El documento proporciona consejos para negociar con éxito en mercados internacionales. Se enfatiza la importancia de la constancia a través de tres viajes para establecer relaciones, con cada viaje enfocado en fortalecer las conexiones. También se destaca la necesidad de comprender las diferencias culturales y romper prejuicios mediante el conocimiento de la cultura de la contraparte para mejorar la comunicación y negociación.

1. CLAVES PARA NEGOCIAR CON ÉXITO EN
MERCADOS INTERNACIONALES
AL1 Consulting Group / A. M. Peláez

2. 1. CONSTANCIA: ROMPER LA INERCIA
CON LA SECUENCIA DE LOS 3 VIAJES
1. COMUNICACIÓN: SENSIBILIDAD
CULTURAL HERRAMIENTA NEGOCIADORA
2. ROMPER LOS PREJUICIOS:
ACERCAMIENTO DE LAS PARTES
NEGOCIADORAS
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3. AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
CONSTANCIA

4. INTERESANTE
LA SECUENCIA DE LOS 3 VIAJES
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REGRESÓ!
YA LE
CONOCEMOS!!!
CONSTANCIA

5. INTERESANTE
1er VIAJE: QUÉ INTERESANTE!
• Org. empresariales del
país de origen y sus
estructuras en ele país
de destino.
• Org. empresariales
locales
• Oficinas comerciales
del país de origen en
el país de destino.
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RELACIONES ACCIONES Y
SOPORTE
• Reuniones de toma de
contacto.
• Conocimiento de la
cultura, mercado,
interlocutores locales,
etc.
• Respaldo, credibilidad
y referencias.
SEGUIMIENTO
• Empresas
interesadas.
• Servicios locales.
• Org. empresariales
locales
• Filtrar contactos
iniciales.
• Presupuestar
servicios requeridos
• Organizar 2do viaje

6. 2do VIAJE: REGRESÓ!!
• Org. Empresariales de
país de origen.
• Org. empresariales
locales.
• Partners / Clientes
potenciales.
• Prescriptores
• Otros serv.
requeridos.
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RELACIONES ACCIONES Y
SOPORTE
• Negociar posibles
acuerdos.
• Identificar
colaboradores locales.
• Negociar presupuestos
de servicios.
• Prever primeras
acciones.
SEGUIMIENTO
• Posibles clientes
y/o partners locales.
• Proveedores de
servicios locales.
• Colaborad. locales.
• Avanzar en lo acordado
con los interlocutores.
• Preparar cond. de
colaborad. locales.
• Organizar 3er viaje
REGRESÓ!

7. 3er VIAJE: YA LE CONOCEMOS!!!
• Partners / Clientes
potenciales.
• Otros serv.
requeridos.
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RELACIONES ACCIONES Y
SOPORTE
• Cierre de los primeros
acuerdos.
• Reuniones específicas
de implementación.
• Intercambio entre el
personal técnico de
servicio y otros
colaboradores.
SEGUIMIENTO
• Clientes y/o
partners locales.
• Proveedores de
servicios locales.
• Colaborad. locales.
• Avanzar en cierre de
acuerdos específicos y
acciones de
implementación.
• Viajes y formas de
contacto requerida
YA LE
CONOCEMOS!
!!

8. DESPUÉS DEL 3er viaje CONSTANCIA!!!
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ES UN PROCESO LARGO Y COSTOSO.
SI HAY INTERÉS SE DEBE SER MUY
CONSTANTE
COMIENZA A FLUIR A PARTIR DEL 3er VIAJE.
LLEGADOS A ESTE PUNTO, NO HAY QUE DETENERSE…
YA LE
CONOCEMOS!
!!

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HABILIDADES DE
COMUNICACIÓN

10. Exterior al
individuo, aporta
la información
que se puede
anticipar,
estudiar y
absorber.
Interior al individuo,
dado por sensibilidad
y habilidad para
entender los matices
de los distintos
rasgos y patrones
culturales.
COMUNICACIÓN
CONOCIMIENTO DE LA CULTURA
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11. SENSIBILIDAD CULTURAL
ARROGANCIA Y SUMISIÓN CULTURAL
HABILIDADES INTERCULTURALES
EJEMPLOS DE
ARROGANCIA
No mucho que ofrecer
Sus valores no son de
importancia.
La única forma correcta de hacer
es la nuestra.
Todos hablan y entienden bien el
idioma inglés.
Todos quieren copiar nuestras
innovaciones y diseños.
EJEMPLOS DE
SUMISIÓN
Los propios valores no
valen la pena.
Aceptar cualquier exigencia
de LOP para ganar su buena
voluntad.
No saber reconocer la falta de
suficiente conocimiento,, y
aceptar el arreglo sin tener
una idea clara de lo que se
trata.
Imitar las actitudes de LOP
- El conocimiento de la cultura
proporciona sentido de
identidad.
- La adquisición de cultura
facilita la comunicación
- Conocer la cultura evita
errores conceptuales.
- La conciencia
de las diferencias
culturales facilita la
negociación.
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12. SENSIBILIDAD CULTURAL
LA CURVA DEL IMPACTO CULTURAL
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13. AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
ROMPER LOS
PREJUICIOS

14. BASES PARA ROMPER LOS
PREJUICIOS
(Marco CAGE de Harvard)
DISTANCIA
Cultural
DISTANCIA
Administrativa
DISTANCIA
Geográfica
DISTANCIA
Económica
ATRIBUTOS
QUE CREAN
DISTANCIAS
PREFERENCIAS DEL
CONSUMIDOR
DIFERENTES:
Idiomas
Etnias
Religión
Normas sociales
REGULACIÓN
AUSENCIA DE:
Vínculos políticos.
Moneda compartida
con asociación
política.
Armonía política
Políticas
gubernamentales
Fuerza institucional
TRANSPORTE Y
COMUNICACIONES
Ausencia de
Frontera común, mar
o acceso fluvial.
Tamaño de país
Diferencias
climáticas
Débiles enlaces de
comunicación
TAMAÑO MERCADO Y
SOCIOS
DIFERENCIAS EN:
Rentas de consumo.
Coste y calidad de
recursos naturales,
financieros,
humanos,
infraestructuras,
información o
conocimientos.
ATRIBUTOS
QUE CREAN
DISTANCIAS
BASES PARA
ROMPER
PREJUICIOS
Las preferencias del
consumidor según su
origen cultural, tienden a
ser cada vez más
homogéneas.
Las distancias
administrativas se
simplifican bajo
tratados de unión y
colaboración
regionales.
La distancia geográfica
disminuye con el
desarrollo de las
comunicaciones, los
países con menos
infraestructura
tecnológica, resuelven
las diferencias,
aplicando lo más
avanzado de las
tecnologías de la
comunicación.
Las distancias
económicas son cada
vez más
interdependientes.
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15. REGLAS PARA SUPERAR
LA FALTA DE ENTENDIMIENTO
CULTURAL
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16. “LO MÁS IMPORTANTE DE LA
COMUNICACIÓN ES…
ESCUCHAR LO QUE NO SE DICE”
Peter Drucker
MUCHAS GRACIAS!
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