Présentation dans le cadre d'une rencontre du Salesforce.com User Group à Montréal. Il s'agit d'expliquer les 5 différentes composantes du marketing automatisé, soit la capture de lead (Lead Capturing), le pointage de lead (Lead Scoring), la maturation de lead (Lead Nurturing), le transfert de lead (Lead Routing), les rapports de performance. De plus des exemples de chacune des composantes sont aussi illustrés.

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LES 5 COMPOSANTES DU
MARKETING AUTOMATISÉ
Salesforce.com User Group Montréal
Alexandre Pelletier
2 Octobre 2013

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La question qui tue…
• Combien de profit générera une augmentation
de 10% de votre budget marketing?
44%
ne le sait pas…

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L’évolution du rôle du marketing
• Les 4 “P”
• Département
du “beau”
• Peu aligné
avec ventes
• Métriques
d’activités
(impr, # ads,
visiteur web)
• Marketing
envoi des
leads au
ventes
• Courriel de
masse
• Métriques
d’activités (#
leads
générés)
• Leads “Prêt
pour vente”
• Alignement
Marketing et
ventes
• Outils MA +
CRM
• Métrique de
revenus (%
contribution
Pipeline +
Revenue)
• Prévision des
revenues
• Métrique de
prévision

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5 composantes – Marketing automatisé
• La capture de lead (Lead Capturing)
• Le pointage de lead (Lead Scoring)
• La maturation de lead (Lead Nurturing)
• Le transfert de lead (Lead Routing)
• Les rapports de performance

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La capture de lead (Lead Capturing)
Batir le profil des visiteurs du site web et des
leads.
• Contenu à valeur ajoutée (Gated Content)
• Formulaire progressif (Progressive Profiling)
• Enrichissement des données (Data
Augmentation)

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Example de formulaire progressif

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Le pointage de lead (Lead Scoring)
Type de pointage Définition Exemples
Démographique Correspond au marché
cible
Industrie, taille, etc.
Comportement Démontre l’intérêt du
lead
Ouverture courriels,
visite site web, etc.
Intention d’achat Indique le moment de
l’achat
Page de prix, demande
de démo, etc.

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Exemple de grille de pointage

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La maturation de lead (Lead Nurturing)
Batir et maintenir la relation peu importe l’intérêt
d’achat.
• Persona Marketing
• Flux de contenu
• Fréquence
• Critères de segmentation
• Selon le comportement

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Exemple de résultats de maturation
Source: Marketo

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Le transfert de lead (Lead Routing)
Assurer l’alignement entre les ventes et le
marketing
• Processus simple et standardisé pour le
transfert
• Entente de service entre marketing et vente
(SLA)
• Processus d’escalade et d’alertes

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Exemple d’un processus de transfert

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Les rapports de performance
Mesurer l’impact du marketing sur les revenus et
la performance des programmes.
• Mesurez l’impact, pas les activités marketing
• Passez de centre de coût à générateur de
revenue
• Mesurez la contribution incrémentale de chaque
programme
• Prévision Marketing à long terme
• Les rapports sont moins importants que les
décisions qui en découlent

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Exemple de rapport d’opportunité

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Exemple de rapport d’opportunité

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Exemple de rapport de programmes

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Example de rapport de pipeline

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Ressources additionnelles
• Étude de cas : Acquisio - Boosting Revenue and
Reducing Costs Using Marketing Automation
(anglais)
– http://perkuto.com/blog/case-study/acquisio-using-marketing-
automation-to-boost-revenue-and-reduce-marketing-cost
• Blog et ressources de Marketo (anglais)
– http://blog.marketo.com/
– http://www.marketo.com/resources/
• Blog de Perkuto (bilingue)
– http://perkuto.com/blog/

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MERCI
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