Plus de 82% du trafic des sites B2B provient du trafic naturel gratuit. Comment mettre ce trafic au service de la prospection et conversion sur LinkedIn ? Découvrez les bonnes pratiques et appliquez-les simplement à votre stratégie de prospection digitale sur Internet et la conversion sur LinkedIn.

1. 1
Comment mettre le
TRAFIC NATUREL d’un
site web B2B au service
de la prospection et
CONVERSION sur
LinkedIn ?

2. Faciliter la Prospection sur LinkedIn
2

3. La prospection à froid des
prospects sur LinkedIn,
peut en décourager plus
d’un tant elle peut exiger
du temps et d'énergie.
3

4. Un site qui génère des leads
est une source d’efficacité
pour les commerciaux qui
utilisent LinkedIn pour
entretenir la conversation et
générer des contrats.
4

5. 82% du trafic naturel, un
levier à grand impact
commercial.
3 conditions sont cependant
nécessaires pour transformer
ce trafic gratuit et durable en
leads.
I. Attirer des bonnes personnes
2. Fournir du contenu pertinent
3. Doter le contenu de Call to Action
5

6. I. Attirer des bonnes personnes
6

7. Savez-vous que dans la bataille
pour se positionner de manière
gratuite dans les résultats de
recherche et attirer le prospect
idéal à forte probabilité de
conversion, le site qui gagne est
celui qui connaît son prospect et
lui propose un contenu calqué sur
ses besoins du moment ?
1. Définir le profil des prospects
que votre site B2B doit attirer
7

8. Des questions à vous poser pour cerner
les problématiques d’un prospect type :
https://business.linkedin.com/talent-solutions/re
sources/talent-engagement/job-descriptions
Un bon début de piste, ces
modèles de fiches métiers
Fiches métiers Sur LinkedIn
https://www.pole-emploi.fr/candidat/deco
uvrir-le-marche-du-travail/les-fiches-meti
ers.html
Fiches métiers ROME Pôle Emploi
1. Qui est-il ?
2. Quel est son métier et ses objectifs ?
3. Quelles sont les tâches quotidiennes de son travail ?
4. Quels sont les points pénibles de son travail ?
5. Quels sont ses critères de choix de fournisseur les
plus importants dans une décision d’achat ? (prix,
avoir une expérience éprouvée, délai, SAV, être
leader du marché, etc.),
6. Quel type de questions il pose à Google ?
7. Quelles sont ses objections les plus courantes ?
8

9. II. Formuler une stratégie de rédaction de
pages web (en général blog)
calquée sur les recherches de vos Personas
9

10. 1. Fixer vos objectifs
Clarifier vos objectifs. Ils vous
permettent de calibrer le contenu de
vos pages web et mettre en place
des indicateurs pour mesurer les
résultats obtenus.
Par exemple, voulez-vous renforcer
votre positionnement naturel sur
votre marché de base ou de
construire votre réputation sur un
nouveau marché national, à
l’export…
10

11. 2. Choisir une voix
Voulez-vous écrire dans un langage
décontracté, formel, conversationnel,
technique ou autre ?
Choisissez un ton et un style qui
représente votre entreprise et sa
marque et utilisez le régulièrement.
11

12. 3. Faire l’inventaire
des sujets
Evitez de parler de vous-même.
Générer des prospects via le contenu
fonctionne mieux lorsque vous n’êtes pas
le sujet. Parlez de votre industrie.
Parlez des actualités et des tendances du
secteur d’activité des prospects.
Parlez de l’évolution technologique.
Parlez des solutions du futur.
Le but est d’aider les prospects dans leurs
quêtes d’infos et d’entretenir la relation
tout au long de leurs processus d’achat.
12

13. 4. Déterminer les
destinataires des
formulaires
L’objectif de tout ce travail est de
pouvoir générer des leads et les
communiquer au commercial désigné
pour assurer un suivi de proximité sur
LinkedIn.
N’oubliez donc pas de désigner les
commerciaux destinataires des
coordonnées transmises via les
formulaires.
Définissez aussi les outils collaboratifs :
CRM, Tableur Excel …
13

14. 5. Donner les
moyens d’actions
à votre stratégie
Définir une stratégie d’édition de
contenu, semble évident.
Mais elle ne peut être exécutée,
que si votre équipe sait qui va
éditer le contenu, sous quel thème,
quel format, à quel rythme et qui
va se charger de sa mise en ligne,
qui va s’occuper de la diffusion et
la promotion etc.
14

15. 6. Tenir un
calendrier
Comme dans toute action de
prospection, la régularité est la clé du
succès.
S’engager sur un rythme journalier,
hebdomadaire ou mensuel est de mise.
La même chose vaut pour la diffusion
de vos contenus sur les médias
sociaux.
15

16. III. Bonnes Pratiques SEO à
Appliquer à vos pages web
16

17. 1. Déterminer les
Calls To Action
Chaque contenu que vous postez sur
votre site doit aboutir à un call to action
de manière à ce qu’un prospect motivé
puisse vous communiquer ses
coordonnées.
Cela se passe de manière générale via
un formulaire associé à un call to action.
Il peut s’agir de :
● Demander un devis,
● Demandez une démo,
● Tester gratuitement pendant …
● etc.
17

18. 2. Rédiger le contenu
de la page à l’aide
des mots clés
Qu’il s’agisse d’une page ordinaire du
site ou bien d’un billet de blog, vous
aurez besoin de décider du mot clé
principal de votre page et au moins
d’une dizaines de mots clés
associés et variantes. C’est avec ces
mots clés que vous composerez les
titres des sections et le contenu de
votre page.
Vous trouverez sur la page ci-dessous des
outils et méthodes pour identifier des mots
clés générateurs de prospects motivés :
https://axiz-ebusiness.com/comment-trouver-des
-mots-cles-longue-traine-seo/
18

19. 3. Rendre chaque
page unique
Chaque page du site ou du blog doit
être unique par ces deux éléments :
Son Titre : (balise Title)
Sa description : (balise description)
Ces deux éléments, sont utilisés par le
moteur de recherche pour présenter la
page dans les résultats de recherche.
Sur la page qui suit, vous trouverez des bonnes
pratiques pour booster la visibilité de la page
et le trafic généré.
https://axiz-ebusiness.com/comment-detecter-les-erreu
rs-de-referencement-naturel-dun-site-en-6-etapes/
19

20. 4. Toucher le
prospect sur tout
son parcours web
Multipliez et variez vos billets de blogs en
visant des questions posées au moteur
de recherche à chaque étape du parcours
d’achat.
Le parcours d’achat se caractérise en
général par des questions liées au besoins
de :
1. Prendre connaissance d’un problème :
Question évoque le problème.
2. Apprendre : Comment résoudre le problème ?
3. Évaluer : Quelle solution est la meilleure ?
4. Justifier : Comment justifier la décision ?
5. Achat : Qui répond mieux à mes attentes ?
20

21. 5. Identifier des
questions sur
Google
Savez-vous que Google répertorie aussi les
questions posées par les internautes B2B ?
Regardez ci-contre pour des questions relevées
par Google pour la requête réaliser un prototype
que j’ai soumise à Google.
Autant d’idées de Titre, URL et Contenu pour
écrire des pages à fort potentiel pour attirer
des prospects motivés.
Essayez dans le domaine que vous visez.
En ouvrant chaque question vous verrez des
questions supplémentaires. A vous d’en faire le
bon usage pour générer des leads et les
transmettre à vos commerciaux.
Vous faciliterez d’autant leur travail de suivi des
prospects et conversion sur LinkedIn.
Ceci est une capture d’
écran à partir des
résultats de Google
21

22. 2. Ressources
complémentaires
10+ Tutoriels LinkedIn gratuits
https://formation-linkedin-prospecter.com/tutor
iel/
Formation LinkedIn Entreprise
https://formation-linkedin-prospecter.com/
20 idées de contenu
https://axiz-ebusiness.com/20-idees-de-conte
nu-pour-generer-des-prospects-btob/
Modèles de cahier des charges de site
https://www.modele-cahier-charges.com/
22

23. Me joindre sur
LinkedIn
Rouhina Rahbarian
Spécialiste de la performance
commerciale des sites B2B
www.linkedin.com/in/rahbarian