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Recycle ( āļŦāļĄāļļāļāđāļ§āļĩāļĒāļāļāļĨāļąāļāļĄāļēāđāļāđāđāļŦāļĄāđ ) 2. Reuse ( āđāļāđāļāđāļģ ) 3. Reduce ( āļĨāļ ) 4. Refill ( āđāļāļīāļĄ ) 5. Reject ( āļŦāļĨāļĩāļāđāļĨāļĩāđāļĒāļ ) āļāļģāļāļģāļāļąāļāļāļ§āļēāļĄāļāļāļ Green Marketing āđāļāļĒāļāļāļāđāļāļĢāļāļĢāļĩāļāļāļĩāļ (Green Peace) P.32 33. ï· āļŠāļīāđāļāđāļ§āļāļĨāđāļāļĄāļāļļāļĨāļ āļēāļ (Microenvironment) āļŠāļīāđāļāđāļ§āļāļĨāđāļāļĄāļ āļēāļĒāļāļāļ (External Environment) āļāļđāđāļāļēāļĒāļāļąāļāļāļąāļĒāļāļēāļĢāļāļĨāļīāļ Supplier āļāļĢāļīāļĐāļąāļ * Company āļāļāļāļĨāļēāļ āļāļēāļāļāļēāļĢāļāļĨāļēāļ 1. āļāļāļāļĨāļēāļ 2. āļŠāļāļēāļāļąāļāļŊ āļĨāļđāļāļāđāļēāļŦāļĢāļ·āļāļāļĨāļēāļ 34. āļāļēāļĢāđāļĨāļ·āļāļāļāļđāđāļāļēāļĒāļāļąāļāļāļąāļĒāļāļēāļĢāļāļĨāļīāļ 1. āļāļļāļāļ āļēāļāļāļĩ / āļĢāļēāļāļēāđāļŦāļĄāļēāļ°āļŠāļĄ 2. āļĄāļĩāļāļēāļĢāļĢāļąāļāļāļĢāļ°āļāļąāļ / āļāļąāļāļŠāđāļāđāļāđāļāļĢāļāđāļ§āļĨāļē 3. āļāļ§āļĢāđāļĨāļ·āļāļāļāļ·āđāļāļāļąāļāļāļąāļĒāļāļēāļĢāļāļĨāļīāļāļāļēāļāļŦāļĨāļēāļĒāđāđāļŦāļĨāđāļ ( āđāļāļĩāļĒāļāļĢāļēāļāļē / āļĢāļāļāļĢāļąāļāļĒāļēāļĄāļāđāļāļāļāļēāļĢ ) 1) āļāļđāđāļāļēāļĒāļāļąāļāļāļąāļĒāļāļēāļĢāļāļĨāļīāļāļŦāļĢāļ·āļāļ§āļąāļāļāļļāļāļīāļ (Supplier) 35. 2) āļāļāļāļĨāļēāļāļāļēāļāļāļēāļĢāļāļĨāļēāļ (Marketing Intermediaries) āļāļđāđāļāļĨāļīāļ āļāļāļāļĨāļēāļāļāļēāļāļāļēāļĢāļāļĨāļēāļ āļĨāļđāļāļāđāļē āļŠāļāļēāļāļąāļāļāļēāļāļāļēāļĢāļāļĨāļēāļ āļāļĩāđāļāđāļ§āļĒāļāļģāļāļ§āļĒāļāļ§āļēāļĄāļŠāļ°āļāļ§āļāđāļāļāļēāļĢāļāļąāļāļāļģāļŦāļāđāļēāļĒ āļŦāļĢāļ·āļāđāļāļĨāļ·āđāļāļāļĒāđāļēāļĒāļŠāļīāļāļāđāļēāļŦāļĢāļ·āļāļāļĢāļīāļāļēāļĢ 36. āđāļāđāļāļāļāļāđāļāđ 2 āļāļĨāļļāđāļĄāđāļŦāļāđāđ āļāļąāļāļāļĩāđ 2) āļāļāļāļĨāļēāļāļāļēāļāļāļēāļĢāļāļĨāļēāļ (Marketing Intermediaries) 2. 1 āļāļāļāļĨāļēāļāļŦāļĢāļ·āļāļāļđāđāļāļēāļĒāļāđāļ āļāļđāđāļāļĨāļīāļ āļāļāļāļĨāļēāļ āļāļđāđāļāļĢāļīāđāļ āļ āļāļąāđāļāļŠāļļāļāļāđāļēāļĒ (Users) āļāļģāļŦāļāđāļēāļāļĩāđāļāļ·āđāļ āđāļĨāļ° ( āļŦāļĢāļ·āļ ) āļāļēāļĒ 37. 2. 1.1 āļāđāļāļāđāļēāļāļāļāļĨāļēāļ (Merchant) āļĄāļĩ āļāļĢāļĢāļĄāļŠāļīāļāļāļīāđāđāļāļŠāļīāļāļāđāļē āđāļāđāđāļāđ āļāđāļāļāđāļēāļŠāđāļ āđāļĨāļ° āļāđāļāļāđāļēāļāļĨāļĩāļ 2) āļāļāļāļĨāļēāļāļāļēāļāļāļēāļĢāļāļĨāļēāļ (Marketing Intermediaries) āļāļāļāļĨāļēāļ āļāļ·āđāļāļŠāļīāļāļāđāļē āļāļ§āļāļāļģāđāļĢ āļāļēāļĒāļāđāļ 38. 2. 1.2 āļāļąāļ§āđāļāļāļāļāļāļĨāļēāļ (Agent) āđāļĄāđāļĄāļĩ āļāļĢāļĢāļĄāļŠāļīāļāļāļīāđāļāļŠāļīāļāļāđāļē āđāļāđāđāļāđ āļāļēāļĒāļŦāļāđāļē , āļāļąāļ§āđāļāļāļāļģāļŦāļāđāļēāļĒ āļŊāļĨāļŊ 2) āļāļāļāļĨāļēāļāļāļēāļāļāļēāļĢāļāļĨāļēāļ (Marketing Intermediaries) āļāļąāļ§āđāļāļ āļāļēāļĒāļŠāļīāļāļāđāļē āļĨāļđāļāļāđāļē * āļāļĨāļāļāļāđāļāļāđāļāļĢāļđāļāļāļāļāļāđāļēāļāļĢāļĢāļĄāđāļāļĩāļĒāļĄ 39. 2) āļāļāļāļĨāļēāļāļāļēāļāļāļēāļĢāļāļĨāļēāļ (Marketing Intermediaries) 2. 2 āļŠāļāļēāļāļąāļāļāļģāļāļ§āļĒāļāļ§āļēāļĄāļŠāļ°āļāļ§āļāļāļēāļāļāļēāļĢāļāļĨāļēāļ āļŦāļĢāļ·āļāļāđāļ§āļĒāļāļģāļŦāļāđāļēāļāļĩāđāļāļĢāļ°āļāļēāļĒāļŠāļīāļāļāđāļē āđāļāđāđāļāđ āļāļĢāļīāļĐāļąāļāļāļāļŠāđāļ , āļāļĢāļīāļĐāļąāļāđāļāļĐāļāļē , āļāļĢāļīāļĐāļąāļāļ§āļīāļāļąāļĒāļāļĨāļēāļ , āļāļāļēāļāļēāļĢ āļŊāļĨāļŊ āļāļđāđāļāļĨāļīāļ āļŦāļĢāļ·āļ āļāļāļāļĨāļēāļ āļŠāļāļēāļāļąāļāļŊ āļāļđāđāļāļ·āđāļ - āđāļāđāļāļĢāļąāļāļĐāļē - āđāļāļĨāļ·āđāļāļāļĒāđāļēāļĒ - āļāļģāđāļŦāđāļāļēāļĢāđāļĨāļāđāļāļĨāļĩāđāļĒāļāļŠāļĄāļāļđāļĢāļāđāļāļķāđāļ - āđāļĄāđāļĄāļĩāļŦāļāđāļēāļāļĩāđ āļāļ·āđāļ - āļāļēāļĒ āđāļĨāļ°āđāļāļĢāļāļēāļāđāļāļĢāļāļāļāļēāļĢāļāļēāļĒ 40. āļāļēāļĢāļāļąāļāļŠāļīāļāđāļāđāļĨāļ·āļāļāđāļāđāļāļāļāļĨāļēāļ 1. Â āļāļąāļāļāļąāđāļāļāļāļāļĨāļēāļāđāļāđāļāļāļāļāļāļĢāļīāļĐāļąāļāđāļāļ 2. āļāļąāļāļŦāļēāļāļāļāļĨāļēāļāļāļēāļāļ āļēāļĒāļāļāļ āđāļāļĒāļāđāļāļāļāļģāļāļķāļāļāļķāļ 1. āļāļĢāļ°āļŠāļāļāļēāļĢāļāđāļāļ§āļēāļĄāļāļģāļāļēāļāđāļāļāļēāļĢāļāļąāļāļāļģāļŦāļāđāļēāļĒ 2. Â āļāđāļāļāļļāļāļāđāļēāđāļāđāļāđāļēāļĒāļāđāļēāļāđ 3. Â āļāļ§āļēāļĄāļāđāļēāđāļāļ·āđāļāļāļ·āļāđāļĨāļ°āļāļ§āļēāļĄāļĢāđāļ§āļĄāļĄāļ·āļ * āļāļāļāļĨāļēāļāļāļēāļāļāļēāļĢāļāļĨāļēāļāļāļēāļāļāļģāļŦāļāđāļēāļāļĩāđāļāļĒāđāļēāļāđāļāļĩāļĒāļ§ āļŦāļĢāļ·āļ āļŦāļĨāļēāļĒāļāļĒāđāļēāļ 41. āđāļāđāļāļāļāļāđāļāđ 5 āļāļĢāļ°āđāļ āļāđāļŦāļāđāđ āļāļ·āļ 3) āļāļĨāļēāļ (Market) āļŦāļĢāļ·āļāļĨāļđāļāļāđāļē (Customer) 3.1 āļāļĨāļēāļāļāļđāđāļāļĢāļīāđāļ āļ (Consumer Market) āļāļ·āđāļ āđāļāđāđāļāļ * 3.2 āļāļĨāļēāļāļāļļāļāļŠāļēāļŦāļāļĢāļĢāļĄ (Industrial Market) āļŦāļĢāļ·āļāļāļĨāļēāļāļāļđāđāļāļĨāļīāļ (Producer Market) āļŦāļĢāļ·āļāļāļĨāļēāļāļāļļāļĢāļāļīāļ (Business market) āļāļ·āđāļ * āļāļĨāļīāļāļŠāļīāļāļāđāļēāļŦāļĢāļ·āļāļāļĢāļīāļāļēāļĢ āļāļēāļĒ * āļŦāļ§āļąāļāļāļģāđāļĢāļāđāļāđāļ 42. āđāļāđāļāļāļāļāđāļāđ 5 āļāļĢāļ°āđāļ āļāđāļŦāļāđāđ āļāļ·āļ 3) āļāļĨāļēāļ (Market) āļŦāļĢāļ·āļāļĨāļđāļāļāđāļē (Customer) 3.3 āļāļĨāļēāļāļāļđāđāļāļēāļĒāļāđāļāļŦāļĢāļ·āļāļāļĨāļēāļāļāļāļāļĨāļēāļ āļāļ·āđāļ * āļāļēāļĒāļāđāļāļŦāļĢāļ·āļāđāļŦāđāđāļāđāļē 3.4 āļāļĨāļēāļāļĢāļąāļāļāļēāļĨ (Government Market) 3.5 āļāļĨāļēāļāļāđāļēāļāļāļĢāļ°āđāļāļĻ āļāļđāđāļāļ·āđāļ āđāļāļāļāļ . āđāļāđāđāļāļ ( āļāļđāđāļāļĢāļīāđāļ āļ ) āļāļĨāļīāļāļŠāļīāļāļāđāļēāļŦāļĢāļ·āļāļāļĢāļīāļāļēāļĢ āļāļđāđāļāļēāļĒāļāđāļ āļŦāļĢāļ·āļ āļĢāļąāļāļāļēāļĨ 46. āļāļāļāļĩāđ 3 āļāļēāļĢāļāļĢāļīāļŦāļēāļĢāļāļēāļĢāļāļĨāļēāļ Marketing BANGKOK UNIVERSITY 67. āļāļāļāļĩāđ 4 āļāļēāļĢāđāļāđāļāļŠāđāļ§āļāļāļĨāļēāļāđāļĨāļ° āļāļēāļĢāđāļĨāļ·āļāļāļāļĨāļēāļāđāļāđāļēāļŦāļĄāļēāļĒ Marketing BANGKOK UNIVERSITY 78. āđāļāļāļāđāļāļēāļĢāđāļāđāļāļŠāđāļ§āļāļāļĨāļēāļāļāļļāļāļŠāļēāļŦāļāļĢāļĢāļĄ (Bases for Segmenting Business Market) āļāļēāļĢāđāļāđāļāļŠāđāļ§āļāļāļĨāļēāļāļāļļāļāļŠāļēāļŦāļāļĢāļĢāļĄ āļāļēāļĢāđāļāđāļāļŠāđāļ§āļāļāļĨāļēāļ āļĢāļ°āļāļąāļāļĄāļŦāļ āļēāļ āļāļēāļĢāđāļāđāļāļŠāđāļ§āļāļāļĨāļēāļ āļĢāļ°āļāļąāļāļāļļāļĨāļ āļēāļ Product use Customer size Customer type Market geography Key purchasing criteria Purchasing strategy Important of purchase Personal Characteristic 82. āļāļĨāļĒāļļāļāļāđāļāļĨāļēāļāļĢāļ§āļĄ (Undifferentiated marketing strategy āļŦ āļĢāļ·āļ Mass marketing) Segment 1 Segment 2 Segment 3 Â Marketing Mix (4Ps) āļāđāļāļāļĩ āđāļāļīāļāļāļēāļĢāļāļĢāļ°āļŦāļĒāļąāļāļāđāļēāļāļāđāļāļāļļāļāļāļēāļĢāļāļĨāļīāļāđāļĨāļ°āļāđāļēāļāļāļēāļĢāļāļĨāļēāļ Â āļāļļāļāļāđāļāļ āļĒāļēāļāđāļāļāļēāļĢāļŦāļēāļŠāļīāļāļāđāļēāļāļĩāđāđāļāđāļāļāļĩāđāļāļāđāļāļāļāļāļĨāļđāļāļāđāļēāļāļļāļāļĢāļēāļĒāđāļāļāļĨāļēāļ 83. āļāļĨāļĒāļļāļāļāđāļĄāļļāđāļāđāļāļāļēāļ°āļāļĨāļēāļāļŠāđāļ§āļāđāļāļĩāļĒāļ§ (Single segment concentration strategy) Segment 1 Segment 2 Segment 3 Â Marketing Mix (4Ps) āļāļļāļĢāļāļīāļāļāļāļēāļāđāļĨāđāļ āđāļāđāļ§āļīāļāļĩāļāļĩāđāđāļāļ·āđāļāļāđāļāļŠāļđāđāļāļąāļāļāļļāļĢāļāļīāļāļāļāļēāļāđāļŦāļāđ āļŦāļĢāļ·āļāļāļĩāđāđāļĢāļĩāļĒāļāļ§āđāļē Niche Marketing āļŦāļĢāļ·āļ Micro marketing āļāđāļāļāļĩ - āđāļāđāļēāđāļāđāļāļāļĨāļļāđāļĄāđāļāđāļēāļŦāļĄāļēāļĒāđāļāđāļāļāļĒāđāļēāļāļāļĩ - āļāļāļāļŠāļāļāļāļāļ§āļēāļĄāļāđāļāļāļāļēāļĢāļāļāļāļĨāļđāļāļāđāļēāđāļāđāļāļĩāļāļģāđāļŦāđāđāļāļīāļ Competitive advantage āļāđāļāđāļŠāļĩāļĒ - āļĄāļĩāļāļ§āļēāļĄāđāļŠāļĩāđāļĒāļāļŠāļđāļ 84. āļāļĨāļĒāļļāļāļāđāļāļĨāļēāļāļŦāļĨāļēāļĒāļŠāđāļ§āļ (Multi - segment strategy) Segment 1 Segment 2 Segment 3 Â Marketing Mix 1 Marketing Mix 2 Marketing Mix 3 āļāđāļāļāļĩ - āļāļĢāļ°āļāļēāļĒāļāļ§āļēāļĄāđāļŠāļĩāđāļĒāļ -Â āļĄāļĩāđāļāļāļēāļŠāļāļĩāđāļāļ°āđāļāđāļāļāļđāđāļāļģāļāļĨāļēāļ (Market leader) āļŦāļĢāļ·āļ āļĄāļĩ Market share āđāļāļīāđāļĄāļāļķāđāļ Â āļāđāļāđāļŠāļĩāļĒ - āļāđāļēāđāļāđāļāđāļēāļĒāļŠāļđāļ * āļāļēāļĢāļēāļāļŠāļĢāļļāļ P.84 85. Custom marketing strategy āļāļ·āļ āļāļēāļĢāļāļąāļāļāļē 4Ps āđāļŦāđāđāļŦāļĄāļēāļ°āļŠāļĄāļāļąāļāļĨāļđāļāļāđāļēāđāļāļāļēāļ°āļĢāļēāļĒ 87. āļāļāļāļĩāđ 5 āļāļĪāļāļīāļāļĢāļĢāļĄāļāļđāđāļāļĢāļīāđāļ āļ Marketing BANGKOK UNIVERSITY 97. āļāļēāļĢāļĢāļąāļāļĢāļđāđ (Perception) āļāļąāļ§āļāļĢāļ°āļāļļāđāļ ( 7 āđāļāļ ) āļāļļāļāļāļĨ āļĢāļąāļāļĢāļđāđāļāļēāļ āļāļĢāļ°āļŠāļēāļ āļŠāļąāļĄāļāļąāļŠāļāļąāđāļ 5 āļāļēāļĢāļĄāļāļāđāļŦāđāļ , āđāļāđāļĒāļīāļ , āļŠāļđāļāļāļĨāļīāđāļ , āļāļīāļĄāļĢāļŠāļāļēāļāļī āđāļĨāļ°āļŠāļąāļĄāļāļąāļŠ 98. Sensory input mechanisms * āļĄāļĩāļāļĩāļāļāļģāļāļąāļ / āđāļĨāļ°āđāļāļāļāđāļēāļāļāļąāļāļāļķāđāļāļāļĒāļđāđāļāļąāļ āļāļ§āļēāļĄāļĢāļđāđ āđāļĨāļ° āļāļĢāļ°āļŠāļāļāļēāļĢāļāđ āđāļāļāļāļĩāļ āļāļēāļĢāļāļĩāļāļ§āļēāļĄ āđāļŠāļāļāļāļēāļāļēāļĢ āļāļāļīāļāļąāļāļīāļāļāļ 111. āļāļīāļāļāļīāļāļĨāļāļāļāļ§āļąāļāļāļāļĢāļĢāļĄ āļ§āļąāļāļāļāļĢāļĢāļĄ ( āđāļāļāļāļāļāļāļĪāļāļīāļāļĢāļĢāļĢāļĄāļāļĩāđāđāļāđāđāļĢāļĩāļĒāļāļĢāļđāđāļāļ§āļēāļĄāļĢāļđāđāļŠāļķāļ ) āļāļĨāļļāđāļĄāļāđāļēāļāļāļīāļāļāđāļēāļāđ āļāļąāđāļāļāļēāļāļŠāļąāļāļāļĄ āļāļĢāļāļāļāļĢāļąāļ§ āļāļąāļ§āļāļļāļāļāļĨ ( āļāļ§āļēāļĄāļāļķāļāļāļīāļāđāļāļĻāļđāļāļĒāđāļāļ§āļāļāļļāļĄāļŠāļąāđāļāļāļēāļĢ ) 116. āļāļāļāļĩāđ 6 āļāļēāļĢāļ§āļīāļāļąāļĒāļāļĨāļēāļ Marketing BANGKOK UNIVERSITY 117. āļāļēāļĢāļ§āļīāļāļąāļĒāļāļĨāļēāļ āļ§āļīāđāļāļĢāļēāļ°āļŦāđāļāļ§āļēāļĄ āļāđāļāļāļāļēāļĢāļāļāļāļĨāļđāļāļāđāļē āļŦāļēāļŠāļīāļāļāđāļēāđāļĨāļ°āļāļĢāļīāļāļēāļĢ āļĄāļēāļāļāļāļŠāļāļāļ āļāļ·āđāļ āđāļĄāđāļāļ·āđāļ āļāļāđāļ āđāļĄāđāļāļāđāļ 137. āļāļāļāđāļāļĢāļ°āļāļāļāļāļāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ 1. āļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđāļŦāļĨāļąāļ (Core Product) * āļŠāđāļ§āļāļāļĩāđāļŠāļģāļāļąāļāļāļĩāđāļŠāļļāļ 2. āļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđāļāļĩāđāļĄāļĩāļāļąāļ§āļāļ (Tangible Product) * āļŠāđāļ§āļāļāļĩāđāļŠāļēāļĄāļēāļĢāļāļāļąāļāļāđāļāļāļŦāļĢāļ·āļāļŠāļąāļĄāļāļąāļŠāđāļāđ āļāļļāļāļ āļēāļ , āļĢāļđāļāļĢāđāļēāļ , āļĢāļđāļāđāļāļ , āļāļēāļĢāļāļĢāļĢāļāļļāļŦāļĩāļāļŦāđāļ , āļāļĢāļēāļŠāļīāļāļāđāļē 138. 3. āļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđāļāļ§āļ (Augmented Product) * āļāļĨāļāļĢāļ°āđāļĒāļāļāđāđāļāļīāđāļĄāđāļāļīāļĄ - āļāļēāļĢāļāļīāļāļāļąāđāļ (Installation) - āļāļēāļĢāļāļāļŠāđāļ (Transportation) - āļāļēāļĢāļāļĢāļ°āļāļąāļ (Warranty or Insurance) - āļāļēāļĢāđāļŦāđāļŠāļīāļāđāļāļ·āđāļ (Credit) - āļāļēāļĢāđāļŦāđāļāļĢāļīāļāļēāļĢāļāļ·āđāļ āđ (Services) 140. 1. āļŠāļīāļāļāđāļēāļāļļāļāđāļ āļāļāļĢāļīāđāļ āļ (Consumer Goods) 1.1 āļŠāļīāļāļāđāļēāļŠāļ°āļāļ§āļāļāļ·āđāļ (Convenience Goods) āļāļ·āđāļāļāđāļāļĒ , āļĢāļēāļāļēāļāđāļģ , āļāļ·āđāļāđāļāđāļāđāļāļĒ āđ 1.1.1 āļŠāļīāļāļāđāļēāļŦāļĨāļąāļ (Stable Goods) 1.1.2 āļŠāļīāļāļāđāļēāļāļĩāđāļāļ·āđāļāļāļąāļāļāļĨāļąāļ (Impulse Goods) * āđāļāļĒāđāļĄāđāļāļąāđāļāđāļ * āđāļāļīāļāļāļēāļāļāļēāļĢāļĢāļ°āļĨāļķāļāđāļāđ * āđāļāļīāļāļāļēāļāļāļēāļĢāđāļŠāļāļāđāļāļ° * āļāļĩāđāļāļģāļŦāļāļāđāļāļ·āđāļāļāđāļāđāļ§āđ 1.1.3 āļŠāļīāļāļāđāļēāļāļĩāđāļāļ·āđāļāđāļāļĒāļēāļĄāļāļļāļāđāļāļīāļ (Emergency Goods) 141. (1) āļŠāļīāļāļāđāļēāļŠāļ°āļāļ§āļāļāļ·āđāļ Convenience Goods āļŠāļīāļāļāđāļēāļŦāļĨāļąāļ Staple Goods āļŠāļīāļāļāđāļēāļāļĩāđāļāļ·āđāļāļāļąāļāļāļĨāļąāļ Impulse Goods āļŠāļīāļāļāđāļēāļāļĩāđāļāļ·āđāļāđāļāļĒāļēāļĄ āļāļļāļāđāļāļīāļ Emergency Goods āļāļēāļĢāļāļ·āđāļāļāļąāļāļāļĨāļąāļāđāļāļĒāđāļĄāđāđāļāđāļāļąāđāļāđāļ Pure Impulse Buying āļāļēāļĢāļāļ·āđāļāļāļąāļāļāļĨāļąāļāļāļĩāđāđāļāļīāļāļāļēāļāļāļēāļĢāļĢāļ°āļĨāļķāļāđāļāđ Reminder Impulse Buying āļāļēāļĢāļāļ·āđāļāļāļąāļāļāļĨāļąāļāļāļĩāđāđāļāļīāļāļāļēāļāļāļēāļĢāđāļŠāļāļāđāļāļ° Suggestion Impulse Buying āļāļēāļĢāļāļ·āđāļāļāļąāļāļāļĨāļąāļāļāļĩāđāļāļģāļŦāļāļāđāļāļ·āđāļāļāđāļāđāļ§āđ Planned Impulse Buying 142. 2. āļŠāļīāļāļāđāļēāđāļāļĢāļĩāļĒāļāđāļāļĩāļĒāļāļāļ·āđāļ (Shopping Goods) 1.2.1 āļāļĩāđāđāļŦāļĄāļ·āļāļāļāļąāļ (Homogeneous) 1.2.2 āļāļĩāđāđāļāļāļāđāļēāļāļāļąāļ (Heterogeneous) 3. āļŠāļīāļāļāđāļēāđāļāļēāļ°āļāļāļāļ·āđāļ (Specialty Goods ) 4. āļŠāļīāļāļāđāļēāđāļĄāđāđāļŠāļ§āļāļāļ·āđāļ (Unsought Goods) 144. 2. āļŠāļīāļāļāđāļēāļāļļāļāļŠāļēāļŦāļāļĢāļĢāļĄ (Industrial Goods) āđāļāđāļāđāļāđāļ 3 āļāļĨāļļāđāļĄ āļāļĨāļļāđāļĄāļāļĩāđ 1 āļ§āļąāļāļāļļāļāļīāļāđāļĨāļ°āļāļīāđāļāļŠāđāļ§āļāļāļĢāļ°āļāļāļ - āļ§āļąāļāļāļļāļāļīāļ (Row Material) * āļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđāđāļāļĐāļāļĢāļāļĢāļĢāļĄ * āļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđāļāļĢāļĢāļĄāļāļēāļāļī - āļ§āļąāļŠāļāļļāļāļīāđāļāļŠāđāļ§āļāļāļĢāļ°āļāļāļāđāļāļāļēāļĢāļāļĨāļīāļ * āļ§āļąāļŠāļāļļāļāļĢāļ°āļāļāļ * āļāļīāđāļāļŠāđāļ§āļāļāļĢāļ°āļāļāļ 146. āļāļĨāļļāđāļĄāļāļĩāđ 2 āļŠāļīāļāļāđāļēāļāļĢāļ°āđāļ āļāļāļļāļ - āļŠāļīāđāļāļāļĩāđāļāļīāļāļāļąāđāļ (Installation) * āļŠāļīāđāļāļāļĨāļđāļāļŠāļĢāđāļēāļāđāļĨāļ°āļāļēāļāļēāļĢ * āļāļļāļāļāļĢāļāđāļāļēāļ§āļĢ - āļāļļāļāļāļĢāļāđāļāļĢāļ°āļāļāļ (Accessory Equipment) * āļāļļāļāļāļĢāļāđāđāļāļĢāļ·āđāļāļāļĄāļ·āļāļāļĩāđāđāļāđāđāļāđāļĢāļāļāļēāļ * āļāļļāļāļāļĢāļāđāđāļāļŠāļģāļāļąāļāļāļēāļ 147. āļāļĨāļļāđāļĄāļāļĩāđ 3 āļ§āļąāļŠāļāļļāļŠāļīāđāļāđāļāļĨāļ·āļāļāđāļĨāļ°āļāļĢāļīāļāļēāļĢ * āļ§āļąāļŠāļāļļāļŠāļīāđāļāđāļāļĨāļ·āļāļ (Supplies) - āļ§āļąāļŠāļāļļāļāļģāļĢāļļāļāļĢāļąāļāļĐāļēāļāļģāļāļ§āļēāļĄāļŠāļ°āļāļēāļ - āļ§āļąāļŠāļāļļāļāđāļāļĄāđāļāļĄ - āļ§āļąāļŠāļāļļāđāļāļāļēāļĢāļāļģāđāļāļīāļāļāļēāļ * āļāļĢāļīāļāļēāļĢ (Services) - āļāļĢāļīāļāļēāļĢāļāļģāļĢāļļāļāļĢāļąāļāļĐāļē - āļāļĢāļīāļāļēāļĢāļāđāļāļĄāđāļāļĄ - āđāļŦāđāļāļģāđāļāļ°āļāļģāđāļāđāļāļļāļĢāļāļīāļ 148. āļŠāđāļ§āļāļāļĢāļ°āļŠāļĄāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ * āļŠāđāļ§āļāļāļĢāļ°āļŠāļĄāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ (Product Mix) - āļāļĨāļļāđāļĄāļāļāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđāļāļļāļāļāļāļīāļāļāļĩāđāļāļļāļĢāļāļīāļāđāļāļāļļāļĢāļāļīāļāļŦāļāļķāđāļ āļāļģāđāļŠāļāļāļŦāļĢāļ·āļāļāļĨāļīāļāļāļāļāļāļģāļŦāļāđāļēāļĒ * āļŠāļēāļĒāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ (Product Line) - āļāļĨāļļāđāļĄāļāļāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđāļŦāļĨāļēāļĒāļāļāļīāļāļāļĩāđāļĄāļĩāļāļ§āļēāļĄāļŠāļąāļĄāļāļąāļāļāđ āđāļāļĨāđāļāļīāļāđāļāļĢāļđāļāđāļāļāđāļāļĢāļđāļāđāļāļāļŦāļāļķāđāļ * āļĢāļēāļĒāļāļēāļĢāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ (Product Item) - āļĨāļąāļāļĐāļāļ°āļāļĩāđāđāļāļāļāđāļēāļāļāļąāļāļāļāļāļŠāļīāļāļāđāļēāđāļāđāļĨāļ°āļāļąāļ§āļ āļēāļĒāđāļ āļŠāļēāļĒāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ 149. Product Mix Product Line 1 Product Line 2 Product Line 3 Item 1 Item 2 Item 3 Item 1 Item 2 Item 3 Item 1 Item 2 Item 3 153. Product Mix Product Line 1 Product Line 2 Product Line 3 āļŠāļēāļĒāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ : 3 āļŠāļēāļĒ (Product Line) āļāļ§āļēāļĄāļĒāļēāļ§ : 9 (Length of the Product) Item 1 Item 2 Item 3 Item 1 Item 2 Item 1 Item 2 Item 3 Item 4 āļĨāļķāļ 154. P&G / Product Line (7) āļĒāļēāļŠāļĩāļāļąāļ āđāļāļĄāļāļđ / āļāļĢāļĩāļĄāļāļ§āļ āļāđāļēāļāļāļēāļĄāļąāļĒ āļŠāļāļđāđ āđāļĨāļāļąāđāļ Snack āļāđāļēāļāđāļāļĄāđāļāđāļ Crest āđāļāļāļāļĩāļ Rejoice Head & Shoulder āļ§āļīāļŠāđāļāļāļĢāđ Carefree Ivory Safeguard Oil of Olay Oil of Olay Prinkle Pampers 155. 5. āļāļĨāļĒāļļāļāļāđāļŠāđāļ§āļāļāļĢāļ°āļŠāļĄāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ (Product Mix) 1. āļāļēāļĢāļāļĒāļēāļĒāļŠāđāļ§āļāļāļŠāļĄāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ 2. āļāļēāļĢāļĨāļāļŠāđāļ§āļāļāļŠāļĄāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ 3. āļāļēāļĢāđāļāļĨāļĩāđāļĒāļāđāļāļĨāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđāļāļĩāđāļĄāļĩāļāļĒāļđāđ 4. āļāļēāļĢāļāļģāļŦāļāļāļāļģāđāļŦāļāđāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ * āļāļēāļĄāļāļ§āļēāļĄāļāļīāļāđāļŦāđāļāļāļāļāļāļđāđāļāļĢāļīāđāļ āļ * āļāļēāļĄāļāļļāļāļŠāļĄāļāļąāļāļīāļŦāļĢāļ·āļāļāļļāļāļĨāļąāļāļĐāļāļ° āļāļāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ 156. 4.1 āļāļēāļĄāļĢāļēāļāļēāđāļĨāļ°āļāļļāļāļ āļēāļ 4.2 āļāļēāļĄāļĨāļąāļāļĐāļāļ°āļāļđāđāđāļāđāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ 4.3 āļāļēāļĄāļāļļāļāļŠāļĄāļāļąāļāļīāđāļĨāļ°āļāļĨāļāļĢāļ°āđāļĒāļāļāđ āļāļāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ 4.4 āļāļēāļĄāļāļēāļĢāđāļāđāđāļĨāļ°āļāļēāļĢāļāļģāđāļāđāļāđ 4.5 āļāļēāļĄāļĢāļ°āļāļąāļāļāļąāđāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ 4.6 āđāļāļ·āđāļāļāļēāļĢāđāļāđāļāļāļąāļ 4.7 āļŦāļĨāļēāļĒāļ§āļīāļāļĩāļĢāđāļ§āļĄāļāļąāļ 158. 6 āļāļĢāļēāļŠāļīāļāļāđāļēāđāļĨāļ°āļāđāļēāļĒāļāļĨāļēāļ 1. āļāļĢāļēāļŠāļīāļāļāđāļē (Brand) 2. āļāļ·āđāļāļāļĢāļēāļŠāļīāļāļāđāļē (Brand Name) 3. āđāļāļĢāļ·āđāļāļāļŦāļĄāļēāļĒāļāļĢāļēāļŠāļīāļāļāđāļē (Brand Mark) 4. āđāļāļĢāļ·āđāļāļāļŦāļĄāļēāļĒāļāļēāļĢāļāđāļē (Trade Mark) 5. āđāļĨāđāļāđ (Logo) 159. āļāļ§āļēāļĄāļŠāļģāļāļąāļāļāļāļāļāļĢāļēāļŠāļīāļāļāđāļē 1. āļĨāļđāļāļāđāļēāđāļĢāļĩāļĒāļāļāļ·āđāļāļŠāļ°āļāļ§āļ āļāļđāļāļāđāļāļ 2. āļŠāļ°āļāļ§āļāđāļāļāļēāļĢāļāļ·āđāļāļāđāļģ 3. āļŠāļĢāđāļēāļ / āđāļāļīāđāļĄāļāļ§āļēāļĄāđāļāļ·āđāļāļāļ·āļāđāļāļĄāļēāļāļĢāļāļēāļ 4. āđāļŠāļāļāļāļļāļāļĨāļąāļāļĐāļāļ°āļāļĩāđāđāļāļāļāđāļēāļ 5. āļŠāļ°āļāļ§āļāđāļāļāļēāļĢāļāļēāļĒ 6. āļāđāļ§āļĒāđāļāļāļēāļĢāļāļģāļŦāļāļāļĢāļēāļāļē 7. āļāđāļ§āļĒāļāļģāļŦāļāļāļāļģāđāļŦāļāđāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ 160. āļāļĨāļĒāļļāļāļāđāļāļēāļĢāļāļąāđāļāļāļ·āđāļāļāļĩāđāļāļĩ 1. āļāļ·āđāļāđāļĢāļĩāļĒāļāļāđāļēāļĒ 2. āļāļāļāđāļŠāļĩāļĒāļāđāļāđāļāļđāļāļāđāļāļ 3. āļāđāļāļāļŠāļąāđāļāđāļ§āđāļāđāļāļ 4. āļŦāđāļēāļĄāļāđāļģāļĢāļēāļĒāļāļ·āđāļ 5. āļĄāļĩāļāļ§āļēāļĄāļŦāļĄāļēāļĒāļŠāđāļāđāļŠāļĢāļīāļĄāļŠāļīāļāļāđāļē 6. āļāļ·āđāļāđāļāđāļāļāļĢāļāļāļāļĢāļąāļ§ 161. āļāļĢāļ°āđāļ āļāļāļāļāļāļĢāļēāļŠāļīāļāļāđāļē 1. āļāļĢāļēāļŠāļīāļāļāđāļēāļāļāļāļāļđāđāļāļĨāļīāļāļŦāļĢāļ·āļāļāļĢāļēāļŠāļīāļāļāđāļē āļĢāļ°āļāļąāļāļāļĢāļ°āđāļāļĻ 2. āļāļĢāļēāļŠāļīāļāļāđāļēāļāļāļāļāļāļāļĨāļēāļ 3. āļāļĢāļēāļŠāļīāļāļāđāļēāļĢāđāļ§āļĄ 4. āļāļĢāļēāļŠāļīāļāļāđāļēāđāļāļāđāļāļĻ 5. āļāļĢāļēāļŠāļīāļāļāđāļēāļāļēāļāļē 162. āļāđāļēāļĒāļāļĨāļēāļ (Label) 1. āļāđāļēāļĒāļāļĨāļēāļāđāļŠāļāļāļāļĢāļēāļŠāļīāļāļāđāļē 2. āļāđāļēāļĒāļāļĨāļēāļāđāļŠāļāļāļāļļāļāļ āļēāļ 3. āļāđāļēāļĒāļāļĨāļēāļāđāļŠāļāļāļĢāļēāļĒāļĨāļ°āđāļāļĩāļĒāļāļŠāļīāļāļāđāļē 163. āļāđāļĒāļāļēāļĒāđāļĨāļ°āļāļĨāļĒāļļāļāļāđāļāđāļēāļĒāļāļĨāļēāļ 1. āļāđāļāļāļ§āļēāļĄāđāļāđāļāļāļąāļ āļāļ°āļāļąāļāļĢāļąāļ āđāļāđāļēāđāļāļāđāļēāļĒ 2. āđāļŦāđāļāđāļāļĄāļđāļĨāļāļĩāđāļŠāļģāļāļąāļāļāļĢāļāļāđāļ§āļ 3. āļāđāļāļĄāļđāļĨāđāļāđāļāļāđāļāđāļāđāļāļāļĢāļīāļāļāļĩāđāļāļīāļŠāļđāļāļāđāđāļāđ 4. āđāļŠāļāļāđāļāļĢāļ·āđāļāļāļŦāļĄāļēāļĒāļĢāļąāļāļĢāļāļāļāļļāļāļ āļēāļ 164. 7 āļāļēāļĢāļāļĢāļĢāļāļļāļŦāļĩāļāļŦāđāļ āļŦāļĄāļēāļĒāļāļķāļ āļāļīāļāļāļĢāļĢāļĄāļāļĩāđāđāļāļĩāđāļĒāļ§āļāđāļāļāļāļąāļ āļāļēāļĢāļāļāļāđāļāļ āđāļĨāļ°āļāļĨāļīāļ āļ āļēāļāļāļ°āļāļĢāļĢāļāļļāļŦāļĢāļ·āļāļŠāļīāđāļāļŦāđāļāļŦāļļāđāļĄāļŠāļīāļāļāđāļē āļāļēāļĢāļāļĢāļĢāļāļļāļŦāļĩāļāļŦāđāļ āļĄāļĩ 3 āļĨāļąāļāļĐāļāļ° 1. āļāļēāļĢāļāļĢāļĢāļāļļāļŦāļĩāļāļŦāđāļāļāļąāđāļāđāļĢāļ 2. āļāļēāļĢāļāļĢāļĢāļāļļāļŦāļĩāļāļŦāđāļāļāļąāđāļāļŠāļāļ 3. āļāļēāļĢāļāļĢāļĢāļāļļāļŦāļĩāļāļŦāđāļāđāļāļ·āđāļāļāļēāļĢāļāļāļŠāđāļ 165. āļāļ§āļēāļĄāļŠāļģāļāļąāļāļāļāļāļāļēāļĢāļāļĢāļĢāļāļļāļŦāļĩāļāļŦāđāļ 1. āļāļģāļŦāļāđāļēāļāļĩāđāļāļĢāļĢāļāļļāļ āļąāļāļāđ 2. āļāđāļāļāļāļąāļāļāļ§āļēāļĄāđāļŠāļĩāļĒāļŦāļēāļĒ 3. āļāđāļ§āļĒāļāļģāļāļ§āļĒāļāļ§āļēāļĄāļŠāļ°āļāļ§āļ 4. āđāļāļ·āđāļāļāļ§āļēāļĄāļāļĨāļāļāļ āļąāļĒāļāļāļāļāļđāđāļāļĢāļīāđāļ āļ 5. āđāļāđāļāļāļāļąāļāļāļēāļāļāļēāļĒāđāļāļĩāļĒāļ 167. 8 āļ§āļāļāļĢāļāļĩāļ§āļīāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ (Product Life Cycle - PLC) Introduction Stage Growth Stage Maturity Stage Decline Stage Sales 0 āļĒāļāļ āļāļēāļĒ āļāļģāđāļĢ A B C D Time 168. 9. āļāļĨāļĒāļļāļāļāđāļāđāļēāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ (BCG Growth share portfolio Model) STAR* āđāļāļīāļāļŠāļāđāļāđāđāļāļĄāļēāļ āđāļāļīāļāļŠāļāđāļāđāļĄāļēāļĄāļēāļ āđāļĄāđāļĄāļĩāđāļāļīāļāļŠāļāļāļāđāļŦāļĨāļ·āļ PROBLEM CHILD? āđāļāļīāļāļŠāļāđāļāđāđāļāļĄāļēāļ āđāļāļīāļāļŠāļāđāļāđāļĄāļēāļāđāļģ āļāļēāļāđāļāļĨāļāđāļāļīāļāļŠāļ CASH COW āđāļāļīāļāļŠāļāđāļāđāđāļāļāđāļģ āđāļāļīāļāļŠāļāđāļāđāļĄāļēāļĄāļēāļ āļĄāļĩāđāļāļīāļāļŠāļāļāļāđāļŦāļĨāļ·āļ DOG āđāļāļīāļāļŠāļāđāļāđāđāļāļāđāļģ āđāļāļīāļāļŠāļāđāļāđāļĄāļēāļāđāļģ āđāļĄāđāļĄāļĩāđāļāļīāļāļŠāļāļāļāđāļŦāļĨāļ·āļ āļāļąāļāļĢāļē āļāļēāļĢ āđāļāļĢāļīāļ āđāļāļīāļāđāļ āļāļāļāļĒāļāļ āļāļēāļĒ / āļāļĨāļēāļ āļŠāđāļ§āļāļāļĢāļāļāļāļĨāļēāļāđāļāļĢāļĩāļĒāļāđāļāļĩāļĒāļ ( āđāļāđāļē ) āļŠāļđāļ āļāđāļģ āļŠāļđāļ āļāđāļģ 10 % 0 % 10 1 0.1 169. āļāļĨāļĒāļļāļāļāđāļāđāļēāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ (BCG Growth share portfolio Model) STAR PROBLEM CHILD CASH COW DOG āļŠāļđāļ āļāđāļģ āļŠāļđāļ āļāđāļģ āļāļąāļāļĢāļē āļāļēāļĢ āđāļāļĢāļīāļ āđāļāļīāļāđāļ āļāļāļāļĒāļāļ āļāļēāļĒ / āļāļĨāļēāļ āļŠāđāļ§āļāļāļĢāļāļāļāļĨāļēāļāđāļāļĢāļĩāļĒāļāđāļāļĩāļĒāļ ( āđāļāđāļē ) 10 % 0 % 10 1 0.1 170. āļŠāļāļđāđ * Market Share 50% āļŠāđāļ§āļāļāļĢāļāļāļāļĨāļēāļāđāļāļĢāļĩāļĒāļāđāļāļĩāļĒāļ * āļāļđāđāđāļāđāļ Mkt. Share 30% 50/30 = 1.67* * āļāļąāļāļĢāļēāļāļēāļĢāđāļāļĢāļīāļāđāļāļīāļāđāļ 12 % āđāļāļĄāļāļđ * Market Share 20% āļŠāđāļ§āļāļāļĢāļāļāļāļĨāļēāļāđāļāļĢāļĩāļĒāļāđāļāļĩāļĒāļ * āļāļđāđāđāļāđāļ Mkt. Share 60% 20/60 = 0.33* * āļāļąāļāļĢāļēāļāļēāļĢāđāļāļĢāļīāļāđāļāļīāļāđāļ 15 % āļĒāļēāļŠāļĩāļāļąāļ * Market Share 70% āļŠāđāļ§āļāļāļĢāļāļāļāļĨāļēāļāđāļāļĢāļĩāļĒāļāđāļāļĩāļĒāļ * āļāļđāđāđāļāđāļ Mkt. Share 20% 70/20 = 3.50* * āļāļąāļāļĢāļēāļāļēāļĢāđāļāļĢāļīāļāđāļāļīāļāđāļ 6% āļāļāļāļąāļāļāļāļ * Market Share 20% āļŠāđāļ§āļāļāļĢāļāļāļāļĨāļēāļāđāļāļĢāļĩāļĒāļāđāļāļĩāļĒāļ * āļāļđāđāđāļāđāļ Mkt. Share 50% 20/50 = 0.40* * āļāļąāļāļĢāļēāļāļēāļĢāđāļāļĢāļīāļāđāļāļīāļāđāļ 3 % 171. 10. āļāļēāļĢāļāļąāļāļāļēāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđāđāļŦāļĄāđ 1. āļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđāđāļŦāļĄāđāļāļĩāđāđāļāļīāļāļāļēāļāļāļ§āļēāļĄāļāļīāļāļĢāļīāđāļĢāļīāđāļĄ (Innovated product) 2. āļāļĩāđāđāļāļīāļāļāļēāļāļāļēāļĢāļāļĢāļąāļāļāļĢāļļāļāđāļāļĨāļĩāđāļĒāļāđāļāļĨāļ (Modified product) 3. āļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđāđāļĨāļĩāļĒāļāđāļāļ (Me-too product) 4. āļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđāđāļāļīāļĄāļāļģāđāļŠāļāļāđāļāļāļĨāļēāļāđāļŦāļĄāđ (Market development) 172. āļāļ§āļēāļĄāļŠāļģāļāļąāļāļāļāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđāđāļŦāļĄāđ 1. āļāļāļŦāļĢāļ·āļāđāļāļīāđāļĄāļĒāļāļāļāļēāļĒāđāļĨāļ°āļāļģāđāļĢ 2. āļāļĢāļ°āļāļēāļĒāļāļ§āļēāļĄāđāļŠāļĩāđāļĒāļāļāļāļāļāļļāļĢāļāļīāļ 3. āđāļāļīāļāļāļĢāļ°āļŠāļīāļāļāļīāļ āļēāļāļāđāļēāļāļāļēāļĢāļāļģāļŦāļāđāļēāļĒ 4. āđāļāđāļāļĢāļąāļāļĒāļēāļāļĢāļāļĩāđāļĄāļĩāđāļāđāļāļĢāļ°āđāļĒāļāļāđāļŠāļđāļāļŠāļļāļ 5. āļŠāļĢāđāļēāļāļ āļēāļāļāļāļāđāđāļāđāļāļāļāđāļāļĢ 175. āļĢāļēāļāļē (Price) A. āļāļ§āļēāļĄāļŦāļĄāļēāļĒ B. āļāļ§āļēāļĄāļŠāļģāļāļąāļāļāļāļāļĢāļēāļāļē C. āļ§āļąāļāļāļļāļāļĢāļ°āļŠāļāļāđāđāļāļāļēāļĢāļāļąāđāļāļĢāļēāļāļē * āđāļāļ·āđāļāļāļĨāļāļāļāđāļāļāđāļāļĢāļđāļāļāļāļāļāļģāđāļĢ * āđāļāļ·āđāļāļāļģāđāļŦāđāđāļāļīāļāļĒāļāļāļāļēāļĒāđāļāļīāđāļĄāļĄāļēāļāļāļķāđāļ * āđāļāļ·āđāļāļĢāļąāļāļĐāļēāļŠāļāļēāļāļ°āđāļŦāđāļāļĒāļđāđāļāļāđāļāļīāļĄ 177. A. āļāļ§āļēāļĄāļŦāļĄāļēāļĒ āļĢāļēāļāļē āļŦāļĄāļēāļĒāļāļķāļāļĄāļđāļĨāļāđāļēāļāļāļāļŠāļīāļāļāđāļēāļŦāļĢāļ·āļ āļāļĢāļīāļāļēāļĢāļāļĩāđ āļŠāļēāļĄāļēāļĢāļāļ§āļąāļāđāļāđāđāļāļĒāļĢāļđāļāļāļāļ āļāļģāļāļ§āļāđāļāļīāļ āđāļāļ·āđāļāļāđāļāđāļŦāđāđāļāļīāļāļāļēāļĢāđāļĨāļ āđāļāļĨāļĩāđāļĒāļāļŦāļĢāļ·āļāđāļāļāļĒāđāļēāļĒāļāļĢāļĢāļĄāļŠāļīāļāļāļīāđāļ āļŠāļīāļāļāđāļēāđāļĨāļ°āļāļĢāļīāļāļēāļĢ 178. āļĢāļēāļāļē āļŦāļĄāļēāļĒāļāļķāļ āļāļģāļāļ§āļāđāļāļīāļāļāļĩāđāđāļāđāđāļĨāļāđāļāļĨāļĩāđāļĒāļāļāļąāļāļĄāļđāļĨāļāđāļēāļāļāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ āļāļķāđāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđāļāļąāđāļ āļāļēāļāļĢāļ§āļĄāđāļāļēāļāļĢāļĢāļāļāļĢāļ°āđāļĒāļāļāđāļāđāļēāļāļāļ·āđāļ āđ āđāļĨāļ°āļĄāļĩāļāļēāļĢāļāļĢāļīāļāļēāļĢāļāļĩāđāđāļŦāļĄāļēāļ°āļŠāļĄāđāļāđāļēāđāļāļāđāļ§āļĒ āļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđāļāļąāļāļāļĨāđāļēāļ§ āļāļēāļāđāļāđāļāđāļāļāļŠāļģāđāļĢāđāļāļĢāļđāļ āļŦāļĢāļ·āļāļāļķāđāļāļŠāļģāđāļĢāđāļāļĢāļđāļāļāđāđāļāđ 179. āļĄāļđāļĨāļāđāļē (Value) / āļ§āļąāļāđāļāđāļāļīāļāļāļĢāļīāļĄāļēāļ āļāļĢāļĢāļāļāļĢāļ°āđāļĒāļāļāđ (Utility) - Form Utility - Time Utility - Place Utility - Possession 181. B . āļāļ§āļēāļĄāļŠāļģāļāļąāļāļāļāļāļĢāļēāļāļē 1. āđāļāļīāļāļĢāļēāļĒāđāļāđāļāļēāļāļāļēāļĢāļāļēāļĒ 2. āđāļāļīāļāļāļģāđāļĢ 3. āļāļĒāļēāļĒāļāļīāļāļāļēāļĢ 4. āđāļāļīāđāļĄāļāļēāļĢāļāļĨāļīāļ / āļāđāļēāļāļāļēāļāđāļāļīāđāļĄ 5. āļāļ§āļēāļĄāđāļāđāļāļāļĒāļđāđāļāļĩāđāļāļĩāļāļķāđāļ 184. D . āļāļąāļāļāļąāļĒāļāļĩāđāļĄāļĩāļāļīāļāļāļīāļāļĨāļāđāļāļāļēāļĢāļāļąāļāļŠāļīāļāđāļāļāđāļēāļāļĢāļēāļāļē 1. āļāļąāļāļāļąāļĒāļ āļēāļĒāđāļ (Internal Factors) 1.1 āđāļāđāļēāļŦāļĄāļēāļĒāđāļĨāļ°āļ§āļąāļāļāļļāļāļĢāļ°āļŠāļāļāđāļāļāļ āļāļāļāđāļāļĢ 1.2 āļāđāļāļāļļāļ (Cost) 1.3 āļĨāļąāļāļĐāļāļ°āļāļāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ 1.4 āļ§āļāļāļĢāļāļĩāļ§āļīāļāļāļĨāļīāļāļ āļąāļāļāđ 185. Types of Costs Total Costs Sum of the Fixed and Variable Costs for a Given Level of Production Fixed Costs (Overhead) Costs that donât vary with sales or production levels. Executive Salaries Rent Variable Costs Costs that do vary directly with the level of production. Raw materials 186. 2. āļāļąāļāļāļąāļĒāļ āļēāļĒāļāļāļ (External Factors) 2.1 āļ§āļąāļāļāļļāļāļīāļ (Materials) 2.2 āļāļ§āļēāļĄāļĒāļ·āļāļŦāļĒāļļāđāļāļāļāļāļāļļāļāļŠāļāļāđ 2.3 āļāļēāļĢāđāļāđāļāļāļąāļ (Competition) - āđāļāļāļŠāļĄāļāļđāļĢāļāđ (Pure cpmpetition) - āđāļāļāļāļķāđāļāļāļđāļāļāļēāļ (Monopolistic) - āđāļāļāļāļđāđāļāļĢāļ°āļāļāļāļāļēāļĢāļāđāļāļĒāļĢāļēāļĒ (Oligopoly) - āđāļāļāļāļđāļāļāļēāļ (Monopoly) 188. Setting Pricing Policy 1. Selecting the pricing objective 2. Determining demand 3. Estimating costs 4. Analyzing competitorsâ costs, prices, and offers 5. Selecting a pricing method 6. Selecting final price 189. Price - Quality Strategies Price High Medium Low High Low Product Quality Med Premium Value Medium Value Economy Overcharging Rip-Off False Economy High Value Super Value Good-Value 190. The Three Câs Model for Price Setting Costs Competitorsâ prices and prices of substitutes Customersâ assessment of unique product features Low Price No possible profit at this price High Price No possible demand at this price 191. E . āļ§āļīāļāļĩāļāļ·āđāļāļāļēāļāđāļāļāļēāļĢāļāļąāđāļāļĢāļēāļāļē 1. āļāļēāļĢāļāļąāđāļāļĢāļēāļāļēāļāļēāļāļāļĪāļĐāļāļĩ (Price Setting in Theory) āļāļļāļāļāļļāđāļĄāļāļļāļ (Break Even Point) āļŠāļđāļāļĢ TC = TR FC + (VC * Q) = P * Q FC = P * Q - VC * Q FC = Q (P - VC) Q = FC (p - VC) āļāļģāđāļĢāļŠāļļāļāļāļī = TR - TC 1 2 192. Example: 1. āļŠāļĄāļļāļāļāļāđāļāđāļāļĢāļēāļāļēāđāļĨāđāļĄāļĨāļ° 25 āļāļēāļ āļāđāļāļāļļāļāļāļāļāļĩāđāļĢāļ§āļĄ 2,300 āļāļēāļ āļāđāļāļāļļāļāļāļąāļāđāļāļĢ 10 āļāļēāļ āļāđāļāđāļĨāđāļĄ āļāļāļŦāļē Break-even point Q = 2,300 = 2,300 (25 - 10) 15 = 153.33 Answer 154 āđāļĨāđāļĄ āļāđāļēāļāļāļ 153 āļāļģāđāļĢāļŠāļļāļāļāļī = TR - TC āļāļģāđāļĢāļŠāļļāļāļāļī = 153 (25) - (2,300 + 10(153)) = 3,825 - 3,830 = āļāļēāļāļāļļāļ 5 āļāļēāļ 194. 3. āļāđāļēāļāļēāļĒāđāļāđ 600 āđāļĨāđāļĄ āļāļ°āđāļāđāļāļģāđāļĢāđāļāđāļēāđāļŦāļĢāđ āļāļģāđāļĢ = 600(25) - (2,300 + 10(600)) = 15,000 - (2,300 + 6,000) = 15,000 - 8,300 = 6,700 āļāļēāļ Example: 195. 2. āļāļēāļĢāļāļąāđāļāļĢāļēāļāļēāļāļēāļāļāļāļīāļāļąāļāļī (Price Setting in Practice) āļĢāļ°āļāļąāļāļāļđāđāļāļĨāļīāļ : āđāļāđāļ§āļīāļāļĩāļāļēāļĢāļāļģāļŦāļāļāļĢāļēāļāļē 1. āđāļāļĒāļāļēāļĻāļąāļĒāļāļĨāļāļāļāđāļāļāļāļēāļĄāđāļāđāļē āļŦāļĄāļēāļĒāļāļāļāđāļāļīāļāļĨāļāļāļļāļ āļŦāļĢāļ·āļ 2. āđāļāļĒāļāļēāļĻāļąāļĒāļāļļāļāļāļļāđāļĄāļāļļāļ 196. āļĢāļ°āļāļąāļāļāļāļāļĨāļēāļ : 1. āļ§āļīāļāļĩāļāļēāļĢāļāļ§āļāļāļģāđāļĢāđāļāđāļēāđāļāđāļāļĢāļēāļāļēāļāļēāļĒ 2. āļ§āļīāļāļĩāļāļēāļĢāļāļ§āļāļāļģāđāļĢāđāļāđāļēāđāļāđāļāļāđāļāļāļļāļ Mark up on Price Mp = P - C x 100 P Mark up on Cost Mc = P - C x 100 C 197. Example : āļāļēāļĢāļŦāļēāļĢāļēāļāļēāļāļēāļĒ āļāđāļēāļŦāđāļēāļāļŠāļĢāļĢāļāļŠāļīāļāļāđāļēāđāļĢāļāļīāļāļŠāļąāļ āļāļ·āđāļāļĢāļāļāđāļāđāļēāļāļĩāļŽāļēāļĒāļĩāđāļŦāđāļ NIKE āļĄāļēāđāļāļĢāļēāļāļēāļāļđāđāļĨāļ° 200 āļāļēāļ āļāļĒāļēāļāļāļĢāļēāļāļ§āđāļēāļāļēāļāļŦāđāļēāļāļŊ āļāļ§āļĢāļāļģāļŠāļīāļāļāđāļēāļāļąāļāļāļĨāđāļēāļ§āļĄāļēāļāļēāļĒāđāļŦāđāļāļąāļāļĨāļđāļāļāđāļēāļāļĩāđāļĢāļēāļāļēāđāļāđāļēāđāļ 1. āđāļāđāļ§āļīāļāļĩāļāļēāļĢāļāļ§āļāļāļģāđāļĢāđāļāđāļēāđāļāđāļāļĢāļēāļāļēāļāļēāļĒ (Mark up on Price) 20% 2. āđāļāđāļ§āļīāļāļĩāļāļēāļĢāļāļ§āļāļāļģāđāļĢāđāļāđāļēāđāļāđāļāļĢāļēāļāļēāļāļļāļ (Mark up on Cost) 20% 198. 1. Mark up on Price 20% Mp = P - C X 100 P 20 = (P - 200) X 100 P 20 = P - 200 X 100 P P 20 = 100 - 20,000 P -80 = -20,000 P P = 250 āļāļēāļ 199. 2. Mark up on Cost 20% Mc = P - C X 100 C 20 = (P - 200) X 100 200 20 = P - 200 X 100 200 200 20 = 100P - 100 200 120 = 0.5P P = 240 āļāļēāļ 200. Example: āļāļēāļĢāļŦāļēāļĢāļēāļāļēāļāļļāļ āļāđāļēāļŦāđāļēāļāđāļāđāļāļāļĢāļąāļĨāļāļēāļĒāđāļŠāļ·āđāļāđāļāļīāđāļ Arrow āđāļāļĢāļēāļāļēāļāļąāļ§āļĨāļ° 450 āļāļēāļāļāļĒāļēāļāļāļĢāļēāļāļ§āđāļēāļāļēāļāļŦāđāļēāļāļŊ āļāļ§āļĢāļāļ·āđāļāđāļŠāļ·āđāļāļāļąāļāļāļĨāđāļēāļ§āļĄāļēāđāļāļĢāļēāļāļēāļāļąāļ§āļĨāļ°āđāļāđāļēāđāļ āļāđāļē 1. āđāļāđāļ§āļīāļāļĩāļāļēāļĢāļāļ§āļāļāļģāđāļĢāđāļāđāļēāđāļāđāļāļĢāļēāļāļēāļāļēāļĒ (Mark up on Price) 20% 2. āđāļāđāļ§āļīāļāļĩāļāļēāļĢāļāļ§āļāļāļģāđāļĢāđāļāđāļēāđāļāđāļāļĢāļēāļāļēāļāļļāļ (Mark up on Cost) 20% 201. 1. Mark up on Price 20% Mp = P - C X100 P 20 = (450 - C) X 100 450 20 = 450 - C X 100 450 450 20 = 100 - 100C 450 -80 = -100C 450 C = 360 āļāļēāļ 202. 2. Mark up on Cost 20% Mc = P - C X 100 C 20 = (450 - C) X 100 C 20 = 450 - C X 100 C C 20 = 45,000 - 100 C C = 45,000/120 C = 375 āļāļēāļ 203. āļŠāļđāļāļĢāļĨāļąāļ : Retail = Cost (100% - Markup %) Retail = Cost x (100% + Markup%) āļ§āļīāļāļĩāļāļēāļĢāļĨāļāļĢāļēāļāļēāļāļēāļĒ āđāļāļ·āđāļāļāļģ Sales Promotion āļŦāļĢāļ·āļ āļĢāļēāļāļēāļāļĩāđāļāļąāđāļāđāļ§āđāđāļāļīāļĄāļŠāļđāļāđāļāļīāļāđāļ Mark down percentage (%) āļāļģāļāļ§āļāđāļāļīāļ ( āļāļēāļ ) āļāļāļāļāļēāļĢāļĨāļāļĢāļēāļāļēāļĨāļāļĄāļē x 100 āļāļģāļāļ§āļāđāļāļīāļ ( āļāļēāļ ) āļāļāļāļĢāļēāļāļēāļāļēāļĒāļŠāļļāļāļāļīāļĨāđāļēāļŠāļļāļ 204. Example: āļāđāļē Tops Supermarket āļāļēāļĒāđāļāļĄāļāļđāļāļ§āļāļĨāļ° 45 āļāļēāļāļāđāļāļāļāļēāļĢāļāļąāļāļĢāļēāļĒāļāļēāļĢāļŠāđāļāđāļŠāļĢāļīāļĄāļāļēāļĢāļāļēāļĒāļĨāļāļĢāļēāļāļē 15% (Mark down) āļāļĒāļēāļāļāļĢāļēāļāļ§āđāļēāļāļēāļ Tops āļāļ§āļĢāļāļąāđāļāļĢāļēāļāļēāļŠāđāļāđāļŠāļĢāļīāļĄāļāļēāļĢāļāļēāļĒāļāļĩāđāđāļāđāļēāđāļ 205. 15% = R X 100 45 15 X 45 = R 100 R = 6.75 āļāļēāļ āļāļ§āļĢāļāļąāđāļāļĢāļēāļāļēāļŠāđāļāđāļŠāļĢāļīāļĄāļāļēāļĢāļāļēāļĒāļāļ·āļ 45 - 6.75 = 38.25 āļāļēāļ 206. F . āļāđāļĒāļāļēāļĒāļāļēāļĢāļāļąāđāļāļĢāļēāļāļē (6 āļāļāļīāļ ) 1. āļāļēāļĢāļāļąāđāļāļĢāļēāļāļēāđāļāļĩāļĒāļ§āđāļĨāļ°āļŦāļĨāļēāļĒāļĢāļēāļāļē (One price and variable price policies) 2. āļāļēāļĢāļāļąāđāļāļĢāļēāļāļēāļŠāļđāļāđāļĨāļ°āļĢāļēāļāļēāļāđāļģ (Skimming and Penetration Price Policies) 2.1 āļāļēāļĢāļāļąāđāļāļĢāļēāļāļēāļŠāļđāļ (Skimming Prices) - āļŠāļīāļāļāđāļēāđāļŦāļĄāđ - āļāļĨāļīāļāđāļĄāđāđāļāļĩāļĒāļāļāļ - āļāļđāđāļāļĨāļīāļāđāļāđāļāļāļđāđāļāļēāļĒāđāļāļ Monopoly - PLC āļŠāļąāđāļ 207. 2.2 āļāļēāļĢāļāļąāđāļāļĢāļēāļāļēāļāđāļģ (Penetration Prices) - āđāļāļ·āđāļ Market share āļŠāļđāļāļŠāļļāļ - āđāļāļ·āđāļāļŠāļāļąāļāļāļąāđāļāļāļđāđāđāļāđāļ 3. āļāļēāļĢāļāļąāđāļāļĢāļēāļāļēāļāļēāļĄāļŦāļĨāļąāļāļāļīāļāļ§āļīāļāļĒāļē (Psychological Price Policies) 3.1 āļāļĢāļ°āđāļ āļāđāļĨāļāļāļĩāđ (Odd number) 3.2 āđāļāļāļĨāđāļāđāļ (Profit leader) 3.3 āđāļāđāļāļāļĨāļļāđāļĄāļŠāļīāļāļāđāļē (Price lining) 3.4 āļŠāļīāļāļāđāļēāļāļĩāđāđāļŠāļāļāļāļķāļāļāļ·āđāļāđāļŠāļĩāļĒāļ 3.5 āļāļēāļĄāļāļ§āļēāļĄāđāļāļĒāļāļīāļ (Customary pricing) 208. Psychological Pricing 1.Most Attractive? 2.Better Value? 3.Psychological reason to price this way? Assume Equal Quality A 32 oz. $2.19 B 26 oz. $1.99 209. 4. āļāļēāļĢāļāļąāđāļāļāļēāļĄāļĢāļ°āļāļąāļāļĢāļēāļāļē (Price Level Policies) 5. āļāļēāļĢāđāļŦāđāļŠāđāļ§āļāļĨāļ āđāļĨāļ°āļŠāđāļ§āļāļĒāļāļĄāđāļŦāđ (Discount and Allowances Price Policies) 5.1 āļŠāđāļ§āļāļĨāļāļāļĢāļīāļĄāļēāļ (Quantity discount) - āđāļāļāļŠāļ°āļŠāļĄ - āđāļāļāđāļĄāđāļŠāļ°āļŠāļĄ 5.2 āļŠāđāļ§āļāļĨāļāļāļēāļĢāļāđāļē (Trade discount) 5.3 āļŠāđāļ§āļāļĨāļāđāļāļīāļāļŠāļ (Cash discount) 210. 5.4 āļŠāđāļ§āļāļĨāļāļāļēāļĄāļĪāļāļđāļāļēāļĨ (Seasonal discount) 5.5 āļŠāđāļ§āļāļĒāļāļĄāđāļŦāđāļŠāļģāļŦāļĢāļąāļāļāļēāļĢāļŠāđāļāđāļŠāļĢāļīāļĄāļāļēāļĢāļāļēāļĒ (Promotion allowances) 5.6 āļŠāđāļ§āļāļĒāļāļĄāđāļŦāđāļŠāļģāļŦāļĢāļąāļāļāļēāļĢāđāļāļĐāļāļē (Advertising allowances) 5.7 āļŠāđāļ§āļāļĒāļāļĄāđāļŦāđāđāļāļĒāļāļēāļĢāļāļģāđāļāļēāļŠāļīāļāļāđāļē āđāļāđāļēāļĄāļēāđāļĨāļ (Trade - in allowances)