích tính mới lạ, những điều đặc biệt chưa từng có ở những sản phẩm đã mua trước đây. Nhu cầu về tính hãnh diện: khách hàng mong muốn khi sử dụng sản phẩm sẽ được phô trương thanh thế, sức mạnh, quyền lực, đẳng cấp của mình nổi trội hơn so với những người khác. Nhu cầu về giá: với nhu cầu này thì ưu tiên hàng đầu đó là có được sản phẩm, dịch vụ tốt nhưng giá cả thấp nhất. Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng Đề xuất và những giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng bao gồm: giá cả, phương thức thanh toán, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, bảo hành, dịch vụ đi kèm, các dịch vụ hỗ trợ (nếu có). Bước 7: Đàm phán, kí hợp đồng mua hàng và kết thúc thương vụ Đàm phán là quá trình nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận, chấp nhận một khu vực hợp đồng có thể đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên (mua và bán). Trước khi kí kết bất kì một hợp đồng kinh tế nào cần phải xem xét kĩ các điều khoản về đơn giá và số lượng, phương thức thanh toán, phương thức giao hàng, thời gian và địa điểm, bảo hành, bảo trì, phạt hợp đồng, tranh chấp, thời hạn của hợp đồng, điều khoản chung… Sau khi xem xét một cách cẩn thận các điều khoản trên, thì mới đi đến khâu kí kết, thực hiện hợp đồng và kết thúc thương vụ.

18. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 9 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GP Ô TÔ BÌNH MINH I. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP Ô TÔ BÌNH MINH (BINH MINH SOLUTIONS AUTOMOBILE COMPANY LIMITED) Địa chỉ: PP12 Đường Ba Vì, Phường 15, Quận 10, TP Hồ Chí Minh Mã số thuế: 0310801419 Người ĐDPL: Lê Đức Minh Ngày hoạt động: 02-05-2011 Giấy phép kinh doanh: 0310801419 Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh là đại lí cấp 1 của công ty Toyota Việt Nam. Đây là đại lí độc quyền tại khu vực Bắc Miền Nam.Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh cam kết mang lại cho khách hàng Việt Nam chương trình làm cho khách hàng hoàn toàn hài lòng giống như các chương trình đã được thực hiện tại các thị trường chủ chốt của Toyota trên toàn thế giới. Chương trình này kết hợp các dịch vụ: dịch vụ bán hàng, dịch vụ sau bán hàng và dịch vụ cung cấp phụ tùng thành một hệ thống thống nhất, đảm bảo cho mỗi chủ xe Toyota có thể hoàn toàn yên tâm khi sử dụng xe. Mối quan hệ của Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh với khách hàng bắt đầu từ Phòng trưng bày, nơi các khách hàng có thể xem và thưởng thức hàng loạt các kiểu xe Toyota mới một cách thoải mái và thuận tiện. Đội ngũ nhân viên bán hàng đã được đào tạo chuyên nghiệp, sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng. Trung tâm dịch vụ là nơi duy trì mối quan hệ đang tiến triển của Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh với khách hàng. Đội ngũ nhân viên của Trung tâm được đào tạo theo tiêu chuẩn quốc tế để đảm bảo xe của khách hàng được bảo dưỡng và sửa chữa với chất lượng cao nhất. Dịch vụ cung cấp phụ tùng của Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh có kho dự trữ riêng, chứa một lượng lớn các phụ tùng chính hiệu của Toyota. Ngành nghề kinh doanh của Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh theo giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp bao gồm các lĩnh vực như sau:  Đại lý ô tô và xe có động cơ khác  Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ khác  Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác  Đại lý bảo hiểm Với đội ngũ cán bộ công nhân viên được đào tạo chính qui theo tiêu chuẩn Toyo-ta, với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại kết hợp hoàn chỉnh 3 dịch vụ: Dịch vụ Bán hàng, Dịch vụ Bảo hành và Sửa chữa, Dịch vụ Cung cấp Phụ tùng Chính hãng Toyota. Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh tin tưởng sẽ đáp ứng một cách đầy đủ nhất

19. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 10 những yêu cầu ngày càng cao của quí khách để đảm bảo cho mọi khách hàng của Toyota thật sự yên tâm, thoải mái khi sử dụng chiếc xe thân quen của mình. 2. Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty Giám đốc công ty: là người đứng đầu công ty, thực hiện các mối quan hệ giao dịch, kí kết hợp đồng. Giám đốc công ty là người chịu trách nhiệm trước pháp luật và là người quyết định tổ chức bộ máy quản lí, phương hướng tổ chức hoạt động công ty.  Phó giám đốc: là người có chức năng tham mưu, giúp cho giám đốc công ty trong những lĩnh vực được phân công, đề xuất với giám đốc các phương án, chương trình kế hoạch kinh doanh thuộc phạm vi phụ trách, điều hành chung khi giám đốc vắng mặt.  Phòng kế toán: chức năng của phòng kế toán là thực hiện những công việc thuộc nghiệp vụ theo đúng quy định của nhà nước và chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán. Theo dõi, phản ánh tình hình, nguồn vốn kinh doanh của công ty dưới mọi hình thái và cố vấn cho ban lãnh đạo về các vấn đề liên quan. Tham mưu cho Ban giám đốc về chế độ kế toán và sự thay đổi chế độ qua các thời kì. Và cùng với các bộ phận khác tạo nên mạng lưới thông tin năng động hữu hiệu.  Phòng hành chính: nghiên cứu và tham mưu cho Giám đốc về việc xây dựng các nguyên tắc phù hợp, đồng bộ trong toàn hệ thống cơ cấu quản trị của công ty, phát huy tính tích cực trình độ của từng người để hoàn thành mục tiêu kế hoạch. Tham mưu cho giám đốc thực hiện chức năng hành chính, các quyết định điều hành quản lí nhằm chỉ đạo, vận hành cơ cấu nội bộ của công ty một cách hiệu quả nhất. Ở BAN GIÁM ĐỐC PHÒNG BÁN HÀNG -Trưởng phòng bán hàng -Trợ lí trưởng phòng -Nhân viên marketing -Lái xe -Kế toán trưởng -Kế toán thuế -Kế toán vật tư -Kế tóan dịch vụ -Kế toán thanh toán PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG HÀNH CHÍNH PHÒNG DỊCH VỤ -Trưởng phòng hành chính -Nhân viên CS -Nhân viên -Trưởng phòng dịch vụ -Cố vấn dịch vụ -Cố vấn phụ tùng -Đốc công và điều phối viên -Thủ kho

20. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 11 Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh còn có bộ phận CS – là bộ phận chuyên kiểm tra, giám sát các nội quy, quy chế của công ty.  Phòng dịch vụ: thực hiện sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành cho các khách hàng, làm tăng độ hài lòng của khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Phòng dịch vụ bao gồm các cố vấn, điều phối viên, trưởng nhóm phụ tùng và các kĩ thuật viên.  Phòng bán hàng: lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, xúc tiến bán hàng nhằm hoàn thành chỉ tiêu của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh đề ra. Phòng bán hàng chịu trách nhiệm trong việc đánh giá, nhận định các nguồn thông tin, phản hồi từ phía khách hàng. Nhận xét: Công ty tổ chức bộ máy quản lí theo mô hình quản lí tập trung. Trong mọi hoạt động, các bộ phận luôn chủ động phối hợp chặt chẽ, thường xuyên với nhau để đảm bảo cho các hoạt động quản lý của công ty được kịp thời và thông suốt với hiệu quả cao nhất. Nhìn chung, cơ cấu tổ chức của công ty được sắp xếp đơn giản, phù hợp, giúp công ty vận hành tốt. II. Tình hình hoạt động, sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh 1. Giới thiệu các sản phẩm của công ty Các sản phẩm của Toyota nhìn chung đều đa dạng, phong phú về chủng loại, mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng, phong cách giá cả…vượt trội về chất lượng, tiết kiệm nhiên liệu, thân thiện với môi trường…do đó đáp ứng được mọi nhu cầu của các tập khách hàng khác nhau. Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh chuyên bán và phân phối dòng 2 dòng xe chính là: Dòng xe trong nước và dòng xe nhập khẩu.  Dòng xe trong nước gồm có: Innova, Altis, Fortuner, Vios, Camry  Dòng xe nhập khẩu gồm có: Yaris, Land Cruiser, Land Cruiser Parado, Toyota 86, Hilux, Hiace.  Ngoài ra công ty còn bán một số phụ tùng, nội thất đi kèm ô tô. 2. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây Dưới đây là những kết quả số liệu thu thập được về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh trong năm 2016- 2017- 2018 được thể hiện trong bảng sau:

21. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 12 Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2016 – 2017 - 2018 (Đơn vị tính: triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Chênh lệch 2017/2016 Chênh lệch 2018/2017 (+/-) (%) (+/-) (%) 1.Doanh thu về BH và CCDV 731.900 777.230 1.123.050 45.330 6,20 345.820 44,50 2.Giá vốn hàng bán 706.860 757.435 1.094.030 50.575 7,15 336.595 44,43 3.Chi phí bán hang 2.535 2.370 3.700 (165) (6,50) 1.330 56,10 4.Chi phí quản lý DN 10.290 11.020 14.480 730 7,09 3.460 31,40 5. Lợi nhuận thuần từ hđ KD 12.215 6.405 10.840 (5.810) (47,56) 4.435 69,24 (Nguồn: Phòng kế toán) Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm 2016-2017-2018: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Năm 2017, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt 777.230 triệu đồng tăng 45.330 triệu đồng so với năm 2016 (tức tăng 6,20%). Năm 2018, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt 1.123.050 triệu đồng, tăng 345.820 triệu đồng so với năm 2017, tương đương với mức tăng 44,50%. Doanh thu trong 3 năm gần đây tăng là do nhu cầu sử dụng xe ô tô làm phương tiện đi lại của người dân khu vực miền Nam cao nên số lượng xe tiêu thụ tăng lên một cách rõ rệt. Điều này cũng cho thấy, xu hướng lựa chọn xe ô tô đang ngày một cao, đây hẳn là một điều đáng mừng cho các công ty sản xuất, kinh doanh và phân phối sản phẩm ô tô nói chung và công ty Toyota nói riêng. Giá vốn hàng bán: Năm 2017, giá vốn hàng bán tăng 50.575 triệu đồng. Năm 2018, giá vốn hàng bán tăng 336.595 triệu đồng, tương ứng tăng 44,43% so với năm 2017. Giá vốn hàng bán tăng là do sản lượng của công ty trong năm tăng cao, lượng xe tiêu thụ nhiều hơn. Chi phí bán hàng: chi phí bán hàngnăm 2017 giảm 6,50% so với năm 2016 do thời điểm này công ty chủ trương tiết kiệm tối đa các khoản chi phí, trong đó có chi phí bán hàng, để cải thiện cơ sở vật chất. Còn chi phí bán hàng năm 2018 tăng 56,13% so với năm 2017 do hoạt động bán hàng năm 2018 khá thuận lợi, số lượng hàng hóa tiêu thụ nhiều nên công ty cần nhiều chi phí bán hàng hơn để quản lí.

22. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 13 Chí phí quản lí doanh nghiệp: Chi phí quản lí doanh nghiệp tăng dần từ 10.290 triệu đồng năm 2016 lên 11.020 triệu đồng năm 2017 và đạt 14.480 triệu đồng vào năm 2018. Việc tăng lên của chi phí quản lí là điều tất nhiên vì muốn hoạt động bán hàng đạt hiệu quả thì phải đầu tư vào quảng cáo, marketing… Đồng thời trong giai đoạn này công ty cũng đang chú trọng vào dịch vụ hậu mãi để làm tăng sự hài lòng của khách hàng khiến cho các loại chi phí tăng lên ít nhiều. Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh: năm 2017, lợi nhuận sau thuế đạt 6.405 triệu đồng giảm 5.810 triệu đồng so với năm 2016 , tức giảm 47,56%. Do-anh thu tăng nhưng lợi nhuận lại giảm mạnh là do có sự biến động lớn về chi phí. Trong năm 2017, công ty đầu tư rất nhiều vào trang thiết bị, phòng ốc, cơ sở vật chất nên khiến cho chi phí tăng lên ảnh hưởng tới lợi nhuận. Tuy nhiên thì đến năm 2018, lợi nhuận đạt10.840 triệu đồng, tăng 69,24% so với năm 2017. Điều này cho thấy công ty đã lấy lại được sự ổn định và ngày càng phát triển trên thị trường. Tuy tình hình hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây không thật sự ổn định nhưng công ty vẫn luôn dẫn đầu trong ngành công nghiệp ô tô tại Việt Nam. Vì vậy, nhìn chung tình hình hoạt động kinh doanh của công ty là có khả năng tăng trưởng. Tuy nhiên công ty cần có các biện pháp để giảm thiểu chi phí để tối đa hóa lợi nhuận. III. Thực trạng về hoạt động tổ chức bán hàng của công ty 1. Quy trình bán hàng tại công ty Trong thời đại mà hàng loạt các công ty, doanh nghiệp trong vào ngoài nước ra đời dẫn đến tính chất cạnh tranh ngày càng một gắt gao thì hoạt động chào hàng đang ngày một quan trọng hơn bao giờ hết. Công việc chào bán hàng của các nhân viên bán hàng là cơ hội để truyền tải thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty và thuyết phục khách hàng mua hàng.Nếu công đoạn này mà nhân viên bán hàng thực hiện không tốt thì sẽ bỏ qua cơ hội được tiếp cận trực tiếp với khách hàng. Thêm nữa, nếu nghiệp vụ bán hàng của nhân viên không tốt, nhân viên không nắm vững những tính năng, công dụng, cách sử dụng, hay nói cách khác là không hiểu rõ về sản phẩm của mình, thì cũng sẽ gặp thất bại trong khâu thuyết phục khách hàng.Muốn làm tốt công đoạn bán hàng thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng. TVC áp dụng hai hình thức bán hàng chính là: bán hàng tại địa điểm công ty và bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Cả hai hình thức bán hàng này đều khá đơn giản, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên dễ nắm bắt được thị hiếu của khách hàng và thu nhận được phản hồi nhanh chóng.

23. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 14 1.1. Quy trình bán hàng tại địa điểm bán hàng của công ty Quy trình này gồm có 6 bước chính miêu tả cách thức một nhân viên bán hàng chào đón, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, giải đáp những thắc mắc về sản phẩm để đi đến công đoạn cuối cùng là bán hàng. Hình 2.2: Quy trình bán hàng tại địa điểm bán hàng của công ty Bước 1: Tiếp xúc với khách hàng Có thể nói, tiếp xúc với khách hàng là bước đầu tiên nhân viên công ty đem thông tin cũng như sản phẩm của mình đến với khách hàng. Ấn tượng ban đầu của khách hàng về nhân viên bán hàng là vô cùng quan trọng, nó quyết định việc khách hàng có muốn tìm hiểu sản phẩm của công ty nữa hay không. Vì vậy, nhân viên bán hàng cần phải tạo được ấn tượng tốt thông qua các kĩ năng mềm:  Chủ động chào hỏi, gây thiện cảm với khách hàng  Mời khách hàng ngồi, mời khách hàng uống nước và trò chuyện Ở bước này, nhân viên bán hàng bắt buộc phải tạo được một không khí cởi mở, gần gũi, tạo được sự tin tưởng từ phía khách hàng để làm tiền đề cho các bước sau. Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, nhân viên bán hàng đã cố gắng nắm bắt nhu cầu của họ. Đặt những câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng để xem sản phẩm họ cần là gì.Tránh những câu hỏi mà câu trả lời nhận được rất ngắn như “có” hoặc “không”. Thường những câu hỏi sẽ hướng đến trọng tâm nhu cầu và mong muốn của khách hàng, bước đầu phác họa cho khách hàng về một chiếc xe tốt về giá cả và Tiếp xúc với khách hàng Phân tích nhu cầu của khách hàng Tư vấn cho khách hàng Giới thiệu về sản phẩm Kết thúc bán hàng Dịch vụ chăm sóc khách hàng và bảo hành

24. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 15 chất lượng. Một số câu hỏi mà nhân viên bán hàng của Ô tô Bình Minh thường sử dụng như sau:  Khách hàng muốn sở hữu một chiếc xe loại 4 chỗ hay7 chỗ?  Khách hàng mua xe để dùng cho mục đích gì? ( mua cho bản thân/mua tặng/kinh doanh/dùng cho hoạt động hàng ngày…)  Yêu cầu quan trọng nhất mà khách hàng cần ở chiếc xe của mình là gì? (kiểu dáng đẹp/bền/tiết kiệm xăng/thích hợp với mọi loại địa hình…)  Màu sắc khách hàng yêu thích? (đen/trắng/xám…)  Khách hàng muốn mua một chiếc xe trong khoảng giá từ bao nhiêu đến bao nhiêu?  … Bước 3: Tư vấn cho khách hàng Tư vấn cho khách hàng là bước rất quan trọng đối với nhân viên bán hàng.Ở bước này nhân viên bán hàng cần vận dụng tất cả những nghiệp vụ bán hàng đã được đào tạo để cùng khách hàng giải đáp những thắc mắc, gỡ rối cho những nhu cầu của khách hàng đang bị bỏ ngỏ. Lắng nghe và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Tư vấn cho khách hàng biết rõ dòng xenào là sản phẩm có tính thời trang, dòng xe tiết kiệm nhiên liệu, dòng xe thích hợp cho mọi loại địa hình. Nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu sơ qua những sản phẩm phù hợp để khách hàng có thể lựa chọn đồng thời xem xét về mặt giá cả trong khả năng chi trả của khách hàng. Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm Sau khi khách hàng đã chọn được dòng xe ưng ý rồi thì nhân viên bán hàng phải vận dụng tất cả những hiểu biết của mình về sản phẩm đó để giới thiệu cụ thể về sản phẩm. Nhân viên bán hàng cho khách hàng biết rõ từng loại xe, dòng xe trong nước và dòng xe nhập khẩu. Nêu rõ các đặc điểm, đặc trưng, lợi ích, công dụng, giá thành, chế độ bảo hành mà sản phẩm sẽ mang đến cho khách hàng.Cung cấp cho khách hàng các chương trình khuyến mãi nếu có. Bước 5: Kết thúc bán hàng Hoạt động kết thúc bán hàng của công ty chính là quy trình thanh toán-giao xe cho khách hàng. Đối với khách hàng mua xe, công ty có 2 hình thức thanh toán đó là: thanh toán bằng trả thẳng (tiền mặt/chuyển khoản) và thanh toán bằng trả góp. Tùy theo khả năng tài chính và mong muốn thanh toán của khách hàng mà mỗi hình thức thanh toán sẽ có thời gian và quy trình khác nhau. Bước 7: Dịch vụ chăm sóc khách hàng và bảo hành Công ty có chính sách giao hàng tận nơi cho khách hàng. Các sản phẩm trong thời gian bảo hành nhân viên kĩ thuật sẽ đến tận nơi theo yêu cầu của khách hàng để kiểm tra lỗi. Công ty có một số yêu cầu đối với nhân viên khi liên hệ với khách hàng sau bán như sau:  Có chính sách, quy định cho hoạt động liên hệ sau sửa chữa

25. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 16  Khách hàng phải được liên hệ trong vòng 24h và phải áp dụng hình thức liên hệ thích hợp (gọi điện, gửi thư, email)  Ghi chép lại những phản hồi từ phía khách hàng  Có cách thức xử lí và theo dõi những khách hàng không hài lòng về dịch vụ hay sản phẩm của công ty Nhận xét: Quy trình bán hàng tại địa điểm bán hàng của công ty nhìn chung rất rõ ràng, các bước bán hàng được thực hiện tuần tự, hợp lí, dễ hiểu. Tuy nhiên, sự chỉ đạo công tác bán hàng tại công ty còn chưa bài bản, chưa có yêu cầu nhân viên bán hàng phải thực hiện đúng nội dung chào bán hàng. Điều này một phần cũng là do cá nhân các nhân viên bán hàng, nhận thức của họ khác nhau nên cách chào bán hàng khác nhau. Đôi khi họ chào bán còn theo cảm tính và nhìn chung là chưa đủ sức thuyết phục. Trong khâu bán hàng, nhân viên bán hàng phải là người chủ động mời chào khách, cung cấp thông tin sản phẩm tạo cơ sở cho khách hàng thì họ mới có thể đi đến quyết định mua. Do chưa nhận thức được ý nghĩa của hoạt động này nên quy trình bán hàng vẫn chỉ ở trên dạng lí thuyết và việc không chủ động chào mời khách đang là một tồn tại lớn của bộ phận bán hàng hiện nay. 1.2. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng Để đạt kết quả cao trong hoạt động bán hàng, công ty không chỉ dựa vào lượng khách hàng tự tìm đến với công ty mà còn phải luôn luôn tìm kiếm cơ hội bán hàng từ các khách hàng mới, mở rộng mạng lưới khách hàng của mình. Nhận thức được điều đó cho nên ngoài xây dựng quy trình bán hàng cho lực lượng bán hàng tại chỗ, Ô tô Bình Minh còn triển khai hình thức bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng để tiếp cận với những khách hàng mới. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng có 4 bước chính: Hình 2.3: Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng (Nguồn: Phòng Bán hàng) Bước 1: Tìm kiếm thông tin khách hàng Để tìm kiếm thông tin khách hàng, nhân viên bán hàng dựa vào 4 nguồn tin sau: Tìm kiếm thông tin khách hàng Xử lí thông tin và phân tích thông tin thăm dò Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng và dự đoán bán Tiếp cận khách hàng và bán hàng

26. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 17  Trong gia đình và người thân của các nhân viên trong công ty: việc tìm kiếm khách hàng là một người xa lạ sẽ rất tốn công sức vì vậy các nhân viên bán hàng của công ty sẽ bắt đầu khai thác từ chính những người thân của mình cùng các nhân viên khác. Nguồn thông tin này bắt nguồn từ tâm lí và quan niệm của người Việt Nam là luôn đặt các mối quan hệ họ hàng thân thích lên đầu vì vậy nhân viên trong công ty đã biết tận dụng điều này để khởi đầu cho công việc bán hàng của mình.  Thông qua các mối quan hệ làm ăn, quen biết: sau gia đình, người thân sẽ là các bán hàng. Khi nhân viên bán hàng tiếp cận những người thuộc nguồn thông tin này thì sẽ rất dễ dàng trong việc kiểm nhận xem họ có đầy đủ các yếu tố (nhận thức được tầm quan trọng của ô tô, có khả năng tài chính để mua xe và có khả năng lái xe) để tiếp tục thực hiện các bước tiếp theo của quy trình bán hàng. Những mối quan hệ quen biết này càng được mở rộng bao nhiêu thì nguồn khách hàng triển vọng càng lớn bấy nhiêu. Khi họ đã tin vào nhân viên bán hàng cùng chất lượng sản phẩm của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh thì chỉ cần một nỗ lực nhỏ nữa là họ sẽ trở thành khách hàng thực sự.  Tìm kiếm trong danh bạ điện thoại và danh mục hướng dẫn: danh mục điện thoại là nguồn thông tin khổng lồ về khách hàng tiềm năng. Danh bạ điện thoại cung cấp khá đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng như: tên tuổi, nghề nghiệp, địa chỉ, chức vụ…Nếu nhân viên biết sử dụng điện thoại thích hợp thì có thể tạo được một cuộc hẹn với khách hàng.  Thăm dò nguồn thông tin nội bộ: những khách hàng thuộc nguồn thông tin nội bộ thường là do cấp trên cung cấp. Những khách hàng này rất dễ tiếp cận và thường được giới thiệu từ trước nên nhân viên bán hàng không gặp quá nhiều khó khăn với các đối tượng khách hàng này. Bước 2: Xử lí thông tin và phân tích thông tin thăm dò Thông tin về khách hàng tiềm năng mà các nhân viên bán hàng có được là không hề ít vì vậy cần phải biết sắp xếp lượng thông tin đó một cách hợp lí. Trước hết cần sắp xếp theo mức độ cần thiết của thông tin. Thông tin nào cần thiết, quan trọng hơn cả thì sẽ được đưa lên đầu. Đây sẽ là những thông tin sẵn sàng đáp ứng ngay những khách hàng thực thụ cho công ty như là thông tin về: nhu cầu ước muốn, khả năng tài chính, quyền quyết định mua… Sau đó nhân viên bán hàng biên tập lại một cách chính xác các dữ liệu đã có rồi cho vào mục khách hàng tiềm năng sẽ tiếp cận. Bước 3: Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng và dự đoán bán Sau khi đã có đủ thông tin và phân tích kĩ các thông tin đó, bước cuối cùng cần đi đến là thực hiện tìm kiếm. Công việc này đòi hỏi tính kiên nhẫn và óc sáng tạo của mỗi nhân viên bán hàng. Bản thân mỗi nhân viên bán hàng sẽ có cách thực hiện của riêng mình.Công việc này không dựa trên lí thuyết, sách vở mà đòi hỏi kinh nghiệm, sự thành thục của mỗi nhân viên. Các nhân viên thuộc bộ phận bán hàng bên ngoài này có thể thực hiện bán hàng riêng biệt hoặc làm việc theo nhóm. Thực hiện quá trình tìm kiếm tốt là nhân tố đảm bảo cho sự thành công của nhân viên bán hàng.Nó đi liền với số sản phẩm dự toán bán được cho những khách hàng có triển vọng lớn. Con số này dự kiến khá chính xác thông qua các cuộc thăm dò.

27. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 18 Bước 4: Tiếp cận khách hàng và bán hàng Tiếp cận khách hàng để bán hàng là bước quan trọng nhất trong toàn bộ quy trình.Ở bước này, nhân viên bán hàng phải thể hiện sự thông minh, khéo léo trong cách giao tiếp để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của công ty.Nhân viên bán hàng không chỉ thành thục về các sản phẩm của công ty mà còn biết vận dụng linh hoạt các kĩ năng mềm để bán hàng. Đồng thời, đầu óc phải nhanh nhạy để phân tích những phản ứng của khách hàng về sản phẩm và tìm ra các phương án bán tối ưu nhất. Bước này có thể không thành công (tức không bán được hàng) nhưng nhân viên bán hàng vẫn có thể lấy đây làm cơ hội để phát triển các mối quan hệ lâu dài cho những lần bán hàng sau này. Nhận xét: Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng của công ty khá hợp lí, các khâu điều được tiến hành theo trình tự phù hợp, logic. Tuy nhiên, hình thức bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng rất tốn kém vì chi phí cho nhân viên làm việc ở bên ngoài là không thể đo lường chính xác. Thêm vào đó, những nhân viên thuộc lực lượng bán hàng bên ngoài có giờ giấc làm việc tự do nên công ty không thể kiểm soát được mọi hoạt động cũng như tiến độ làm việc của họ. Công ty vẫn còn tồn tại những nhân viên làm việc yếu kém, chiếm dụng thời gian làm việc chung để làm việc riêng gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động và kết quả bán hàng của công ty. IV. Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty 1. Ưu điểm Thứ nhất, các sản phẩm ô tô của công ty có chất lượng tốt, phân phối và bán cả hai dòng xe trong nước và dòng xe nhập khẩu, đa dạng, mẫu mã đẹp đáp ứng được nhu cầu khách hàng và thị trường. Thứ hai, phải kể đến yếu tố con trong hoạt động bán hàng của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh. Trong những năm qua, công ty đã tuyển chọn và đào tạo được một đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu tiêu thị xe ô tô trên thị trường từ đó xây dựng được kế hoạch kinh doanh hợp lí. Hiện nay, lực lượng bán hàng của công ty đang không ngừng được nâng cao về trình độ chuyên môn cũng như nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp. Thứ ba, thị phần Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh nắm giữ tại Tp.HCM vẫn đang ở mức cao nhất so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành khác (chiếm 34,44% năm 2018) cho thấy những nỗ lực trong hoạt động bán hàng và kinh doanh của công ty. Thứ tư, số lượng xe bán ra trong ba năm gần đây tăng dần đều (Năm 2017 tăng 10 xe so với năm 2016, năm 2018 tăng 300 xe so với năm 2017) chứng tỏ hoạt động bán hàng của công ty đang tiến triển theo chiều hướng tốt. Thứ năm, hệ thống cơ sở hạ tầng, showroom, kho bãi của công ty luôn được nâng cấp và giữ gìn sạch sẽ đảm bảo không gian làm việc thoáng đãng cho nhân viên và gặp mặt khách hàng. Nhìn chung, hiệu quả kinh doanh của công ty tăng cao chính là tín hiệu đáng mừng nhất cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh của công ty đã đạt được

28. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 19 những thành tựu nhất định. Và để đạt được điều đó thì toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty cũng như những khách hàng đã đến với công ty đã góp phần tạo lập một nền móng bền vững tại khu vực các tỉnh miền Nam. 2. Những hạn chế cần khắc phục Thứ nhất, quy trình bán hàng của công ty vẫn mang nặng tính chất lí thuyết, chưa bài bản và thực sự rõ ràng. Đặc biệt là quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng còn nhiều thiếu sót.Việc xây dựng quy trình không bao quát được các hoạt động của nhân viên bán hàng khiến cho một bộ phận không nhỏ nhân viên lơ là trong công việc, gây ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng. Thứ hai, về mục tiêu chiến lược, chính sách bán hàng thì Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh chỉ mới tập trung vào chính sách về giá. Tuy nhiên, chính sách giá cả do phụ thuộc vào TMV nên còn cứng nhắc, chưa linh hoạt khiến cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm chưa cao.Các chiến lược về truyền thông, xúc tiến bán, củng cố và phát triển thương hiệu vẫn chưa được quan tâm đúng cách. Thứ ba, quy trình tuyển dụng và thời gian đào tạo thử việc nhân viên mới chưa hợp lí và bài bản nên công ty đã để mất rất nhiều những ứng viên tiềm năng, những ứng viên có tố chất bán hàng tốt nhưng không đủ thời gian bộc lộ và chứng minh. Thứ tư, công tác đào tạo nhân viên bán hàng thực chất vẫn chưa được sát sao. Mặc dù công ty đã có những khóa huấn luyện tạo điều kiện để nhân viên nâng cao nghiệp vụ và kĩ năng nhưng đội ngũ bán hàng vẫn còn thiếu kĩ năng bán hàng chuyên nghiệp và khó thích ứng với những thay đổi của thị trường mới. Sự hiểu biết, nhận thức về về vai trò, tác dụng của công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng của nhân viên trong công ty chưa được nhất quán, rõ ràng, đặc biệt là tính chủ động và sáng tạo trong bán hàng. Thứ năm, chế độ lương bổng, đãi ngộ nhân viên nói chung là còn nhiều bất cập vào những kì doanh thu không khả quan khiến cho đội ngũ nhân viên chưa thực sự dốc hết sức cho hoạt động bán hàng của công ty.

29. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 20 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẤY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH GP Ô TÔ BÌNH MINH I. Định hướng phát triển cho Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh 1. Định hướng phát triển chung cho công ty Kể từ khi Việt Nam hòa mình vào dòng chảy kinh tế chung của thế giới thì tính chất cạnh tranh của các doanh nghiệp trong và ngoài nước ngày càng gay gắt. Việc khẳng định vị thế để tồn tại và phát triển lâu dài càng trở nên khó khăn hơn. Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh cũng không ngoại trừ và để làm được điều đó công ty phải luôn chú trọng vào ba mục tiêu chủ chốt: lợi nhuận, an toàn và vị thế. Muốn thực hiện được ba mục tiêu đó thì trước tiên phải làm tốt công tác tiêu thụ hàng hóa. Như vậy cách hiệu quả nhất để tăng doanh thu, ghi dấu ấn thương hiệu doanh nghiệp vào tâm trí khách hàng thì công ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Thứ nhất, nhiệm vụ đầu tiên và rất quan trọng là công ty phải xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viên (đặc biệt là đội ngũ bán hàng) dày dạn kinh nghiệm, trung thành và tinh thần làm việc cao. Bởi con người chính là yếu tố then chốt làm nên thành công trong mỗi doanh nghiệp.Tuy nhiên thì thực trạng lao động hiện nay của công ty không được đồng đều và thiếu nghiệp vụ khiến cho kết quả kinh doanh không được như mong muốn. Chính vì vậy mà công ty cần có kế hoạch sắp xếp và chấn chỉnh lại lực lượng lao động trong công ty bằng cách: tuyển dụng đội ngũ bán hàng có tố chất bán hàng tốt; đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên bài bản, khoa học; đề ra những chế độ, biện pháp khen thưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên lao động hăng say đồng thời cũng có những biện pháp kỉ luật kịp thời để răn đe những cá nhân không làm việc tốt. Thứ hai, khách hàng chính là yếu tố then chốt quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp.Vì vậy Ban Giám đốc cùng toàn thể nhân viên công ty phải làm việc hiệu quả để mang lại những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo sự tin tưởng để khách hàng gắn bó lâu dài. Trong thời gian tới, công ty cần đi sâu hơn nữa vào hình thức nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu,… của khách hàng tại khu vực miền Nam để làm hài lòng khách hàng đến với cồng ty. Đồng thời, công ty cũng cần nhanh chóng khắc phục những yếu điểm mà khách hàng phàn nàn hoặc góp ý. Thứ ba, Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh là một công ty có quy mô không nhỏ tại thị trường miền Nam vì vậy xét về cơ sở vật chất thì không có nhiều vấn đề đáng lo ngại. Tuy nhiên, công ty vẫn cần không ngừng nâng cao cơ sở vật chất kĩ thuật để phục vụ khách hàng được tốt hơn cũng như giảm thiểu cường độ lao động vất vả cho cán bộ công nhân viên. Thứ tư, về chiến lược cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành khác. Như đã nói ở trên, thị trường ô tô tại các tỉnh miền Nam đang là một “miếng bánh ngon” mà nhiều doanh nghiệp kinh doanh ô tô muốn giành lấy. Sức cạnh tranh ngày một gay gắt vì vậy công ty phải luôn hiểu rõ được điểm mạnh, điểm yếu của mình kết hợp với sự thay đổi của thị trường để xây dựng những chiến lược, mục tiêu dài hạn. Công ty cần tập trung vào bồi dưỡng và phát triển nguồn nhân lực, có những cách

30. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 21 thức phân phối và bán hàng sáng tạo để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng trung thành. Thứ năm, để đảm bảo cho quá trình hoạt động kinh doanh phát triển tốt công ty nên tuân thủ nguyên tắc hạch toán độc lập. Điều này có nghĩa công ty cân bằng giữa hoạt động kinh doanh trong lượng vốn sẵn có với những chi phí phát sinh trong kì bán hàng mà vẫn đảm bảo mức lợi nhuận. Thêm vào đó, công ty phải luôn theo dõi, phân tích những báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh liên tục để làm cơ sở cho việc lập chiến lược kinh doanh trong những năm tới. 2. Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng Nâng cao hiệu quả kinh doanh là yêu cầu tất yếu, thường xuyên của mọi doanh nghiệp. Trực tiếp thực hiện điều đó chính là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng. Vì vậy bộ phận bán hàng đóng một vai trò cực kì quan trọng trong khâu đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao doanh thu và tiềm lực tài chính để cạnh tranh của công ty. Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng chính là đề ra những chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp và thực hiện chiến lược nghiêm túc để mang lại hiệu quả cao. Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới chính là gia tăng lượng hàng hóa bán ra trong mỗi kì bán hàng để vừa nâng cao doanh thu, tăng vị thế cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh tại thị trường miền Nam. Để làm được điều này công ty đã đề ra những chiến lược như sau: Thứ nhất, nhân viên bán hàng đồng lòng chung sức vào công việc bán hàng, bán nhiều nhất các sản phẩm có thể. Nếu không thể vượt chỉ tiêu bán hàng đề ra thì cũng không được thấp hơn so với chỉ tiêu. Hàng năm phấn đấu tăng đều đặn ít nhất 200xe so với năm trước và nâng thị phần của công ty tại khu vực miền Nam lên 45%. Thứ hai, tiếp tục tạo dựng uy tín của Toyota Việt Nam nói chung và Ô tô Bình Minh nói riêng trên địa bán các tỉnh miền Nam. Công ty không chỉ tập trung ở TP.HCM mà còn phải đầu tư nguồn lực phát triển đồng đều ở các tỉnh Bình Dương, Đồng Nai, Bình Phước để thương hiệu Toyota được tất cả mọi người biết đến. Thứ ba, công ty nên đề ra chiến lược mở thêm các văn phòng đại diện, showroom nhiều khu vực để dễ dàng trong khâu quản lí và bán hàng, khách hàng tìm đến với công ty cũng sẽ thuận lợi hơn.Thêm vào đó, công ty cũng cần đào tạo lại hoặc tuyển dụng các nhân viên phục vụ cho công việc bán hàng tại các showroom, văn phòng đại diện mới. II. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh 1. Hoàn thiện nghiệp vụ,quy trình bán hàng ở công ty Thị trường xe ô tô tại Việt Nam hiện nay cũng giống như một miếng bánh ngon được nhiều “ông trùm” của các hãng ô tô để ý nên sự cạnh tranh về bán sản phẩm là rất cao. Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng một phần thì ưu thế về thị trường, thương hiệu phải quan trọng đến mười phần. Cách tốt nhất hiện nay để tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường là phải kết hợp giữa sản phẩm tốt và chất lượng dịch vụ tốt. Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh không chỉ chú trọng vào việc tăng doanh số, bán được nhiều sản phẩm mà còn phải có những sáng kiến phục vụ và chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất, chiếm ưu thế trên thị trường.

31. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 22 Hiện nay, thị phần của Toyota chiếm gần 40% thị trường xe ô tô tại miền Nam nhưng không vì thế mà Ô tô Bình Minh bỏ qua các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán và sau bán. Dịch vụ trong quá trình bán là phải phục vụ quá trình lựa chọn, xem xét và đánh giá sản phẩm của khách hàng một cách chu đáo. Nhân viên bán hàng luôn phải đảm bảo những yêu cầu của khách hàng được đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá cả và thông tin sản phẩm được cung cấp rõ ràng, tỉ mỉ. Thái độ lịch thiệp, hợp tác với khách hàng kể cả khi họ chưa có ý định mua sản phẩm. Việc cải thiện quy trình bán hàng phải chú trọng vào việc tiếp nhận, xem xét yêu cầu của khách hàng và tổ chức tiêu thụ sản phẩm do phòng bán hàng chịu trách nhiệm thực hiện. Quy trình bán hàng có thể được thực hiện tuần tự như sau: Bước 1: Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng Nhân viên bán hàng tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng về sản phẩm. Yêu cầu của khách hàng có thể được tiếp nhận dưới nhiều hình thức như qua email, qua điện thoại, qua thư hoặc trao đổi trực tiếp. Bước 2: Xem xét yêu cầu của khách hàng Nếu yêu cầu của khách hàng phù hợp với sản phẩm của công ty thì nhân viên kinh doanh làm báo giá gửi khách hàng. Còn nếu yêu cầu khách hàng không phù hợp với sản phẩm hiện có của công ty hoặc thị trường thì nhân viên bán hàng cần chuyển qua bước tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu thêm về sản phẩm và có được sự lựa chọn đúng đắn. Bước 3: Tư vấn cho khách hàng Nhân viên bán hàng tư vấn cho khách hàng về sản phẩm phù hợp và các vấn đề liên quan đến sản phẩm. Nếu khách hàng vẫn còn nhu cầu mua hàng thì thực hiện lại bước báo giá. Còn nếu khách hàng vẫn không hài lòng với các sản phẩm đã được tư vấn thì cần lưu thông tin của khách hàng vào danh mục khách hàng tiềm năng. Bước 4: Báo giá Nếu sản phẩm mà khách hàng yêu cầu là sản phẩm có bán tại công ty hoặc còn trong kho thì nhân viên kinh doanh sẽ báo giá cho khách hàng theo biểu mẫu và cập nhật vào sổ theo dõi thông tin khách hàng. Còn nếu sản phẩm hiện tại đã hết hàng thì nhân viên cần thông cảm với khách hàng và yêu cầu khách hàng đợi trong vài ngày để công ty có thời gian nhập hàng về. Bước 5: Xác nhận đặt hàng của khách hàng và thực hiện thanh toán Nếu khách hàng đồng ý với báo giá mà nhân viên bán hàng đã thông báo thì nhân viên bán hàng cần xác nhận đặt hàng cho khách hàng và thực hiện thanh toán theo hai hình thức: trả nhanh và trả góp Bước 6: Dịch vụ sau bán Dịch vụ sau bán chính là các dịch vụ bảo hành, lắng nghe, giải đáp những thắc mắc, góp ý của khách hàng về sản phẩm, về thái độ nhân viên… Đối với dịch vụ sau bán, công ty cần đào tạo đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng nhẫn nại, biết lắng nghe để tạo sự uy tín và chuyên nghiệp của công ty đối với khách hàng. 2. Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty

32. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 23 2.1. Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng Để công tác bán hàng được diễn ra xuyên suốt và hiệu quả thì việc đầu tiên của công ty là phải xác định rõ ràng cụ thể mục tiêu bán hàng. Hai mục tiêu cần được quan tâm, chú trọng nhất và cũng là hai mục tiêu có tính bao quát nhất chính là: Mục tiêu tăng doanh số bán hàng và mục tiêu tăng lợi nhuận. Ngoài ra thì công ty cũng phải lên kế hoạch cho các mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả năng cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường… Việc xây dựng các mục tiêu đã bước đầu cho thấy ý chí quyết tâm của công ty nhằm tác động mạnh mẽ vào thị trường của mình đồng thời nó cũng giúp cho công ty giữ hình ảnh chuyên nghiệp trong mắt khách hàng và giúp cho quá trình cạnh tranh trở nên thuận lợi, không bị “lúng túng” trước sự thay đổi của thị trường và của đối thủ cạnh tranh. Yếu tố nguồn lực lao động sẽ quyết định tính khả thi của mục tiêu. Vì vậy, để thực hiện được các mục tiêu đề ra, công ty cần chú trọng vào việc tuyển chọn, đào tạo, nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng đồng thời quản lí chặt chẽ đội ngũ bán hàng để các mục tiêu được tiến hành đúng tiến độ, đạt năng suất cao. 2.2. Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả Giá cả có vị trí rất to lớn quyết định đến yếu tố cạnh tranh trong thị trường. Do đó, việc xây dựng một chính sách giá cả hợp lí đảm bảo cho doanh nghiệp vừa có lãi vừa chiếm được ưu thế thị trường là rất quan trọng. Như đã nói ở trên, vì là đại lí tiêu thụ xe cho TMV nên chính sách giá cả của Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh rất cứng nhắc. Đó là giá bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng và chưa có chính sách giá linh hoạt với khách hàng mua xe với số lượng lớn. Vì vậy, trong thời gian tới, Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh cần bàn bạc với TMV để đưa ra một chính sách giá phù hợp hơn, không nên áp dụng một mức giá chung với tất cả các đối tượng khách hàng mà nên có sự chênh lệch đối với các khách hàng khác nhau. Đặc biệt, đối với thị trường miền Nam, mức sống thấp hơn so với miền Nam và miền Bắc thì Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh nên giảm giá đi 1-1,5% cho dòng xe trong nước và 0,5% cho dòng xe nước ngoài so với giá của TMV. Về hoạt động chiết khấu, Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh cũng nên sử dụng các loại chiết khấu như chiết khấu theo số lượng mua và chiết khấu cộng dồn cuối năm và áp dụng linh hoạt cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Đặc biệt chú trọng đến các đối tượng khách hàng là cơ quan Nhà nước, khách hàng thường xuyên, khách hàng mua với số lượng lớn. Với khách hàng mua xe số lượng lớn, Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh nên khuyến mãi từ 0,3-0,5% doanh thu tiêu thụ lượng xe đó. Với khách hàng mua lẻ công ty nên tặng cho khách hàng một phiếu mua hàng có giá trị dài hạn để hưởng chiết khấu cộng dồn nếu khách hàng mua xe nhiều lần hoặc tặng một món quà nhỏ như nội thất trang trí xe. 2.3. Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng Quy trình tuyển chọn nhân viên của công ty khá rõ ràng và cụ thể tuy nhiên khi áp dụng thực tế thì vẫn còn một số bất cập. Để việc tuyển chọn trở nên hiệu quả hơn thì công ty cần tuyển chọn gắt gao, quá trình thử việc phải để nhân viên chứng minh

33. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 24 được khả năng của mình, sử dụng đúng người đúng việc và chỉ giữ lại những người có khả năng thực sự. Tính thiết yếu của việc tuyển chọn nhân viên bán hàng mới là vì hiện tại đội ngũ bán hàng của nhân viên vẫn còn nhiều yếu kém, trình độ lao động không đồng đều dẫn đến kết quả bán hàng không hiệu quả. Vì vậy, công ty cần tuyển chọn thêm những nhân viên bán hàng trẻ, linh hoạt, nghiệp vụ tốt. Quy trình tuyển dụng, ngoài hình thức phỏng vấn trực tiếp, thì cần bổ sung thêm hình thức thi viết để kiểm tra kiến thức chuyên môn của ứng viên rồi sau đó mới lọc hồ sơ để tiến hành phỏng vấn. Trong quá trình đào tạo và thử việc, công ty nên kéo dài thời gian từ 1 tháng lên 1,5 tháng để nhân viên mới vừa kịp thời lĩnh hội những kiến thức được đào tạo đồng thời vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng, khẳng định và chứng minh năng lực của mình một cách xuất sắc nhất. 2.4. Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực hiện có. Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố con người được xem là quan trọng nhất, quyết định đến sự thành bại của bất cứ một doanh nghiệp nào.Chính vì năng lực và nghiệp vụ của nhân viên bán hàng không đồng đều nên công ty phải chú trọng vào công tác đào tạo và đào tạo lại cho nhân viên. Trước khi tiến hành đào tạo, công ty cần phân cấp nhân viên theo đối tượng cán bộ và theo trình độ làm việc. Với mỗi đối tượng sẽ có hình thức đào tạo riêng. Làm như thế này sẽ rất tốn kém về mặt thời gian và tiền bạc nhưng hiệu quả mang lại rất cao vì có thể theo dõi sát sao quá trình làm việc và phát triển của từng nhân viên để có sự điều chỉnh kịp thời. Tuy nhiên, dù phân cấp nhân viên theo đối tượng hay trình độ nào thì cũng phải tập trung vào hai mục tiêu chính sau: Giỏi về kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng Giỏi về kĩ năng giao tiếp Đặc biệt, Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh nên áp dụng hình thức đào tạo ngoài công việc bao gồm các bài giảng trên lớp, chiếu video, phim, thực hành các bài tập tình huống và đào tạo dựa vào các chương trình trên máy tính kết hợp tham quan, khảo sát trong và ngoài nước, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Ngoài ra, Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh nên mới chuyên gia phòng Marketing, phòng Kinh doanh , phòng Bán hàng của TMV nhằm bồi dưỡng thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty về đặc tính, chức năng, tính ưu việt của các loại xe hãng Toyota, bồi dưỡng nâng cao khả năng , kinh nghiệm cho họ về quy trình bán xe ô tô. Công ty cần thường xuyên tổ chức tập huấn nghiệp vụ chuyên môn, nâng cao trình độ làm việc cho nhân viên bán hàng. Nội dung đào đạo luôn phải đổi mới, sáng tạo, tập trung vào khâu thực hành, không mang nặng tính chất lí thuyết dễ gây nhàm chán cho nhân viên. Đồng thời kết hợp đào tạo các kĩ năng đi kèm để phục vụ tốt cho nghiệp vụ bán hàng như: kĩ năng tin học, ngoại ngữ… 2.5. Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng Vấn đề đãi ngộ trong mỗi doanh nghiệp luôn là một vấn đề đáng lo ngại vì tính tuyệt đối trong chế độ đãi ngộ để làm vừa lòng đội ngũ nhân viên là rất khó. Tuy

34. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 25 nhiên, trên khía cạnh kết hợp hai hình thức đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính đã phần nào cho thấy được sự quan tâm của ban lãnh đạo đến lực lượng bán hàng. Trong môi trường kinh doanh, việc tạo một môi trường làm việc tốt có sự quan tâm, có tính cạnh tranh là chính sách đúng đắn hàng đầu. Việc xây dựng một môi trường làm việc tốt là phải tạo cho nhân viên một tinh thần hăng say lao động, tạo sự cạnh tranh và những phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm viếc hết mình. Tiếp theo công ty cần xây dựng một chế độ lương thưởng phù hợp nhằm nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Hãy bắt đầu từ việc nâng mức lương cứng (từ 6.000.000 đồng lên 6.500.000 đồng) đồng thời kết hợp với các khoản trợ cấp để vấn đề tiền bạc, chi phí trong quá trình làm việc không còn là mối bận tâm của nhân viên. Thêm nữa, ban lãnh đạo công ty cần thể hiện sự quan tâm chân thành của mình đến cuộc sống thường nhật của nhân viên như: thăm hỏi lúc ốm đau, quan tâm đến con cái, cha mẹ của nhân viên… và có các hình thức thưởng phạt phù hợp khi nhân viên làm việc tốt hoặc phạm lỗi. Công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên có thể phát huy hết năng lực của mình thay vì giám sát quá trình làm việc chặt chẽ, tạo sức ép (đặc biệt là sức ép doanh số) lên nhân viên để tránh tình trạng căng thẳng, quá tải trong công việc.

35. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 26 KẾT LUẬN Quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới mang lại cho Việt Nam rất nhiều lợi thế nhưng cũng đầy những khó khăn và thách thức. Các doanh nghiệp trong và ngoài nước phải luôn không ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng chảy chung của xã hội. Hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả bán hàng là một trong những mỗi quan tâm hàng đầu của bất kì một doanh nghiệp nào. Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh, trong những năm qua, đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ, điều đó được thể hiện thông qua mức tăng của donah thu, lợi nhuận mỗi năm. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đáng mừng đó, hoạt dộng bán hàng của công ty vẫn còn tồn tại rất nhiều hạn chế. Do nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, biến động thị trường cộng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong ngành công nghiệp ô tô nói chung nên thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty còn nhiều thiếu sót. Vì vậy, công ty cần phải nghiên cứu nhằm tìm ra các giải pháp cải thiện công tác bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nội dung của tốt nghiệp chủ yếu tập trung phân tích những ưu điểm và hạn chế của công tác bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh nhằm đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty. Hi vọng rằng nó sẽ đóng góp một phần nào đó vào công cuộc kinh doanh và phát triển của công ty trong thời gian tới.

36. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620 TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET 27 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Trương Đình Chiến (2017), Giáo trình quản trị marketing, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân. 2. Đặng Đình Hào (1996), Kinh tế thương mại và dịch vụ, Nhà xuất bản Thống kê. 3. Philip Kotler (2000), Marketing căn bản (tài liệu dịch), Nhà xuất bản Thống Kê. 4. Một số tài liệu tham khảo khác.

Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty

Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty

Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty

Recomendados

Más contenido relacionado

Similar a Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty

Similar a Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty(20)

Más de Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620

Más de Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620(20)

Último

Último(20)

Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty