Presentación de Fernando Melo de Wells Fargo Trade Capital, sobre los Beneficios del Factoring Internacional.

1. Factoraje Internacional

2. Ventajas y Objetivos
De Factoraje
Puntos de Venta: Ventajas del factoraje dirigidas al exportador
Exportar con “confianza” y a su vez crecer con confianza.
Aumentar el volumen de exportaciones atando el financiamiento otorgado por
su banco local a sus cobros del exterior.
“Crecer las ventas ” implica evaluar el riesgo financiero, los requerimientos
de capital, y el riesgo crediticio. Su banco le dará el adelanto en efectivo
necesario como capital de trabajo.
Operamos en un ambiente económico incierto. Tener un banquero local que
entienda estas necesidades es esencial.
Eliminar el riesgo de sus compradores y poder otorgar términos de venta es
una ventaja competitiva.
Exportar sus bienes y servicios sin la presencia de una carta de crédito y
obtener financiamiento por parte de su banco.
Exportar en “Cuenta abierta”. Exportar bienes con términos de venta de 30-90
días sin riesgo del fracaso financiero de el comprador y con un sistema de
cobranzas seguro. 2

3. Datos Generales del Factoraje
Internacional con Wells.
El Producto de factoraje “internacional” aun no es común en Latino
América. Wells Fargo a través Uds. ofrece un producto excepcional de
factoraje Internacional. La garantía de Wells Fargo abarca el 100% del
valor nominal de la factura de exportación del exportador.
El fraude, las disputas comerciales y el incumplimiento de embarque no
son cubiertas bajo la garantía indicada. Comparable a una póliza de
seguros con la ventaja que administramos y manejamos el cobro
directamente.
El sistema comercial jurídico de los EEUU es diferente al de su país.
Debido a esto, solo se ocupara la factura comercial sin la aceptación del
comprador en los EEUU.
El financiamiento deberá ser repetitivo y no transaccional.
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4. Datos Generales de Factoraje
Internacional.
El banco establecerá un plan de financiamiento diseñado para satisfacer las
necesidades de financiamiento de cada exportador.
Se otorgara el financiamiento en forma de “CAPITAL DE TRABAJO
REPETITIVO” conjuntamente a la administración de los cobros en el
extranjero.
El producto es muy especializado, y en este ambiente tan incierto es el
producto ideal para que el banco (riesgo) se sienta seguro y le otorgue las
líneas de crédito a sus clientes que otros bancos están eliminando.
Las industrias en las cuales el factoraje es mas utilizada es aquel producto
de índole duradera dedicados a sectores de mayoreo o detalle (retail).
Pero aun, nuestra garantía abarca a todas las industrias de exportación,
incluyendo productos perecederos. En todo caso, recomendamos que el
banco evalúe cuidadosamente el porcentaje de rechazo histórico de cada
exportador con su comprador para poder establecer una reserva adecuada4
en caso de problemas que pueden presentarse con las disputas comerciales.

5. Datos Generales de Factoraje.
El factoraje esta estructurado para cubrir industrias que son históricamente
difíciles de manejar desde el punto de vista clásico (bancario). La banca
comercial evalúa el riesgo de una manera muy diferente al factor.
En este programa, Wells Fargo mide y elimina, sin recurso, el riesgo del
comprador en los EEUU o Canadá. A su vez, el banco local mide el riesgo de su
cliente, el exportador. (con o sin recurso). Con la garantía del 100% del valor
nominal de cada factura de exportación otorgada por WF, el banco local se
siente mas seguro para poder otorgarle financiamiento a su cliente exportador.
Somos especialistas. Cubrir, mantener, administrar y garantizar el riesgo de
estos rubros difíciles tiene un costo y a su vez el exportador tiene que mantener
suficiente margen bruto para asumirlo. El producto del factoraje internacional
es para aquellos en el cual nos ven como especialistas en riesgo y cobranzas.
Podemos otorgarle nuestra garantía en cualquier sector, sin embargo si el
comprador no esta en nuestra base de datos, (información financiera del
comprador en los EEUU) es esencial que se obtenga o será denegado la cobertura.
cobertura
Compradores con información limitada no serán aprobados.
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6. Datos Generales de el Factoraje.
Aun, dentro de nuestras industrias preferidas entre mas establecido
sea el comprador mas oportunidad existe para que se pueda aprobar y
por supuesto otorgar nuestra garantía. Obviamente si el comprador se
niega a dar la información requerida, el resultado será negativo.
Aceptamos a todos los compradores y el tamaño del comprador no es
un limitante.
El factoraje es el producto mas básico y sencillo en la industria de
mitigación de riesgo. No es complicado: Por ejemplo para cobrar la
garantía no existen periodos pre-determinados de reclamo y no
requiere un especialista para administrar un reclamo. Tampoco
requerimos “whole turnover” o todas las cuentas por cobrar del
exportador. Pueden existir concentraciones hasta el 100% y aun
reciben nuestra garantía.
La deuda (cuenta por cobrar del exportador) le pertenece a Wells
Fargo. Contablemente la cuenta por cobrar es vendida a Wells Fargo
“sin recurso” por el banco. El banco tendrá una cuenta por cobrar de
Wells Fargo que debería de disminuir la aportación de capital y
reservas requeridas para cada préstamo otorgado con nuestra 6
garantía.

7. Datos Generales de el Factoraje.
Tampoco existen condiciones implícitas o complicadas en la
cual el banco pueda equivocarse y perder su derecho de
reclamar nuestra garantia. No hay necesidad de preocupación
por parte del banco en cuanto a costos legales de cobranza o
dialogo adicional con el deudor! La deuda es de Wells Fargo y
nosotros nos encargamos de todo este proceso tan incomodo.
En conclusión el factoraje es un producto especializado con su
calidad de garantía ofrecida ya que cubre un 100% mas los costos
legales de cobro de la deuda morosa o incobrable. Esto se compara
favorablemente con los seguros y otros productos que cubren un
máximo de un 90% con un deducible anual y es administrado por
el exportador o su banco y no ofrece el servicio de cobranza.
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8. Que Es El Factoraje?
Para llegar a una definición concreta tenemos que entender las diferentes
funciones de Factoraje.
Funciones:
1. Una de las funciones principales del factoraje es el manejo y la eliminación
del riesgo comercial-financiero del comprador. Eliminamos en un 100%
ambos el riesgo financiero definido legalmente como “Financial inability to
pay.” Esto incluye pagos morosos y el defalco comercial (bancarota bajo
las leyes de los EEUU).
2. Otra función muy importante es que Wells Fargo asume el proceso de la
cobranza. El comprador en los EEUU siempre le pagara a Wells Fargo
directamente y no al exportador o al banco local. Esta función le da
tranquilidad e impone disciplina al banco que presta contra nuestra
garantía.
3. La administración del reclamo de una deuda morosa o incobrable es muy
importante . “Esta responsabilidad es totalmente asumida por Wells
Fargo”.
La eventual eliminación de estas responsabilidades tan importantes para
su banco y el exportador es entender el factoraje. La alternativa es
mantener o establecer un departamento de cobranzas y cuentas por cobrar 8
dentro de la propia empresa del exportador.

9. Que Es El Factoraje?
(Mecanica y aspectos legales)
Mecánica:
El factoraje esta diseñado para “comprar” las facturas de exportación de un
cliente-exportador a través del banco local y a su vez Wells Fargo asume
posesión legal de las facturas. (compra-venta). También en ese momento el
exportador puede recibir un adelanto en efectivo normalmente hasta el 80% de
la factura, otorgado por el banco (arreglo contractual). La idea es obtener flujos
repetitivos del cliente exportador. Que el reciba su capital de trabajo en forma
“repetitiva”, con tal que siga vendiendo facturas al banco.
En verdad es un contrato de compra venta entre el exportador el Banco y WF. O
sea, el exportador normalmente recibe remuneración ($$) por vender sus
facturas y se siente seguro sabiendo que su banco y Wells Fargo asumen el
riesgo financiero y la administración total de la cobranza.
“Ninguna casa de factoraje ASUMIME EL RIESGO DE LAS DISPUTAS
COMERCIALES ENTRE VENDEDOR Y COMPRADOR O EL
INCUMPLIMIENTO DEL EXPORTADOR!”
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10. Definición y Esquemas
Definición: El factoraje es un proceso que elimina el riesgo financiero
para el exportador pero a su vez lo hace con distintas funciones que no se
deben de ver separadamente. El cobro de las facturas y la garantía como
hemos visto, son las funciones mas importantes. Adicionalmente la
monetización (descuento o línea rotativa para el exportador) de la cuenta
por cobrar es la tercer ventaja. Es el único producto verdaderamente
diseñado para generar capital de trabajo para el exportador de una
forma REPETITIVA y a su vez provee un control a su banco el cual lo
ayuda a tomar el riesgo necesario. El proceso completo es esencial para
poder disfrutar de las verdaderas ventajas del factoraje.
El objetivo principal de el factoraje es darle el financiamiento requerido
al cliente-exportador ya que el que otorga el financiamiento controla los
flujos de pago en garantía. Con este nivel de seguridad el banco se siente
mas seguro y esto ayudara que el exportador reciba lo que necesite para
que a su vez pueda crecer su volumen de ventas con confianza.
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11. Face I- Aprobación crediticia
(2) Proporciona lista de compradores
Exportador
Exportador (3) proporciona lista aprobada Banco
Banco
(4) Aprueba la lista
(1) Purchase order
Ordenes de compra
Wells
Wells
U.S.
U.S. Fargo
Fargo
Compradores
Compradores Trade Capital
Trade Capital
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12. Face II- Financiamiento Post Exportación
(1) Vende las facturas pre aprobadas al banco
Exportador
Exportador
Banco
Banco
(3) Otorga hasta el 80% valor de las facturas
En dólares o moneda local.
(2) Bancoobtiene
Garantía de Wells Fargo Trade
Capital y revende las mismas
facturas electrónicamente bajo
contrato a WF
U.S.
U.S.
compradores
compradores Wells
Wells
Fargo
Fargo
Trade Capital
Trade Capital
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13. Face III- Repago una vez vence la factura y paga el comprador en los EEUU.
(3) Banco se re-paga el préstamo del 80%.
Exportador
Exportador Banco
Banco
(2) Acredita
al banco con el 100% de
el pago menos la comisión.
U.S.
U.S. Wells Fargo
Wells Fargo
compradores
compradores Trade Capital
Trade Capital
(1) Comprador en los EEUU le paga directamente a Wells Fargo Trade Capital
Esto debería de ser repetitivo y no transaccional para que
el exportador pueda contar con una línea de crédito continua.
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14. Diferencias entre un seguro de
Exportacion y Factoraje
El seguro o una póliza de seguros de exportación es un contrato que
asegura y elimina el riesgo comercial y político de un comprador (es).
El Seguro normalmente asegura (no es una garantía) hasta un 90%,
siempre tendrá un deducible anual, un costo anual basado en
volumen de ventas aseguradas, y deducibles por cada cliente. “Un
buen producto y utilizado por muchos en los EEUU y en el resto del
mundo”. Ambos el seguro y el factoraje cubren el mismo tipo de
riesgo. Ninguno cubre riesgos causados por disputas comerciales,
fraude, y rechazos por motivo de calidad o cumplimiento.
Sin embargo, como todo, el seguro tiene sus costos indirectos. La POLIZA
DE SEGURO NECESITA SER ENTENDIDA Y ADMINISTRADA
MUY DE CERCA por el banco o el exportador. Todas las cobranzas
siguen llegando a manos del exportador o el banco que implica un
departamento de cobranzas y cuentas por cobrar. Este sistema no le
da mucha confianza a el que otorga el financiamiento. La compañía
de seguro no asume la administración de los cobros diarios, y
tampoco es dueña de esa cuenta por cobrar. Normalmente el
asegurado (exportador) (Banco) cubre los costos legales.
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El factoraje asume los costos legales de cobro y reclamo.

15. Diferencias entre un seguro de
Exportacion y Factoraje
Cumplimiento, seguimiento/administración, estricta con las condiciones de una póliza
de seguro es primordial y un error por parte de un empleado en el seguimiento de las
condiciones en una póliza de seguros y/o en el proceso de un reclamo dictado por la
póliza de seguro es la causa principal de los rechazos de un reclamo de pago con los
seguros!
Las pólizas de seguro requieren que el exportador le otorgue todas las ventas (buenas
y malas). El no cumplir con esta condición es base para un rechazo de cualquier
reclamo. En el factoraje esta condición no es requerida. El exportador puede escoger
ciertas cuentas por cobrar.
Por ende, en el seguro no existe una relación entre el financiamiento y la garantía.
Normalmente el exportador o el banco es el dueño de la póliza. En contraste, en el
factoraje el banco es el dueño de las facturas/cuentas por cobrar.
Establecer una relación con Wells Fargo Trade Capital y su banco es implementar la
bases para tener a un especialista manejando tus cuentas por cobrar y los cobros.
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16. Wells Fargo y tu banco son tu
“departamento” cobros y cobranzas
Pónganos en su nomina y trabajaremos juntos con la confianza de una
clasificación AA y la institución financiera numero dos en tamaño de los
EEUU. (2009).
Aun mas, este empleado te paga de su propio bolsillo si comete un error de
administración, también te paga si la cuenta no se puede cobrar! Esta
responsabilidad de administración que es primordial es la causa principal de los
rechazos de pago por parte de las compañías de seguro. Con nuestro producto el
riesgo de la cobranza se elimina y esta garantizado en un 100%. No existen
deducibles anuales y no existen costos legales por la cobranza. Por ende no hay
espera de 6 meses aun ano por el reclamo y no vamos a eliminarte como cliente
porque ocurrieron demasiados reclamos. La decisión final del perfil crediticio de
sus compradores es nuestra. Si rechazamos a un comprador quizás les ayude
entender que su venta pendiente no la cobrarían resultando en una perdida. El
producto les ayuda a eliminar problemas potenciales a futuro ya que todas las
ventas de sus cliente pueden son depuradas antes del embarque.
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17. Ejemplos de Industrias Principales
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1.Textiles (fabricante, mayorista)
2. Bienes duraderos de consumo en camino a detallistas.
3. Bienes de consumo congelados destinados a compradores
conocidos.
4. Productos de Electrónica. (Televisores radios, software).
5. Accesorios para la industria textilera
6. Accesorios (Zapatos, carteras, joyeria fia y de fantasia, muebles,
artículos para regalos).
7. Aceites, bienes de piel, y Pinturas
8. Bienes para la industria medica.
9. Bienes de uso para limpieza del hogar o uso industrial. Escobas etc.
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18. Comisiones:
Las comisiones de factoraje varían y tienen función directa con el volumen y el
riesgo. En los EEUU las comisiones varían entre un mínimo de 0.50 para las ventas
por encima de $35 Millones anuales y hasta el 1% para las ventas con un mínimo de
$5 Millones anuales. Su banco puede acumular diferentes clientes y WFTC lo
considera como uno para efectos de volumen.
También existen “discount Factors que cobran por día e incluyen el interés y la
comisión en la tasa total. Estos cobran normalmente un 3% por factura y después de
30 días otro 3% por mes. Estas casas especializan en aquellas compañías que están
necesitadas de dinero rápidamente. Afortunadamente, en Wells Fargo Trade Capital
este tipo de negocio NO ES es nuestra meta. (36% por ano!).
Para el cliente de una casa de factoraje las comisiones son (“flat”) calculadas por
cada factura comercial. Si el volumen de ventas son $10 Millones anuales, una
comisión (como ejemplo) de 0.40% es descontada de cada factura independiente de el
termino de venta. O sea, es igual la comisión para una venta a 30 días que para una
venta de 90 días. Ejemplo: una factura de $100,000 a 60 días costaría $400. El 0.40%
le otorga todos los beneficios mencionados anteriormente. El costo de la tasa de interés
es aparte.
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19. Como pueden trabajar con
nosotros?
Wells Fargo Trade Capital trabaja a nivel de mayorista con sus
bancos socios principales. Ellos representan a nuestra franquicia. Llame
a su banquero representante en su banco para poder enterarse de las
oportunidades que ofrecemos.
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