Quali sono i venditori TOP Performer dell'era digitale? Quali sono le caratteristiche principali per essere venditori TOP Performer? EVO Digital Evolution descrive e va alla scoperta di questi nuovi talenti ....

1. ESSERE VENDITORI NELL’ERA DIGITALE
VINTAGE O COOL?
DaniloPasqualini
DirettoreMarketing
ANTOSSRL

3. 4 quadranti della vendita
CONSULTANT NAVIGATOR
EXPLAINER ORDER TASK
PRODUCT/SERVICE
BUYER
LIFECYCLE

5. Che cosa ne pensa Andy?
Andy Hoar
Vice President & Principal Analyst at Forrester Research
linkedin.com/in/andyhoar
Forrester Research
Leader in ricerche di mercato sull’impatto delle tecnologie sul business
1.345 dipendenti
$343 mln nel 2015

6. Andy Hoar’s Forecast
Consultant
ORDER TASK
IL 91% dei
raccoglitori d’ordine
saranno sostituiti da
sistemi di
e-commerce
Navigator
Rischio contenuto,
i buyer ritengono
importante il loro
ruolo di
negoziatori
Explainer
Rischio molto alto, siti
web sofisticati (video,
multimedialità,
contenuti speciali)
sostituiranno questa
professionaliltà.
-1mln
Entro il 2020, 1mln di professionisti verrà
sostituito dal Digitale
2020

7. Andy said …
Fonte: http://blog.hubspot.com/

8. Qual è il tuo stato d’animo?
CONSULTANT NAVIGATOR
EXPLAINER ORDER TASK

11. Mark Roberge
Docente Harward Business School
CRO @Hubspot
Author of «Sales Acceleration Formula»
linkedin.com/in/markroberge
Chiediamolo a Mark ….

12. Le 4 caratteristiche
dei nuovi venditori
«TOP Perferomer»
Fonte: http://www.funnelholic.com/

13. #1 They are Data Jocks
(#1 Sono Disk Jockey delle informazioni)
1
2
3
I venditori TOP le informazioni
I venditori TOP NON le informazioni usate per la «micro gestione»
«Nessuno può lasciare l’ufficio fino a che non ha contattato almeno 100 prospects»
I venditori TOP utilizzano i dati per ingaggiare il cliente e migliorare la sua «customer journey»

14. #2 They are Tecnology Geeks
(#2 Sono fanatici della tecnologia)
1
2
I venditori TOP ascoltano i «segnali di acquisto»
Seguono i loro prospect sui Social Network
I venditori TOP Performer adorano il CRM e vogliono informazioni collegate ed aggiornate
Studiano gli interessi dei prospects e le reazioni che hanno alle sollecitazioni marketing3
4

15. #3 They think «Always Be Helping» not «Always Be Closing»
(#3 Pensano ad «essere sempre d’aiuto» e non a «vendere sempre»)
1
2
2
I venditori TOP sviluppano fiducia e feeling con il cliente
Fanno leva sulla fiducia per raccogliere informazioni chiave come: priorità, obiettivi e problemi
2
Se l’obiettivo o le soluzioni individuate dal cliente sono sbagliate il venditore TOP
«sfida» il cliente.
Gli fornisce una prospettiva diversa e lo educa ad adottare best practices
La soluzione è allineata alla priorità del cliente e viene presentata
secondo le aspettative ed usando la sua terminologia.
«jamming the wrong solution down a prospect’s throat is the kiss of death
for a sales person» - said Mark

16. #4 They are Digital Thought Leaders in their Industry
(#4 Sono leader di «pensiero digitale» nel loro settore)
1
2
Impegnano il loro tempo per costruire la loro «online authority»
Leggono e commentano i blog dei loro prospects
Frequentano gli stessi gruppi LinkedIN dei propri clienti/prospect
Seguono i loro prospects su Twitter e retwittano i messaggi più significativi3
4
5 Dedicano tempo a scrivere post su richieste/problemi dei loro clienti
sul proprio blog aziendale
Sono ricercati dai loro prospects per l’aiuto che possono dare6

17. CARATTERISTICHE ABILITA’
o Energia
o Autostima
o Determinazione
o Empatia
o Organizzazione
o Flessibilità
o Conoscenza
o Teamwork
o Project Management
o Social and Web Power User
o CRM Centric
o Content Editor
Venditore TOP Performer
«Identity Card»

18. Yin e Yang VS In & Out

19. Danilo Pasqualini
Direttore Marketing
ANTOS SRL
linkedin.com/in/danilopasqualini
danilo.pasqualini@antos.it