Este documento proporciona una guía sobre técnicas de ventas efectivas. Incluye objetivos, contenidos y temas clave sobre entrevistas de ventas, presentaciones a clientes, negociación, dirección de equipos de ventas, atención al cliente, organización del trabajo y más. El objetivo general es mejorar las habilidades de los vendedores y aumentar las ventas de la compañía.

2. Técnicas de
Presentación
a Grupos de
Clientes
Dirección
de Equipos
de Ventas
La Venta
por
Teléfono
Negociación
Comercial
La
Entrevista
de Ventas
Perfecta
Errores
Fundamentales
del Vendedor
Organización
del Trabajo
del
Vendedor
La Queja:
oportunidad
para hacer
fiel al cliente
Fidelización
de Clientes
Venta
Consultiva
Cómo
Conseguir
la Primera
Cita
Atención al
Cliente
Vendedores
Internos:
Tienda,
Taller, etc
Cómo
Argumentar
y Rebatir
Objeciones
Cómo Cerrar
la Venta
Prospección
del Mercado

3. Objetivos
1, Demostrar la utilidad de las técnicas de venta en tiendas, talleres, concesionarios,
almacenes, etc, es decir, en las instalaciones en las que se presenta la propia oferta a
los clientes.
2, Ofrecerle las ideas y las técnicas adecuadas para asegurar que el cliente que entra
representa una oportunidad inmediata de cerrar una venta ¡siempre!.
Contenido
- Esquema general de la venta en la tienda
- Actitud para tener éxito en la venta en la tienda
+ Tu éxito depende de ti
- El ejemplo del mejor vendedor de la historia: la venta en un concesionario
+ Las cifras
+ Las claves
- Esquema de la entrevista con el cliente
- Ejemplos de argumentaciones prohibidas
- El instant replay en acción
- Tratamiento de objeciones
+ Visión del esquema
+ Aplicación del esquema
- La antitécnica de cierre
- Técnicas para avanzar hacia el cierre
- Tipos de cierres
- Aplicación a los tres tipos de clientes básicos:
+ Sólo vengo a mirar
+ Ya tengo decidido lo que quiero comprar
+ Quiero comprar algo, pero aún no sé qué es lo que me conviene
- Resumen y plan de acción

4. Objetivos
1, Que los participantes se familiaricen con el esquema de una entrevista de ventas
perfecta, de manera que comprendan la importancia que tiene aplicarlo con rigor para
llegar al éxito final en la misma.
2, Que practiquen el esquema anterior en presencia del consultor hasta que lo adapten a
las circunstancias y características del trabajo que realizan.
Contenido
- La preparación de la entrevista
- Fases de le entrevista
- La presentación
- Práctica de la presentación
- La argumentación
- El valor del argumentario de ventas
- Práctica de la argumentación
- Esquema para el rebatimiento de las objeciones
- El parafraseado
- Aplicación del esquema para el tratamiento de las objeciones fundamentales
- Práctica del rebatimiento de las objeciones
- El cierre de la venta
- Consejos para el cierre de la venta: modelos de cierre
- Práctica del cierre de la venta
- La despedida
- Aprovechamiento de la despedida: actuación en cada caso

5. Objetivos
1, Poner en guardia al vendedor indicándole cuáles son los errores que la
estadística demuestra que son más frecuentemente cometidos por los vendedores
en la realización de sus actividades cotidianas.
2, Enseñarles a evitar esos errores, con lo que mejorará de inmediato la calidad
de su trabajo.
Contenido
- Racionalización de los fracasos en la venta
- Abandonar demasiado pronto
- Las dimensiones del hombre
- Hechos y datos
- El cliente del cliente
- La ley de la pérdida de clientes
- El resto del equipo
- El valor de ciertas llamadas
- Las influencias de compra
- El temor a un prospecto
- El conocimiento del cliente
- Los clientes insatisfechos
- La búsqueda de milagros
- La venta importante
- Una respuesta a una objeción
- Aceptar el rechazo sin luchar
- Ignorar pequeños pedidos

6. Objetivos
1, Sensibilizar al cliente para que comprenda que ninguna estrategia comercial
puede llegar a tener éxito si no empieza por una aproximación profesional al
cliente y a sus necesidades.
2, Entrenarle para que aproveche cada oportunidad de contacto con el cliente
para comprenderle mejor y ofrecerle lo que necesita.
Contenido
- Comportamiento del cliente: necesidades y motivaciones
- El ciclo del buen servicio
- El ciclo del mal servicio
- Clasificación de clientes
- Cliente difícil y oportunidad de satisfacción
- El cliente inexperto
- Las reclamaciones y su tratamiento
- El Iceberg de Tard y sus enseñanzas
- El papel del empleado en la satisfacción del cliente
- Recibiendo una queja y consiguiendo una satisfacción
- El momento de la verdad
- Los incontables momentos de la verdad
- ¿Qué se espera de cada uno?
-¿A qué está dispuesto cada uno?

7. Objetivos
1, Destacar la importancia de la organización del trabajo del vendedor, ya que la
dificultad de establecer planes concretos de actuación causa pérdidas de tiempo
considerables y fracasos frecuentes.
2, Ofrecer esquemas organizativos que permitan aumentar la eficacia de los
vendedores cuando los apliquen con rigor en su trabajo cotidiano.
Contenido
- La relación cotidiana con los interlocutores
- Objetivos propios y de los demás
- Las tareas para conseguir mis objetivos
- Clasificación de las tareas
- El tiempo dedicado a las tareas
- Planificación Mes, Semana, Día
- ¿Me quiero sentir importante?
- Eficiencia y eficacia
- Importancia y urgencia
- Asignación de prioridades en función de las circunstancias del entorno
- Criterios para la asignación de prioridades
- El caso Dimontes
- Análisis de mi situación
- Correcciones a introducir
- Ventajas que voy a conseguir

8. Objetivos
1, Enseñar al vendedor a aprovechar el tesoro de sus referencias de una manera
profesional que le ayude a conseguir nuevos clientes y a profundizar en la relación
con los que ya tiene.
2, Ofrecer al vendedor esquemas de realización de la llamada telefónica en frío
con el objetivo de conseguir una entrevista por primera vez con un cliente.
Contenido
- Afán de superación
- Las referencias
- Esquema profesional para el aprovechamiento de las referencias
- Los pasos del esquema
- Ejemplos y comentarios a los mismos
- La llamada en frío
- En la llamada en frío no se trata de cerrar la venta
- Diferencias entre llamadas en frío y ventas por teléfono
- El esquema de la llamada en frío
- Llamadas por primera vez
- Llamadas de seguimiento
- Las interrupciones del cliente
- Su reacción ante las interrupciones
- Referencia y llamada en frío
- Ejercicios de aplicación de los esquemas propuestos
- Usted necesita nuevos clientes

9. Objetivos
1, Que los vendedores aprendan a manejar el teléfono como instrumento básico
para llevar a cabo sus actividades de venta por medio de éste.
2, Que adquieran, a través de las prácticas que se realizan en el curso, la
capacidad de realizar entrevistas de venta telefónicas.
Contenido
- La productividad de la venta
- El teléfono como instrumento de venta
- Componentes de la comunicación telefónica
- Psicología de la conversación telefónica con clientes
- La entrevista de venta telefónica y sus fases
- Ejercicios de realización de entrevistas de ventas por teléfono
- Errores más frecuentes al utilizar el teléfono para realizar actividades
comerciales
- La diferenciación de su oferta a través del teléfono
- Planificación de la venta telefónica
- Casos especiales del uso del teléfono en la actividad comercial
- El seguimiento de los clientes
- La gestión de cobros por teléfono
- Tipos de clientes con los que utilizar el teléfono

10. Objetivos
1, Demostrar que el objetivo de la fidelización va más allá de la satisfacción del
cliente, pues la experiencia demuestra que hay clientes satisfechos que no son
fieles, por lo que hay que descubrir qué es lo que a cada cliente le hace ser fiel.
2, Estimular al participante para que trate de poner de manifiesto qué es lo que
mueve a la fidelidad a cada cliente y se decida a ofrecérselo a éste.
Contenido
- El valor añadido de los diferentes tipos de oferta
- “Black box” servicios y servicios de valor añadido
- La importancia del resultado y la importancia del proceso
- Los servicios de valor añadido y la fidelización
- Satisfacción y fidelización
- Fases del proceso de fidelización
- Papel del participante en la realización de cada una de estas fases
- Toma de conciencia del papel del participante en el proceso de fidelización
- La autoestima y su influencia en la satisfacción del cliente
- El ambiente de trabajo y la satisfacción del cliente
- Barreras a la autoestima
- Dificultades para la satisfacción
- Medida de la satisfacción del cliente
- Relaciones entre autoestima, satisfacción y rentabilidad del negocio

11. Objetivos
1, La empresa más rentable es la que tiene un mayor número de clientes repetitivos,
pero, para tenerlos, es necesario que sus vendedores sean capaces de establecer
relaciones a largo plazo con los mismos. Esta idea es la que se trata de incorporar al
comportamiento de los vendedores con este curso.
2, Además de lo anterior, enseñar a los vendedores qué tipo de actuación deben
seguir en la relación con sus clientes para conseguir convertirse en consultores de
éstos, que es lo que les proporcionará el éxito como vendedores en su relación con
los mismos.
Contenido
- Principios básicos de la venta consultiva
- Cómo conseguir información del cliente
- Las preguntas, sus tipos y la oportunidad de su planteamiento
- Cómo ofrecer información al cliente
- Cómo destacar los valores únicos de la propia oferta
- La consecución del compromiso
- Los problemas que impiden el compromiso
- La credibilidad y su importancia
- Las razones válidas de negocio
- El acuerdo final
- La relación es lo importante
- Relación y negocio

12. Objetivos
1, Ofrecer pautas de comportamiento que faciliten la relación con los clientes, de
manera que la negociación permanente que los participantes mantienen con ellos se
convierta en una ocasión para detectar sus carencias, descubrir qué productos y
servicios pueden cubrir dichas carencias y convencer al cliente para que los acepte.
2, Estimular a los participantes para que sepan estar en guardia y aprovechar las
ventajas que ofrece para aumentar el negocio el dominio de estas técnicas.
Contenido
- ¿Cuáles son sus ideas acerca de la negociación?
- ¿Qué es negociar?
- Identificación de las oportunidades de negociación.
- Su reacción ante el desacuerdo.
- Actitud a tomar en el momento de negociar.
- Preparación de los negociadores.
- Errores que no deben de cometer los negociadores
- Pasos de la negociación.
Expresar metas y objetivos.
Iniciar el proceso.
Expresiones de desacuerdo y conflicto.
Reevaluación y concesión.
Acuerdo.
- Principios básicos de todo proceso negociador.

13. Objetivos
1, Ayudar a los Jefes de Venta a conseguir sus objetivos de venta por medio de la
actuación de los miembros de su equipo, desarrollando al mismo tiempo la capacidad
de éstos.
2, Ofrecerles los conocimientos para que practiquen un estilo de dirección adaptado
a las características y expectativas de cada uno de los miembros de su equipo.
Contenido
- La evolución del entorno
- La necesaria evolución del dirigente
- El valor de la oferta
- De las funciones a los procesos
Cambios fundamentales
- Las tareas básicas del Mando
- Animación del equipo de ventas
Reclutamiento y selección
Desarrollo
Coaching
Motivación
Reconocimiento y compensación
Reconocimiento de resultados y de comportamientos
- Las tres virtudes de un vendedor modélico

14. Objetivos
1, Ofrecer un esquema que sirva a los vendedores para hacer presentaciones y les
ayude a superar la tensión con la que se enfrentan a esta tarea.
2, Demostrarles la eficacia del esquema para conseguir el propósito que persigan a l
llevar a cabo la presentación.
Contenido
- Características generales como presentador y como oyente
- Análisis de la audiencia
Sub-audiencias
- Propósito de la presentación
- Los mensajes
Sub-mensajes
- Estructura de la presentación
- Introducción del mensaje
- Cuerpo
- Cierre
- Comunicación verbal
- Comunicación no verbal
- Ayudas visuales
- Análisis

15. Objetivos
1, Animar a los participantes a llevar a cabo acciones de prospección, haciéndoles
adoptar la actitud necesaria para que las realicen con éxito.
2, Ofrecerles las técnicas adecuadas para que las lleven a cabo de forma que la
prospección se integre en el proceso de ventas que habitualmente realizan.
Contenido
- El origen de la prospección
- Tipos de prospección
- Qué tipos de clientes se buscan
- Actitud necesaria para la prospección
- Barreras a la prospección
- Objetivos imprescindibles de la prospección
- El proceso de compra de sus clientes
- Protagonistas en ese proceso de compra
- Influencias que ejercen
- Interacción personal en la prospección
- Descubrimiento de necesidades
- Toma de conciencia de las necesidades
- El seguimiento como clave del éxito en la prospección

16. Objetivos
1, Ayudar a los participantes a ordenar la presentación de sus argumentos de
manera que lleguen con facilidad y claridad a sus clientes y éstos los retengan.
2, Entrenarles en la aplicación de un esquema práctico para identificar, clasificar y
rebatir las objeciones que les plantean sus clientes.
Contenido
- Sus clientes tienen muy poco tiempo: ¡Recuérdelo!
- Diferencia entre dar argumentos y hablar
- La exposición de un argumento en el tiempo necesario
- Argumentos y ventajas
- La necesidad de los silencios
- Provocar las objeciones
- Cuántas objeciones
- Actitud ante las objeciones
- ¿Son éstas sus objeciones?
- Clasificación de objeciones
- Respuestas posibles
- De la objeción al cierre

17. Objetivos
1, Animar a los participantes a tratar siempre de cerrar la venta, ayudándoles a
comprender que sin este esfuerzo final no tiene sentido nada de lo que se ha hecho
hasta ese momento.
2, Ofrecerles esquemas de cierre y estimularles a que descubran ellos por sí
mismos los más adecuados a sus características personales y al comportamiento de
sus clientes.
Contenido
- Cómo ver el cierre de la venta
- Primero objeciones y después cierre
- El proceso del cierre
- Diez técnicas para cerrar la venta
Técnica nº 1
Técnica nº 2
Técnica nº 3
Técnica nº 4
Técnica nº 5
Técnica nº 6
Técnica nº 7
Técnica nº 8
Técnica nº 9
Técnica nº 10
- El silencio en el cierre

18. Objetivos
1, Enseñar a los participantes a no rehuir las quejas y a eliminar el carácter
negativo con el que habitualmente se contemplan, haciéndoles descubrir la
oportunidad que representan.
2, Ofrecerles un esquema de actuación por medio del cual puedan pasar de la
recepción de la queja a la fidelización del cliente.
Contenido
- Satisfacción frente a fidelización
- Clientes satisfechos que no son fieles
- Requisitos para la fidelización
- La estructura de la queja
- La relación con el cliente
- Esquema para el tratamiento de la queja
- Puedo influir en el comportamiento del cliente
- Primero hay que hacer el trabajo agradable
- Barreras que me impiden hacer mi trabajo agradable
- Eliminación de esas barreras
- La importancia de la actitud personal
- Depende de ti