V kateri fazi razvoja je slovensa trgovina? Kdo so ključni nosilci razvoja? Kakšne spremembe prinašajo nosilci razvoja? Kakšni izzivi jih na poti čakajo? Kaj naj pri tem upoštevajo?

1. www.tzslo.si
POGLED NA TRGOVINO V SLOVENIJI IN
INTERNACIONALIZACIJA TRGOVINE,
LOKALNI IN GLOBALNI VIDIK
www.ef.uni-lj.si

2. www.tzslo.si
– V kateri fazi razvoja je slovenska trgovina?
– Kdo so ključni nosilci razvoja?
– Kakšne spremembe prinašajo nosilci
razvoja slovenske trgovine?
– Kakšni izzivi jih na poti razvoja čakajo?
– Kaj naj pri tem upoštevajo?
Vir: Trgovinski odsev 2008
www.ef.uni-lj.si

3. www.tzslo.si
POGLED NA TRGOVINO V SLOVENIJI
www.ef.uni-lj.si

4. www.tzslo.si
POGLED NA TRGOVINO V SLOVENIJI
- TRGOVINA V ŠTEVILKAH -
www.ef.uni-lj.si

5. www.tzslo.siwww.ef.uni-lj.si
Vir: Eurostat, 2006
Slovenska trgovina v povprečju dosega približno 0,4 % izbranih
kazalcev v evropski trgovini.
Trgovina v EU
Kazalnik Vrednost Delež Osnova za izračun deleža
Prihodki 7.620 mrd EUR 36,8 %
Vseh prihodkov v EU
(v dejavnostih C-K)
Dodana vrednost 1.022 mrd EUR 11, 4 % Vse dodane vrednosti v EU
Dodana vrednost
na zaposlenega
34.300 EUR 78 %
Povprečne dodane vrednosti na
zaposlenega v EU
Število podjetij 6.259.387 31,9 %
Podjetij in podjetnikov v EU
(v dejavnostih C-K)
Število zaposlenih 30,96 mio 16,2 %
vseh zaposlenih v EU
(v dejavnostih C-K)

6. www.tzslo.si
Bruto dodana vrednost na zaposleno osebo v trgovini
Vir: Trgovinski odsev 2008; vir podatkov: Eurostat, 2006 in Bogatin, 2008 (ocena za EU 2006)
www.ef.uni-lj.si

7. www.tzslo.siwww.ef.uni-lj.si
Kazalnik Vrednost Delež Osnova za izračun deleža
Prihodki 23,6 mrd. EUR 34 %
vseh ustvarjenih prihodkov v
Sloveniji
Dodana vrednost 3,17 mrd. EUR 11,9 % celotnega slovenskega BDP
Dodana vrednost
na zaposlenega
27.971 EUR 98 %
povprečne slovenske dodane
vrednosti na zaposlenega (v vseh
gospodarskih dejavnostih)
Število podjetij 23.378 23,3 %
vseh slovenskih podjetij (po
klasifikaciji SKD razredi C-K)
Število zaposlenih 113.279 12,1 % vseh zaposlenih v Sloveniji
Vir: Trgovinski odsev 2008; vir podatkov: SURS, 2006
Trgovina v Sloveniji

8. www.tzslo.si
Vir: Trgovinski odsev 2008, lastni izračuni Bogatin za leto 2007
Prihodki trgovinskih panog (v mio. Eur)
www.ef.uni-lj.si

9. www.tzslo.si
Privlačnost trgovinskih panog na drobno
Vir: Trgovinski odsev 2008, lastni izračuni Bogatin za leto 2007
www.ef.uni-lj.si

10. www.tzslo.si
Izvozna usmerjenost trgovinskih panog
Vir: Trgovinski odsev 2008, lastni izračuni Bogatin za leto 2007
www.ef.uni-lj.si

11. www.tzslo.si
Trgovina na debelo po podskupinah
Vir: Trgovinski odsev 2008, lastni izračuni Bogatin za leti 2006 in 2007
www.ef.uni-lj.si

12. www.tzslo.si
POGLED NA TRGOVINO V SLOVENIJI
- TRGOVINA V BESEDAH -
www.ef.uni-lj.si

13. www.tzslo.si
Porabniki Proizvajalci
Trgovska podjetja
KLJUČNI
NOSILCI
RAZVOJA
OKOLJE
Izzivi in priložnosti
www.ef.uni-lj.si

14. www.tzslo.si
Največji izziv slovenske trgovine bo v
naslednjem obdobju slovenski porabnik, ki
v trikotniku proizvajalec – trgovec – porabnik
pridobiva na moči.
• Spremenjene nakupne navade
• Spremenjeni dejavniki nakupovanja
www.ef.uni-lj.si
Vir: Trgovinski odsev 2008

15. www.tzslo.si
Spremenjene nakupne navade:
– spreminja se struktura potrošnje porabnikov (neživilski
izdelki in storitve rastejo)
– povečuje se mobilnost porabnikov
– spreminjajo se sami porabniki - postajajo kompleksni, manj
zvesti, so nepredvidljivi, razmišljajo večopcijsko, ni več enotnih
segmentov
– informiranost in zahtevnost porabnikov se povečuje - za
svoj denar hočejo več, narašča njihovo poznavanje izdelkov (ne pa
še storitev), o izdelkih in cenah se informirajo tudi preko spleta
– povečuje se družbena odgovornost porabnikov
– spreminja se (so)odgovornost za nakupovanje izdelkov
(vsakdanje rabe), ni več tipičnih ženskih in moških vlog
– več je nakupovanja z manj truda in manj porabljenega časa
www.ef.uni-lj.si

16. www.tzslo.si
Spremenjene nakupne navade: (nadaljevanje)
– drugačen primarni
namen nakupovanja
v trgovskih centrih
(obisk za vikend ali
kupit kaj drugega in
spotoma še nakup
izdelkov vsakdanje rabe)
– drugačna je frekvenca
nakupovanja.
www.ef.uni-lj.si
Vir: Medina
TGI, 2002-2008
Vir: Nielsen,
Shopper
Trends,
2008
Vir: Trgovinski odsev 2008, povzetek citatov Arhea

17. www.tzslo.si
Spremenjeni dejavniki nakupovanja:
– nabor dejavnikov nakupovanja je zelo širok: lokacija, delovni čas,
urejenost trgovine, širina asortimenta izdelkov in blagovnih znamk, kakovost
izdelkov, prijaznost zaposlenih, ugodne cene, …
– pomen dejavnikov se razlikuje po panogah, po formatih trgovin in
po izdelčnih skupinah.
– s časom se spreminjata njihova interpretacija in pomen.
Pomen pridobiva(jo):
– cena oz. ‘value for money’
– storitve
– priročnost
– zaposleni
www.ef.uni-lj.si
Vir: GfK Slovenija, Trgovinski monitor 07/08
Vir: Trgovinski odsev 2008, povzetek citatov Arhea

18. www.tzslo.si
Tipičnega Slovenca ni.
Paradoksalni kupec.
www.ef.uni-lj.si
globalenlokalen
trženjsko osveščen
zahteven
družbeno odgovoren
nezvest
zaveda se pravic
racionalenkakovostinvrednost
čustven
odziven
Odnosegradinazaupanju
hiter
usmerjen k naravi ktehniki
individualnost
osebno približevanje
razosebljeno

19. www.tzslo.si
Trgovska podjetja, ki so ključni nosilci
razvoja, se pripravljajo na spremenjenega
porabnika in se zavedajo lastnih izzivov in
izzivov, ki jih prinaša (gospodarsko) okolje
in megatrendi.
• Spremenjeni prodajni formati in tržne poti
• Spremenjena ponudba in storitev
• Internacionalizacija trgovine
www.ef.uni-lj.si
Vir: Trgovinski odsev 2008

20. www.tzslo.si
Spremenjeni prodajni formati in tržne poti
– pričakuje se polarizacija:
• ohranjanje velikih nakupovalnih centrov, ki naj bi se razvijali
vedno bolj v smer zabave ter
• revitalizacija manjših formatov v obliki priročnih trgovin s
pravim asortimentom na pravem mestu in specializiranih
trgovin (v nakupovalnih centrih ali v oživljenih mestnih jedrih)
– (nadaljnja) krepitev pomena
diskontov (outletov) in
spletne prodaje
www.ef.uni-lj.si
Razvojne faze diskontov, Vir: Nielsen, Shopper Trends, 2008Vir: Trgovinski odsev 2008, povzetek citatov Arhea

21. www.tzslo.si
Spremenjena ponudba in storitev
– ustrezen izbor (kakovostnih) izdelkov in storitev po
sprejemljivih cenah za porabnike
– diferenciacija ponudbe
– ustrezna lokalizacija ponudbe
– poenostavljen, porabniku prijazen sistem (z vidika navigacije v
trgovini, označenosti izdelkov, načina plačevanja, programov
zvestobe …)
– usposobljeno, prijazno osebje, sposobno vživljanja v
porabnika
a
www.ef.uni-lj.si
Vir: Trgovinski odsev 2008, povzetek citatov Arhea

22. www.tzslo.si
Recepta ni (več)...
Vsak svojo zgodbo.
www.ef.uni-lj.si
specializacija
strateški pristop k kupcu
družbeno odgovoren
različne tržne poti
prijazen do zaposlenih
sodobni pristopi v poslovanju
diferenciacija
celovit
diverzifikacija
varnost (živil)
zdravje tehnologija
učinkovita oskrbna veriga

23. www.tzslo.si
Celotna dobaviteljska (oskrbna) veriga bo
sledila razvoju trgovinske dejavnosti in
soustvarjala razvoj preko močnih
blagovnih znamk proizvajalcev.
• Izziv za dvig konkurenčnosti
• Spremenjeni življenjski slog in nakupne navade
www.ef.uni-lj.si
Vir: Valicon PGM, 2007Vir: Trgovinski odsev 2008

24. www.tzslo.si
POGLED NA TRGOVINO V SLOVENIJI
- POVZETEK -
www.ef.uni-lj.si

25. www.tzslo.si
Ø Trgovinska dejavnost je ena pomembnejših
gospodarskih dejavnosti.
Ø Rast se umirja, konkurenca krepi, razvoj se nadaljuje.
Vstopamo v novo fazo razvoja.
Ø Razvoj bo različen v posameznih panogah, meje med
njimi se bodo brisale.
Ø Kje se bo razvijala hitreje, je odvisno od prihrankov
obsega, ki jih trgovci dosegajo s prodajo v Sloveniji in
s širitvami na tuje trge.
Ø Poleg trgov nekdanje Jugoslavije se kot najbolj
primerni kažejo naslednji trgi: Rusija, Bolgarija,
Ukrajina, Latvija in Romunija.
www.ef.uni-lj.si
Vir: Trgovinski odsev 2008

26. www.tzslo.si
INTERNACIONALIZACIJA TRGOVINE
www.ef.uni-lj.si

27. www.tzslo.si
§ Upočasnjena domača rast na zahodnih trgih sili trgovce k
širitvi na nove trge
§ Raziskava GRDI nudi podporo trgovskim podjetjem pri
odločanju o naslednjih vprašanjih:
§ KAM vstopiti
§ KDAJ vstopiti
§ KAKO vstopiti
§ KATERI so ključni dejavniki uspeha in pasti širitve na nove trg
www.ef.uni-lj.si
Širitev na nove trge je za
trgovska podjetja eden večjih
izzivov

28. www.tzslo.si
Kam
www.ef.uni-lj.si

29. www.tzslo.si
Sources: World Economic Forum, Euromoney, Planet Retail, U.N. database (Population division), Euromonitor, National statistics, World Bank, ...
• Plačilna
sposobnost
• Korupcija,
kriminal,
terorizem
Poslovno tveganje
Atraktivnost tržišča Market saturation Time pressure
• Prodaja v trgovini
na drobno na
prebivalca
• Celotna
populacija
• Urbana populacija
• Poslovna
učinkovitost
• Zakonodaja in
regulativa
• Tržni delež
organizirane
distribucije
• Število
mednarodnih
trgovcev
• Tržni delež
največjih pet
trgovcev
• Rast trgovine na
drobno v
primerjavi z rastjo
GDP
• Politično tveganje
• Ravni
produktivnosti
• Kazalci
zadolženosti
• Proračunska
tveganje
• Kreditni ranking-i
• Dostop do
financiranja
- Banke
- Kratkoročno
financiranje
- Kapitalski trgi
Deželno tveganje
Tveganja
Kriteriji
za izbor
novega
trga
Za izbor pravih trgov za
širitev je smiselno
uporabljati vsaj štiri
kriterije
A.T. Kearney navedene kriterije uporablja pri vsakoletni
raziskavi GRDI – Global retail development index.
www.ef.uni-lj.si

30. www.tzslo.siwww.ef.uni-lj.si
Rang
2008
Država Regija
Stopnja
tveganja
Privlačnost
trga
Zasičenost
trga
Časovni
pritisk
GRDI
ocena
Sprememba
ranga 08/07
1 Vietnam Azija 57 34 67 99 88 +3
2 Indija Azija 29 39 78 93 80 -1
3 Rusija Vzhodna Evropa 31 52 50 90 72 -1
4 Kitajska Azija 36 50 45 82 67 -1
5 Egipt
Bližnji vzhod in
Severna Afrika
22 34 90 64 66 +9
16 Bolgarija Vzhodna Evropa 28 32 42 79 51 -4
17 Ukrajina Vzhodna Evropa 42 40 38 60 51 -12
21 Latvija Vzhodna Evropa 36 32 27 73 45 -14
22 Romunija Vzhodna Evropa 27 30 21 85 43 +5
23 Slovenija Vzhodna Evropa 65 28 12 58 43 -6
25 Makedonija Vzhodna Evropa 13 20 74 53 41 /
30 Litva Vzhodna Evropa 37 34 17 64 37 -2
0 = visoko
tveganje
100 = nizko
tveganje
Legenda:
0 = visoka
privlačnost
100 = nizka
privlačnost
0 =
koncentriran
100 = ni
koncentracije
0 = ni čas.
pritiska
100 = nujnost
vstopaVir: Euromoney, Svetovna Banka, A.T.K. analiza.
V letu 2008 so po raziskavi
GRDI najbolj atraktivne azijske
države, Rusija je vodilna
vzhodno evropska država

31. www.tzslo.si
Odstotek držav v med prvimi dvajsetimi najbolj privlačnimi državami po
regijah
Regionalni trendi kažejo
relativno zmanjševanje
privlačnosti Vzhodne
Evrope
30%
45%
20%
5%
30%
55%
10%
5%
40%
35%
15%
10%
25%
30% 30%
15%
25%
15%
35%
25%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Azija Vzhodna
Evropa MENA Amerika
2004
2005
2006
2007
2008
Opomba: MENA: Middle East / North Africa
Vir: A.T. Kearney Analysis www.ef.uni-lj.si

32. www.tzslo.si
Kdaj
www.ef.uni-lj.si

33. www.tzslo.si
Okno priložnosti v
vzhodni Evropi bo odprto
le še 2-3 leti
Raste Vrh Pada Izginja
• Opazovanje tržišča,
raziskave potrošniških navad
• Identificirati lokalne partnerje. Pilotne
trgovine in oskrbna veriga, Nove lokacije
• Zgraditi ekonomije
obsega, tržni delež
• Ste že vodilni v segmentu in
dobičkonosni?
• Manjšinsko lastništvo v
lokalnem trgovcu
• Supermarketi/Hipermarketi, Cash & Carry
priročne trgovine
• Diskonti, DIY & Apparel
• 2. val – DIY in specializirane
prodajalne
• Identificirati nabor sposobnih
ljudi na trgu
• Najeti in izšolati lokalne talente v
kombinaciji s tujimi
• Pvdarek na domačih
kadrih
• Ni enotnega vzorca
Visoka prioriteta,
rang = 1
Nizka prioriteta,
rang = 30
Izven top 30
GRDIRank
India, 1995
China, 1995
Hungary,
2004
Hungary ,
1995
Hungary,
2006
India, 2003 India,
2006
China, 2003
Hungary,
2003
Vietnam, 2006
Vietnam, 2003
China, 2006
Russia,
2006
Russia,2004
Bulgaria ,
2003
Bulgaria, 2006
Ukraine, 2006
Ukraine, 2004
Strategija
Formati
Delovna sila
Guatemala, 2007
Saudi Arabia, 2006
Saudi Arabia, 2007
India,
2007
Vietnam, 2007
Ukraine, 2007
Russia,2007
2007:
Hungary exited
list
China, 2007
Vzhodna
Evropa,
2002
Eastern
Europe,
2008
www.ef.uni-lj.si

34. www.tzslo.si
Kako
www.ef.uni-lj.si

35. www.tzslo.si
Enotna zmagovita
formula z vidika
formatov in načina
vstopa ne obstaja
0
1
2
3
4
5
Cash&Carry Hypermarket Supermarket
Povprečje 3.9%
0
1
2
3
4
Prevzem Joint-Venture Organsko
Povprečje 2.9%
Opomba: (1) 50 Analiza obsega 50 trgovcev
(2) Statistična analiza na osnovi regresije. Regresijska enačba: Y= b1x1+ b2x2 + b3x3 + b4x4. Y je % rasti trgovca izven domačega trga
Način vstopa: x1 prevzem, x2 joint-venture, x3 organski x4 naravni logaritem prometa; R2 = 0.07 ; t statistika kaže, da so vsi koeficienti neznačilni; Format: x1 Cash & Carry, x2
hypermarket x3 supermarket in x4 naravni logaritem prometa ; R2= 0.09 ; t statistika kaže, da so vsi koeficienti neznačilni
Vir: AT Kearney analiza, Letna poročila, Data Monitor
Rast prometa izven domačega trga po načinu
vstopa in formatu1
• Ni opaziti korelacije med načinom vstopa
ali formatom in večjo rastjo od povprečne
na tujih trgih
• Format Hipermarket deluje bolj uspešno
od ostalih formatov, čeprav ni jasne
korelacije med formatom in rastjo prodaje
na tujih trgih
• Uspešna izbira formata temelji na mnogih
spremenljivkah kot na primer: stopnja
zrelosti trga, zasičenost, intenzivnost
konkurence, stopnja razvoja potrošnika in
njegove sprejemljivosti za moderne
formate, izbira prave tarče za prevzem it.
Izsledki statistične analize 2
% Growth
www.ef.uni-lj.si

36. www.tzslo.si
Način vstopa je odvisen
od zrelosti trga in
stopnje diferenciacije
koncepta trgovine
Vir: A.T. Kearney
Koncept
diferenciacije
(ne obstaja na ciljnem
trgu)
Koncept brez
diferenciacije
(podobno obstoječim
konkurentom na ciljnem
trgu)
Matrika pozicioniranja uspešnih primerov vstopa na tuje trge:
Zreli trgi - Trgi v razvoju -
Organska rast
Prevzem brez spremembe
blagovne znamke, uporaba
vzvoda velikosti in know-
how-a
Prvi na trgu: organska
ekspanzija/ JV
Sledilci: prevzem, možna
sprememba blagovne
znamke
Organska rast/ JV
MediaMarkt
WesternEurope
Dixons Severna Evropa
(Elkjop)
MediaMarkt Vzhodna
Evropa in Rusija
Kingfisher Francija
(Casto)
B&Q Azija
Castorama
Vzhodna Evropa
Dixons
Rusija(Eldorado)
Leroy Merlin
Španija (Aki)
Ikea
(vsi vstopi)
Ikea
(vsi vstopi)
Auchan Rusija& Tajvan
Leroy-Merlin
Vzhodna Evropa &
Kitajska & Rusija
Décathlon China
Décathlon Spain
Séphora Rusija/ Kitajska
Dixons Italija
(UniEuro)
Tesco Koreja
Carrefour (vsi
vstopi)
Auchan Rusija
Casino
Mango / Zara (vsi
vstopi)
Food
Non food
Vstop na zrela in zasičena tržišča
z novim in tujim konceptom
velikokrat ni uspešen
www.ef.uni-lj.si

37. www.tzslo.si
Izid
Greenfield
(Samostojni vstop)
Zveza v obliki
franšize
Manjšinski delež Joint Venture
Večinski delež/
100% prevzem
Uspeh
n Auchan Rusija- Vstop z
“Greenfield” pristopiom v
letu 2002 z odprtjem
enega hipermarketa v
moskvi. Razširitev v
nadaljevanju uspešna,
danes Auchan vodilni tuji
trgovec v Rusiji
n Carrefour Egypt – Vstop
na trg v letu 2002 s
franšiznim modelom z
lokalnim partnerjem. Sledi
postopna rast z
nizkocenovnimi formati.
Danes je Carrefour drugi
največji tuji trgovec
n Casino Savdska Arabija
- Vstop z manjšinskim
deležem v lokalnem
partnerju. Sledila je širitev
in danes je četrti največji
trgovec v državi
n Wal-Mart Brazilija-
Vstop z JV v letu 1995;
Odkup deleža v letu
1998, širitev preko
prevzemov in agresivnim
odpiranjem trgovin v
Braziliji.
n Tesco Poljska- Serija
prevzemov od vstopa v
letu 1995. Tesco je
največji tuji trgovec na
Poljskem
n B&Q Kitajska – Vstop z
“Greenfield” pristopom,
nato odkup OBI trgovin,
danes eden največjih
DIY trgovcev na
Kitajskem
Neuspeh
n Tesco Tajvan- Vstop z
“Greenfield” pristopom v
letu 2000. Družba ni bila
sposobna boja z
obstoječimi domačimi
trgovci, prodaja trgovin
Carrefour-ju v letu 2005
n Carrefour Japonska–
Vstop v letu 1997 z
“Greenfield” pristopom.
Družba ni zmogla
pridobiti večjega tržnega
deleža in je najavila
izstop iz trga v letu 2005.
n Ahold Indonezija– Vstop
leta 1995 s pomočjo rahle
zveze, ki se je kasneje
spremenila v JV. Ahold je
prodal lokalnemu trgovcu
svoje trgovine v letu 2003
in zapustil tržišče.
n Sainsbury ZDA– Vstop v
zgodnjih 80-ih preko
manjšinskega delžea v
Shah group, postopoma
nakup celotne družbe, na
koncu pa prodaja
celotnega posla
Albertsons-u
n Ahold Tajska- Vstop z
JV z CRC; Prodaja
deleža in izstop v letu
2004
n SHV Makro Tajska –
Vstop z JV v letu 1999,
družba ni bila sposobna
tekmovati z obstoječimi
trgovci na prezasičenem
trgu. Izstop iz trga in
prodaja imetja v letu
2003
n Dairy Farm Avstralija–
Vstop v letu 1997 s
prevzemom. Prodaja
nedobičkonosnega posla
družbam Metcash,
Woolworths in Pick N
Pay v 2001 in izstop iz
trga
Enak način vstopa ni
enako uspešen na vseh
trgih
Izbor primerov
www.ef.uni-lj.si

38. www.tzslo.si
Ključni dejavniki uspeha
www.ef.uni-lj.si

39. www.tzslo.si
Ključni dejavniki uspeha pred vstopom na trg:
Source: A.T. Kearney
Analize nam kažejo kateri
so ključni dejavniki uspeha
ob izbiri pred vstopom na
nove trge (1/2)
n Močan položaj in dobičkonosno poslovanje na domačem trgu (MediaMarkt, Séphora, Decathlon,
B&Q, Carrefour, Tesco)
n Realistična strateška ocena novega tržišča:
• ocena trenutne in bodoče konkurence, trgovskih marž
• specifični ključni dejavniki uspeha na tržišču,
• ekonomije obsega in potencial doseganja kritične mase,
• vzdržnost poslovanja, stabilnost trga, ovire za izstop…
n Ocena potencialne moči lastnega koncepta diferenciacije po posameznih državah:
• Učinkovitost inovacij z lokalno distribucijo
• Nabava, logistika in komercialni know-how na tržišču
• Moč blagovne znamke in pogajalski položaj proizvajalcev in distributerjev
www.ef.uni-lj.si

40. www.tzslo.si
Ključni dejavniki uspeha pred vstopom na trg:
Source: A.T. Kearney
Analize nam kažejo kateri
so ključni dejavniki uspeha
ob izbiri pred vstopom na
nove trge (2/2)
n Uporaba koncepta, katerih osnove in propozicijo vrednosti je enostavno identificirati
in vodi v primerno nakupovalno izkušnjo glede na lokalne specifike
n Prilagoditev sortimenta tržnim specifikam z močno podporo lokalne nabave, maržo
naj upravlja lokalna ekipa
n Identificirati priložnosti za pametne prevzeme (potencial rasti, usklajenost s ciljnim
poslovanjem, kulturna usklajenost…)
n Zagotavljati kulturno prožnost, biti odprt do lokalnih specifik, zmožnost prilagajanja
(ne samo sortimenta tudi oblike poslovanja in formatov)
www.ef.uni-lj.si

41. www.tzslo.si
Ključni dejavniki uspeha, ko smo že na tržišču:
Source: A.T. Kearney
Po vstopu na nov trg
nastopijo novi ključni
dejavniki uspeha
n Prepoznati dogajanja na tržišču in razvoj trga: okno priložnosti traja od 5-10 let in
ima svoje faze, ki zahtevajo določena ravnanja
n Razumeti pripravljenost potrošnika na moderne trgovske formate
n Vedeti, kdaj je čas za širitev izven glavnih oziroma večjih mest: odločitev za širitev v
mesta t.i. drugega in tretjega kroga je zelo pomembna, saj zahteva običajno
drugačno strategijo, formate in produkte
n Nadalje spremljati priložnosti za pametne prevzeme
n Delati na razvoju sortimenta in obogatitvi nakupovalne izkušnje in propozicije
vrednosti za potrošnika
n Predvideti poteze konkurentov, zapiranje mikro tržišč (aktivno grajenje ovir za vstop/
širitev konkurentov)
www.ef.uni-lj.si

42. www.tzslo.si
IN ZA KONEC …
www.ef.uni-lj.si

43. www.tzslo.si
– Ne izhajaj iz posledic, razmišljaj o vzrokih.
– Ne čakaj, da megatredi vplivajo nate, temveč naj
bodo ‘tvoj veter v jadra’! Zavedaj se tudi, da ima
vsak trend tudi obratni trend.
– Ne omejuj se na slovenski trg, mej ni več.
– Ne posnemaj tuje in domače konkurence, ne
prenašaj rešitev, imej svojo pot.
– Ne posplošuj nakupnih navad iz ene države v
drugo, upoštevaj lokalne specifičnosti.
www.ef.uni-lj.si
Vir: Trgovinski odsev 2008

44. www.tzslo.si
HVALA ZA POZORNOST!
Geni Arh, Arhea
mag. Aleš Pustovrh, Bogatin
Igor Maroša, MBA, AT Kearney
www.ef.uni-lj.si