O documento discute o processo de negociação, definindo-o como um processo que busca o consenso entre partes com interesses conflitantes. Apresenta diferentes estilos de negociação como baseada no poder, troca ou argumentação. Também discute habilidades necessárias como comunicação, preparação, compreensão dos interesses de cada parte e flexibilidade para encontrar soluções que atendam a todos.

3. DESDE QUANDO SE NEGOCIA?

4. 50 rodas minha esposa pelo seu monumento 80 rodas 100 rodas nenhuma esposa Negócio fechado

7. PALAVRAS CHAVE Processo Solução de problemas Consenso Sinergia NEGOCIAÇÃO Habilidades Comunicação Motivação Administração de Conflitos

8. PROCESSO – OCORRE NO TEMPO FUTURO PREPARAÇÃO PASSADO PRESENTE EXECUÇÃO CONTROLE E AVALIAÇÃO

9. NEGOCIAÇÃO: VISÃO GERAL

12. FORMAS DE SOLUCÃO DE PROBLEMAS Solução de Problemas Negociação Conflito Mediação Cooperação Negociação Inércia Acomodação Abundante Escassos RECURSOS Comuns Comuns e Antagônico Antagônico INTERESSES

13. TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

14. NEGOCIAÇÃO Baseada na argumentação Baseada na troca Baseada no poder Pegar ou Largar Coerção / Emoção Solução de compromisso Barganha Baseada em princípios Solução de problemas

20. FORMAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO E CARACTERÍSTICAS DOS NEGOCIADORES

30. MODELO DO DUPLO INTERESSE alta baixa baixa alta Preocupação com os resultados dos outros Preocupação com os meus resultados

31. PERCEPÇÃO DO CONFLITO Outros Eu Meu benefício Benefício de outra parte (Como eu percebo) EU =Meu benefício OUTROS = benefício da outra pessoa

32. PERCEPÇÃO DO CONFLITO Outros Eu Meu benefício Benefício de outra parte (Como eu percebo) EU =Meu benefício OUTROS = benefício da outra pessoa

34. POLARIZAÇÃO Posição de A Posição de B

35. FIXAÇÃO Posição de A Posição de B

36. NEGOCIAÇÃO Posição de A Posição de B

37. PERSUASÃO Posição de A Posição de B

39. negociação Resultado da negociação Estratégia da outra parte Poder Conflito Conflito após Poder após técnicas técnicas Situação atual Minha estratégia

40. ESTRATÉGIAS UNILATERAIS RECOMENDADAS O assunto é importante sim A relação é importante sim C Colaboração

42. ESTRATÉGIAS UNILATERAIS RECOMENDADAS O assunto é importante sim A relação é importante sim C Colaboração não S Subordinar

44. Quando o grande senhor passa, o humilde e sábio camponês se inclina profundamente e ... ... Peida em silêncio. Provérbio etíope.

45. ESTRATÉGIAS UNILATERAIS RECOMENDADAS O assunto é importante sim A relação é importante sim C Colaboração não S Subordinar não P Competição

47. ESTRATÉGIAS UNILATERAIS RECOMENDADAS O assunto é importante sim A relação é importante sim C Colaboração não S Subordinar não P Competição E Negociação

49. negociação Resultado da negociação Estratégia da outra parte Poder Conflito Conflito após Poder após técnicas técnicas Situação atual Minha estratégia

51. RELAÇÃO ENTRE OS FATORES Interesses Percepções do problema Característica dos negociadores Recursos em disputa

53. PERCEPÇÕES

55. Como a elevação dos preços das outras coisas preciso de uma renda maior de aluguéis. Com a elevação dos preços das outras coisas não posso pagar mais pelo aluguel. Inflação Sei de pessoas que pagam mais por apartamentos semelhantes ao meu. Sei de pessoas que pagam menos por um apartamento comparável ao meu. Valor do aluguel Os proprietários deveriam elevar o aluguel dos imóveis para melhorar a qualidade dos moradores do bairro. O aluguel deveria ser baixo, porque o bairro é barra pesada. Localização Ele submeteu o apartamento a um terrível desgaste. O apartamento está precisando de pintura. Conservação Ele nunca paga o aluguel enquanto eu não pedir. Sempre pago o aluguel quando ele me pede. Pagamento Percepção do proprietário Percepção do inquilino Aspectos

84. O INCONSCIENTE “ A mente é como um Iceberg a maior parte está escondida”. Preocupação consciente pequena parte sobre a superfície Inconsciente sob a superfície (pensamentos, sentimentos, desejos memórias) Repressão Banir pensamentos e sentimentos não aceitáveis para o inconsciente

86. DEFINIÇÃO DO PERFIL DO NEGOCIADOR ANALITICO APOIADORES IMPULCIONA-DORES CATALIZAÇÃO MUITA ASSERTIVIDADE MUITA RESPONSABILIDADE POUCA ASSERTIVIDADE POUCA RESPONSABILIDADE 4 3 2 1 0 4 3 2 1 9 7 6 9 8 7 6 5

89. DEFINIÇÃO DO PERFIL DO NEGOCIADOR 4 3 2 1 0 4 3 2 1 9 7 6 9 8 7 6 5 ANALITICO APOIADORES IMPULCIONA-DORES CATALIZADO-RES MUITA ASSERTIVIDADE MUITA RESPONSABILIDADE POUCA ASSERTIVIDADE POUCA RESPONSABILIDADE

90. DEFINIÇÃO DO PERFIL DO NEGOCIADOR MUITA ASSERTIVIDADE MUITA RESPONSABILIDADE POUCA ASSERTIVIDADE POUCA RESPONSABILIDADE AN IM AP CA AN AN IM AP CA AN AN IM AP CA AN AN IM AP CA AN

91. JANELA DE JHARI CONHEÇO NÃO CONHEÇO OUTROS CONHECEM NÃO CONHECEM EU ARENA FECHADA MANCHA CEGA DESCONHE-CIDO

92. TARTARUGA ARENA MANCHA CEGA CONHEÇO NÃO CONHEÇO CONHECEM NÃO CONHECEM FACHA- DA DESCONHECIDO OUTROS EU

93. ENTREVISTA ARENA MAN- CHA-CEGA CONHEÇO NÃO CONHEÇO CONHECEM NÃO CONHECEM FACHADA DESCO-NHECI-DO OUTROS EU

94. ABERTO ARENA MAN- CHA-CEGA CONHEçO NÃO CONHEçO CONHECEM NÃO CONHECEM FACHADA DESCO-NHECIDO OUTROS EU

95. FALADOR ARENA MANCHA CEGA CONHEÇO NÃO CONHEÇO CONHECEM NÃO CONHECEM FACHADA DESCONHECIDO OUTROS EU

96. O NEGOCIADOR CATALISADOR RESPONSABILIDADE: ALTA ASSERTIVIDADE: ALTA Articulado Rápido Criativo Alegre Otimista Persuasivo Estimulante Metas ambientais INOVAÇÃO EXCLUSIVIDADE ASPECTOS ESTRATÉGICOS INFORMAçÕES GERAIS

97. AS FORÇAS VIRAM FRAQUEZAS SE USADAS EM EXCESSO CATALISADOR Articulado Rápido Criativo Estimulante Mau ouvinte Não concentrado Visionário Impaciente

98. O NEGOCIADOR ANALÍTICO RESPONSABILIDADE: BAIXA ASSERTIVIDADE: BAIXA Prudente Cuidadoso Orientado p/ a tarefa Sistemático Sério Atualizado Cuidadoso nas Análises Profundo SISTEMATIZAÇÃO SEGURANÇA INFORMAÇÃO PARA A TOMADA DE DECISÃO ORGANIZAÇÃO

99. AS FORÇAS VIRAM FRAQUEZAS SE USADAS EM EXCESSO ANALITICO Prudente Cuidadoso Orientado p/ a tarefa Sistemático Indeciso Detalhista Impessoal Burocrata

100. O NEGOCIADOR IMPULSIONADOR RESPONSABILIDADE: BAIXA ASSERTIVIDADE: ALTA Independente orientado p/ resultados decidido pragmático Eficiente Objetivo Rápido Assume riscos Líder GANHAR TEMPO AUMENTAR O PODER CRIAR INDEPENDÊNCIA SIMPLIFICAR CUMPRIR METAS VENCER

101. AS FORÇAS VIRAM FRAQUEZAS SE USADAS EM EXCESSO IMPULSIONADOR Independente Orientado p/ resultados Decidido Pragmático Mau colaborador Impessoal Rude Pouca visão

102. O NEGOCIADOR APOIADOR RESPONSABILIDADE: ALTA ASSERTIVIDADE: BAIXA Diplomático trabalha bem em equipe Prestativo Relacionamento Bom ouvinte Críticas construtivas TRABALHO EM EQUIPE EQUIPES HARMONIOSAS ELIMINAÇÃO DE CONFLITOS HARMONIA

103. RESPOSTAS EM SITUAçÃO DE “STRESS” ANALITICO APOIADORES IMPULCIONADO-RES CATALISADO-RES EVITAR ACEITAR IMPOR ATACAR

104. RESPOSTAS EM SITUAÇÃO DE EXTREMO “STRESS” ANALITICO APOIADORES IMPULCIONADO-RES CATALISADO-RES EVITAR ACEITAR IMPOR ATACAR IMPOR ATACAR ACEITAR EVITAR

107. Obrigado!