Esitykseni MiitIT ry:n Yrittäjä-verkoston tilaisuudessa 21.4.2016 Astoria-salissa.

1. MARKKINOINNIN
AUTOMAATIO
PK-YRITYKSEN ASIAKASHANKINTAKONE
@anttipietila
Antti Pietilä
Loyalistic Oy

2. #OUTBOUND (ULOSPÄIN)
Kun me olemme aloitteellisia.
#INBOUND (SISÄÄNPÄIN)
Kun me saadaan asiakas aloitteelliseksi.
#MYYNTI
Vaikuttamista yhteen asiakkaaseen kerrallaan.
#MARKKINOINTI
Vaikuttamista moneen asiakkaaseen kerrallaan.
KÄSITTEET HALTUUN
#SISÄLTÖMARKKINOINTI
Palvelee asiakasta hyödyllisellä sisällöllä.
Epäsuoraa markkinointia.
#B2B
Kun asiakkaana on yritys, tai laajemmin
organisaatio. #Myynti vetoinen
#B2C
Kun asiakkaana on kuluttaja. #Markkinointi
vetoinen.
Markkinointi ei tarkoita samaa B2B ja B2C yrityksissä!
B2B:ssä sivurooli. Myynnin tukitoiminto.
B2C:ssä taas keskeisessä roolissa. Myynti usein markkinoinnin tukitoiminto.

3. Sata vuotta myynti ja markkinointi perustui
keskeyttämiseen ja itsestä puhumiseen.
Eli outboundiin.

4. SITTEN NÄMÄ KAVERIT MUUTTIVAT PELIÄ
Larry Page ja Sergey Brin perustivat
Googlen, ja muuttivat miten haemme
tietoa.
Mark Zuckerberg loi Facebookin
Harvardin opiskelijoille, ja nyt 1,6
miljardia ihmistä käyttää sitä
aktiivisesti.
Steve Jobs sanoi “vielä
yksi juttu”, kaivoi esille
iPhonen ja vei meidät
kaikki mobiiliin.

5. asiakkaan ostoprosessista
takana ennen yhteydenottoa70%

6. HIDDEN
NEED
INFORMATION
SEARCH
VENDOR
SELECTION
DECISION USE
IDENTIFIED
NEED
Kuka omistaa prosessin?
Ostoprosessi (Asiakas omistaa)
IDEA CONTACT MADE NEEDS DISCOVERED
PROPOSAL
PRESENTED
IN NEGOTIATIONLEAD
Myyntiprosessi (Me omistamme)
VAI

7. Ostokäyttäytyminen on muuttunut. Miksi myynti ei
ole?
TÄMÄ ON
KRYPTONIITTIA
PERINTEISELLE MYYNNILLE JA MARKKINOINNILLE

8. MIKÄ TOISI ASIAKKAAN MEIDÄN LUOKSE?

9. CONTENT

10. Sisältömarkkinointi on
epäsuoraa markkinointia
Palvelee lukijaa, ei strategiaa.

11. Uusi
asiakas
Kanta-
asiakas
Some
Tapah-
tumat
Haku
“PR”
Vierailijat
Tilaajat
Myyntiliidit
Täysi
potentiaali
Asiakkaan menestysHankinta
Konversio
“Inside Sales”
Sisältötehdas
Kenttämyynti
Hoito HoitoHoito Hoito Hoito Hoito
Virality Loop
Blogi
Web-sivut
Ladattavat
oppaat
© 2014 Loyalistic Oy, Antti Pietilä
Suosittelee
Pelillistäminen, Lojaliteetti
Opastus
Uusiminen
Uusi ostos
Lisämyynti
Suosittelu
Kasvuhakkerointi
INBOUND MALLI
Laskeutumissivut

12. Houkuttele liikennettä
Luo yleisö
Muuta asiakkuuksiksi
Houkuttele sisällöllä
✓ Blogi keskiössä
✓ Ratkaise kohderyhmän
ongelmia
✓ Laajenna kohderyhmän
tuttuihin
Sisällön promoaminen
✓ Some
✓ Vieraskynä
✓ Linkkien hankkiminen
✓ Suhteet
bloggareihin/mediaan
Nappaa kontakti
✓ Oppaat, ebookit
✓ Tilaa blogi
Hoivaa ja rakenna suhdetta
✓ Hoito-ohjelmat työntää
eteenpäin
✓ Uutiskirje pitää loopissa
✓ Tilaisuudet syventää
Seuraa
✓ Kotisivuilla, blogissa, sähköpostissa
✓ Analytiikka auttaa kehittymään
Poimi myyntivalmiit
✓ Hyväksy oikeat myyntiin
✓ Luokittele muut. Muista vaikuttajat!
MITTARI: Trafiikin määrä MITTARI: Uusia kontakteja,
kontaktit yht.
MITTARI: Hyväksyttyjä liidejä

13. BLOGI ON KESKUS
Blogi on omistettu media
- Lukijat, tilaajat
- Hakukonenäkyvyys
- Paluulinkit
Facebook, YouTube, Slideshare, Medium, LinkedIn Pulse,
Kauppalehden blogit… eivät tätä ole. Ne ovat sisällön
promoamiseen!
Julkaise mm. YouTube-video tai Slideshare-presis myös
blogissa. Upota widgetissä osaksi blogijuttua.
Blogi on tärkeä oppaiden yms laatusisällön
promoamiseen.
Kuinka usein? 1 juttu/vko

14. LADATTAVA
HUNAJAPURKKIIN SISÄLTÖÄ
Premium-sisältö annetaan yhteystietoja vastaan ->
kasvattaa markkinointirekisteriä
Muistettavaa
- Blogi on promomedia. Jaa opas osissa blogiin.
- Premium-sisältö ei näy hakukoneelle. Jaa osissa
blogiin.
- Kouluta asiakas ostajaksi. Kouluttavat
perusoppaat hyödyllisiä, helppoja tehdä ja
pilkottavissa 6-12 blogijutuksi.
Kierrätä
- Opas -> Presentaatio
- Presentaatio -> Opas
- Opas -> Template
- Vaihda persoonaa: CEO -> CFO/CIO/HR… tai
toimialaa.

15. OPPAILLA NAPATAAN
Tee arvokkaaksi
Kuva konkretisoi kirjasen.
Kenelle, miksi, mitä?
Kerro kenelle opas on, miksi eli mitä
siitä saa ja mitä se sisältää. Ajattele
kirjan kansipaperin takaosaa. Se myy
kirjan.
Kysy ehdoton minimi
Jokainen kenttä pienentää konversiota.
Sähköpostiosoite yleensä riittää
ensimmäisessä kosketuksessa.

16. POLKU SISÄÄN
Blog post Landing Page Thank you -page
Thank you -email
Your Premium
Content
Call-To-Action button
1st nurture email
2nd nurture
email
3rd nurture email
day 1 day 3 day 5

17. Sisältöä tuottava
asiantuntija puhuu
suurelle yleisölle.
Kirjaimellisesti.

18. Sisältömarkkinointi edellyttää uudenlaista osaamista.
Kykyä tuottaa runsaasti asiakasta
kiinnostavaa tuoretta sisältöä.
Tätä ei yleensä voi ulkoistaa!
“SISÄLTÖ
-
TEHDAS”

19. SOCIAL

20. ● Miksi suhteet ratkaisee
● Sisällön jakaminen
● Suhteiden rakentaminen
● Seuraajien kasvattaminen
● Sisällön kuratointi
SOCIAL

21. Sosiaalinen verkostoituminen on kuin …
verkostoitumista
Tiedä milloin et tavoita
Tavoita silloin kun muut ei tavoita

22. Usein “pakollinen”
Ja hyödyllisin.
Saattaa jopa
korvata osin CRM:n

23. Twitter
Verkoston laajentamiseen
Tärkeä vaikuttajien, toimittajien,
partnereiden, uusien
markkinoiden... tavoittamiseen
Yksinkertainen, samalla vaikea.

24. Facebook
Ystävät ja tutut.
Paras syvempien suhteiden
rakentamiseen.
Erinomainen viestikanava.

25. Content Curation: Tools & Workflow
Feedly
BLOGS & NEWS
15 min per day
news readers apps
“read it later” app
note keeping app

26. AUTOMATION

27. HOUKUTTELE
NAPPAA
MYYNTIMAHDOLLISUUDET
Email
Blogi
Honeypot
HOIVAA
Prospektit
Asiakkaat
Uudet
KYPSYTÄ
7
Asiakkaan ostopolku on pitkä.
Nyrkkisääntö: 7 kosketusta ennen valmiutta

28. 1 Take it Lean Älä ylisuunnittele. Tekemällä oppii.
2 Sisältö -
Yleisö -
istuvuus
Kilpailu sisällössä on aina erilaista. Inbound
on startup, etsimässä yleisöä, sisällölle
suuntaa ja näiden kohtaamista.
3 Sisällön
kuratointia
joka päivä
Sisällön kuratointi syöttää somea ja sisältöä.
4-1-1-periaate: 4 osaa jaettua, 1 omaa sisältöä
ja 1 markkinointia. Ilman kuratointia ei synny
hyvää some-tiliä, eikä sisältöä. Kerran
päivässä.
4 Bloggaa
kerran
viikossa
Blogipostaus per viikko on helpointa ylläpitää.
5 Määrä -
Suunta -
Laatu
Tee tapa -> Kohdista -> Paranna pitoa
6 Lisää palloja Aloita pienestä. Muuta rutiiniksi. Lisää
tekemistä. Muuta rutiiniksi. Lisää tekemistä...
7 Ilman syöttiä
ei tule liidejä
Liidejä ei tule ilman opasta tms syöttiä. Kun
bloggaaminen toimii, tee opas ja siitä
hunajapurkki.
8 Uutiskirje/kk Uutiskirje täydentää loopin.
9 Tee käsin,
automatisoi
sitten
Automaatilla tekee äkkiä virheitä. Mieti
tarkkaan, tai hoivaa ensin käsin ja automatisoi
sitten.
10 Hyväksymiskr
iteerit
kohdalleen
Inbound-liidistä tiedetään kiinnostus, mutta
kohderyhmärajaus puuttuu. Määrittele
selkeät hyväksymiskriteerit.
NÄILLÄ EVÄILLÄ ALKUUN