investigacion de mercados

Universidad Nacional Micaela Bastidas DeApurímac
Escuela académico profesional de administración de empresas
Proyecto: Elaboración De La Mermelada De Oca
Asignatura: MARKETING ESTRATEGICO
Docente: Lic. MAURICIO ESCALANTE CARDENAS
Estudiante:
 CASTAÑEDA SERRANO MONICA
 VIVANCO LEON JHON YHOER
 DAVILA CAMACHO ARMANDO
 PAREDES GUILLEN BETSY
 GOMEZ RAMOS NELYDA
 SILVA

 Silva Juarez Luz Sammy

Abancay _ Apurímac
2012
DEDICATORIA
PRIMERAMENTE A DIOS POR HABERNOS PERMITIDO LLEGAR HASTA
ESTE PUNTO Y HABERNOS DADO SALUD, A NUESTROS PADRES POR
SU APOYO INCONDICIONAL.
A MI MAESTRO POR SU GRAN APOYO Y MOTIVACIÓN PARA LA
CULMINACIÓN DE ESTE PROYECTO IMPORTANTE, POR HABERNOS
TRANSMITIDO LOS CONOCIMIENTOS OBTENIDOS Y HABERNOS
LLEVADO PASÓ A PASO EN EL APRENDIZAJE.

PRESENTACIÓN
En la actualidad existen múltiples empresas industriales que desempeñan
actividades comerciales teniendo como materia prima productos andinos pues
hoy son estos los que poseen mayor demanda y aceptación por ser productos
orgánicos que ayudan a cuidar la salud.
El presente trabajo ha sido realizado por los estudiantes de la asignatura de
marketing estratégico como una alternativa de proyecto que puede ser ejecutado
la cual nos sirve como base para la creación de pequeñas y medianas empresas
tomando como referencia nuestro producto “mermelada de oca” revalorando así
nuestro producto tradicional que es la oca según las necesidades del mercado.
A continuación presentamos el desarrollo de nuestro producto, describiendo
todos los pasos necesarios que se necesitan para insertar un producto nuevo al
mercado haciendo uso las 4 ps del marketing.

INDICE GENERAL
I. DATOS GENERALES............................................................................................7
EMPRESAINDUSTRIAL “SABOR ANDINO S.R.L”..........Error! Bookmark not defined.
1.1. RAZÓN SOCIAL .........................................................................................7
1.2. ACTIVIDAD COMERCIAL ..........................................................................7
1.3. NOMBRE DEL PRODUCTO.......................................................................7
1.4. ESLOGAN ...................................................................................................8
1.5. LOGO DE LA EMPRESA ...........................................................................8
MISIÓN ..............................................................................................................................9
VISIÓN...............................................................................................................................9
Objetivos Estratégicos:...............................................................................................9
Objetivos Operacionales: .........................................................................................10
METAS GENERALES.....................................................................................................10
POLÍTICAS......................................................................................................................11
II. MARCO TEORICO...............................................................................................12
2.1. DESCRIPCIÓN DE LAS MATERIAS PRIMAS ........................................13
2.1.1. OCA:.............................................................................................................. 13
2.1.1.1. ORIGEN DEL OCAU OXALIS TUBEROSA:...................................13
2.1.1.2. DEFINICION:......................................................................................13
2.1.1.3. CLASIFICCACION CIENTIFICA:......................................................14
2.1.1.4. MORFOLOGIA:..................................................................................14
2.1.1.5. VARIEDADES:...................................................................................15
2.1.1.6. USOS:.................................................................................................15
2.1.1.7. VALOR NUTRICIONAL:....................................................................16
2.1.1.8. HÁBITAT Y DISTRIBUCIÓN:............................................................16
2.1.1.9. CULTIVO:...........................................................................................16
2.1.1.10. PRODUCCION:..................................................................................17
III. PLAN DE MARKETING.......................................................................................18
3.1. IMPORTANCIADEL MARKETING DE LAMERMELADA DE OCA......18

3.2. OBJETIVOS DE MARKETING DE LA MERMELADA DE OCA “K
DULCE” 19
3.2.1. OBJETIVOS DEL MARKETING: ................................................................ 19
3.2.2. OBJETIVOS DE POSICIONAMIENTO:....................................................... 20
3.2.3. OBJETIVOS DE RENTABILIDAD: .............................................................. 20
3.2.4. OBJETIVOS FINANCIEROS:....................................................................... 21
3.3. IDENTIFICACION DE MERCADO............................................................21
3.3.1. SEGMENTACION DE MERCADO:.............................................................. 22
3.3.1.1. SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA: ..........................................................22
3.3.1.2. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA: .......................................................23
3.3.1.3. SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA: .......................................................23
3.3.1.4. SEGMENTACIÓN POR COMPORTAMIENTO:.......................................24
3.3.2. PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADO: ....................................24
3.3.2.1. ESTUDIO............................................................................................24
3.3.2.2. ANALISIS...........................................................................................25
3.3.2.3. PREPARACION DE PERFILES........................................................25
3.3.2.4. BASES PARASEGMENTAR LOS MERCADOS: ...........................25
3.3.3. SEGMENTACION DE MERCADO DE CONSUMIDORES: ........................ 26

[UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC]
7
I.DATOS GENERALES
EMPRESA INDUSTRIAL “SABOR ANDINO”SRL
1.1. RAZÓN SOCIAL
Empresa industrial “SABOR ANDINO”SRL
Nuestra empresa ofrece un producto novedoso, alternativo, sano y
delicioso que hace más apetitosa y atractiva su consumo en cualquier
momento del día. Así mismo es una nueva forma de aprovechar las
propiedades nutritivas de un producto andino tradicional que es la oca. De
ahí nace la denominación “K DULCE”, ya que la mermelada es un
producto dulce y exquisito para el paladar del consumidor.
La empresa está conformado por 6 socios quienes responden de
manera limitada ante la empresa, es decir que la responsabilidad de cada
socio se limita a las aportaciones que realicen durante el funcionamiento
de la empresa, por ello la denominación S.R.L.
1.2. ACTIVIDAD COMERCIAL
Productora de Mermelada de Oca
Producimos mermelada de oca, un producto novedoso y muy nutritivo
que podrá ser consumido al gusto del cliente.
1.3. NOMBRE DEL PRODUCTO
Mermelada de oca “K DULCE”.

8
1.4. ESLOGAN
1.5. LOGO DE LA EMPRESA

9
MISIÓN
Somos una empresa que desarrolla, produce, comercializa y distribuye
mermeladas naturales hechos a base de oca, producto de excelencia y calidad
que supera las expectativas de nuestros clientes y consumidores; fomentando el
desarrollo y bienestar tanto individual y colectivo de todos nuestros empleados,
a través de la capacitación y motivación continua.
VISIÓN
Al 2017 somos una empresa competitiva a nivel regional y nacional, líder en el
sector de alimentos naturales a base de oca, reconocida por la calidad de
nuestros productos y por nuestra sensibilidad social, innovando y
desarrollándonos constantemente para superar las expectativas de nuestros
socios, trabajadores, consumidores y clientes.
OBJETIVOS
Objetivos Estratégicos:
 Asegurar el crecimiento de la empresa mejorando la eficiencia y la
productividad en las actividades de la misma.
 Alcanzar un mayor posicionamiento en el mercado regional y nacional
obteniendo contratos con empresas mayoristas y menoristas.
 Crear una imagen corporativa agradable a nuestro público consumidor
enfatizando la publicidad de nuestro logo empresarial y marca de
producto.
 Adquirir las certificaciones necesarias de los estándares de calidad ISO
9001, ISO 14001.

10
Objetivos Tácticos:
 Mantener el liderazgo en la innovación para el logro de resultados
continuos y retadores para nuestra empresa.
 Aumentar la cantidad de trabajadores dentro del proceso de producción
ya que con las miras del avance y progreso de nuestra empresa esta será
un elemento indispensable.
 Incrementar el conocimiento de la marcade nuestro producto dentro del
mercado regional.
 Crear distribuidoras a nivel regional para acaparar día a día el mercado y
así obtener mayores ingresos para la empresa.
Objetivos Operacionales:
 Asesorar correctamente al cliente en relación con el valor nutricional y los
beneficios del producto que mejor satisface su necesidad.
 Lograr una participación de mercado del 20% para el segundo trimestre.
 Elevar la eficiencia de la producción en un 20% para el próximo mes.
 Capacitar y motivar constantemente al personal con la que cuenta la
empresa.
 Obtener mayor contacto con las diversas distribuidoras locales.
METAS GENERALES
 Satisfacción al máximo de nuestros clientes y asegurar una buena imagen
de la empresa.
 Acaparamiento de Mercado regional y nacional.
 Crecer de manera constante adaptándonos a los avances de los tiempos.
 Establecer y mantener una posición como el principal proveedor en el
mercado.
 Duplicar nuestras ganancias anuales antes de cumplir 5 años.

11
POLÍTICAS
Los servicios de limpieza serán contratados para todas las áreas de la empresa
a fin de mantener limpia y agradable el ambiente de trabajo de cada empleado
de la empresa.
La estructura orgánica de la empresa deberá ser enfocada al cliente, orientada
a satisfacer necesidades y al desarrollo de productos innovadores, acordes con
los avances tecnológicos.
La organización deberá contar con el Manual de Organización y Funciones
(MOF) que permita a los trabajadores enfocarse en la ejecución del plan
estratégico y del análisis competitivo del entorno.
El marketing de la empresa debe ser focalizado, con una orientación hacia el
fomento del consumo de los productos que ofrece la empresa, mejorar la imagen
externa de la empresa y difundir información relevante para nuestros clientes.

12
CAPITULO
2
II. MARCO TEORICO

13
2.1. DESCRIPCIÓN DE LAS MATERIAS PRIMAS
Para la elaboración de la mermelada de oca utilizaremos como insumo
principal la oca, y como insumos adicionales tenemos la manzana, limón
y azúcar.
2.1.1. OCA:
2.1.1.1. ORIGEN DEL OCA U OXALIS TUBEROSA:
Los Andes son el único lugar en el mundo donde se han
domesticado tubérculos para la alimentación humana. Además de
las conocidas especies del género Solanum (papas), se logró la
domesticación de un grupo de tubérculos afines morfológicamente,
pero de distintas familias botánicas que han sido menos estudiadas
y valorizadas en el mundo agronómico (Cortés, 1977; León, 1964;
Arbizu y Tapia, 1992).
La oca es una especie nativa de al menos 8,000 años de
antigüedad en la región andina. Se han encontrado restos en
tumbas muy antiguas de la costa, lejos de sus lugares de cultivo.
2.1.1.2. DEFINICION:
La oca (quechua: uqa), papa oca o ibia (Oxalis tuberosa) es una
planta que se cultiva en la puna de los Andes centrales y
meridionales y entre los 3.000 y los 3.900 msnm en los Andes
septentrionales, por su tubérculo dulce comestible rico en almidón.
Es una herbácea que mide entre 20 y 30 cm de alto, tiene tallos
suculentos, hojas trifoliadas y flores amarillas con 5 pétalos. Posee
tubérculos que miden de 5 a 15 cm de largo, los cuales tienen
formas y colores muy variados.
También conocida como apiha, apiña, apilla, kawi (en aymara),
lamaki (en kallawalla), timbo, quiba, papa roja o huisisai; la oca es
un cultivo tradicional de la región andina como sustituto y

14
complemento de la papa. Aunque tarda más en alcanzar la
madurez, y tiene en consecuencia un rendimiento menor, la oca es
más resistente que la papa a las plagas, y garantiza por lo tanto
una producción estable. En los países donde se cultiva, es el
tubérculo más cultivado después de la papa, con más de 30.000 ha
plantadas en el Perú, Argentina y Bolivia en donde se cultivan unas
32.000 hectáreas.
2.1.1.3. CLASIFICCACION CIENTIFICA:
Reino: Plantae
Filo: Magnoliophyta
Clase: Magnoliopsida
Orden: Geraniales
Familia: Oxalidaceae
Género: Oxalis
Especie: Tuberosa
2.1.1.4. MORFOLOGIA:
 ALTURA: es una herbácea compacta de tipo perenne y mide
entre 20 y 30 cm de alto.
 TALLO: Sus tallos tienen forma cilíndrica y su color varía entre
amarillo, verde, violeta y rojizo.
 HOJAS: posee hojas alternas y trifoliadas, parecidas al trébol.
Su tipo de crecimiento, forma, ángulo y grosor, las hacen muy
eficientes para realizar la fotosíntesis.
 INFLORESCENCIA: Se forman en las axilas superiores de los
tallos y presentan de 4 a 5 flores. Cada flor tiene 5 pétalos
amarillos con rayas moradas, 10 estambres y un pistilo de
tamaño variable... la estructura floral facilita la polinización
cruzada.
 TUBÉRCULOS: Los tubérculos de la OCA tienen forma
elipsoidal, claviforme o cilíndrica, cuyo sabor puede ser dulce o

15
amargo. Presentan numerosas yemas u "ojos" en toda su
superficie, y colores muy variados como el blanco, amarillo,
rosado, anaranjado, rojo y morado.
2.1.1.5. VARIEDADES:
Existen al menos 50 variedades. Las mayores colecciones de
germoplasma de OCA se encuentran en Perú, en Cusco, donde se
registran 400 accesos, también en Puno y Huancayo; y en Ecuador
en Quito.
Las variedades de OCA más comunes en nuestro país son las
siguientes:
 Zapallo oca, de tubérculos amarillos.
 Chachapea oca, de tubérculos grises y dulces.
 Pauccar oca, de tubérculos rojos y dulces.
 Mestiza oca, de tubérculos blancos.
 Nigro oca, de tubérculos negruzcos.
 Lunchcho oca, de tubérculos blancos y amargos, usados en la
preparación de chuño.
 Huari chuchu, de tubérculos rojos muy alargados.
 Khellasunti, de tubérculos blanquecinos muy desteñidos.
 Chair achacana, de tubérculos amarillos con listones negros.
 Lluchu gorra, de tubérculos rosados que al cocinarse
desprenden su hollejo.
 Kheni harinosa, de tubérculos amarillos muy intenso, casi
anaranjados.
 Umahuaculla, de tubérculos rojos con yemas negras y gran
tamaño.
2.1.1.6. USOS:
En fresco se consume cocidas, generalmente "asoleada" y
deshidrata como "ccaya" o "umaccaya". También se hacen dulces

16
y mermeladas. Su tallo constituye un excelente forraje para
animales mayores
 Alimento: Se consume el tubérculo. Una vez cosechado debes
asolearse durante unos días para desarrollar la sacarina.
También se prepara el chuño de oca.
 Medicinal: Se le usa como emoliente, para el tabardillo y como
astringente.
 Almidón: Se prepara un almidón muy fino.
 Forraje: Especialmente para cerdos (la planta entera).
2.1.1.7. VALOR NUTRICIONAL:
Es muy variable, pero igual o mejor que la papa. Su contenido de
proteína es muy variable, pero generalmente está cerca del 9% y
además tiene buena proporción de aminoácidos esenciales.
La OCA en estado fresco tiene el siguiente contenido:
ELEMENTO %
> Humedad 70 a 80
> Carbohidratos 11 a 22
> Grasa 1
> Fibra 1
> Ceniza 1
2.1.1.8. HÁBITAT Y DISTRIBUCIÓN:
2.1.1.9. CULTIVO:

17
2.1.1.10. PRODUCCION:

18
CAPITULO
3
III. PLAN DE MARKETING
3.1. IMPORTANCIA DEL MARKETING DE LA MERMELADA DE OCA

19
3.2. OBJETIVOS DE MARKETING DE LA MERMELADA DE OCA“K
DULCE”
3.2.1. OBJETIVOS DEL MARKETING1:
CORTO PLAZO:
 Dar mayor credibilidad al público en general dando a conocer
nuestro producto, a través de campañas publicitarias, como una
alternativa diferente para la alimentación diaria por ser un
producto natural que posee un alto valor nutricional.
 Acaparar nuevas tiendas a nivel local y regional con la finalidad
de que nuestro producto gane mayor aceptación en el mercado.
 Incentivar a que la gente compre nuestros productos.
Realizando promociones de oferta por lanzamiento del producto.
MEDIANO PLAZO
 Por ser un producto único es necesario reforzar continuamente
la campaña de publicidad en todo el departamento de Apurímac,
ya que no es todavía un producto conocido para el consumo.
LARGO PLAZO
 Posicionar en la mente del consumidor la mermelada de oca
como aquella que está hecha en casa en forma natural y
saludable, recomendable para la alimentación balanceada de
nuestros clientes y consumidores.
1 Estos objetivos fueron hechos teniendo como base el matriz FODA que seencuentra en el Anexo 9.

20
 Aumentar las ventas anuales de la mermelada de oca en un
3.5%.
 Incursionarnos en nuevos mercados provechando al máximo la
calidad y naturaleza de nuestro producto para generar mayores
ingresos.
3.2.2. OBJETIVOS DE POSICIONAMIENTO:
Uno de los principales objetivos de la empresa industrial. Es insertarse en el
mercado de manera rápida y posicionarse entre una de las mejores
empresas en el rubro de industrias lácteas dedicadas a la producción de
mermelada de oca a nivel local y regional, además de adquirir una imagen
favorable para nuestra empresa y nuestra marca.
Los objetivos que se pretenden alcanzar son los siguientes:
1) Incrementar nuestra participación en el mercado local en un 60% en
un periodo de 12 meses calendarios.
2) Innovar nuestro producto para que de esta manera podamos captar
nuevos clientes y ser más conocidos en el mercado.
3) En un periodo de 36 meses, ser una empresa competitiva y
reconocida a nivel local y regional.
3.2.3. OBJETIVOS DE RENTABILIDAD:
Los objetivos de rentabilidad a alcanzar:
 Obtener una rentabilidad económica de más del 50%, dentro
de los 12 primeros meses.
 Contar con información permanente sobre el estado de nuestra
rentabilidad para medir la tasa de devolución producida para
el beneficio económico de la empresa “INDUSTRIAL SABOR
ANDINO S.R.L”
 Conseguir una rentabilidad financiera estable que permita
relacionar el beneficio económico con los recursos necesarios

21
para obtener la utilidad deseada. Y además para que a nivel
de empresa, nos muestre el retorno para los accionistas de la
misma, que son los únicos proveedores de capital.
3.2.4. OBJETIVOS FINANCIEROS:
Los objetivos financieros son los siguientes:
1. A CORTO PLAZO:
En un plazo no menor a 6 meses, asegurar la obtención de los
fondos necesarios para el normal funcionamiento de la empresa
por parte de los accionistas.
2. A MEDIANO PLAZO:
Establecer conexiones con los principales proveedores que
brindan los insumos necesarios para la producción de
“mermelada de oca”.
3. A LARGO PLAZO:
Contar con un gran número de inversionistas potenciales de
nuestra región y del país en la sección de las industrias
alimenticias, contribuyendo al desarrollo socio económico de la
región sin dejar de lado las utilidades que esperamos todos los
accionistas.
3.3. IDENTIFICACION DE MERCADO
Como vimos en el capítulo I la oca posee un alto valor nutricional, por ello
su consumo es recomendable para el público en general.
Nuestra empresa es consciente de que el mercado está compuesto por
centenares de personas desde niños hasta personas mayores, como

22
también de empresas u organizaciones que poseen características
particulares y son diferentes unas de otras.
Poseen diferencias en cuanto a su ubicación, nivel socioeconómico, de
educación, cultural, gustos y preferencias, personalidad, capacidad de
compra, etc., los cuales influyen en su decisión de consumir un producto
y dificultan el reconocimiento de nuestro mercado.
Por ello es que desarrollamos un conjunto de actividades con la finalidad
de identificar el mercado más atractivo para nuestro producto.
 Encuestas en lugares estratégicos (principales
establecimientos de compras).
 Entrevistas en lugares de aglomeración (mercados y ferias).
 Estudio de información obtenida de instituciones
especialistas en el estudio de la población (INEI, hospitales,
colegios, universidades, etc.)
Tras estas actividades, muchas personas respondieron en la encuesta de
que consumen oca porque es uno de los productos más recomendados
para el cuidado de la salud. Así mismo obtuvimos conocimiento de que en
nuestro departamento y nuestro país uno de los problemas sociales más
grandes es la desnutrición. Es así que vimos por conveniente de que
nuestro producto estará dirigidoal público en general es decir desde niños
hasta adultos mayores.
3.3.1. SEGMENTACION DE MERCADO:
Nuestros clientes se agrupan y entienden en relación a varios factores,
ya sea geográficos, demográficos y psicológicos; de esta manera
responden o consumen de manera similar en base a estos factores.
3.3.1.1. SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA:
La comercialización de nuestro producto va encaminada para una
venta tanto a nivel local como regional, comenzando por establecer
dentro de las tiendas, mercados de nuestra ciudad y la región,
puesto que estas nos servirían para difundir nuestro producto a una
gran variedad de personas, teniendo en cuenta que la mayoría de

23
nuestros clientes y posibles clientes visiten constantemente estos
lugares. Además que este producto innovador se encuentra en
un lugar en el cual su consumo es masivo, ya que conocen sus
propiedades.
3.3.1.2. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:
 Edad: la mermelada de oca está dirigida desde el momento
que el óvulo y el espermatozoide se unen se producen una
serie de rápidas transformaciones, es decir, desde los cero
años hasta la ancianidad que es a partir de 60 – 65 años
para arriba aproximadamente.
 Sexo: la mermelada de oca está orientado tanto mujeres y
varones sin ninguna diferencia.
 Clase social: Por ser un producto económico, delicioso y
nutritivo se puede decir que está al alcance de personas de
cualquier nivel social que estén dispuestas a adquirirlo,
puesto que posee un precio asequible; además que dicho
precio impulsa que los clientes asiduos y posibles, se
interesen en el producto, por tal motivo se le pueda brindar la
oportunidad de poder adquirirlo al por mayor y/o menor, de
esta manera expandir nuestro mercado.
 Nivel de instrucción: la mermelada de oca está dirigida a
personas de cualquier nivel de instrucción, sin excepción.
 Ciclo de vida familiar: El producto satisface una necesidad
principal que es la alimentación, por tanto la mermelada de
oca se convierte en un producto necesario para la nutrición
sana y nutritiva de las personas de nuestra localidad y región.
3.3.1.3. SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA:
 Personalidad: la mermelada de oca está orientada a los
varones y mujeres (sin excepción), que poseen una
personalidad ya sea introvertida o extrovertida, ya que esto no
les excluye que consumir un producto nuevo y nutritivo.

24
 Valores: Es indistinto a esta variable, ya que la mermelada
de oca está dirigida a todas las personas en general.
 Estilo de vida: la mermelada de oca está dirigida a personas
que les gusta llevar un estilo de vida más sana y
conservadora, ya que la materia prima es un de origen
natural.
3.3.1.4. SEGMENTACIÓN POR COMPORTAMIENTO:
 Tasa de uso: la Continuidad de compra de la mermelada de
oca depende del grado de aceptación del mismo, además
debido a que es un producto innovado con muchos nutrientes,
ricos para la salud de la personas, pues este es un producto
que no contiene químicos, la cual es una ventaja tanto para
los consumidores como los integrantes de la organización y
que los padres les enseñen a consumir lo natural a sus hijos.
 Beneficios deseados: los clientes adquieren la mermelada
de oca por dos razones la primera es un producto totalmente
natural que beneficia a la salud y en segundo lugar porque
permite revalorizar los productos andinos de nuestra región,
creando identidad con nuestra localidad y región.
3.3.2. PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADO:
3.3.2.1. ESTUDIO: En esta etapa se organizará sesiones de grupos para
poder entender de mejor manera las motivaciones, actitudes y
comportamientos de los consumidores.
Aclararemos datos sobre los atributos y la importancia, conciencia
de la marca, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los
productos; así como, datos demográficos, geográficos,
socioeconómicos de los consumidores.

25
3.3.2.2. ANALISIS: Descifraremos cada uno de los datos obtenidos para
poder eliminar las variables y agrupar, construir el segmento con
los consumidores que comparten un requerimiento en particular y
lo que los distingue de los demás segmentos del mercado .
3.3.2.3. PREPARACION DE PERFILES: Dispondremos un perfil de cada
grupo en términos de geografía, demografía, conductas, actitudes
distintivas, etc. Designáremos a cada segmento con base a su
característica dominante. La segmentación debe repetirse
periódicamente porque los segmentos cambian. La segmentación
lo designaremos en base a lo siguiente:
3.3.2.4. BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS:
GEOGRÁFICAS DEMOGRÁFICAS PSICOGRÁFICAS
 Nacional
 Regional
 Local
 Edad
 Sexo
 Estilo de vida.
 Personalidad.
 Beneficios del
producto.
 Extrovertido e
introvertido.
 Urbana  Educación
 Ocupación
 Uso del producto.
 Suburbana
 Interurbana
 Clima
 Ciclo de vida
familiar.
 Clase social.
 ingresos
anuales.
 Profesión
 Nacionalidad
 Estado civil
 Tamaño de la
familia
 Ingresos

26
3.3.3. SEGMENTACION DE MERCADO DE CONSUMIDORES:
En la empresa Industrial “sabor andino S.R.L.” la segmentación de
mercado lo realizaremos para el público en general (niños,
adolescente, juventudes, adulto y ancianos), ya que la mermelada de
oca posee alto valor nutritivo en proteínas y carbohidratos:
NIÑOS:
 Segmentaremos en base:
o Al nivel y la distribución de los ingresos de sus padres.
o Sobre bases demográficas como:
 Distribución de la población local y regional.
 Población urbana - rural.
 Edad.
 Sexo.
 Ciclo de vida familiar.
o En función al comportamiento de compra de los niñosos ,son:
- Sociológicos: Como grupos culturales, clases sociales
amplias y grupos pequeños, incluyendo la familia.
- Psicológicos: Como Personalidad, Actitudes,
Beneficios deseados del producto.
ADOLESCENTES
Segmentaremos el mercado sobre:
a) condiciones demográficas:
- Distribución de la población local y regional.
- Población urbana - rural.
- Edad.
- Ciclo de vida familiar.
b) al nivel y la distribución de los ingresos de sus padres.
c) al comportamiento de compra de los adolescentes, son:

27
 Sociológicos, como: grupos culturales, clases
sociales amplias y grupos pequeños, incluyendo la
familia.
 Psicológicos, como: Personalidad, Actitudes,
JUVENTUDES
a) Condiciones demográficas:
 Distribución de la población local y regional.
 Población urbana - rural.
 Edad.
 Ciclo de vida familiar.
b) Al nivel y la distribución de los ingresos de sus
padres o independientemente.
c) Al comportamiento de compra de juventudes,son:
 Sociológicos, como: grupos culturales,
clases sociales amplias y grupos pequeños,
incluyendo la familia.
 Psicológicos, como: Personalidad,
Actitudes, Beneficios deseados del producto.
ADULTO
Segmentaremos el mercado sobre
1) Condiciones demográficas:
 Distribución de la población local y regional.
 Población urbana - rural.
 Edad.
 Ciclo de vida familiar.
2) Al nivel y la distribución de los ingresos de ellos mismos.
3) Al comportamiento de compra de adultos,son:

28
familia.
ADULTOS MAYORES
1. Condiciones demográficas:
 Distribución de la población local y regional.
 Población urbana - rural.
 Edad.
 Ciclo de vida familiar.
2. Al nivel y la distribución de los ingresos de ellos mismos,
y de sus hijos.
3. Al comportamiento de compra de adultos mayores,son:
familia.
IV. MARKETING MIX
1. Producto:
Nivel de producto:
“K DULCE” es un producto con los siguientes niveles:
a) Producto central: Contribuir a la buena salud a base de un
producto natural.
b) Producto real: Todo lo complementario al producto central, en
donde se encuentran, el sabor especial, la etiqueta, el embace
y el diseño de la marca de la mermelada.

29
Clasificación:
“K DULCE” es un producto de consumo
Decisiones individuales del producto
a) Atributo:
Las siguientes características son las que están presentes en “K
DULCE” las mismas que la distinguen:
 Nivel de calidad: alta calidad en la producción de la mermelada
”K DULCE”, en un excelente lugar de producción y gran
distribución por toda la localidad.
 Características: tendrá un sabor especial debido a los
ingredientes que se utilizó para su elaboración como por
ejemplo la oca y la manzana.
 Confiabilidad: ya que en el empaque se brindara toda la
información necesaria para el consumidor como son:
ingredientes, valor nutricional, fecha de vencimiento, etc.
 Estilo: la mermelada “K DULCE” tendrá un estilo más saludable
que estará presente en todos los niveles socioeconómicos ya
que no se olvida que el principal beneficio que se quiere
cumplir, es velar por la buena salud del consumidor
b) Asignación de marca

30
c) Empaquetado:
El empaquetado de la mermelada “K DULCE” es de embace de
vidrio transparente en el que se incluirá la marca de la empresa. A
su vez que lo describirá como una mermelada natural. En ella estará
la siguiente información:
SIGNIFICACIÓN DEL PRODUCTO
El producto representa el nuevo estilo de vida de la mayoría de los
peruanos, un estilo más natural que vela por el cuidado de la salud,
mas identificado con nuestra propia cultura, ya que la mermelada “K
DULCE” aporta a la revalorización nuestros productos andinos.
IMPORTANCIA DE LA INNOVACIÓN DEL PRODUCTO
Si bien es ciertos conforme pasa el tiempo, debido a los avances
tecnológicos y a los cambios que ocurren en el ambiente surgen nuevas
necesidades, nuevos estilos de vida y nuevas tendencias sociales que
implican la necesidad de crear y producir productos que se adapten a estas
necesidades, productos que sean más novedosos, innovadores y que
llamen la atención del público, para de esta manera no dejar de ser
competitivos y no perder participación en el mercado. Es por esto que
nuestra empresa buscara ampliar su línea de productos azucarados.
2. Precio

31
3. Plaza :
La empresa “INDUSTRIAL SABOR ANDINO” dirige su producto para todo
el público en general, es así que está dirigido también al mercado local,
regional y nacional, basada su plaza o canal principal de comercialización en
la venta directa con una estructura inicial de 2 personas vendedoras (un solo
nivel de fuerza de ventas lideradas inicialmente por el área de producción
estableciendo un proceso de asignación de producto según las metas fijadas
para cada una de las vendedoras).
Buscando hallar la mejor alternativa de canal de comercialización para la
empresa se basaron las decisiones en la gestión propia de crear un equipo
de ventas tomando como base la investigación del mercado,
determinando la estrategia que tendrá el grupo, un tamaño especifico y
nichos de atención de cada miembro, evaluando la estructura del grupo,
perfil y remuneración.
Adicionalmente se revisaron aspectos como información necesaria para
el equipo, herramientas y procedimientos y finalmente se definió la
operatividad del mismo.
Nuestros vendedores llegaran a adquirir ventajas de marketing como
mantener un mejor control del servicio, obtener diferenciación perceptible
del servicio o mantener información directa de los clientes sobre sus
necesidades.
3.1. Canales de Distribución
En la empresa “SABOR ANDINO”, el tipo de canal de distribución
que utilizaremos es el canal directo; ya que el producto que nosotros
fabricamos es vendido directamente al consumidor y con la
participación de intermediarios lograremos movilizar más nuestras
ventas, cabe recalcar que nuestra empresa tiene una reciente
creación e inversión para estar vigentes en el mercado optamos con
poseer dichos intermediarios; por lo tanto nosotros como
productores y/o fabricantes desempeñamos las funciones de
vendedor y distribuidor, efectuando adecuadamente los procesos de

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comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin
la ayuda de ningún intermediario.
Nuestros canales de distribución basados en la segmentación
demográfica y geográfica son las siguientes.
a) CANALES CORTOS:
Está ubicada en la dirección de JR. Arequipa 305;lo cual nos da
facilidad de estar en contacto directo con el cliente ,haciendo de
este tipo de compra el más usual con el propósito de que el
producto “mermelada de oca” sea consumido de una manera
instantánea ya que mientras está caminando podría consumir
nuestro producto.
b) CANALES MEDIOS:
En este tipo de canal, se realizara una distribución al por mayor
y menor para clientes que soliciten nuestro producto, de la
misma manera, estaremos en contacto con tiendas, almacenes,
comerciantes aledaños para la venta.
c) CANALES LARGOS:
Realizaremos una distribución a delivery o a pedido así abarcar
con ello toda la localidad de Abancay y posiblemente más;
además distribuir por periodos o por pedidos a tiendas,
mercados, minimarket`s, almacenes, etc.

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MODALIDADES DE VENTA:
• Venta personal
• Fuera del establecimiento (puesto ubicado).
• Para comerciantes ambulantes.
• En comerciales aledaños.
• Dentro del establecimiento.
• Venta a distancia.
• Por correspondencia.
• Radio y televisión.
• Por teléfono (pedidos o delibery).
• De manera electrónica colgada en el internet.
Ventas al Detalle
Nosotros queremos implantar un nuevo prototipo en ventas
como son las ventas al detalle; en este sentido nuestra empresa
“SABOR ANDINO” cuenta con un detallista (persona
especializada en ventas al detalle), que nos ayudara a mantener
precios cómodos y flexibles, manteniendo así un excelente
servicio al cliente, derribando de esta manera a la competencia”,
también, vía internet (páginas web, electrónica, etc.).
Estas técnicas, procesos de ventas son herramientas de gran
importancia; ya que nos facilita responder de manera eficaz y
eficientemente a los cambios de los gustos y preferencias del
cliente; poner el producto a disposición del usuario en el
momento y tiempo oportuno que es hoy en día elementos claves
para un buen posicionamiento del producto en el mercado y su
subsistencia.

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4. Promoción:
La promoción es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para
informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia del producto
“K DULCE” y su venta, tratando de influir en los sentimientos, creencia
y en el comportamiento del receptor o destinatario.
4.1. Métodos Promocionales
Aplicaremos las cinco formas de promoción:
a) Venta personal:
Tendremos una tienda comercial en la zona céntrica de
Abancay, para lograr que el cliente tenga conocimiento de
la existencia del producto, en este lugar se encontrara
personal capacitado y especializado en ofertar el producto
“K DULCE” de esta manera lograr mayor comercialización
y aceptación del producto.
b) Publicidad:
 En cuanto a publicidad realizamos, anuncios
comerciales televisivos, publicitarios, orientados a
promover la compra y consumo del producto, y luego
ofreciendo variedades de productos de la “oca”.
 Contaremos con las redes sociales y tiendas virtuales
especializados en ofrecer el producto, en el cual detalla
todas las características y beneficios del mismo.
c) Promoción de venta:
Lo que se busca con la promoción de ventas es estimular en
el cliente comercial o domestico la demanda del producto,
completar la publicidad y facilitar las ventas personales, para
llamar más la atención de los `posibles clientes.
d) Relaciones públicas:
Abarcan una amplia gama de actividades comunicativas que
contribuyan a crear actitudes y opiniones positivas de la
empresa, para así crear un reconocimiento instantáneo de
la marca de la empresa.

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Las actividades de relaciones públicas están diseñadas para
fomentar o mantener una imagen favorable de la
organización ante sus diversos públicos, clientes, la
comunidad local y regional cuidando de esta manera el
medio ambiente, participando así también en campañas
ecológicas destinadas al cuidado del ambiente.
A través de las buenas relaciones de nuestros
colaboradores, prensa, y principalmente con nuestros
clientes, obtendremos garantías del producto, calidad;
teniendo en cuenta a quienes ofrecemos el producto, como
vendemos, a donde lo vendemos y cuando.
e) Publicidad no pagada:
Dentro de las relaciones públicas pretendemos utilizar la
publicidad no pagada que dará a conocer aspectos de la
organización, nuestros productos y políticas a través de los
medios.
Esta publicidad dará a conocer la responsabilidad social que
tenemos con el mercado al cual nos dirigimos.
La promoción tiene como objetivo
1. Informar: dar a conocer el producto, sus cualidades y
características que lo hacen diferente y original.
2. Disuadir: se intenta ofrecer a los clientes potenciales y
mayoristas el producto, para que ellos obtengan su rentabilidad
y a la vez hagan más conocida nuestra mermelada.
3. Recordar: Crear un recuerdo, es decir posicionarnos en la
mente la mermelada de oca “K DULCE” en los clientes
potenciales, de este proceso se encargaran los medios de
comunicación existentes en la región y las anteriores estrategias
de promoción antes nombradas.
4. Comunicar: realizar una comunicación verbal y no verbal,
promoviendo “K DULCE”, en todos los eventos sociales que
existan en la localidad.

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La promoción debe hacer buen uso del conocimiento y
concientización de nuestros clientes, en cuanto a su valor
nutricional, responsabilidad social y la importancia de esta para la
vida de las generaciones futuras.
Buscando hallar la mejor alternativa de canal de comercialización
para la empresa se basaron las decisiones en la gestión propia de
crear un equipo de ventas tomando como base la investigación del
mercado, determinando la estrategia que tendrá el grupo, un
tamaño especifico y nichos de atención de cada miembro,
evaluando la estructura del grupo, perfil y remuneración.
4.2. Estrategia de Introducción:
1. Penetración rápida:
Se cuenta con un precio bajo y con muchas promociones.
2. En la fase introducción:
El lanzamiento del producto se hará en el mes de julio de
este año. El tiempo de la fase de introducción durará 2
semanas. El lanzamiento contará con dos partes: la intriga y
el develamiento del producto.
En la intriga, una semana, las personas estarán enteradas
que un producto nuevo va a entrar al mercado pero no saben
cuál es ni que marca lo está lanzando o si es una marca
nueva.
En la fase del develamiento, una semana, el cliente se
entera del producto y los atributos que este tiene.
2.1.Fase intriga:
Se harán uso de vallas publicitarias en avenidas principales
como: Av. Díaz Bárcenas, Av. Venezuela, Av. Las Arenas
etc. Con frases que dejen a las personas pensando sobre
este nuevo producto. La idea es dejarlos con la curiosidad.
Se repartirán volantes con el mismo contenido de las
vallas en las universidades de nuestra ciudad para poder
atraer la atención de todos nuestros consumidores.

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En algunos programas de televisión como el del Tío Jim,
Televisión Solar, Canal 41, y radios como Estación Solar,
Estéreo 95, Caribeña, etc.
Se harán comentarios en Twitter, Facebook y en algunos
blogs.
2.2.Fase Develamiento:
Se siguen usando las vallas publicitarias pero se cambia el
contenido ahora se enseña la mermelada de oca “K
DULCE” y su envase.
Habrá anfitrionas que impulsaran el producto dentro de los
mercados y tiendas de conveniencia haciendo samplings,
es decir, degustaciones gratis en los principales mercados
de nuestra localidad.
Elaborar un spot publicitario que será lanzado el primer día
del develamiento y lanzarlos también durante los mismos
programas que se usaron para la intriga.
Una vez que termine la fase de introducción también se
seguirán haciendo promociones:
 Por juntar cinco sellos en los mercados podrás ganar
millones de mini mermeladas más.
 Se mantendrán los spots publicitarios. Pero
aumentarán o disminuirán dependiendo de la
promoción que se efectué.
 La mermelada “K DULCE” estarán involucradas en
eventos culturales y deportivos que realicen la
población de nuestra localidad.
 Nuestro producto tendrá la promoción de 2x1 por
fiestas patrias y en ocasiones que lo ameriten.
 La mermelada “K DULCE” también tendrán
promociones debido a la compra: si se compran más
de 3 mermeladas el 4to será gratis.

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