El documento presenta diferentes modelos de canales de distribución. Describe nueve casos de cadenas de distribución que varían en longitud dependiendo de la proximidad al consumidor, el ciclo de vida del producto y la estrategia comercial. También define las funciones de intermediarios y clientes, y explica que cuanto más cerca esté el distribuidor del consumidor, más corta será la cadena de distribución.

1. DISTRIBUCION & VENTAS

2. Armando Cruz Moscoso

4. Marketing Ventas Precio Plaza Publicidad Producto Persona Promoción VENTAS, EL BRAZO EJECUTOR DEL MARKETING Click

8. RESTAURANTE EL PALACIO DE LA LUNA CRECIENTE DE MARZO (I) Don Juan Chang es un inmigrante de una ciudad sudamericana. Salido de China continental, llego a un país de Sudamérica, en donde comenzó a trabajar como ayudante de cocina en un restaurante de unos compatriotas. Luego de varios años de trabajo, el señor Chang ahorro lo suficiente para poner su propio restaurante. Esta situado en un barrio popular de la ciudad y consta de un comedor con 8 mesas y una zona de cocina, además de servicios sanitarios que exige la municipalidad. A pesar de su pequeño tamaño, don Juan Chang lo llamo pomposamente El Palacio de la Luna Creciente de Marzo, pensando en que algún día podría ampliarlo mucho mas, conforme mejorara el negocio. En algún momento, don Juan pensó encargarse solo del negocio. Su idea era hacer una especia de mostrados detrás del cual el cocinaría y los clientes vendrían a solicitar los diversos platos. Diversas razones lo obligaron a cambiar de opinión: la primera era que el tiempo no le alcanzaba para tener cuidado con la cocina y a la vez atender los clientes. Mas aun, la cocina hacia mucho humo y calor que podía incomodar a los clientes (además que a veces la preparación de un producto no es algo agradable de ver). Pero, todavía mas importante que lo anterior, fue que su dominio del idioma castellano era muy pobre y le resultaba difícil dejarse entender por los clientes.

9. Por todo ello, don Juan Chang decidió contratar a alguien para que se encargue de la atención a los clientes. El elegido fue Pedro Lai Ortega, hijo de otro inmigrante chino, casado con una dama del país. Pedro comprendía el castellano. Este escenario, en el cual el productor don Juan Chang y el intermediario es Pedro Lai, servirá de base para las expresiones que se harán sobre las funciones de los intermediarios. Fabricante de FORD Concesionario FORD Comprador Cocinero Mesero Comensal PRODUCTOR INTERMEDIARIO CONSUMIDOR

14. EL LARGO DE LAS CADENAS DE DISTRIBUCION

15. Caso 1: Productor Agente Distribuidor Mayorista Distribuidor Minorista Consumidor Se trata de un producto de consumo masivo por ejemplo, la leche en polvo, producida por un productor extranjero e importado al Perú por un intermediario internacional que toma el nombre de Agente. Este agente actúa solamente como facilitador del intercambio no toma posesión del producto. En el país , la empresa distribuidora envía a sus vendedores a los mayoristas de diversas regiones para venderles el producto, y a su vez este, se los coloca al minorista quien llega finalmente al consumidor final

23. Productor Caso 9: Consumidor Esta cadena es la que se utiliza frecuentemente cuando se vende o comercializa servicios como por ejemplo: pólizas de seguro, grifos, agencias de viaje. Este es el caso de los profesionales (médicos, abogados, ingenieros, etc.) que también deben comercializar sus servicios directamente hacia el consumidor y ameritan un esfuerzo para mercadearlos.

24. CLIENTE vs. CONSUMIDOR CLIENTE ES QUIEN ACCEDE A UN BIEN O SERVICIO POR MEDIO DE UNA TRANSACCION FINANCIERA U OTRO MEDIO DE PAGO CONSUMIDOR ES UNA PERSONA QUE UTILIZA BIENES O SERVICIOS PROPORCIONADOS POR ELPROVEEDOR, O EL PRODUCTOR, O ALGUN INTERMEDIARIO QUIEN COMPRA ES EL COMPRADOR, Y QUIEN CONSUME ES EL CONSUMIDOR NO NECESARIAMENTE SON LA MISMA PERSONA ! DE LA CERCANIA QUE TENGAS DEL CONSUMIDOR, DEPENDE LA EXTENSION DE TU CANAL DE DISTRIBUCION

25. CASO DE ESTUDIO MIEL DEL BOSQUE La producción de miel de abeja de la zona de Olmos, al igual que en todo el departamento, depende mucho de las condiciones climáticas. Ya que estas gobiernan los periodos de floración de las plantas del bosque seco. Cuando existe una floración adecuada en los tiempos previstos, la producción de miel es buena. Las principales plantas proveedoras de néctar para las abejas son ; el zapota y el algarrobo: La floración de zapote se da normalmente entre los meses de mayo a agosto ; y la de algarrobo, de septiembre a diciembre. La miel de abeja producida por las abejas usando néctar de zapote es oscura, mientras que la miel del algarrobo es clara y cristalina, siendo esta considerada de mayor calidad por dichas características. Actualmente, los productores de miel de Olmos venden su producción a comerciantes mayoristas (acopiadores) que viajan por toda la zona de producción y compran la miel a cada productor, negociando el precio individualmente con cada uno. Luego esta miel es enviada a Lima donde es procesada y envasada por diferentes empresas y bajo muchas marcas.

26. Por otro lado, existe el problema de la adulteración del producto por comerciantes inescrupulosos. Este tipo de comerciantes se ha establecido desde hace mucho tiempo y únicamente beneficia a los intermediarios, por lo cual una ONG tomo la decisión de apoyar a las asociaciones de productores para capacitarlos y así mejorar toda la cadena productiva. La Asociación de Productores de San Cristóbal produce miel de abeja en la zona del bosque seco Olmos y acaba de conseguir el Registro Sanitario de DIGESA, dependencia del Ministerio de Salud, encargada de supervisar los productos de consumo humano. Este era el último requisito que le faltaba cumplir a la Asociación para poder comercializar su producto. La miel de abeja producida por la asociación de San Cristóbal cuenta también con la certificación de producto orgánico, otorgado por la Asociación de Productores Ecológicos (ANPE) La miel de abeja tiene tres presentaciones bajo la marca “Miel del Bosque”. Las presentaciones son de 1Kg, ½ Kg. y ¼ Kg. Todas en frasco de vidrio de diámetro único .El precio en general de a miel de abeja en el mercado nacional es alto, tanto en los productos nacionales, como el importado. Los principales consumidores de la miel de abeja son aquellos que la buscan por sus propiedades alimenticias para beneficio de la salud. Para comercializar la miel de abeja, es necesario hallar lo canales adecuados de comercialización, para lo cual ustedes han sido contratados y se le encargado el diseño del canal o canales apropiados

27. ¿DE QUE DEPENDE LA EXTENSION DE TU CADENA DE DISTRIBUCION? DE TRES FACTORES CLAVES 1 QUE TAN CERCA ESTAS DEL CONSUMIDOR. MIENTRAS MAS LEJOS ESTAS, MAS LARGA LA CADENA 2 EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO MÁS PERECIBLE, MAS CORTA LA CADENA 3 ESTRATEGIA ¿QUIERES GANAR MERCADO O QUIERES GANAR TERITORIO? PARA QUE UN ESLABON SEA PARTE DE UNA CADENA DE DISTRIBUCION, DEBES AGREGARLE VALOR