Presentación de Banco Supervielle y Sellutions en el 33º Congreso de Marketing Financiero AMBA. Oradores: Jorge Solari, Gerente de la Red de Sucursales del Banco Supervielle; Marcelo Miraglino, Presidente y Fundador de Sellutions – MHI Global y Martín Kleman, Managing Director de la misma empresa. 11 y 12 de septiembre de 2017

2. Productividad Comercial y Experiencia Cliente
en la industria financiera: ¿Convergencia o Divergencia?
Martín Kleman
Managing Director Sellutions-
Miller Heiman Group
Jorge Solari
Gerente de Red de Sucursales
Banco Supervielle
Marcelo Miraglino
Presidente
Sellutions-Miller Heiman Group

3. “Sin información y datos,
sólo eres otra persona con
una opinión”
W. Edwards Deming

4. Sales Relationship Process (SRP)
CSO Insights Sales Relationship Process (SRP) Matrix
Trusted Partner
Strategic Contributor
Solutions Consultant
Preferred Supplier
Approved Vendor
Random Process Informal Process Formal Process Dynamic Process
Nivel de Relacionamiento
Proceso de Ventas
Rep comprende la organización compradora y se
encuentra alineado a los objetivos y visión estratégica
Rep está focalizado en el conocimiento de su
producto/servicio. Habilidades de Ventas básicas.
No existe proceso de ventas
adoptado ó documentado; los
gerentes trackean actividad a
demanda
Proceso de ventas
documentado, pero no
es exigido
Proceso de Ventas
Documentado, es
exigido y reforzado
Proceso de Ventas es
documentado, exigido, y
NATURALIZADO
Rep comprende la industria del cliente y el impacto
competitivo de sus productos
Rep comprende el negocio del cliente y cómo su
producto puede ayudar al comprador
Rep comprende cómo los clientes utilizan sus
productos y tiene historial del éxitos
Percepción del Cliente

5. 5
Usando información desde 2007, estamos en condiciones de
Segmentar Sales Performance en la Matriz
% Reps Hacen Cuota
% Cumplimiento Plan Compañía
% Forecast - Wins
% Forecast – No Decision
% Rotación
50%
80%
43%
23%
18%
58%
84%
47%
24%
15%
63%
88%
51%
23%
14%
Key Performance Metrics para cada nivel
34% 29% 26%% Forecast - Losses
Trusted
Partner
Strategic
Contributor
Solutions
Consultant
Preferred
Supplier
Approved
Vendor
Random
Process
Informal
Process
Formal
Process
Dynamic
Process
Performance Level 3
30% de las compañías
Performance Level 2
44% de las Compañías
Performance Level 1
26% de las Compañías
2016 Sales Relationship / Process Matrix
2016 Sales Performance
Optimization Study Level
Comparison
Level 1:
2016
Results
Level 2:
2016
Results
Level 3:
2016
Results

6. • Rutinas por Rol
• Modelo de Conductas por Rol
• Métricas de Uso, Desempeño y Resultados
• Alineación de Variables
• Intenso trabajo en campo para asegurar
• Gestión del Cambio y Comunicación
El camino Red de Sucursales Supervielle: MGC

7. ¿Cuál es la visión de Banco Supervielle respecto a
Experiencia Cliente y Productividad Comercial?

8. ¿Qué acciones/inversiones está realizando Banco
Supervielle para mejorar la Experiencia Cliente?

9. En un mundo donde la digitalización avanza ¿cuál es el rol que
juega la Red de Sucursales en la visión de Banco Supervielle?

10. ¿Qué desafíos encontraron en materia de Productividad y
Experiencia Cliente cuando decidieron “intervenir”?

11. ¿Cuáles son los principales desafíos a la hora de
implementar un Modelo de Gestión Comercial?

12. ¿Consideras esto un éxito?

13. ¿Cómo sigue?