1. LE DEVELOPPEMENT CLIENT
18 MAI – BETAGROUP COWORKING SPACE - ANTOINE BRUYNS
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2. 3 startups sur 4 échouent
POURQUOI?
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3. Produit génial.
Pas de client.
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4. Pourquoi cela arrive-t-il?
Hypothèse: startup = exécuter
“Construisons notre produit.
Les clients l’achèteront.”
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5. Le modèle du Développement Produit
Concept Dev. Produit Alpha/Bêta Lancement/
Test 1ère livraison
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6. Quel est le problème?
Modèle Développement Produit
Concept Dev. Produit Alpha/Bêta Test Lancement/
1ère livraison
Marketing • Créer matériel Marketing • Engager agence RP • Créer de la demande
• Créer le Positionnement • Faire du Buzz • Organiser le Lancement
• “Branding”
Sales • Engager VP Commercial • Construire l’Org des Ventes
• Engager 1er Commercial
Business •Engager 1er Bus Dev • Signer des contrats
Development
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7. Si
les startups échouent par manque de clients
Et non par l’échec du développement de leur produit
Alors pourquoi avons-nous
• Un processus pour le développement produit
• Aucun processus pour le développement de la clientèle
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8. Concept Dev. Produit Alpha/Bêta Lancement/
Test 1ère livraison
??? ??? ??? ???
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9. 3 Grands Principes
1• Il faut des étapes claires et mesurables
basées sur le client
2• Il y a différents types de marché
3• Il faut apprendre avant d’exécuter
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10. La Méthodologie du Développement Client
Adéquation Produit/Marché
Recherche Exécution
Business Model Business Model
Découverte Validation Création Construction
Client Client Client Entreprise
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11. La Méthodologie du Développement Client
Adéquation Produit/Marché
Recherche Exécution
Business Model Business Model
Découverte Validation Création Construction
Client Client Client Entreprise
Transformer ses Définir un modèle de vente
hypothèses en faits
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12. La Méthodologie du Développement Client
Adéquation Produit/Marché
Recherche Exécution
Business Model Business Model
Découverte Validation Création Construction
Client Client Client Entreprise
Le type de marché affecte le plan
commercial & marketing
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13. Découverte Client:
Tester vos hypothèses problème/produit
Découverte Validation Création Construction
Client Client Client Entreprise
GRANDES IDEES • Sortez de votre bureau
• Ecouter vs. Vendre
CRITERE DE SORTIES • Quels sont les besoins principaux de vos clients?
• Votre produit y répond- t-il?
• Pouvez-vous vous mettre dans la peau du client?
• Connaissez-vous tous les intervenants dans le processus
d’achat?
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14. La Découverte Client étape par étape
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15. Validation Client:
Définir un plan d’action commercial
Découverte Validation Création Construction
Client Client Client Entreprise
GRANDES IDEES • Earlyévangéliste
• Développer un modèle de vente reproductible
CRITERE DE SORTIES • Avez-vous prouvé votre plan d’action commercial?
• Comprenez-vous le cycle de vos ventes?
• Avez-vous des contrats/ clients validant votre plan?
• Votre modèle financier est-il réaliste?
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16. La Validation Client étape par étape
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17. Création Client:
Créer la demande
Découverte Validation Création Construction
Client Client Client Entreprise
GRANDES IDEES • Créer la demande vient après l’avoir prouvée
• Identifier le type de marché
• Faire passer les clients des earlyévangélistes au grand
public
CRITERE DE SORTIES • La création de la demande amène-t-elle des hordes de
clients?
• Le positionnement fait-il du sens pour les clients grand s
public?
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18. Il y a 3 types de marchés et cela change tout!
Nouveau Marché Marché Existant Marché Resegmenté
Les ventes, le marketing et le développement
commercial diffèrent radicalement par type de marché
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19. La Création Client étape par étape
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20. Construction de l’Entreprise:
Mettre en place des processus
Découverte Validation Création Construction
Client Client Client Entreprise
GRANDES IDEES • Redéfinir votre vision
• Créer des départements
• La croissace des ventes dépendra du type de marché
CRITERE DE SORTIES • Est ce que l’équipe actuelle est la bonne?
• Avez-vous mis en place une culture orienté mission?
• Votre plan financier est-il aligné avec le type de marché?
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21. La Méthodologie du Développement Client
Adéquation Produit/Marché
Recherche Exécution
Business Model Business Model
Découverte Validation Création Construction
Client Client Client Entreprise
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22. 3 Grands Principes
1• Il faut des étapes claires et mesurables
basées sur le client
2• Il y a différents types de marché
3• Il faut apprendre avant d’exécuter
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23. POUR PLUS DE DETAILS
www.developpementclient.fr
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