Principais desafios na venda por oportunidade (TIMESHARE)

UNIVERSIDADE POTIGUAR
PRÓ-REITORIA ACADÊMICA
ESCOLA DE GESTÃO E NEGÓCIOS
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
ARTHUR ARAÚJO DE LIRA
LAURA CALAFANGE HASBUN
PRINCIPAIS DESAFIOS NA VENDA POR OPORTUNIDADE:
SISTEMA DE TIMESHARE (TEMPO COMPARTILHADO)
NATAL – RN
2014.2

Artigo Científico apresentado à Universidade Potiguar realizado na área de marketing como requisito parcial para obtenção do título de bacharel em administração.
ORIENTADOR: MSc. SAMAR HAMAD TIMENI
NATAL – RN
2014.2

Aprovado em:____/____/_____
Nota: _____
BANCA EXAMINADORA
_____________________________________________________
MSc. SAMAR HAMAD TIMENI
Universidade Potiguar – UnP
____________________________________________________
MSc. JOSÉ EMÍDIO DE ARAÚJO NETO
Universidade Potiguar - UnP

RESUMO
O presente artigo tem por objetivo identificar quais fatores influenciam na tomada de decisão de compra por parte dos clientes do segmento de Timeshare (Tempo Compartilhado), bem como propor ações de melhorias que poderiam ser implementadas a fim de maximizar os resultados organizacionais através do aumento nas vendas por oportunidade. Para tal foi realizado estudo e embasamento teórico com alguns dos principais autores de Marketing e posterior pesquisa direta com o público alvo, afim de se analisar os dados coletados e identificar quais as principais causas da não aquisição e desafios a serem enfrentados para serem reconhecidos e contornados. Foi constatado então que a credibilidade é um dos principais fatores de importância da organização, uma vez que o cliente sente-se inseguro por não conhecer plenamente a empresa e desta maneira não vem a realizar vínculo com ela, sendo assim um desafio a ser enfrentado pelas organizações que trabalham no sistema de tempo compartilhado, afim da maximização de resultados quanto a tomada de decisão do cliente externo.
Palavras Chave: Timesharing, Vendas, Tomada de decisão
RESUMEN Este artículo tiene como objetivo identificar los factores que influyen en la toma de decisión de compra por el segmento de tiempo compartido de clientes (Tiempo Compartido), y proponer acciones de mejora que podrían aplicarse a fin de maximizar los resultados del negocio mediante el aumento de la Ventas por casualidad. Para se llevó a cabo este estudio y base teórica con algunos de los principales autores de la comercialización y la investigación directa posterior con el público objetivo con el fin de analizar los datos recopilados e identificar las principales causas de la falta de adquisición y los retos que hay que afrontar para ser reconocido y contorneada . Se encontró entonces que la credibilidad es un factor importante de la importancia de la organización, ya que el cliente se siente inseguro por no conocer totalmente la empresa y por lo tanto no está realizando vínculo con ella y convertirse en un desafío a ser enfrentado por las organizaciones que trabajan en el sistema de tiempo compartido con el fin maximizar la rentabilidad como la toma de decisiones del cliente externo. Palabras clave: Tiempo Compartido, Ventas, Toma de Decisiones

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1 INTRODUÇÃO
Marketing e vendas sempre foram setores diferentes, com objetivos semelhantes e que por vezes entram em atrito de ideias e ideais nas organizações que tratam da comercialização de bens ou serviços. Se por um lado a organização necessita de vendas para geração de capital e crescimento organizacional, por outro os profissionais de vendas e marketing têm necessidades especiais para manterem-se focados, motivados e produtivos em relação as metas propostas. A atenção a estas necessidades e identificação de fatores motivacionais de crescimento continuo podem gerar resultados positivos para a organização, manutenção da equipe de vendas e consolidação da empresa perante seus concorrentes.
É comum que em se tratando de empresas que trabalham com equipe de vendas, haja uma grande rotatividade em relação a vendedores, no segmento de Tempo Compartilhado (ou Timeshare, como é conhecido internacionalmente) essa rotatividade é muito evidenciada, chegando-se a uma completa reformulação de todo o corpo de vendas a cada três meses. A desmotivação do colaborador pode ser um dos maiores problemas a serem enfrentados, já que a venda é quase totalmente transferência de emoção, onde fatores internos e externos podem interferir na eficiência e eficácia do negócio.
Outro fator decisivo seria pois a eficiência em vendas, o que motiva ou não o colaborador a partir da questão financeira. Conhecer bem o produto ou serviço ofertado, bem como as principais causas da não venda, auxilia na melhoria continua em prol de números mais significantes, alavancagem de resultados organizacionais e baixa na rotatividade empresarial.
O presente artigo tem por objetivo realizar analise e identificar quais os principais desafios e obstáculos a serem enfrentados pelas organizações que trabalham com o segmento de tempo compartilhado na decisão de compra do cliente, uma vez que trata-se de um segmento relativamente novo, marketing diferenciado (oportunidade) e venda de impacto. Bem como propor ações de melhorias que possam ser implementadas para maximizar os resultados organizacionais através do conhecimento dos principais fatores de não compra e objeções a serem enfrentadas do cliente externo.

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2 DEFINIÇÃO E ESPECIFICAÇÕES SOBRE VENDAS E MARKETING DE ALTO IMPACTO
Os conceitos de marketing e vendas vêm sendo discutidos por vários autores ao longo dos anos, bem como passando por reformulações e agregando valor relativo as necessidades atuais do público consumidor, cada vez mais seletivo e exigente.
Para Futrell (2003, p. 4), por exemplo, “a venda constitui apenas um dos muitos componentes do marketing. No mundo dos negócios, venda pessoal refere-se à comunicação pessoal e informações para persuadir um potencial cliente a comprar algo – um bem, um serviço, uma ideia ou outra coisa – que atenda suas necessidades individuais.”
Já para Cobra (1994, p 21) “as atividades de vendas são classificadas como ferramenta promocional entre propaganda, promoção de vendas, merchandising e relações públicas.”
Em relação ao profissional de vendas, Moreira (2000) diz que este necessita gostar de estar com pessoas e de se relacionar com elas, não pode ser uma pessoa apática e têm de entender e conhecer cada vez mais seus clientes para compreender quais suas reais necessidades, tendo a habilidade de sentir-se como o cliente se sente.
O vendedor, ou mesmo a empresa que atua no ramo de vendas de produtos e/ou serviços tem por objetivo também, selecionar seu público alvo para que suas ações e esforços em busca do objetivo fim, a venda, sejam assertivas e sem dispêndio de tempo e produtividade.
“Os vendedores precisam de habilidade para descartar más indicações. Os clientes potenciais podem ser qualificados por meio do exame de sua situação financeira, volume de negócios, e exigências especiais em termos de sua probabilidade de continuidade no mercado. O vendedor pode telefonar ou escrever aos clientes potenciais antes de decidir sobre se deve ou não visita-los. As indicações podem ser classificadas como quentes, mornas e frias, com as quentes sendo contadas em primeiro lugar”. (Kotler, 1998. P 173)
Assim sendo temos várias formas de atuar perante o público consumidor, dentre elas o marketing de alto impacto, ou seja a busca pelo cliente partindo por parte da empresa, que apresenta-lhe seu produto, e o mostra quais

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vantagens irá oferecê-lo. Para tal, ofertando de maneira seletiva e assertiva algo que irá suprir ou suprimir uma necessidade do cliente, afim de que o mesmo venha a adquirir o produto ou serviço no dia, através de oportunidades diferenciadas.
O fator de decisão do cliente está quase que totalmente ligado à percepção de qual(is) vantagem(s) o serviço ofertado terá de valia para resolução de suas necessidades, com a real visualização do custo benefício em relação ao valor que o mesmo o trará.
“O produto ou oferta alcançará êxito se proporcionar valor e satisfação ao comprador-alvo. O comprador escolhe entre diferentes ofertas com base naquilo que parece proporcionar o maior valor.” (KOTLER, 2000, p.33)
“Definimos valor como a razão entre o que o cliente recebe e o que ele dá. O cliente recebe benefícios e assume custos. Os benefícios incluem benefícios funcionais e emocionais. Os custos incluem custos monetários, de tempo, de energia e psicológicos.” (KOTLER, 2000, p.33)
2.1 BREVE HISTÓRICO DO TIMESHARE (TEMPO COMPARTILHADO)
O sistema de tempo compartilhado, Timeshare ou ainda Timesharing, é um segmento do turismo responsável por disseminar ainda mais o alto padrão hoteleiro dentre as classes B e C, através do compartilhamento de uma mesma propriedade (Hotel, Resort ou Condo-hotel) por vários coproprietários que ao invés de adquirirem uma única propriedade de férias pagando por ela um valor total e maior, além de arcar com todas as despesas de manutenção e mesmo assim utilizando-a apenas por curto período de tempo, passa a adquirir uma fração ideal referente a sua real utilização proporcional do ano, dividindo suas despesas de manutenção e ainda aumentando seu padrão hoteleiro por preços mais atrativos.
“O Tempo Compartilhado, também conhecido como Propriedade de Férias, oferece a oportunidade de hospedagem em um condomínio dentro de resorts de alta qualidade, que geralmente oferecem grande variedade de comodidades em destinos turísticos populares nacionais e internacionais” (RCI – Disponível em 03/11/2014)

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Dessa maneira o sistema de Tempo Compartilhado aparece no cenário hoteleiro como alternativa para suprir as necessidades de consumidores cada vez mais exigentes e de uma forma mais econômica.
“Milhões de famílias em todo o mundo conseguem mais, com os seu orçamentos para férias, pagando apenas durante o tempo que quiserem. Assim, quando tiram o seu tempo de férias, podem dizer adeus aos quartos em hotéis abarrotados, sem quartos privativos nem cozinhas, e aproveitar acomodações espaçosas em estilo de condomínio com instalações de resort fabulosas. A propriedade de férias vem com uma ampla variedade de opções de intercâmbio”. (INTERVAL VACATIONS - Disponível em: 03/11/2014)
Este segmento que já existe há mais de 50 anos, ganhou maior notoriedade no Brasil nos últimos anos, quando grandes cadeias hoteleiras como Beach Park Resorts, Pousada do Rio Quente, Enotel Porto de Galinhas, Pestana hotéis e resorts, entre outras, adentraram ao programa e entre eles passaram a realizar a troca dessas semanas adquiridas. Logo uma família que adquiriu semanas de férias neste sistema em Natal, poderia utilizá-lo em vários outros lugares do Brasil, bem como em todo o mundo, através do intercâmbio de férias por empresas terceirizadas para este fim, as intercambiadoras de semanas, onde as duas empresas de maior destaque são RCI (Resorts Condominiuns International) e Interval Vacations.
O maior diferencial desse tipo de sistema é a abordagem diferenciada, onde o cliente não procura o serviço e sim a empresa procura o seu público alvo, uma vez que as famílias que participam da apresentação do projeto são convidadas a conhecê-lo em troca de cortesias oferecidas pelo seu tempo, e que ao verem as vantagens do sistema tomam a decisão de aquisição ou não, na hora, evidenciando-se assim a venda de impacto e o quão preparado o setor de vendas deve estar para um melhor aproveitamento da eficiência da sala.
2.2 ABORDAGEM, APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO DO PROGRAMA
Geralmente as famílias são convidadas para conhecer o programa de férias em um passeio rotineiro, próximo às salas de divulgação, que são estrategicamente montadas próximo às maiores concentrações de turistas (público alvo) como praias, clubes, restaurantes, etc. Assim, um promotor de

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marketing, funcionário devidamente identificado com a farda da empresa, aborda o casal, ou família, e os convida para uma divulgação do produto, onde em troca do seu tempo (de férias) os presenteará com cortesias de roteiros turísticos na cidade como jantares, passeios, artesanatos, etc. para toda a sua família independente da aquisição ou não do produto, mas que para isso o casal deverá se predispor a uma apresentação de aproximadamente 60 (sessenta) minutos com um consultor de turismo. Aqueles casais que se interessam, preenchem uma pesquisa socioeconômica com o próprio promotor de marketing e tendo o perfil almejado pela empresa é convidado a sala de divulgação propriamente dita.
Ao chegarem na sala de vendas os casais são recepcionados, realizam o preenchimento de uma ficha de atendimento que logo em seguida é encaminhado a um consultor de turismo devidamente treinado e capacitado, que conheça o programa em seus mínimos detalhes para que possa apresentá-lo de forma clara, objetiva e que venha a sanar todas as necessidades de férias do casal, mostrando-lhes todos os benefícios, todas as possibilidades que o programa poderá oferecer para ele e toda sua família, e o principal, levando sempre em comparação a forma atual de viagem do cliente, mostrando-lhe as diferenças e vantagens que ele terá ao optar por essa nova forma de viagem.
Em suma, a função do consultor de turismo é EMOCIONAR e ENCANTAR o cliente para que este DESEJE o programa de férias, logo ele cria uma necessidade em poucos minutos, que aquela família não possuía até então. Para buscar satisfação, valor e retenção de clientes Kotler e Keller citam: “Já não basta simplesmente satisfazer clientes. É preciso encantá-los” (KOTLER, KELLER, 2006, p.55).
A parte da negociação é feita pelo supervisor de turismo em ajustes pré-formatados junto à gerencia de vendas. Concessões são feitas, ajustes e benefícios adicionais tornam a eficiência da sala de vendas bem proveitosa na casa de 20% a 30% de aproveitamento (Como mostra a pesquisa realizada). Ou seja de cada 10 casais que entram na sala, que nem sabem exatamente do que se trata aquela divulgação, uma média de 3 casais compram.
Outro fator de importância é o valor agregado do serviço de férias, onde programas principais (Geralmente 2 a 4 semanas por ano, durante 10 a 15 anos) chegam a custar R$ 50.000,00, programas intermediários (1 a 2 semanas

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por ano, 5 a 10 anos) R$ 25.000,00, e programas menores (de 5 a 10 semanas apenas) entre R$ 5.000,00 à R$ 10.000,00.
Devido aos valores apresentados em relação a outras prioridades, como saúde, educação, moradia, etc. é preciso análise econômica de disponibilidade financeira do casal convidado para que o mesmo venha a tomar uma decisão consciente e que não venha a lhe causar transtornos futuros.
Segundo Maslow as necessidades humanas estão dispostas em uma pirâmide de importância onde na base da mesma encontra-se as necessidades fisiológicas e de segurança para só então, as necessidades sociais, de estima e de auto realização (CHIAVENATO, 2000).
Ou seja o profissional além de apresentar o serviço do clube de férias, tem de encantar o cliente de forma a mostrar a importância de ter aquele bem, criando a necessidade de melhoria na qualidade de vida da família convidada.
2.3 PRINCIPAIS PROBLEMAS IDENTIFICADOS NO SEGMENTO DE TEMPO COMPARTILHADO PARA O SETOR COMERCIAL
Diferente de abordagens mais amenas, como o modelo dos shoppings, onde os vendedores aguardam o cliente entrar na loja para então aborda-lo, a abordagem do sistema de Tempo Compartilhado é mais agressiva, o casal não espera ser convidado para uma apresentação de um programa de férias, muitas vezes nem sobre planejamento de férias a família discute normalmente, e de repente vê-se em uma situação de decisão sobre os próximos anos de férias para sua família. Este fato de imediato leva a uma série de problemas que já são pré estudados e antecipados pelos profissionais da área, afim de amenizar o impacto sobre a decisão de compra.
Treinamentos constantes, BrainStormings frequentes, e Meetings (reuniões) diários fazem parte da rotina dos profissionais de Timeshare. Nessas ocasiões são discutidas entre outros assuntos, o porquê da não compra dos clientes do dia anterior, quais foram as principais causas para a não venda e como que poderiam ser solucionadas aquelas questões.

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Como visto na pesquisa realizada, na maior parte dos casos, dois sãos os principais fatores resultantes da não venda: Credibilidade na empresa e/ou questões de prioridades financeira. Como meio de minimizar estes fatores e propor ações de melhoria continua, há a importância de acompanhamento constante quanto aos resultados de vendas e também das vendas não realizadas, identificando as melhorias a serem implementadas mediante os agentes causadores.
Uma boa ferramenta para tal, seria pois um questionário básico sobre a experiência do casal convidado em relação à apresentação do programa de férias, e consequentemente o grau de assimilação que o mesmo teve com seu atual perfil de viagens, se realmente atenderia suas necessidades, e se não, o que faltou para a aquisição do mesmo.
2.4 METODOLOGIA APLICADA PARA COLETA E VERIFICAÇÃO DE DADOS
Pela perspectiva de Selltiz, Wrightsman & Cook (1987), existem quatro tipos de delineamentos de pesquisas: experimentos, quase experimentos, observação participante e pesquisa de levantamento de dados, sendo esta última a mais apropriada para responder questões sobre fatos e descrições.
Para tal, fora realizada pesquisa descritiva em formato de questionário de perguntas em relação ao segmento de timeshare, no que se refere a motivação do cliente externo em adquirir o produto fim, o programa de férias, suas reais necessidades e fatores motivadores de compra, bem como as principais causas da não compra e objeções para a tomada de decisão imediata. Dessa forma foi feita utilização de dados primários coletados diretamente de duas empresas referenciais no segmento em Natal/RN, de forma qualitativa para análise e sendo demonstrado em percentuais gráficos para melhor averiguação.
Segundo Mattar (2005, p. 159), dados primários são aqueles que ainda não foram antes coletados. Eles são pesquisados com o objetivo de atender às necessidades específicas da pesquisa em andamento.

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O modelo de questionário utilizado constitui-se de 10 (dez) perguntas de caráter objetivo, pesquisando dentre outros, a qualidade da apresentação, nível de identificação do serviço ofertado com as necessidades individuais do cliente e principalmente o motivo da não compra, quando ocorrido tal situação.
O questionário foi aplicado de maneira aleatória, durante o período de sete dias, entre o dia 1 a 7 de agosto de 2014, onde foram abordados 100 (cem) casais. Com os dados analisados e formatados por programas de planilhas e gráficos, como o Microsoft Excel®, foram mensurados em percentuais para melhor averiguação, identificação das principais situações problemas e proposição de alternativas que possam vir melhorar a eficiência do corpo de vendas.
2.5 RESULTADOS
Após análise dos dados, foram identificadas algumas causas da não aquisição do programa, dentre elas as principais foram: Credibilidade no serviço ou na empresa (39%), prioridades financeiras (28%), poder de decisão no dia (22%) e cultura de férias diferente ou inexistente (11%), apresentados a seguir:
FONTE: Pesquisa realizada de 01 a 07/08/2014
39%
28%
22%
11%
Gráfico 1: Principais motivos da não aquisição
Credibilidade no serviço ou na empresa
Prioridades Financeiras
Poder de decisão no dia
Cultura de Férias diferente ou inexistente

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2.5.1 Credibilidade no serviço/empresa
Uma das mais corriqueiras objeções de compra das famílias convidadas é a credibilidade no serviço e/ou na empresa, já que de acordo com dados informados por profissionais da área, e confirmado através da pesquisa, uma média de 6 em cada 10 famílias, nunca haviam sido convidadas para uma apresentação com esta, ou nunca ouviram falar sobre esse sistema antes. Este fato deve-se em parte a questão do brasileiro de uma forma geral estar começando a criar uma cultura de viagens maior agora. O que torna apenas as maneiras convencionais e acessíveis de se viajar de férias mais conhecidas, como podemos citar as inúmeras agências de turismo espalhadas nos grandes centros urbanos.
Um estudo publicado no Brazilian Business Review aponta que “[...] o principal motivo de insatisfação com compras, decorre de falhas no atendimento pós vendas” e que “[...] a atuação do SAC[...] parece ser o alvo de maior parte das reclamações [...] (HOR-MEYLL et.al.2012,p.149)
Logo, o cliente tem entre outros medos, a insatisfação com os serviços prestados pós venda, e com o não cumprimento dos benefícios demonstrados.
Uma alternativa para contra argumentar este desconhecimento é justamente a inserção de grandes cadeias hoteleiras de renome, estas sim de conhecimento público, junto ao programa de férias o que o torna mais seguro e alicerçado, bem como garantias contratuais de qualidade no atendimento e de reservas garantidas.
2.5.2 Prioridades financeiras
Outro grande problema enfrentado diariamente no segmento de Timeshare, é com a adequação do produto de acordo com o nível econômico da família convidada. Embora exista o pré requisito para o convite, de uma renda superior à 5 (cinco) salários mínimos, em geral, a pesquisa demonstrou que 28% dos entrevistados não possuía condições financeiras naquele momento de adquirir o programa por causa de outras prioridades financeiras, com a abertura

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de crédito e incentivos à compra que o Brasil tem oferecido principalmente para as classes B e C nos últimos anos, tornou-se muito mais costumeiro famílias adquirirem casas (primeira moradia, ou até mesmo segunda residência), carros, abrirem seus próprios negócios, etc. de forma que a população brasileira está endividada. De acordo com levantamentos mensais realizados pelo Banco Central e outras instituições, como visto na Página do Jornal do Brasil (www.jb.com.br/economia) o superendividamento já atinge um quarto dos brasileiros, que têm mais de 30% da renda mensal comprometida por débitos, sobretudo nas modalidades de crédito mais caras: cartão de crédito e cheque especial. Além claro de financiamentos com casa própria e aquisição/ troca de veículos.
Não basta pois, ser realizada seleção socioeconômica a partir de um certo nível de renda, um dos maiores desafios do profissional é a real adequação do produto no orçamento da família, daí a necessidade de trabalhar com diferentes níveis de programas e de mostrar para o cliente que aquele é um programa que se adequa a todas as realidades, buscando entender o compromisso financeiro do casal e trazendo alternativas para incentivá-lo a adquirir o programa sem que atrapalhe suas prioridades.
2.5.3 Poder de decisão
Não menos importante, cerca de 22% dos entrevistados afirmam que o fator de não decisão é justamente o fato de ser na hora, ou seja, venda de alto impacto. Eles sentem-se pressionados pelo modelo apresentado e mesmo gostando da proposta e vendo a qualidade dos serviços oferecidos juntamente com o custo/benefício, não conseguem tomar a decisão imediata, seja por falta de análise financeira calculada, por real comparação com outras opções de viagens e/ou apreciação junto a família.
Maximiano (2004, p. 111) cita decisão como “[...] uma escolha entre alternativas e possibilidades. As decisões são tomadas para resolver problemas ou aproveitar oportunidades”.
Desta maneira a decisão final do casal convidado depende unicamente da percepção de valor que foi passado para ele durante toda a

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apresentação, logo, este só irá comprar algo no dia, se perceber que irá melhorar seu padrão de viagens de maneira satisfatória e vantajosa. Se perceber o benefício agregado.
2.5.4 Cultura de Férias
Já mencionado antes, o fato da família brasileira ainda estar começando a adquirir cultura de viagens anuais, em relação a outros países desenvolvidos como Estados Unidos e países da Europa, faz com que a aceitação do produto de férias, dê-se mais como incentivo de próximas viagens do que até mesmo uma forma de suprir as necessidades reais da família.
“No Brasil o turismo já é um elemento importante na economia, embora seu crescimento tenha se dado de forma muito desordenada. Em termos relativos a performance do Brasil no que diz respeito a turismo ainda é modesta. Em 1990 o Brasil representava apenas 0,24% do fluxo total de turismo no mundo, participando com 0,57% da receita mundial do turismo.” (BECKER. 2001)
Logo, 11% dos entrevistados disse não ter certeza de realizar novas viagens anuais nos próximos anos, ou de preferir outros meios de viagens, como agências de turismo, sem ter assim um vínculo qualquer com uma única empresa.
Daí o papel fundamental na venda é quase que inteiramente do Consultor de turismo por ter realmente entendido o cenário daquela família, ter mostrado a real importância para a qualidade de vida que as férias passariam a ter e claro, incentivá-los a fazer parte do clube de férias como forma de sanar a necessidade recém adquirida.
Como visto através da análise dos dados, vários são os motivos que influenciam a não compra dos clubes de férias pertencentes ao sistema de Timesharing, mas foi identificado também que a grande maioria do público pesquisado disse ter gostado da ideia que o programa apresenta e que poderiam sim adquirir o programa em uma segunda oportunidade.

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Dessa maneira temos que, em ordem quantitativa, 35% dos clientes disseram ter intensão sim de adquirir o programa de férias em uma segunda oportunidade, 29% dos entrevistados disseram que provavelmente adquiririam e 19% dependendo das novas condições apresentadas. Ainda temos como indecisos ou respostas negativas, 17% dos casais, onde 12% manifestaram-se indecisos e apenas 5% disse não ter qualquer pretensão de uma aquisição futura.
2.6 RECOMENDAÇÕES
Na pesquisa também foi solicitado que os casais indicassem o que poderia ser melhorado para facilitar uma aquisição futura, afim de propor ações de melhoria para as empresas de Timeshare, aumentando assim a quantidade de vendas diárias.
Dentre outros, percebe-se que o fato do cliente necessitar conhecer melhor a empresa e seus serviços ofertados, levam aos mesmos a adiar esta decisão, logo, o cliente sentiria-se mais seguro, como constata a pesquisa apontando 38% dos casais entrevistados, caso pudesse ter acesso a utilizar os serviços antes de adentrar definitivamente ao Club de férias. Brindes adicionais,
35%
29%
19%
5%
12%
Gráfico 2: Percentual de aquisição em uma segunda oportunidade
Sim, com certeza
Sim, provavelmente
Sim, dependendo das condições
Não
Talvez

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como isenção de taxas, aéreos gratuitos ou com descontos significativos, e/ou valores e formas de pagamento mais facilitadas, também foram apontadas como diferenciais que facilitariam a decisão final, como mostra o Gráfico 3.
Neste gráfico percebemos mais uma vez, como é evidenciado a questão credibilidade, na tomada de decisão final do cliente, uma vez que 38% dos casais pesquisados, disseram que um facilitador de decisão seria justamente uma maneira de testar o programa para comprovar sua veracidade, talvez com uma semana teste. 23% necessitaria de um tempo de apreciação maior, onde fariam pesquisas e analises mais criticas sobre o programa, e 12% acham que brindes extras, aumentando o custo benefício do programa poderiam ser diferenciais na tomada de decisão. Outros fatores como: Apresentação com menor tempo, mais detalhada e melhores valores, bem como aspectos estruturais do programa também foram citados, embora menos significantes que os já citados itens.
10%
23%
8%
2%
5%
12%
38%
2%
Gráfico 3: Facilitadores de aquisição futura
Valores melhores
Tempo para pensar
Aspéctos estruturais do programa
Apresentação com menor tempo
Apresentação mais detalhada
Brindes adicionais
Semana Teste para conhecer o programa
Outro(s)

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3 CONCLUSÕES
Levando-se em consideração os aspectos abordados no presente artigo, podemos concluir que apesar do segmento Timeshare ser inovador e de abordagem diferenciada, a proposta oferecida no momento do primeiro contato com o cliente torna-se bastante atrativa pelas vantagens ofertadas, facilitando assim a venda. Quando não, possibilita ao cliente o conhecimento dos serviços da empresa, gerando uma propaganda gratuita, acontecendo disseminação de informação entre familiares ou grupos de convívio. Seria pois a credibilidade no segmento, produto e empresa fornecedora do serviço, o grande desafio a ser enfrentado pelos profissionais da área, incentivos maiores em marketing diferenciado e maneiras do cliente sentir- se seguro, dando-lhe garantias palpáveis, poderia ser diferencial competitivo na tomada de decisão. Por fim podemos perceber que embora haja ainda bastante para ser estudado, é um segmento de ampla abrangência no turismo, e conhecer os principais desafios torna-se de suma importância para maximização de resultados. Gerir pessoas, e resultados são alguns dos principais desafios organizacionais atuais.

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
BECKER. B. K, Políticas e Planejamento do Turísmo no Brasil. Caderno Virtual de Turismo, vol. 1,UFRJ. 2001. Disponível em: <http://www.redalyc.org/pdf/1154/115418153001.pdf>
CHIAVENATO, Idalberto. Administração nos Novos Tempos. 6ª Edição, Rio de Janeiro: Campus, 2000.
COBRA, Marcos. Administração de Vendas, 4ª edição, São Paulo: Atlas S/A, 1994.
FUTRELL, Charles M. Vendas – Fundamentos e Novas Práticas de Gestão, 7ª edição, São Paulo, 2003.
HOR-MEYLL, L.F, et al. Por que consumidores reclamam de compras online?. Brasilian Business Review, v.9, n.4, Vitória-ES. 2007. Disponível em: <http://www.bbronline.com.br/public/edicoes/9_4/artigos/ep87>
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: Análise, Planejamento, Implementação e Controle. 5ª Edição, São Paulo: Editora Atlas S/A, 1998.
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
MATTAR, Fauze Najib. Pesquisa de Marketing, Vol. 1 e 2. São Paulo: Atlas, 2005.
MAXIMIANO, A. C. Introdução à administração. 6ª ed. São Paulo: Atlas, 2004.
MOREIRA, J.C.T. Administração de Vendas, São Paulo: Editora Saraiva, 2000.
SELLTIZ, C.; WRIGHTSMAN, L.; COOK, S. Noções básicas de mensuração. Vol. 2. São Paulo: EPU – Editora Pedagógica e Universitária Ltda., 1987.

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RCI, Descubra O Tempo Compartilhado, disponível em: <http://www.rci.com/pre-rci-pt_BR/descubra-o-tempo-compartilhado> (Acesso em: 03/11/2014)
INTERVAL, Sobre a Propriedade de Férias, disponível em: <http://pt.intervalworld.com/web/my/info/ownership/overview> Acesso em: 03/11/2014

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