Presentazione alla stampa, in occasione delle manifestazione di AgriZeroMatching organizzata da CIA (Confederazione Italiana Agricoltori), dell'indagine di Nomisma per Regione Lombardia sugli "agricoltori che praticano la vendita diretta". L'analisi è rivolta a comprendere le necessità di questa innovativa filiera produttiva. Dai dati, che sono molto interessanti, si evince tra l'altro la necessità di implementare delle soluzioni legate al mondo dei Social Network e più in generale ad Internet

1. Modelli distributivi di successo per
le aziende agricole lombarde
Presentazione per la stampa

2. Obiettivi del progetto
Secondo l’indagine condotta da Nomisma per Regione Lombardia nel
2007, le imprese che realizzavano vendita diretta, anche in modo non
prevalente, erano oltre 6.000 con un giro d’affari stimato di 387 mio €.
Nonostante la mancanza di dati ufficiali più aggiornati in questi anni la
vendita diretta ha conosciuto ulteriori evoluzioni ed è divenuto un canale
sempre più importante per le aziende agricole.
Per questo abbiamo voluto analizzare:
• se esistono differenze di comportamento tra le aziende in base
all’anzianità di attività, alla tipologia aziendale, all’indirizzo aziendale,
ai prodotti venduti
• quali potrebbero essere gli sviluppi della vendita diretta e in
particolare attraverso quali canali e tra questi internet
• quali supporti strutturali potrebbero essere necessari allo sviluppo
della vendita diretta
2

3. Dati generali del campione
Le aziende ad indirizzo integrata convenzionale
convenzionale sono il 55%, quelle 10% 55%
ad indirizzo biologico o in
conversione il 35% e quelle che
utilizzano metodi di lotta integrata il
10%.
biologico
35%
Solo il 25% del campione
partecipa a società o consorzi,
Perchè una società con altri produttori ma ad esso corrisponde il 39%
delle aziende ad indirizzo
Migliorare la promozione commerciale 18.5 biologico contro l’11% di quelle ad
indirizzo convenzionale. Ai primi
Completare la gamma di prodotto 14.8
posti delle motivazioni la necessità
Integrare la filiera produttiva 12.3 di migliorare la promozione dei
Aumentare la quantità di prodotto 3.7 prodotti e il completamento della
gamma di prodotto. Gli accordi
Condividere il lavoro amministrativo 1.2 sono stati stabiliti con rivenditori
finali e con trasformatori. Ancora
scarsi gli accordi con distributori e
grossisti. 3

4. Canali di vendita per tipologia di prodotto e indirizzo
I canali di vendita dipendono certamente dalla tipologia di prodotto ma esistono forti
differenze tra i prodotti convenzionali e quelli biologici:
• Per i cereali il frumento è venduto prevalentemente all’Ingrosso; farro, birre, pane e farine
si vendono in Azienda al dettaglio, nei Mercati contadini ma anche a Ristoranti.
Ristoranti..
100
90
80
70 Ristoranti/mense/catering
Ingrosso/distributori/supermercati
60 Punti vendita al dettaglio
Presso trasformatore
50
Distributori automatici
40 Tramite internet
Nei mercati contadini
30
In azienda ai GAS
20 In azienda al dettaglio
10
0
FARRO BIRRA PANE FARINE RISO FRUMENTO
I prodotti biologici utilizzano i canali in Azienda al dettaglio, ai GAS e Ristoranti
più dei prodotti convenzionali. Non c’è utilizzo del canale Internet 4

5. Canali di vendita per tipologia di prodotto e indirizzo
• Per quanto riguarda latte, formaggi e salumi, in generale una buona quota è venduta in
Azienda al dettaglio e i formaggi freschi si vendono anche ai GAS e nei Mercati contadini.
Il latte è venduto al primo acquirente e nella GDO o anche tramite Distributori automatici. I
salumi sono venduti nei Mercati contadini e nei Ristoranti.
100
90
80
Ristoranti/mense/catering
70
Ingrosso/distributori/supermercati
60 Punti vendita al dettaglio
Presso trasformatore
50
Distributori automatici
40 Tramite internet
Nei mercati contadini
30
In azienda ai GAS
20 In azienda al dettaglio
10
0
. FORMAGGI FRESCHI LATTE SALUMI/ CARNI
• Per i prodotti biologici, i formaggi sono venduti preferibilmente ai GAS e nei Mercati
contadini; il latte oltre che all’ingrosso, in Azienda e nei Distributori automatici. I salumi nei
Ristoranti. Non c’è utilizzo del canale Internet. 5

6. Canali di vendita per tipologia di prodotto e indirizzo
100%
90%
80%
Ristoranti/mense/catering
70%
Ingrosso/distributori/supermercati
60% Punti vendita al dettaglio
Presso trasformatore
50%
Distributori automatici
40% Tramite internet
Nei mercati contadini
30%
In azienda ai GAS
20% In azienda al dettaglio
10%
0%
A FOGLIA A FRUTTO
• Per gli ortaggi, i prodotti delle aziende convenzionali sono venduti soprattutto in Azienda al
dettaglio mentre quelli biologici in Azienda ai GAS, nella GDO e nei Ristoranti.
• La quota di prodotti convenzionali venduta tramite Internet supera di gran lunga quella dei
biologici per i quali probabilmente non esiste abbastanza prodotto.
6

7. Canali di vendita in aumento e diminuzione
• Le aziende ad indirizzo biologico dichiarano un maggior peso del canale GAS e dei
Ristoranti. Le aziende convenzionali crescono in Internet e nella GDO.
• Le aziende convenzionali pensano di sviluppare Vendita in azienda, Mercati contadini e
Punti vendita al dettaglio;
• Le aziende biologiche oltre a questi canali segnalano preferenza per i canali GAS,
Internet e Ristoranti.
• Le aziende che hanno avviato la vendita diretta dopo il 2000 (oppure recentemente)
indicano Internet come canale da sviluppare.
Ristoranti/mense/catering
Ingrosso/distributori/supermercati
30,0
Punti vendita al dettaglio
15.6 28.6 4.3
Presso trasformatore
Distributori automatici
17.4 40,0
32.1
22.2 Tramite internet
Nei mercati contadini
In azienda ai GAS
17.8 32.1
In azienda al dettaglio
tradizionale
biologico/in conversione
<=2000 2001-2010
7

8. Investimenti effettuati
8 Aziende su 10 dichiarano di avere effettuato investimenti per la distribuzione; il 67%
circa ha sostenuto costi commerciali e il 37% per la trasformazione dei prodotti.
Sono le aziende di recente costituzione a realizzare più frequentemente investimenti per la
distribuzione dei prodotti. Tali costi differiscono inoltre differiscono per indirizzo
aziendale: le aziende convenzionali sono orientate maggiormente ad investimenti relativi alla
distribuzione in azienda, le biologiche invece più alla vendita all’esterno.
Le aziende ad indirizzo biologico sono in generale più attive nel fare autopromozione.
Non indica; SI ; 11%
10%
Solo 11% delle aziende ha
ottenuto finanziamenti pubblici
per finanziare gli investimenti
effettuati.
NO; 79%
8

9. Collaborazione con distributori
• Le aziende biologiche chiedono una specializzazione nel biologico
• Le aziende convenzionali invece considerano più importanti l’organizzazione
autonoma e la specializzazione sul prodotto
biologico tradizionale
75
Specializzazione sul biologico
2.2
17.9
Organizzazione autonoma
53.3
17.9
Specializzazione sul tipo di prodotto
37.8
14.3
Non indica
11.1
9

10. Caratteristiche di un punto vendita ideale
• Le aziende a indirizzo biologico idealmente vorrebbero un negozio fortemente
caratterizzato da prodotti a filiera corta assegnando un valore marginale alla location
• quelle convenzionali invece assegnano il maggior impatto nella scelta proprio alla
posizione (centrale) del negozio.
Biologico Tradizionale
Specializzato nella filiera corta 75
40
Specializzato nel biologico 64.3
6.7
Non chiedere uno sconto superiore al 20% del listino 35.7
22.2
Dovrebbe organizzare il ritiro delle merci 28.6
13.3
Collocato in città medio grande (>20.000 abitanti) 10.7
6.7
Collocato in posizione centrale 3.6
28.9
Dimensione minima 50 mq 0
4.4
10

11. Conclusioni
L’indagine ha ribadito l’importanza della vendita diretta per le aziende
agricole con un differente atteggiamento tra aziende convenzionali e
biologiche.
Occorre favorire la costituzione di società e consorzi tra le aziende
agricole.
I mercati contadini sono ancora il canale principale di sviluppo ma non
esiste ancora un adeguato sostegno alla promozione di questo canale a
livello regionale e comunale. La Lombardia è molto indietro rispetto a
altre regioni.
Le aziende devono investire in formazione e competenze per poter
utilizzare nuovi canali di vendita come i ristoranti di alta gamma.
Occorrono sostegni agli investimenti in attrezzature e mezzi per la
distribuzione e la commercializzazione dei prodotti. Finora le aziende
hanno fatto da sole.
Occorre colmare il ritardo delle aziende agricole nello sviluppo dei canali
internet e social.
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