Integrantes: Huamaní camargo Velásquez López Carlos Riveros Luis

1. UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA
Facultad de Ingeniería Industrial y de Sistemas
TÓPICOS DE NEGOCIACIÓN
TEMA: Escenificación de una problemática-
Metodología De Fisher
INTEGRANTES: Huamaní Camargo, Yeiny Fabiola
Riveros Luis
Velásquez López, Carlos Andrés
2010

2. PROBLEMÁTICA: Incremento de las ventas
En este caso Raúl (gerente de ventas) le plantea a Ronie (Jefe de
equipos de ventas) que las ventas están decreciendo y no están
llegando a los objetivos, y a su parecer lo más preocupante es que
están citando a los representantes de ventas a diferentes actividades.

3. Le pide explicaciones a Ronie porque es que se están perdiendo
cuatro días al mes o lo que es lo mismo una vez cada semana. Le
preocupa que dediquen mucho tiempo a estas actividades cuando
deberían de estar en el campo como representantes de ventas. Sin
embargo Ronie le explica que esto es parte de cultura organizacional
con el objetivo de interrelacionarse y de que vean los problemas del
día a día.
Ronie se muestra receptivo para discutir una propuesta que no
afecte al nivel de ventas, pero que tampoco ocasione malestar entre
los empleados. Por lo que Raúl con el motivo de dedicar más tiempo
a la actividad de venta pone a la mesa la posibilidad de que las
reuniones sean una vez al mes. Ronie comenta que el cambio
drástico de bajar de cuatro días a una semana va a impactar
fuertemente a la organización por lo que propone dos veces por mes
para según el hacer mas optimas estas reuniones.

4. En la posibilidad lanzada por Ronie, Raúl entendiendo el impacto que
provocaría bajar de cuatro días a un día las reuniones decide aceptar,
pues esto le podría perjudicar ya que los empleados en vez de
sentirse motivados, podrían reaccionar mal ante esa imposición y por
ende en vez de aumentar las ventas estas decrecerían. Sin embargo
Raúl preocupado por las ventas y también por sus vendedores, ya
que piensa que estos están desmotivados propone aprovechar al
máximo estas Reuniones y tomar al menos una hora del tiempo que
les dará a los empleados para mejorar sus capacidades en ventas, es
decir en capacitaciones.

5. EXPLICACIÓN DEL MAAN SEGÚN HARVARD
MAAN DEL GERENTE DE VENTAS (Raúl):
Lograr reducir los días de reuniones de 4 (usualmente) a tan solo un
día, con al finalidad de aprovechar estos días para tener mayor fuerza
en las ventas.
MAAN DEL REPRESENTANTE DE LOS VENDEDORES (Ronie):
Mantener la cultura organizacional practicada por los empleados, es
decir continuar con sus reuniones semanales (4días al mes), con el
objetivo de interrelacionarse y de que puedan comentar sus
problemas y buscar soluciones grupales.
La posición de los negociantes es basada en principios:
Se preocupan por buscar una solución sensata de forma eficiente,
que beneficie a ambas partes.
1. Separar las personas del problema.
Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia
que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones,
tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son
impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene
dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra
parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el
propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones
de negocio a futuro.
Comentario:

6. En todo momento ambas partes muestran la intención de solucionar
el problema no se cierran en sus beneficios personales, el gerente no
impone sus reglas, el jefe de ventas no tiene miedo de expresar su
posición.
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos
eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero
esto?”). Los argumentos, demandas e interpretaciones son la punta
del iceberg.
Este punto implica descubrir qué es lo que las partes realmente
quieren, y que muchas veces sin siquiera saberlo, mantienen
escondido detrás de sus demandas, exigencias y propuestas. Lo que
debemos hacer, ya desde la misma preparación de la negociación es
tratar de descubrir los deseos, necesidades, temores y
preocupaciones de las partes involucradas en el proceso. Los

7. verdaderos intereses por lo general no se manifiestan en forma
consciente, hay que develaros, hay que encontrar la forma de
hacerlos explícitos. Como dice William Ury “son el resorte silencioso
detrás de todo el ruido de las posiciones.”
Ahora bien, descubrir esos intereses es condición necesaria pero no
suficiente para crear valor en el proceso de negociación.
Según el caso:
Gerente quiere incrementar sus ventas y se da cuenta que no
necesariamente esto ocurrirá con obligar a trabajar a sus empleados
quitándole las reuniones que tenían, así que propone además de esto
capacitaciones para motivar y mejorar las capacidades de los
empleados.
Supervisor de ventas: Es conciente que se requiere mejoras en las
capacidades y acepta las capacitaciones, además los empleados
seguirán interactuando.
Esto es lo que no debemos de hacer.
3. Inventar opciones de mutuo beneficio.

8. Opciones de solución que beneficien a ambos, en esta negociación
podemos observar dos:
1- Las reuniones se seguirán dando pero solo dos veces al mes,
específicamente al inicio, para discutir los problemas del mes
que acaba de terminar así como plantear u cronograma y su
organización para el siguiente mes.
2- Se llevaran a cabo capacitaciones, se tomara una hora
dentro de los días que se acordaron para reuniones.
4. Insistir en que los criterios sean objetivos.
La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una
solución basada en principios, no en presiones. Debemos
concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las
partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.
-Pruebas de eficiencia
-Resultados de ventas
Entre otros