10. В этом модуле мы рассмотрим темы: Ключевые Клиенты и их ожидания Необходимые компетенции менеджера по работе с Ключевыми Клиентами Стратегия эффективного взаимодействия с Ключевыми Клиентами
11. Что такое продажа? Продажа – это процесс определения потребностей клиента и удовлетворения их с помощью выгод нашего продукта
22. Продажи Ключевым Клиентам достаточно специфичны... Нуждается ли ваш клиент в вас в той же степени, что и вы в нем ? Заключает ли он соглашения с вашими конкурентами ? Нравится ли ему обсуждать с вами проблемы бизнеса ? Предпочитает ли он время от времени товары / услуги конкурентов ? Выводит ли он периодически вас из себя ? Откладывает ли он намеченные ранее встречи?
23. Ваше место на «лестнице восприятия» Клиента (чуствительность к цене vsлояльности): Случайный поставщик – разовая сделка Брокер – один из многих Провайдер – один из нескольких Добавляющий ценность – один из избранных Партнер –он такой один
24. Наша СТРАТЕГИЯ: Поиск возможностей и направлений действия Составление плана развития Ключевого Клиента а) Постановка целей б) Разработка процессов работы с КК в) подготовка персонала Маркетинг Переговоры и управление отношениями с КК Повседневный менеджмент (CRM)
25. Упражнение «Ключевые компетенции КАМа » Подумайте, какиеключевые компетенции КАМа вы можете выделить Запишитеих на карточках Представьте Ваш вариант
26. Выводы и идеи из модуля Вспомнитеосновные темы и упражнения модуля Обдумайте, что важного для себя Вы нашли в каждом из них Запишите3-4 вывода Представьтесвой главный вывод группе
28. В этом модуле мы рассмотрим темы: Схема заинтересованных сторон Особенности телефонного общения Принципы успешного контакта Калибровка, присоединение, РАППОРТ
30. В этом модуле мы рассмотрим темы: Типология личности ОПАЗ по М.Энтони. Метапрограммы Стратегии эффективного взаимодействия с каждым из типов
31. Видео сюжеты Просмотрите предложенные видео-сюжеты Зафиксируйте основные моменты в Вашей рабочей тетради Определите тип наблюдаемого человека Обоснуйте Вашу оценку
37. В этом модуле мы рассмотрим темы: Конфликт –причины и развитие Способы противостояния конфликтам Навыки урегулирования конфликтов Профилактика конфликтов с ключевыми клиентами
39. Некоторые занимательные факты Издержки по привлечению нового покупателя в пять раз превышают затраты по удержанию существующего клиента. Большая часть компаний из списка Fortune 500 теряет 50 % своих клиентов каждые 5 лет. Средняя компания ежегодно теряет около 10 % своих клиентов. Сокращение на 5 % коэффициента ухода потребителей «из очереди» увеличивает прибыль компании на 25-85 %. Удовлетворенный клиент расскажет об удачной покупке в среднем 5 своим знакомым. Неудовлетворенный - минимум 10. Большая часть клиентов окупается лишь через год работы с ними (соответственно, если клиент «ушел» до этого срока, то он принес убытки). Увеличение процента удержания клиентов на 5 % увеличивает прибыль компании на 50-100 %. Около 50 % существующих клиентов компании не прибыльны из-за неэффективного взаимодействия с ними. В среднем компания контактирует 4 раза в год с существующим клиентом и 6 раз в год с потенциальным.
40. В этом модуле мы рассмотрим темы: Классификация клиентов Персональная маркетинговая стратегия
41. Итак, ТРИ Задачи Вашего Маркетинга: Увеличение входящего потока клиентов (расширение базы) Конвертация из интересующихся в клиентов Увеличение объема продаж на одного клиента
